Как найти инвестора: пошаговая инструкция от эксперта по нетворкингу
Нетворкинг — целенаправленное выстраивание коммуникации с партнерами, инвесторами, сооснователями — необходимая часть жизни предпринимателя. В книге «Из связей — в князи. Или современный нетворкинг по-русски», которая выходит в издательстве «Альпина Паблишер», эксперт по PR и нетворкингу Максим Чернов рассказывает, как знакомиться с людьми и выстраивать с ними отношения, чтобы это было полезно для бизнеса. Inc. публикует отрывок из книги, посвященный поиску инвесторов.
У вас есть идея бизнеса или уже запущенная компания и вам нужны деньги, чтобы ее масштабировать? Перед тем как искать инвестора, определитесь, нужен ли вам инвестор и стоит ли на ранней стадии развития бизнеса отдавать в нем долю.
Подумайте, сможете ли вы начать бизнес на свои средства, взять деньги в долг у друзей, родственников, знакомых, привлечь кредит в банке. Взвесьте с самого начала, нужны ли вам инвестиционные деньги.
Шаг № 0: Поставьте себя на место инвестора
Если вы говорите: «Да, мне нужны инвестиционные деньги», то прежде всего поставьте себя на место инвестора. Это человек, у которого есть деньги, у него все хорошо с бизнесом, с реализованными проектами. Он может положить их в банк или начать инвестировать в какие-нибудь ПИФы, облигации, ценные бумаги и т. п. А может вложиться в бизнес, который, возможно, принесет ему серьезную прибыль или хотя бы больше денег, чем если бы он их положил в банк. Посмотрите на себя с точки зрения инвестора, мысленно встаньте на его сторону. Что ему нужно?
Первое
Ему нужны гарантии. Он должен увидеть, что вы надежный партнер, что с вами можно работать, что вы не убежите с деньгами, что вам действительно интересен этот проект.
Второе
Он должен увидеть, что инвестиции в ваш проект принесут ему деньги. Для этого он в вас и вкладывается. Не потому что вы хороший человек и не потому, что ваш проект изменит мир, а потому что он на нем заработает. А заработать можно лишь на проектах, которые масштабируются. Если вы, изучив рынок, понимаете, что ваш продукт можно масштабировать, увеличить в 10, 100, 1000 раз, тогда вперед: идите за инвестиционными деньгами.
Третье
Инвесторы охотнее обратят на вас внимание, если есть хотя бы небольшие результаты от вашего бизнеса, если вы протестировали свои идеи на практике. Чтобы вам дали денег, вы должны показать какие-то результаты, которые выражаются цифрами, — показать, что протестировали эту идею на определенном количестве людей, что у вас уже есть первые продажи.
Шаг № 1: Поймать инвестора
Обратите внимание на мероприятия, которые посещают инвесторы, «ангелы», представители инвестфондов. Если вам для этого нужно прилететь в Москву, Киев, Астану или Лондон, летите. Не думайте об инвесторах как о людях, которые безвылазно сидят в офисе на 45-м этаже небоскреба и не высовывают никуда носа. Они где-то да бывают. Вам нужно найти эти места. Посещайте различные мероприятия, конференции и экономические форумы, где вы можете встретить потенциальных инвесторов.
Шаг № 2: Найти связующее звено
Второй шаг очень важен для вас! Это основа нетворкинга. Ищите того, кто вас представит потенциальному инвестору, ваше связующее звено. Когда вы определились, кто именно из инвесторов вам нужен, найдите человека, который вас ему представит. Инвесторы отчасти консервативные люди, но именно из-за того что 90% стартаперов предлагают какие-то непонятные идеи, над которыми даже сами стартаперы не готовы работать. Поэтому нужно найти того, кто вас представит инвестору.
Напишите вашему связующему звену: «Слушай, можешь меня познакомить с этим человеком? По почте, в Facebook или «ВКонтакте». Просто создай чат на троих, если считаешь, что можешь меня ему представить». И пришлите небольшой кусочек текста про себя.
Буквально в двух-трех предложениях расскажите, почему вы молодец и вам можно доверять. Покажите вашу надежность и достижения, чтобы о них узнал и потенциальный инвестор, а также человек, который вас с ним знакомит. Например, вы учились в престижном вузе, работали в известной компании, участвовали в больших проектах, у вас есть статьи в СМИ или книга. Не обязательно должно быть все это, но хотя бы что-то нужно «вытянуть» из вашей биографии.
Возвращаемся к связующему звену. Добавьте к вашему посланию: «Вот здесь кусочек для моего представления. Можешь его использовать. Выкинь то, что считаешь лишним, или добавь что-то от себя». Так человеку будет легче вас представить и для него это не станет дополнительной работой.
Важно: если вас представляют через Facebook или «ВКонтакте», то обязательно приведите в порядок свой профиль.
Как пользоваться соцсетями для нетворкинга
1
Активно используйте фото. «Визуальный» пост получает на 50% больше лайков и в два раза больше комментариев.
2
Будьте лаконичны. Пишите короткие посты. Сообщения из 11 слов и меньше просматриваются в среднем на 66% больше.
3
Задавайте вопросы у себя на странице — это поможет увеличить количество комментариев в два раза.
4
Не частите с постами, даже если вас разрывает изнутри, чтобы поделиться всеми фотографиями из отпуска или с мероприятия, где вы участвовали. Оптимально — не больше одной-двух публикаций в день.
5
Избегайте однотипных постов и фотографий. Вы можете вызвать негатив у своих подписчиков, и они начнут скрывать ваши публикации или отписываться от вас.
6
Учитывайте периоды активности в сети. Обычно со вторника по четверг это промежуток времени с 15:00 до 17:00, а также 11:00 и 20:00.
7
Если делаете перепост — обязательно оставьте свое мнение или хотя бы короткое пояснение. Не превращайтесь в новостной портал, если это не входит в ваши планы.
8
Выберите одну из соцсетей в качестве основной, используйте размещенный контент для других ресурсов. Где возможно, настройте синхронизацию постов, чтобы они дублировались при публикации.
Шаг № 3: Сделать питч
Следующая очень важная вещь — это подготовить питч, презентацию проекта. Он нужен, когда вы вживую стоите перед инвестором, например, на конференции, у него в офисе или на специальном мероприятии для презентации стартапов. Вы подходите, говорите, как вас зовут, и представляете свой проект. Питч должен быть кратким, отточенным и по делу. И он должен с первого раза, с первой же попытки заинтересовать человека, который вас будет слушать. Это просто ужасно, насколько некачественные питчи циркулируют в русскоязычном пространстве. Посмотрите американскую телепередачу Shark Tank. Обратите внимание, насколько там в большинстве случаев классные питчи. Попробуйте подготовить такой же.
Не важно, будете ли вы говорить со сцены или представите свой проект, услугу или компанию человеку, которого успели перехватить в кулуарах какого-нибудь форума. Главное, заинтересуйте его, а для этого следует хорошенько подготовиться. Порепетируйте питч 10 раз в присутствии знакомых, людей, которые по возможности разбираются в стартапах или инвестициях. Спросите, интересно ли было вас слушать или не очень, цепляет ваша идея или нет? И только после этого общайтесь с инвесторами.
Шаг № 4: Напомнить о себе
Допустим, вы получили контакт, визитку нужного человека, потенциального инвестора для вашего проекта. Дальше надо сделать так, чтобы он не забыл о вас. В нетворкинге это называется follow-up. Это очень важная вещь, когда речь идет о ваших взаимоотношениях как автора проекта с потенциальным инвестором. После того как вы познакомились, сразу отправьте ему письмо с более подробным разъяснением того, что вы ему рассказали за минуту своего питча.
У вас все это должно быть уже наготове. Опять же: не грузите его данными, деталями, лишней информацией. В теле письма должна быть яркая зацепка, а подробности можно прикрепить приложением в pdf-презентации (также не делайте ее длинной!).
Помните, что инвесторы — это занятые люди. У них есть деньги, но у них почти нет свободного времени. Они могут о вас забыть. У них может быть еще 10 подобных проектов. И ваша задача — напоминать о себе. Хороший follow-up можно делать несколько раз. Вы написали человеку, он вам кратко ответил или не ответил. Подождите два дня, напишите еще раз. Так можно делать три-четыре раза максимум. Если не получилось с помощью писем, попробуйте его еще раз где-то поймать. Позвоните, если в визитке указан телефон. Вместо звонка можно написать через WhatsApp или Telegram. Будьте готовы к тому, что придется напоминать этому человеку о себе, потому что он для вас важнее, чем вы для него.
