Стартап как на ладони. Что знают о вашем проекте инвесторы с предпринимательским опытом?

Фото: Maskot / Getty Images

Бизнес-ангелы с предпринимательским опытом — Максим Спиридонов, Оксана Погодаева и Игорь Калошин — в колонке Inc. Russia рассказывают о том, как знания о работе в стартапе изнутри изменили их систему оценки проектов во время переговоров.

Максим Спиридонов

венчурный инвестор, серийный технологический

предприниматель

Если люди из финансов и инвестиций оценивают цифры, отчетность, финансовые модели и аналитику рынка, то предприниматели, особенно при оценке проектов на ранней стадии, чаще опираются на два ключевых триггера, которые рождают успешный бизнес: стратегию и команду.

Например, я всегда изучаю рынок, который выбрал основатель, и то, как он построил логику бизнес-модели, опираясь на данные о своей нише. Цель — понять, в чем так называемая big idea и насколько я, как продуктолог и стартап-менеджер, верю в достижимость поставленной цели. Я примеряю на себя роль фаундера, пропускаю через себя стратегию и задаю себе вопросы: если бы я был на его месте, как бы я мыслил и действовал? Следующее, на что я смотрю, — это команда, которая во многом определяет итоговый результат. В идеале, хочу видеть людей, которые имеют повторяющийся опыт предпринимательства, которые уже поучились в бою и сделали выводы, пусть даже первый бизнес был неудачным. Лучше, если это не один, а два-три проекта, при этом с каждым следующим — увеличивающиеся в масштабе и перспективности. Помимо предпринимательского компонента, очень важно наличие в команде экспертизы в рынке, которая позволит в рамках выбранной стратегии сделать что-то реально конкурентоспособное.

Освоение инвестиционной сферы позволило мне под новым углом посмотреть на то, что я делал как стартап-менеджер. По счастью, у меня обошлось без грубых ошибок, но было немало недосмотров, упущенных деталей, недопонимания того, чем руководствуется инвестор, на что он смотрит, как он принимает решение. Например, сейчас мне очевидно, что надо было по-разному вести диалог с инвесторами, имеющими бизнес-опыт, и инвесторами с чисто финансовым бэкграундом. Это совершенно разные диалоги, аргументы во время убеждения и акценты. Приведу пример: довольно часто фаундеры намеренно стараются не подсвечивать слабые стороны проекта. В этом случае мой диалог со стартапами, особенно на стадии pre-seed, строится так: я говорю о том, что сейчас снимаю с себя шапку инвестора и надеваю головной убор предпринимателя, который ношу уже 20 лет. Далее я объясняю, в чем вижу ошибки с точки зрения расстановки акцентов. Часто бывает, что хороший проект просто не умеет себя правильно представить, и здесь инвесторы с предпринимательским опытом действительно могут помочь.

Оксана Погодаева

управляющий партнер инвестиционного фонда HR& ED-tech, сертифицированный трекер, эдвайзер стартапов, Co-founder & ex-COO GroozGo

Инвестор, который когда-то сам запускал стартап, помнит все шаги, которые привели его к победе или провалу. Это помогает не только анализировать ситуацию в проекте, но и предсказывать, к каким результатам могут привести действия фаундера. Вторая отличительная способность инвестора-предпринимателя — он говорит на одном языке с основателем. Так выстраиваются более доверительные отношения со стартапом, а это помогает и более детально оценить проект, и ускорить выход на сделку.

Во время первого питча основатели могут немного приукрасить информацию о проекте. Это нормальная практика: каждый хочет продать свой проект и убедить инвесторов взглянуть на их решение. Когда-то и я сама была фаундером и использовала тот же прием. Питч — это некая проверка основателя на навыки продаж, переговоров и публичных выступлений, которые пригодятся ему в будущем для развития проекта.

Самое главное правило — не приукрашивать цифры, ведь при дью-дилидженс или после вложения инвестиций любой обман сразу же вскроется. Нужно помнить, что доверие — едва ли не самое главное во взаимоотношениях с инвестором, ведь в венчурном мире все друг друга знают и информация о ненадежности партнера может разлететься по рынку очень быстро.

Игорь Калошин

СЕО и сооснователь клуба бизнес-ангелов AngelsDeck

В переговорах с фаундером бизнес-ангелы оценивают и психологические факторы: в обмен на доступ к инвестициям основатель подписывает некое обязательство расти и вкладывать все силы именно в этот бесконечный рост. Далеко не все выдерживают этот темп. Как инвестор я взял за правило: если у меня в ходе диалога с фаундером появляются сомнения в его способности расти дальше, то я, скорее, предпочту инвестировать деньги в другой проект.

Серийные предприниматели — люди, которые уже не раз прошли через этот путь, полный ошибок и сложностей, — часто имеют преимущества на встречах с инвесторами. Конечно же, помимо личности и прошлого опыта фаундера, важен и сам проект. Сейчас я провожу интервью со стартапами по определенному алгоритму: еще до презентации я прошу кратко рассказать, о чем продукт и в какой сфере его можно применить. Далее я смотрю, какую боль аудитории стартап решает, вызывает ли это решение вау-эффект у пользователей, по каким каналам их можно найти, много ли клиентов, кто борется за этих клиентов, включая непрямых конкурентов, какова стоимость привлечения клиента. Ответы на эти вопросы во многом позволяют отличить будущего единорога от менее перспективного стартапа.