Как продать франшизу и не нарваться на «мертвую душу»
Отечественный рынок франчайзинга стабильно растет на 10% в год. Как ни странно, этому способствует кризис: россияне боятся начинать свое дело с нуля и хотят получить от крупных брендов уже готовые решения и проверенную стратегию продвижения. Но для успешных продаж франшизы недостаточно только спроса (пусть даже повышенного). Директор по франчайзингу Like Центра Андрей Кравцов рассказывает, чем привлекать партнеров из провинции, почему нужно избегать «мертвых душ» в регионах и как отсекать клиентов, которые «косячат».
«Прощупайте» своего клиента
Франшиза — это товар, у которого есть цена. Но франчайзи не просто отдают вам деньги и покупают право на бренд — они становятся вашими партнерами. А вести дело со всеми подряд явно не стоит, особенно если вы занимаетесь не кофе или сэндвичами «to go», а нематериальными продуктами: лекциями, образовательными курсами или семинарами. Поэтому ищите тех, кто разделяет ценности бренда.
Чтобы понять, стоит ли продавать франшизу потенциальному партнеру, задайте ему 3 простых вопроса:
1.
Был ли он когда-нибудь вашим клиентом? Около 30% всех успешных франшиз купили постоянные клиенты брендов.
2.
Как он собирается развивать свой бизнес? Если человек изначально приходит с какой-то стратегией продвижения, он почти наверняка серьезно настроен.
3.
Есть ли у него предпринимательский опыт?
Нет ничего плохого в сотрудничестве с неопытным, но амбициозным франчайзи. Но лучше предложить такому партнеру франшизу с четким ограничением прав: скажем, прописать в договоре обязанность посылать в управляющую компанию ежемесячные отчеты.
Сделайте паушальный взнос гибким
В отличие от Запада, в России отношения между франчайзером и франчайзи никак не регулируются: в гражданском кодексе просто нет таких понятий. Единственное, что как-то очерчивает и закрепляет эту связь, — договор коммерческой концессии: он заключается при покупке франшизы и предполагает плату за использование бренда правообладателя. Поэтому паушальный взнос и размер ежемесячного роялти каждый франчайзер определяет для себя сам.
Паушальный взнос — от 200 тыс. рублей до 1,5 млн рублей. Вы можете сделать его фиксированным, но лучше рассчитать цену для каждой страны или населенного пункта индивидуально. Это будет справедливо и позволит заинтересовать больше потенциальных франчайзи, не готовых потянуть фикс. Человек из маленького провинциального городка вряд ли купит франшизу по московской цене, да и клиентов у него точно будет меньше.
Конечно, паушальный взнос все равно должен окупаться. Определяйте его размер в зависимости от количества конкурентов на месте и объема услуг, которые предоставляете своему франчайзи. Если вы готовите для него только пакет документов — это одна цена. А если полностью берете на себя запуск (от поиска помещения до первого продвижения бизнеса) — совсем другая.
Начните со срочных франшиз
Франшизы делятся на несколько видов. Вот самые популярные из них.
- Классическая. Франчайзи должен отчитываться перед франчайзером и ограничен жесткими корпоративными стандартами.
- «Серебряная». При покупке предприниматель фактически получает готовый бизнес «под ключ».
- «Золотая», или мастер-франшиза. Управляющая компания дает франчайзи эксклюзивное право вести бизнес в своем регионе и даже заниматься субфранчайзингом. По мастер-франшизе сейчас работает российский Subway.
Классическая и «серебряная» франшизы бывают долговременными и срочными. В последнем случае вы заключаете с франчайзи договор на 1 год. Если бизнес успешно развивается, продлеваете.
Важно: проданная франшиза всегда должна функционировать — «мертвых душ» быть не может, особенно когда бренд придерживается правила «один город — один франчайзи». Мертвая франшиза занимает полезную территорию, которая могла бы приносить доход и партнеру, и управляющей компании.
По данным компании EMTG, в России работает только четверть всех купленных франшиз, остальные — «потемкинские деревни». Причина в том, что иногда люди начинают бизнес неосознанно. Но когда франчайзи «косячит», клиенты остаются недовольны всем брендом. Модель срочной франшизы помогает отсекать нежизнеспособных партнеров — тех, кому бизнес наскучил или оказался не по плечу.
Постройте отдел продаж
Нельзя просто сидеть и ждать, когда кто-то сам придет за франшизой, — нужно сформировать отдел продаж. И делать фокус не только на бренд, но и на результат: рассказывать и показывать, как хорошо чувствуют себя ваши нынешние франчайзи, не бояться раскрывать финансовые показатели. Можно подобрать амбассадоров среди успешных партнеров и попросить их рассказывать о своем опыте.
Наш отдел продаж со временем трансформировался в целый франчайзинговый департамент. Теперь он состоит из директора, маркетологов и аккаунт-менеджеров — они не только ищут новых партнеров, но и отвечают за сопровождение и развитие имеющихся франшиз. Цели департамента — осваивать новые территории и эффективно продвигать каждого франчайзи. Чем больше у вас качественных рабочих франшиз — тем лучше и для бренда, и для ваших партнеров.
