Кейс «Алгоритмики»: как за год вырастить школу программирования в 10 раз и не потерять контроль над ситуацией

Детская школа программирования «Алгоритмика» в рекордные сроки превратилась из скромного начинания четырех предпринимателей в международную сеть, раскинувшуюся на 7 стран. Число посетителей ее курсов за два года выросло с нескольких десятков до десятков тысяч, а количество точек присутствия перевалило за полсотни (они действуют более чем в 60 городах). Выручка компании за 2017 год составила 80 млн рублей, операционная прибыль (по расчетам Inc.) — 20 млн рублей. Основатели «Алгоритмики» Андрей Лобанов, Михаил Лебедев, Ренат Асадов и Андрей Чернышев рассказали Inc., как удерживают клиентов с помощью больших данных, зачем отправляют к франчайзи «тайных посетителей» и благодаря чему перевыполнили план по франшизам в три раза.

Школы программирования «Алгоритмика» захватили российский рынок быстро и практически бесшумно: всего за два года они увеличили штат с 5 до 80 сотрудников, а число учеников увеличилось с 50 при запуске первой «Алгоритмики» в Москве до нескольких десятков тысяч в школах в России и еще 6 странах сегодня. Чтобы справиться с челленджами (они неизбежно возникают при столь быстром росте), основатели стартапа постарались автоматизировать все что только можно — найм преподавателей, поиск партнеров по франчайзингу и контроль качества работы школ.

«Алгоритмику» создал в 2016 году бывший консультант McKinsey

Андрей Лобанов. К тому моменту у него уже был успешный собственный бизнес – образовательный проект «Синхронизация», где слушателям предлагают лекции о науке и искусстве (компания прибыльна и работает до сих пор).

— Мне всегда хотелось сделать большую историю, а «Синхронизация» с лекциями не могла стать глобальной. Я стал думать о самых востребованных профессиях 21 века, быстро дошел до идеи создать школу программирования и начал всем о ней рассказывать — по реакции понял, что попал в точку, — вспоминает Андрей Лобанов.

На роль руководителя продукта Лобанов позвал своего знакомого Михаила Лебедева, а тот, в свою очередь, привел на должность технического директора своего школьного друга Андрея Чернышева. Позже к партнерам присоединился финансовый директор Ренат Асадов.

В проект Лобанов вложил 3 млн рублей из собственных накоплений. Дальнейшие инвестиции стартап привлекал уже в процессе работы — три бизнес-ангела (по данным Контур.Фокус, ими стали инвестор Михаил Цыферов, консультант McKinsey Семен Яковлев и предприниматель Руст Илгар) вложили в компанию 15 млн рублей. Деньги пошли на разработку образовательного контента, маркетинг и создание IT-системы – привлекали дизайнеров, использовали помощь других разработчиков, покупали сервера. Первые курсы основатели вели сами — все, кроме Чернышева (у технического директора и так было полно забот с разработкой).

Систему разработали всего за полтора месяца — все это время предприниматели буквально жили на работе. Параллельно они арендовали три площадки для проведения курсов в Москве — на Чеховской, Юго-Западной и в ДК «ЗИЛ». Чтобы привлечь учеников, постили объявления на своих страницах в Facebook – так пришло порядка 10 детей знакомых знакомых.

В результате к сентябрю на каждой площадке запустили по две группы (в каждой – по 10 человек). А уже спустя пару месяцев наняли первых двух преподавателей со стороны. По словам Лобанова, группы стали самоокупаемыми с самого начала — «родители платят за занятия, мы из этих денег платим преподавателям и площадке».

«Алгоритмика» появилась в нужное время и попала в тренд: программирование стало пользоваться огромным спросом среди школьников и их родителей, и желающих учиться было хоть отбавляй. Кроме того, школа с самого начала старалась предлагать познавательный контент, который пересекался бы с другими уроками (географией, физикой, биологией), и отслеживать с помощью IT-системы, насколько школьники вовлечены в процесс. Неудивительно, что уже спустя полгода после запуска «Алгоритмики» появились первые желающие купить франшизу – предприниматели из Калуги и Саратова обратились к партнерам еще до того, как они разработали франчайзинговое предложение.

С этого момента начался бурный рост компании — уже за первый учебный год (2016-17) число ее учеников выросло в 30 раз. Перед основателями «Алгоритмики» встала задача реорганизовать бизнес-процессы, а именно – наладить контроль за работой школ в регионах и автоматизировать процесс отбора педагогов и франчайзи. Предстояло также перестроить работу отделов и процесс коммуникации так, чтобы сохранить мотивацию команды и не потерять связь с тем, что происходит на всех уровнях компании.

---

Читать также

Скачок роста: как предприниматели справляются с валом клиентов, сбоем логистики и растут благодаря кризисам

---

Автоматизировали отбор преподавателей — увеличили число педагогов до 400 человек

В образовательном процессе минимум 50% зависит от педагога. Поэтому мы уделяем много внимания отбору преподавателей. Сначала интервьюируем кандидатов вживую или по скайпу (в регионах), затем – проводим тестовое занятие с группой детей или смотрим видеозаписи с тестовых уроков. Нам не важно наличие диплома педагога, главное – чтобы человек умел и хотел работать с детьми, был ориентирован на мотивацию ребенка. Сейчас мы принимаем на работу одного из 10 кандидатов, а в регионах и того меньше: проходит в среднем одна из 7,5 заявок.

Первых преподавателей нам советовали друзья и коллеги. Когда компания стала расти, мы стали выстраивать каналы лидогенерации для поиска педагогов. Сейчас размещаем вакансии на HeadHunter и в сообществах студентов и преподавателей. Но по-прежнему привлекаем и знакомых с опытом работы в образовании – пишем им в личку в соцсетях.

Год назад мы поняли: если мы сами будем с каждым кандидатом проводить живое интервью – просто не вырастем. Построили операционный отдел и наняли людей для отбора педагогов. Всех кандидатов на входе проверяют по созданным нами моделям и четким стандартам. Собеседования с педагогами наши сотрудники проводят по инструкциям – они знают, на что обращать внимание и как оценить навыки коммуникации по результатам тестового задания. Все это упростило процесс найма и помогло его автоматизировать — теперь мы можем быть уверены, что свеженанятые преподаватели не снизят планку качества. В

результате к маю 2018 года мы увеличили число преподавателей в системе почти до 400 человек.

Когда преподавателей стало много, мы создали для них специальный курс по обучению работе с нашим продуктом. Это позволило тратить меньше усилий на адаптацию каждого конкретного педагога и обрести уверенность, что все они хорошо владеют материалом. Мы также добавили коучинг и стали собирать различные метрики работы преподавателей – чтобы контролировать качество преподавания.

Человеческий фактор мы потихоньку исключаем из процесса отбора преподавателей. Наша задача — автоматизировать процесс настолько, чтобы при необходимости за короткое время нанять тысячи преподавателей.

Выстроили коммуникацию с отделами – сохранили контроль над бизнес-процессами

Когда бизнес растет – велик риск потерять связь с тем, что происходит в компании. Чтобы этого избежать, мы каждую неделю проводим встречи всего коллектива. Руководители направлений рассказывают, что у них произошло и над чем они работают в ближайшее время.

Из рабочих инструментов мы с самого начала используем Excel и Asana. Последнее особенно эффективно для компаний, в которых работают десятки людей. Планирование позволило нам вырасти до 60+ человек, но сохранить хорошую коммуникацию и не потерять контроль над бизнес-процессами.

Когда работаешь напрямую с человеком – знаешь как ему ставить задачу, исходя из его компетенций, сильных и слабых сторон. А когда у тебя есть отделы и руководители направлений — повлиять на конкретный результат гораздо сложнее. Нам пришлось по-другому выстраивать процесс контролирования и фидбека — делегировать максимум задач главам отделов (чтобы они разбирались, кому что поручить, и отвечали за конечный результат).

Когда нас было 10 человек – мы мыслили короткими горизонтами. Когда команда выросла в 4 раза, пришлось расписывать план работы на полгода вперед. Мы выстроили коммуникацию с отделами на уровне среднесрочных целей: руководители ставят сотрудникам целые блоки задач. Планируем в Excel на месяц (иногда – на три месяца), главное – чтобы отдел ориентировался на результат. И в конце месяца «трекаем» – насколько команда приблизилась к цели, что получилось, а что нет. Со временем накапливается статистика: какие направления движутся, а какие нет — это позволяет нам чувствовать пульс компании в каждый момент.

Проработали систему подключения новых партнеров – перевыполнили план по франшизам

Для привлечения партнеров мы запустили отдельную воронку. Мы искали франчайзи на конференциях и онлайн, таргетировали рекламу на бизнесменов из городов, где еще нет «Алгоритмики». Это позволило сократить временные затраты на поиск адекватных и заинтересованных партнеров. Стоимость привлечения одного франчайзи у нас оказалась примерно в 5 раз меньше, чем планировали.

Надо предлагать франчайзи максимально продуманный продукт — от этого зависит, насколько успешный бизнес он выстроит. Поэтому мы полностью проработали систему подключения новых партнеров к «Алгоритмике» — расписали им полный календарь действий (например, на этой неделе нанимает администратора, а на следующей – проводит собеседования с педагогами). Мы ведем бизнесмена за ручку по всем этапам — и с каждым новым партнером оттачивали эту систему. В результате мы перевыполнили собственный план по франшизам на прошлый год — вместо 10 открыли почти 40 (а в этом году планируем довести это число до 100).

Франчайзи обычно задают одни и те же вопросы. Чтобы упростить коммуникацию с ними, мы составили список действий по запуску школы, проводим вебинары по маркетингу, поиску педагогов и т. д. Каждую неделю созваниваемся с партнерами по франшизе и снимаем с них весь фидбек.

В регионах многое работает не так как в Москве. Например, если в столице библиотеки и школы могут пускать к себе наших учеников, то в провинции все запуганы и никогда в жизни не свяжутся с частной компанией.

К своим франчайзи мы направляем

«тайных посетителей» — они приходят на занятия и общаются с учениками и преподавателями. Так мы контролируем качество работы людей, которые от нас не зависят. Кроме того, наша IT-система снимает все возможные метрики – так мы можем отслеживать образовательные результаты детей (и в случае чего – быстро вмешаться и скорректировать результат).

В регионах маркетинг делать не умеют от слова «совсем». Поэтому мы взяли эту задачу на себя: помогаем партнерам таргетировать рекламу и распределять бюджет на разные направления. Таким образом франчайзи не тратят время на поиск поставщиков этих услуг (и снижают риски нанять некомпетентных людей), а могут сфокусироваться на качестве образовательного процесса и развитии бизнеса.

Научить партнеров работе с диджитал-рекламой было сложно. Они делали много ошибок или поручали продвижение столь же некомпетентному региональному агентству. Смотришь — а он бомбит рекламой по всему рынку или вообще настроил ее на другой город! Мы сначала пробовали делать коучинг-сессии, но потом решили продавать партнерам собственные услуги по продвижению. Тем самым решили сразу две проблемы — сняли ряд вопросов у франчайзи и нашли себе новый канал заработка.

Рынок школ программирования

Программирование стало популярным предметом обучения для детей: только в Москве за последние несколько лет открылось более 10 специализированных школ.

Самые крупные школы программирования

Помимо отдельных частных организаций, курсы программирования часто запускают крупные IT-компании — например, подобные проекты есть у «1С», «Яндекса» и Мытищинской школы программистов («Московская школа программистов»). Собственную IT-школу развивает и Samsung.

Программированию обучают детей с 5-летнего возраста. Курсы длятся в среднем от 2 месяцев.

Поучаствовали в школьной акции — получили 4 млн заходов на сайт

Первых клиентов мы привлекали в буквальном смысле вручную. Постили объявления на своих страницах в соцсетях, сделали лендинг про курсы обучения программированию, ездили по школам и проводили презентации на выставках. Но самой эффективной оказалась таргетированная реклама в Facebook и «ВКонтакте» – благодаря ей пришло порядка 70-80% клиентов (остальные были детьми знакомых и знакомых знакомых).

Повысить узнаваемость нам помогло участие в акции «Час кода». Это всероссийский проект по популяризации программирования – каждый год в его рамках проходит открытый онлайн-урок информатики в школах. Мы стали разработчиками контента для этого урока, и в декабре 2016-го к нам на сайт потренироваться зашло около 4 млн детей. В результате уже к весне 2017-го в наших школах обучалось 300 учеников.

По мере роста мы добавляли все новые и новые каналы продвижения. Вначале рекламировались только через Facebook и «ВКонтакте», потом

стали задействовать и другие соцсети, добавили контекстную рекламу и баннеры, партнерские программы, оффлайн-продвижение (присутствуем на ивентах, где появляются родители с детьми). Сейчас активно развиваем контент-маркетинг — работаем с блогерами, ведем тематические e-mail-рассылки. Но лучше всего у нас работают таргетинг и реферальные программы (за рекомендацию нас друзьям клиент получает скидку). На все уходит 3-4 млн рублей в месяц.

Мы удерживаем клиентов с помощью больших данных. Наша IT-система измеряет ряд параметров: например, родителю важно увидеть, сколько задач его ребенок решил, и оценить его успеваемость. Кроме того, измеряем увлеченность ребенка (например, отслеживаем, заходил ли он в систему из дома) и делаем выводы – интересно ли ему учиться, насколько хорошо сработал педагог. На этой основе можем подстраиваться под детей и делать программу все более персонализированной. И тогда они остаются с нами надолго.

Уменьшить отток клиентов нам помогли обычные звонки родителям. Отдел продаж интересуется причинами, по которым дети пропускают занятия – как правило, это уменьшает шансы на то, что ребенок просто забросит учебу.

---

Читать также

«Нетология»: как курсы по интернет-маркетингу превратились в крупнейший российский EdTech-проект с капитализацией в $60 млн

---

Заключили контракт с Азербайджаном – увеличили общую выручку до 98 млн рублей

Мы с самого начала искали возможности для внедрения наших уроков в обычных школах. В конце концов весной 2017-го через общих знакомых удалось выйти на министра образования Азербайджана. На переговорах в Баку мы рассказали, что помогаем детям встраиваться в цифровую эпоху. Министру понравилось, и уже зимой 2017 года к нам подключилось 45 школ. По результатам пилота мы подписали трехлетний контракт на разработку и внедрение программы цифровых навыков для детей с 1 по 11 класс.

Убедить власти Азербайджана нам помогли горящие глаза и системный подход. Помимо IT, мы пообещали развивать еще и дополнительные навыки — под зонтиком программирования «пробрасывать мостики» в другие предметы. Например, один из сюжетов наших уроков — программы для робота на Марсе. Заодно мы объясняем, зачем там нужен кислород и как его производить — это пересекается с физикой, биологией и другими предметами.

IT-сфера в Азербайджане только начинала развиваться — а на такие рынки проще заходить. Рынок там большой, спрос есть — тем более, у нас с постсоветскими странам один язык и культура. Благодаря совокупности этих факторов мы получили мощное новое направление для бизнеса — к концу учебного (2018) года, вместе с ростом франшизы, это позволило нам увеличить общую выручку компании до 98 млн рублей.