Как российскому стартапу освоиться в США (и почему инвесторы боятся русских)
Многие стартапы привлекает в США стиль жизни Кремниевой долины. Но американский рынок сложный: жизнь дорогая, масса организационных проблем — от оформления миграционных виз для сотрудников до поиска офиса. С другой стороны, это более развитый рынок и из Нового света проще наладить контакт с клиентами из других стран. Российский сервис автоматической закупки рекламы Getintent в 2014 году из-за кризиса рискнул открыть офис в США. Cооснователь и операционный директор компании Владимир Климонтович рассказывает, как нанимать сотрудников в США и почему успешному стартапу не нужны американские инвесторы (но очень нужны американские клиенты).
1
Нанимайте местных сотрудников
Бизнес-процессы в России и в Америке строятся по-разному. В США главный менеджер по продажам ходит по встречам и продает ваш сервис, а помощник (sales planner) пишет холодные письма потенциальным клиентам в LinkedIn и по различным базам данных, назначая встречи для главного сейлза. Российский менеджер по продажам не понимает местной культуры общения с клиентами.
Для любой компании велик риск нанять неправильного человека. Для стартапа ошибка может стать критической. Компании часто нанимают дорогостоящих менеджеров со множеством рекомендаций и доверяют этому человеку все бизнес-процессы, а спустя полгода понимают, что время и деньги потрачены зря: сотрудник не привел ни одного клиента. Таких историй множество.
После десятка собеседований я осознал, что совершенно не понимаю, как оценивать кандидата — подходит он нам или нет. Я стал ходить на различные митапы для сейлзов и на одном из них услышал выступление человека, который мне показался действительно грамотным, — я читал его книгу о продажах. Сам он был занят и отказался консультировать нашу компанию, но познакомил нас с человеком, который помог найти сотрудника.
2
Помните про различия бизнес-культур
Если в России сотрудник плохо работает, ему так об этом и скажут. В США ты должен трижды похвалить и только затем указать на area to improve (область, где нужны улучшения) — по правилу three positive, one negative. На самом деле это значит, что в area to improve ему нужно срочно исправляться. Но если критиковать американского сотрудника напрямую, он решит, что его увольняют.
В России многие считают, что в США — идеальная юридическая и судебная система. Она, может, и хорошая, но по сравнению с российской — катастрофически долгая. Клиенты банально не платят по договорам, и приходится идти в суд. В России такие процессы длятся 6-9 месяцев, а в Штатах — до трех лет.
Getintent в цифрах:
$1,4 млн — сумма привлеченных инвестиций.
$18 млн — выручка компании в 2016 году.
80 крупных и десятки средних клиентов используют технологию компании.
15% выручки Getintent в 2016 году пришлось на российский рынок.
Источник: данные компании, «СПАРК-Интерфакс»
3
Не бойтесь быть русскими
Инвесторы порой настороженно воспринимают российский бизнес. Люди боятся проблем с интеллектуальной собственностью — а вдруг все разработчики в компании заберут исходный код и уйдут в соседнее здание создавать новый стартап. Где с ними потом судиться — непонятно. Поэтому многие выходцы из России позиционируют себя как компанию с головным офисом в США, но с российской разработкой.
А вот российские разработчики — это бренд. Многие считают, что в России очень хорошие технологи и программисты, поэтому во время переговоров можно даже подчеркивать тот факт, что программисты все русские и сидят в России.
4
Не гонитесь за большими именами
Если у тебя работающий бизнес, то все равно, у кого брать деньги. Не стоит гоняться за американскими инвесторами с громкими именами. Да, в США есть некоторые фонды, которые сами по себе бренды — Sequoia Capital, Y Combinator. Если в проект проинвестировал классный фонд, это иногда помогает в переговорах с клиентами, но не является решающим.
Фонд может познакомить стартап с кем-то или выступать как психотерапевт, если основатели ссорятся или не верят в стратегию своего развития. Но в ежедневной работе они вряд ли помогут. У фонда может быть десяток портфельных компаний — сколько времени он уделит каждой из них?
Вывод:
Америка — плацдарм для работы с другими международными рынками. Продавать услуги клиентам в Лондоне, Швейцарии и Израиле проще из Штатов, чем из России.
Несмотря на все сложности, выходить на зарубежные рынки нужно любым стартапам, нацеленным на рост. Программистов катастрофически не хватает во всем мире, а рынок за пределами России неизмеримо больше. Если у вас есть команда и адекватный продукт, нужно попробовать стать глобальным бизнесом.
