Кейс Bet&Bed: решить «боль» отельеров и путешественников без расходов на рекламу
Чтобы запустить собственный бизнес, экономист Дмитрий Акимов вернулся из Москвы в родной Тамбов, продал машину и почти год жил на накопления и кредитные средства. Идея ему казалась простой и выигрышной: сделать сайт, который позволит путешественникам торговаться с отелями за стоимость проживания. Выгода отельеров тоже очевидна: они смогут заполнять (пусть даже с дисконтом) оставшиеся не забронированными номера. Поначалу дело не приносило никакого дохода, но и траты были небольшими — на первую (и пока единственную) рекламную кампанию ушло 10 тыс. рублей, а аренда тамбовского офиса обходилась не намного дороже суточной стоимости места в московском коворкинге. Но постепенно дело пошло: сейчас к Bet&Bed (такое название получил проект) подключено 730 отелей, а номера в них бронируют около 1 тыс. постоянных пользователей. Дмитрий Акимов рассказал Inc., как придумал свою бизнес-идею после просмотра канала Discovery, чем его удивила целевая аудитория и каким образом он нашел инвестора в Facebook.
После окончания финансовой академии 33-летний экономист Дмитрий Акимов занимался аналитикой в Сбербанке, Альфа-банке, Россельхозбанке. Все шло своим чередом, пока весной 2015 года он не посмотрел на канале Discovery программу «Отпетые риэлторы» — в ней агенты недвижимости покупали конфискованные дома, ремонтировали их и выгодно перепродавали (попутно прикидывая разные варианты конечной стоимости объекта). Увиденное натолкнуло Акимова на бизнес-идею: дать возможность людям самим предлагать цену, за которую они готовы снять квартиру или номер в гостинице. Прочитав в интернете несколько исследований о заполняемости российских отелей (около половины номерного фонда остается непроданной), Дмитрий решил осчастливить и туристов, и отельеров.
Накопив 1 млн рублей, исполнившись решимости, будущий предприниматель через полгода вернулся в родной Тамбов — там, по его мнению, можно было дешевле «запилить» стартап. Но на месте он столкнулся с другой проблемой — нехваткой программистов.
В конце концов найти их помогла ректор Тамбовского госуниверситета, где Акимов получил первое высшее образование: она посоветовала студентов своего вуза Андрея Соломатина, Романа Рахманова и Якова Сапожникова. Двое последних в итоге стали сооснователями компании — им сейчас принадлежит 27% и 18% соответственно (еще 27% — у Дмитрия Акимова, 18% — у жены его брата Анастасии Акимовой).
Поначалу офиса у стартапа не было — встречи с командой проходили в кафе. В ходе обсуждения идеи проект радикально изменился. Вместо сайта по продаже номеров со скидкой решили делать приложение для ресторанов: посетитель мог ознакомиться с меню, не дожидаясь официанта. «Нам казалось, что идею с ресторанами проще реализовать, а проект с отелями требовал много технических наработок», — вспоминает Акимов. Однако способов монетизации приложения так и не нашли, после чего решили вернуться к изначальной задумке.
Первую версию сайта сделали весной 2017-го на WordPress. Идею обкатывали на сообществах во «ВКонтакте» — в этой же соцсети провели небольшую рекламную кампанию (единственную до сегодняшнего дня). Сделали и мобильное приложение — потратили на него, по выражению Акимова, «кучу времени», но толку от него было немного.
Трафик на сайт поначалу тоже был совсем небольшим, зато к системе охотно стали подключаться отели (в основном региональные): им выгоднее продать номер дешевле, чем держать цену и не получить ничего. К тому же, на первых порах Bet&Bed не брал с отельеров комиссию. В результате к июню 2017-го к системе уже подключилось около 100 отелей.
Убедившись в том, что его идея работает, Акимов решил «играть по-крупному» и приступил к поиску инвестора. Для этого он просто писал сообщения в социальных сетях тем, о ком читал в публикациях СМИ. Вскоре проектом заинтересовалась инвестиционная компания Jibjigger R Ltd. — переговоры с ней начались в сентябре 2017-го, а первый транш пришел в марте 2018-го. К этому времени Bet&Bed уже ввела комиссию и подключила более 700 отелей — из России, стран СНГ, Латвии и Черногории. Но, по словам Акимова, этого по-прежнему мало: на 1 заявку от путешественника приходится лишь 2 предложения от гостиниц.
Betnbed в цифрах
730
отелей подключено к системе.
3
тыс. зарегистрированных пользователей.
2
тыс. рублей в месяц — расходы на офис (только коммунальные платежи).
10
тыс. рублей — затраты на единственную рекламную кампанию.
75%
расходов — ФОТ (еще около 25% тратится на маркетинг).
150
тыс. рублей — прибыль за февраль-октябрь 2018 года
Не брали комиссию с отелей — подключили первую сотню отелей
Честно говоря, мы не ожидали столь хорошего отклика от отельеров. Еще до начала проекта я несколько дней ходил по Москве и рассказывал о бизнес-модели менеджерам гостиниц, встречавшихся на моем пути. Отзывы были хорошие, но сомнения оставались. Однако после запуска стартапа стало окончательно понятно: наш проект интересен отельерам – они сразу разобрались в модели и стали охотно подключаться к системе (тем более, комиссию за свои услуги мы первое время не брали).
Все дело в низкой заполняемости российских отелей — это их «боль», которую решает наш проект. Лучше всего обстоят дела у гостиниц Москвы и Петербурга, но и они редко продают все 100% номеров. А в регионах (например в Новосибирске) заполняемость в низкий сезон едва дотягивает до 50%. В городах поменьше эта цифра еще ниже.
Из 10 гостиниц, с которыми я вел переговоры, соглашались 8. Отказывались только «крутые» отели, расположенные в центральных частях городов, и те, в которых останавливаются предприниматели, — у них нет проблем с заполняемостью.
Отказали нам и в одной придорожной гостинице в Самарской области: сказали, что им некогда заявки рассматривать — дальнобойщиков размещать нужно.
Вначале с менеджерами общался самостоятельно. Искал в интернете контакты отельеров, писал им письма и созванивался. Сейчас этим занимаются уже наши штатные менеджеры по продажам.
Некоторые подключившиеся отели позже отказались от сотрудничества с нами. Из-за отсутствия средств на продвижение мы поначалу не могли обеспечить им большое количество заявок от туристов.
Запустили рекламную кампанию – узнали свою аудиторию
На рекламу мы потратились только один раз — за 10 тыс. рублей провели небольшую кампанию во «ВКонтакте». Нам хотелось понять, каким категориям пользователей будет наиболее интересен наш проект. Размещали посты в самых разных группах — тратили по 150-200-300 рублей несколько раз в неделю и смотрели, кто и как отреагирует.
Мы думали, что делаем свой проект для студентов, — у них обычно мало денег, а путешествовать хочется. А оказалось, что наша основная аудитория — женщины 27-37 лет: именно от них поступает наибольшее число заявок. За ними следуют женщины 24-27 лет — и лишь потом студенты, на третьем месте.
Давали рекламу в чисто мужских группах, но результат нулевой. Объяснения этому у нас пока нет. Возможно, именно женщины в семьях принимают решения, связанные с путешествиями.
Написали 100 сообщений инвесторам — получили $100 тыс.
Для развития проекта нам нужно было $100 тыс. Эта сумма получилась из двух основных показателей: затрат на продвижение и разработку (включая найм новых сотрудников).
Инвесторов я искал в Facebook — просто писал сообщения тем, о ком писали Forbes, Rusbase и другие медиа. Связался с сотней людей, проводил встречи, но безуспешно: одни предлагали помощь в поиске инвесторов в обмен на долю, другие соглашались инвестировать, но их денег нам просто не хватило бы.
И все же мои усилия принесли результат: на сообщение откликнулась частная инвестиционная компания Jibjigger R Ltd. Она зарегистрирована на Кипре и инвестирует в стартапы по всему миру. Мы провели переговоры и договорились об инвестициях в $100 тыс. в обмен на 10% в компании. Но заключить соглашение и перевести деньги инвестор согласился только после проведения due-diligence: с октября по декабрь 2017-го он проверял наши данные и рынок.
Планы на будущее: увеличить расходы на рекламу и освоить зарубежные направления
Наша модель монетизации не отличается от той, которую используют лидеры рынка — Booking, Airbnb, Trivago, Ostrovok. Все они живут на комиссию с бронирования номеров. Сейчас мы берем с отеля 15% — это стандартная комиссия Booking.
Когда мы работали без комиссии — это было что-то вроде бесплатных косметических пробников. Если клиенту понравится — он купит и за деньги. Когда мы стали брать комиссию с отелей, никто из них не отключился от системы.
Сейчас мы даем путешественникам рекомендованный диапазон цен на отели в выбранном ими регионе. Эти цифры берем у конкурентов и из других открытых источников. Но понять, какую скидку готов дать отель, пока не можем, — недостаточно данных. Например, у нас был случай, когда отель в Питере сделал скидку 70%, —
пользователь купил за 60 тыс. рублей месяц проживания в номере, который стоил 200 тыс. рублей.
Во время Чемпионата мира по футболу отели делали скидки даже в городах, принимавших мундиаль! Хотя у них, казалось бы, с заполняемостью должно было быть все хорошо. Один из отелей Екатеринбурга даже готов был под нас зарезервировать номера.
Пользователь может оставить заявку даже на отель, с которым мы еще не сотрудничаем. Он об этом даже не узнает: мы оперативно свяжемся с менеджментом гостиницы и попробуем выбить нужную скидку.
Расходы на рекламу мы собираемся увеличить в 5-6 раз. В основном, это будут кампании в соцсетях, попробуем и сотрудничество с travel-блогерами. Пока мы сосредоточены на работе в России, но со временем планируем развивать и зарубежные направления.
3 ошибки Дмитрия Акимова
1.
Мы начали разработку с мобильного приложения и долго провозились с ним. Хотя правильнее было начинать с сайта — это удобнее для отелей. А упор на приложение оправдан, когда для работы нужны какие-то специальные функции смартфона — например геолокация, камера, список контактов.
2.
Изначально на нашем сайте были просто профили отелей – без конкретной информации об их номерном фонде. Гостиница присылала туристу приглашение со всеми возможными вариантами проживания, и получалась путаница: турист не понимал, в каком именно номере — одноместном, двухместном, люксе и т. д. — он будет жить. После ряда жалоб пользователей мы это исправили.
3.
Мы с самого начала слишком много времени уделяли разработке, а не коммерции. И лишь потом мы поняли: продавать можно и нужно уже в процессе разработки.
