Инженеры IT: как на них заработать (но не в России)

Сетевые ресурсы многих мировых компаний работают очень плохо: юзабилити американского сайта DHL выглядит так, как будто сейчас 2002 год, а внутренний софт магазина Home Depot порой виснет до двух минут при запросе к базе товаров. ИТ-инженеров не хватает. Иначе бы всё работало идеально, хотя бы у лидеров в своих рынках. Инженеры – очень дорогие специалисты во всех развитых странах мира. Попытки аутсорсить код в Индию и Китай приводят к тому, что крупнейший канал связи с клиентом через интернет работает так, будто мы вернулись на 15 лет назад. Но рынок ИТ растет ежегодно и инженеров требуется все больше. Спрос на специалистов из стран Восточной Европы растет вместе с рынком IT-сервисов. Вот несколько советов, как заработать в этой ситуации.

Кто нужен рынку? Образованные и недорогие (значит, удаленные) инженеры из Восточной и Центральной Европы, из стран с продвинутым техническим образованием – России, Украины, Беларуси, Польши, Болгарии и других.

Рынок ИТ сервисов вырастет на 3-5% в 2017 и 2018 годах и достигнет $966 млрд,  по данным Gartner. Аналитики с Уолл-стрит ожидают, что продажи ИТ сервисной компании EPAM Systems с белорусскими корнями будут расти более чем на 20% в год, до $1,76 млрд. Темпы роста, опережающие рынок, означают, что компания завоёвывает долю у конкурентов – у менее квалифицированных компаний из Азии. Ближайшие конкуренты компании из стран СНГ также стремительно растут за счет перераспределения рынка в сторону качества.

Что делать IT-инженерам в Центральной и Восточной Европе? Создавать  IT-бутики с целью обслуживания больших западных клиентов. Выручка успешных ИТ аутсорсинговых компаний на одного инженера составляет по отрасли от $65 тыс. в год, у узконаправленных специалистов доходит до $200 тыс.

Слухи о страхах перед русскими хакерами преувеличены. Мы закрываем сделку по продаже компании с сотнями сотрудников, находящихся в России. Из десятка потенциальных покупателей (все западные публичные IT-компании или крупные фонды) ни один ни разу не поднял эту тему.

Глобальные компании знают о крутых русских инженерах. Благодаря компаниям EPAM, Luxoft и их менее масштабным конкурентам из Центральной Европы, например DataArt и BulPros, про высокие навыки инженеров из региона знают в глобальных штаб-квартирах компаний Google, NASDAQ, Boeing и многих других. Несовершенная ИТ-инфраструктура клиентов во многих западных странах и их огромные ИТ-бюджеты на новые технологии увеличивают спрос на качественных инженеров по справедливой цене.

Этот бизнес можно продать.  IT-сервисный бизнес хорошо масштабируется и продается. Инвестиционная компания Riordan, Lewis & Haden, основанная бывшим мэром Лос-Анджелеса, добивается роста выручки на 40-50% в год в портфельных компаниях с размером бизнеса в десятки миллионов долларов. У российских коллег из Russia Partners и VTB Capital тоже есть достижения в этой индустрии, их успешные инвестиции включают Luxoft Holding и EPAM с последующими «выходами» через IPO. Американские инвесторы выходят из капитала небольших компаний обычно через M&A (поглощения) – рынок крайне горячий, только Accenture планирует тратить около $1 млрд на поглощения ежегодно, в основном в IT секторе.

Какой масштаб бизнеса интересен стратегическому покупателю? Выручка от $5-10 млн, что соответствует командам от 25 профессионалов (если удалось найти свою нишу) и до 150 инженеров общего профиля. Компании должны выстроить доверительные отношения с большими клиентами, заключить долгосрочные контракты и продолжать удивлять их высоким качеством. Команда по развитию бизнеса и продавцов, состоящая минимум из 2-3 человек (часто основателей), присутствующих в странах заказчиков — в США или Европе, увеличивает цену сделки и повышает шансы на продажу.

---

Читать также

Как российскому стартапу освоиться в США (и почему инвесторы боятся русских)

---

Сколько платят за бизнес? Для компаний, продающих услуги в США и Великобритании, оценочные мультипликаторы находятся в диапазоне от 6 до 12 операционных прибылей (рассчитывается по-разному; к сожалению, основатели компаний часто делают большой дисконт покупателю — не намеренно, а не умея правильно рассчитать и скорректировать этот показатель). И от одной до двух годовых выручек (бывает больше, если компания стремительно растет). 1,5 выручки – это средний ориентир.

Соответственно, компания с выручкой $10 млн в год может стоить $10-20 млн. Сколько времени занимает рост бизнеса до такой оценки – у всех по-разному: кому-то нужно 10 лет, кому-то 4-6, если у основателей достаточно энергии летать по конференциям, делать презентации, контролировать команду и качество сервисов.

Сфокусируйтесь на нишах. Это может быть как определенный сервис, так и индустрия: сфокусироваться на облачных решениях или обслуживать клиентов только в медицине или другом востребованном сегменте например.

Сделайте упор на западные корпорации с выручкой более $3-5 млрд в год (Fortune 500-1000), с потенциально большими бюджетами. Начинать с незначительных оценочных проектов по $20 тыс.–$100 тыс. – это норма для отрасли, западные компании открыты для экспериментов с небольшими бюджетами для новых игроков. Если докажете, что качество и скорость у вас выше ожиданий, – получите большие контракты. Цель – вырастить клиентов до $1 млн в год и выше.

Почему большие клиенты, а не стартапы и средний бизнес? Потому что потенциальные покупатели заинтересованы в ваших устоявшихся отношениях с клиентами, часто для того чтобы продавать им дополнительные услуги и наращивать контракты с ними до десятков миллионов долларов.