Кейс 4brain: перестать бояться бизнеса и сделать из хобби успешный стартап
Экономист Евгений Буянов придумал интерактивный сервис по изучению полезных навыков (скорочтение, управление временем, устный счет и т.п.). Почти шесть лет проект существовал как хобби: приносил Буянову и его коллеге Дмитрию Гераськину максимум 30 тыс. рублей в месяц. Но после того как основатели прошли акселератор ФРИИ, стартап стал бизнесом. Буянов рассказал Inc., как поднял месячную выручку до 1 млн рублей и почему таймер скидок и возможность оплаты картой творят чудеса.
В 2011 году аспирант экономфака МГУ Евгений Буянов в свободное время сделал сайт Какнаучиться.ру и размещал свои материалы по soft skills (надпрофессиональные навыки для успешной карьеры — Inc.), скорочтению, развитию памяти.
За два года ежемесячная посещаемость портала выросла до 100 тыс. человек. Обнаружив, что проект пользуется спросом, Буянов решил его расширять и начал заказывать статьи другим авторам, вкладывая около 10 тыс. рублей в месяц. Между тем, пользователи через соцсети попросили добавить к текстам упражнения, чтобы закреплять информацию. Буянов понял, что нужен сервис для освоения навыков.
К 2014 году у Буянова появился партнер, Дмитрий Гераськин. Вместе они решили развивать проект: купили домен 4brain.ru и
сделали обучающий онлайн-сервис с интерактивными тестами, играми и упражнениями. Еще через год они решили монетизировать новый курс «Самопознание», который помогал понять особенности личности, — и заработали 50 тыс. рублей. Решили зарабатывать и на других курсах: установили плату за игры и тесты. Но среднемесячная выручка 4brain не росла выше 30 тыс. рублей.
«Мы с Димой работали в компаниях, где платили хорошие деньги. За четыре года мы вложили в проект не менее 0,5 млн рублей и думали заниматься им серьезнее, но не хотелось понижать уровень жизни», — говорит Буянов. Переломный момент случился летом 2016 года, когда основателям позвонили из ФРИИ и предложили пройти акселерацию. При этом им поставили условие: уволиться с работы и полностью сосредоточиться на своем хобби как на бизнесе. «Нам сказали, что при посещаемости сайта в 450 тыс. человек в месяц нужно его монетизировать», — вспоминает Буянов. Партнеры взяли отпуск, а потом уволились и прошли трехмесячную акселерацию.
Артем Азевич
руководитель трекинга ФРИИ
Около 20% компаний, которые приходят к нам, сделали прикольную штуку, ею пользуется много людей, но при этом создатели не знают, как правильно монетизировать своих пользователей. До ФРИИ команда 4brain уделяла проекту два часа в неделю, а все остальное время — работе и семье. С инвестициями ФРИИ ребята посвятили время бизнесу. Они сосредоточили все внимание на изменениях контента, дизайна и оптимизации кода — на том, что они умели делать, — но, не имея бизнес-компетенций, не планировали ничего напрямую связанного с увеличением денег. Мы обратили внимание, что не все пользователи видят экран покупки, направили действия команды в эту сторону и помогли в разработке. Только это изменение дало ребятам несколько сотен тысяч рублей, вдохновило и позволило сфокусироваться только на бизнесе.
Провели customer development: + 250 тыс. рублей
Мы добавили в регистрационную форму графу «телефон» и стали звонить клиентам. Спрашивали, какие курсы они покупали на других сайтах, что им больше всего запомнилось, чего хочется после окончания занятий. Оказалось, пользователям не интересны курсы по 2,5 часа, они хотят короткие занятия.
Customer development (custdev) — методология разработки продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью. В программу ФРИИ входит серия воркшопов по таким интервью.
Пришлось быстро доработать сайт: добавить в описание курсов информацию, полученную из интервью с клиентами, сертификат об окончании занятия и конспект, к которому человек может вернуться в любой момент. Еще мы внедрили виртуального тьютора: он отвечал на вопросы пользователей по курсу (или пересылал нашему автору или консультанту), а также напоминал пользователям, что они не закончили курс. В общей сложности в обновления сайта вложили 100 тыс. рублей. В результате вырос процент людей, прошедших полный курс, а выручка выросла на 250 тыс. рублей.
Добавили новые форму связи и платежное решение: +100 тыс. рублей выручки
До общения с пользователями мы не понимали, почему они не хотят оплачивать курсы. Конверсия из регистрации в покупку составляла до 12% процентов. Одни думали, что получили демо-доступ, и не знали, что делать дальше. Другие оплачивали курсы из-за границы и не знали, сколько они стоят в валюте.
Самая большая проблема была в том, что наше платежное решение часто не принимало оплату картами. Мы перешли с него на Яндекс.Кассу и только благодаря этому заработали 100 тыс. рублей.
Расспросив пользователей в соцсетях (40 тыс. человек в группе VK, 10 тыс. в Facebook), мы узнали, что им интересны техники коммуникаций.
Выбрав 72 наиболее популярные техники, мы отдали авторам в разработку курс, а сами сделали предзапись на него и поставили таймер скидок.
За две недели до запуска курса «Лучшие техники коммуникации» мы анонсировали его в соцсетях и открыли платную предзапись (990 рублей). Можно было купить курс со скидкой в 67%, но каждый день она уменьшалась. К концу предзаписи цена за курс поднялась до 3 тыс. рублей, и мы заработали 150 тыс. рублей.
Совместили методы: + 900 тысяч рублей
Проведя интервью с пользователями, мы поняли, что им будет интересен курс «Когнитивистика». В разработку мы вложили около 100 тыс. рублей и привлекли к созданию научных консультантов.
Запустив за месяц до начала курса предзапись и «таймер скидок», мы удивились спросу. Цена курса была 5 тыс. рублей. За один месяц мы заработали на предзаписи 0,5 млн рублей. Еще 400 тыс. рублей получили за контракт с компанией, которая занимается поддержкой инновационного бизнеса и хотела использовать наш сервис для тестирования сотрудников. Последний месяц акселерации мы закрыли почти с 1 млн выручки.
Три месяца: рост выручки в 20 раз
Чтобы увеличить выручку, мы ввели PRO-подписку за 790 рублей. Цену сформировали с учетом стоимости похожих продуктов в других сервисах. Подписка открывает доступ к дополнительному функционалу бесплатных статей и к платным курсам. В результате за три месяца выручка выросла с 50 тыс. до 1 млн рублей.
Раньше мы относились к проекту несерьезно, а сейчас балансируем между продуктом и коммерцией, нам есть куда расти. Полноценную прибыль мы начали получать уже в начале акселерации. Так как штат команды (я и партнер Дмитрий) сидит в бизнес-инкубаторе МГУ, у нас нулевая арендная ставка. Основные расходы сейчас — 300 тыс. рублей в месяц. 30% идет на зарплаты основателей, гонорары авторам и аутсорсерам. Еще треть идет на поддержку технической части сайта. Остальное мы реинвестируем в создание новых курсов и интерактивных упражнений.
