Сетевые ресурсы многих мировых компаний работают очень плохо: юзабилити американского сайта DHL выглядит так, как будто сейчас 2002 год, а внутренний софт магазина Home Depot порой виснет до двух минут при запросе к базе товаров. ИТ-инженеров не хватает. Иначе бы всё работало идеально, хотя бы у лидеров в своих рынках. Инженеры — очень дорогие специалисты во всех развитых странах мира. Попытки аутсорсить код в Индию и Китай приводят к тому, что крупнейший канал связи с клиентом через интернет работает так, будто мы вернулись на 15 лет назад. Но рынок ИТ растет ежегодно и инженеров требуется все больше. Спрос на специалистов из стран Восточной Европы растет вместе с рынком IT-сервисов. Вот несколько советов, как заработать в этой ситуации.
Кто нужен рынку? Образованные и недорогие (значит, удаленные) инженеры из Восточной и Центральной Европы, из стран с продвинутым техническим образованием — России, Украины, Беларуси, Польши, Болгарии и других.
Рынок ИТ сервисов вырастет на 3−5% в 2017 и 2018 годах и достигнет $966 млрд, по данным Gartner. Аналитики с Уолл-стрит ожидают, что продажи ИТ сервисной компании EPAM Systems с белорусскими корнями будут расти более чем на 20% в год, до $1,76 млрд. Темпы роста, опережающие рынок, означают, что компания завоёвывает долю у конкурентов — у менее квалифицированных компаний из Азии. Ближайшие конкуренты компании из стран СНГ также стремительно растут за счет перераспределения рынка в сторону качества.
Что делать IT-инженерам в Центральной и Восточной Европе? Создавать IT-бутики с целью обслуживания больших западных клиентов. Выручка успешных ИТ аутсорсинговых компаний на одного инженера составляет по отрасли от $65 тыс. в год, у узконаправленных специалистов доходит до $200 тыс.
Слухи о страхах перед русскими хакерами преувеличены. Мы закрываем сделку по продаже компании с сотнями сотрудников, находящихся в России. Из десятка потенциальных покупателей (все западные публичные IT-компании или крупные фонды) ни один ни разу не поднял эту тему.
Глобальные компании знают о крутых русских инженерах. Благодаря компаниям EPAM, Luxoft и их менее масштабным конкурентам из Центральной Европы, например DataArt и BulPros, про высокие навыки инженеров из региона знают в глобальных штаб-квартирах компаний Google, NASDAQ, Boeing и многих других. Несовершенная ИТ-инфраструктура клиентов во многих западных странах и их огромные ИТ-бюджеты на новые технологии увеличивают спрос на качественных инженеров по справедливой цене.
Этот бизнес можно продать. IT-сервисный бизнес хорошо масштабируется и продается. Инвестиционная компания Riordan, Lewis & Haden, основанная бывшим мэром Лос-Анджелеса, добивается роста выручки на 40−50% в год в портфельных компаниях с размером бизнеса в десятки миллионов долларов. У российских коллег из Russia Partners и VTB Capital тоже есть достижения в этой индустрии, их успешные инвестиции включают Luxoft Holding и EPAM с последующими «выходами» через IPO. Американские инвесторы выходят из капитала небольших компаний обычно через M&A (поглощения) — рынок крайне горячий, только Accenture планирует тратить около $1 млрд на поглощения ежегодно, в основном в IT секторе.
Где лучше всего учат IT-специалистов
Массачусетский технологический институт (MIT), США
Университет Карнеги–Меллон, США
Университет Калифорнии, Беркли (UCB), США
ETH Zurich (Швейцарская высшая техническая школа Цюриха), Швейцария
Национальный университет Сингапура (NUS), Cингапур
Какой масштаб бизнеса интересен стратегическому покупателю? Выручка от $5−10 млн, что соответствует командам от 25 профессионалов (если удалось найти свою нишу) и до 150 инженеров общего профиля. Компании должны выстроить доверительные отношения с большими клиентами, заключить долгосрочные контракты и продолжать удивлять их высоким качеством. Команда по развитию бизнеса и продавцов, состоящая минимум из 2−3 человек (часто основателей), присутствующих в странах заказчиков — в США или Европе, увеличивает цену сделки и повышает шансы на продажу.
Сколько платят за бизнес? Для компаний, продающих услуги в США и Великобритании, оценочные мультипликаторы находятся в диапазоне от 6 до 12 операционных прибылей (рассчитывается по-разному; к сожалению, основатели компаний часто делают большой дисконт покупателю — не намеренно, а не умея правильно рассчитать и скорректировать этот показатель). И от одной до двух годовых выручек (бывает больше, если компания стремительно растет). 1,5 выручки — это средний ориентир.
Соответственно, компания с выручкой $10 млн в год может стоить $10−20 млн. Сколько времени занимает рост бизнеса до такой оценки — у всех по-разному: кому-то нужно 10 лет, кому-то 4−6, если у основателей достаточно энергии летать по конференциям, делать презентации, контролировать команду и качество сервисов.
Сфокусируйтесь на нишах. Это может быть как определенный сервис, так и индустрия: сфокусироваться на облачных решениях или обслуживать клиентов только в медицине или другом востребованном сегменте например.
Сделайте упор на западные корпорации с выручкой более $3−5 млрд в год (Fortune 500−1000), с потенциально большими бюджетами. Начинать с незначительных оценочных проектов по $20 тыс.–$100 тыс. — это норма для отрасли, западные компании открыты для экспериментов с небольшими бюджетами для новых игроков. Если докажете, что качество и скорость у вас выше ожиданий, — получите большие контракты. Цель — вырастить клиентов до $1 млн в год и выше.
Почему большие клиенты, а не стартапы и средний бизнес? Потому что потенциальные покупатели заинтересованы в ваших устоявшихся отношениях с клиентами, часто для того чтобы продавать им дополнительные услуги и наращивать контракты с ними до десятков миллионов долларов.