Куда вы деваете топливо или почему ваш стартап не полетит
Задача стартапа — быстро найти легко масштабируемую оптимальную модель и стать обычным бизнесом, прежде чем его опередит конкурент, предложивший лучшую модель для решения аналогичной проблемы. Слово «стартап» впервые использовал Forbes в 1973 году, так обозначив бизнес-модель с короткой операционной историей. Как правило, стартап нацелен на поиск решений, которые легко масштабировать и которые обеспечат взрывной рост объемов продаж или аудитории пользователей. Особенности стартапов объясняют невысокий процент их результативности и существование на средства внешних инвесторов, заинтересованных в поиске нового применения своих средств и высоком спекулятивном доходе. Обычный бизнес построен на долгосрочных моделях создания операционной маржи и капитализации. И вот почему ваш стартап не полетит и никогда не станет нормальным бизнесом.
Не первый единорог
Примером первого единорога — стартапа, который быстро нашел масштабируемую бизнес-модель и стал не просто успешным бизнесом, а, пожалуй, самой успешной нересурсной компанией на планете, достигшей капитализации в $1 трлн через 30 лет после запуска, является Apple. Почему взлетел этот стартап? Причин много, но главная, скорее всего, в том, что Apple не пыталась конкурировать в рамках существующих способов решения проблем, а создавала новые рынки и новые потребности.
Почему не полетит ваш стартап? Вы не придумали никакой новый способ решить существующие проблемы или вы не создали совершенно новую нишу и новую потребность.
Некогда объяснять
Большинство стартапов начинают путь к бесславному падению с убежденности, что их идея не имеет конкурентов, решающих задачу таким же способом. Нельзя забывать: главный соперник любого нового — привычное старое. Эти проекты не прикладывают усилия, чтобы убедить пользователей не держаться за свои привычки и сделать что-то по-иному.
Многочисленные решения с большим экраном и touch screen не были коммерчески успешными до появления IPhone, который предложил пользователю другой опыт вместе с массированной рекламной кампанией, объясняющей преимущества такого подхода.
Но бывает и иначе. Стартап ориентируется на главного соперника и «коррекцию» человеческих привычек, но не замечает, как расчищает поляну для конкурентов. Uber, к примеру, построил свою гипотезу на том, что традиционные такси уйдут, а он останется. А конкуренты трансформировались — и чувствуют себя еще уверенней.
А вот модель предоставления шэринговых услуг (car-sharing или BlaBlaCar и его аналоги), напротив, приобретает все большую популярность, поскольку учитывает потребности аудитории и участвует в их трансформации. И ваш стартап не полетит, если вы неверно оцениваете изменение вектора предпочтений пользователей и не хотите терпеливо, но настойчиво доносить до аудитории преимущества своего подхода.
Не всегда нужно лучше
Перфекционизм — самый главный убийца бизнесов в истории. Создатели дронов Zano, Lily были одержимы идеей разработать идеальный дрон, расходуя все ресурсы на визуализацию своего подхода и инжиринг. Пока они это делали, DJI запустила один проект за другим, и последние модели опережают самые смелые прогнозы Zano 2014 года. Ваш стартап не полетит, если вы будете бесконечно полировать недостатки своего решения в поисках идеала. Идеи витают в воздухе, и ваши конкуренты могут взять просто скоростью.
Спор с очевидным
В индустрии стартапов ключевое слово — поиск. Тестирование гипотез и определение самого эффективного способа заработать деньги. Худшее, что может сделать основатель, — упорно искать аргументы для подтверждения своей гипотезы, не меняя бизнес-модель. Помните историю проекта Secret? Речь об анонимном сервисе сообщений с невероятным уровнем приватности. Когда проект захлестнули претензии ряда государств и пользователей, подвергавшихся атакам троллей, основатели продолжали биться за идею совершенной приватности. До самого закрытия проекта. Ваш стартап не взлетит, если вы будете спорить с очевидными препятствиями и откажетесь корректировать бизнес-модель в меняющихся условиях.
В планетарном масштабе
90% проектов создаются в расчете на завоевание всего мира. В то же время, самые успешные за последние 30 лет компании объединяет одно свойство — начинались они как нишевые истории, которые сначала завоевывали главную аудиторию, тренд-сеттеров, то есть людей, которые служили примером для остальных в конкретную эпоху. Для Apple такой ЦА стали техногики, которые хотели сами программировать, для Tesla — состоятельные техно-новаторы, для Facebook — элитарные учебные заведения. Однако если бы эти компании не развивались дальше и не выходили за пределы аудитории тренд-сеттеров в дальнейшем, мы едва ли знали бы о них сегодня. Ваш стартап точно не полетит, если вашей целью на старте будет целая планета. Грамотно выбирайте фокус.
Не считайте пользователей хуже, чем они есть
Отсмотрев сотни стартапов в образовательном акселераторе Ed2, я увидел огромное количество проектов, обреченных на провал, потому что они думают о своей аудитории хуже, чем она того заслуживает. Представляют пользователей несчастными созданиями, которые лишь по недоразумению пока не пользуются гениальной разработкой основателей. Ваш стартап не полетит, если вы заранее считаете пользователей хуже, чем они есть на самом деле, и рассчитываете принудительно осчастливить их своими решениями.
Эксперименты на живых людях
В мире стартапов ходит легенда, что нужно как можно быстрее запустить MVP (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт, иными словами — бета-версию) и начать тестировать гипотезу на живых пользователях. Многие MVP выдерживают тестовый режим и совершенно не готовы к реальным нагрузкам даже архитектурно. Погибло немало проектов, на определенной стадии не способных создать рабочий продукт. Если вы рассчитываете «отбить» часть вложений на предстартовом этапе, запустив сырой продукт, ваш стартап точно не полетит.
Ошибки в расчетах
Нередко основатели плохо считают: они завышают доходы и занижают расходы. Нужно делать наоборот: минимум вдвое увеличивать пессимистическую часть и настолько же занижать оптимистическую. А еще пользователь должен стоить меньше, чем он приносит. Когда я слышу, что некая школа английского языка привлекает пользователя за 7 тыс. рублей, средний чек в ней 15 тыс. рублей, а комиссия 25%, то ее судьба представляется очевидной. Если вы будете делать ошибки при оценке прибыльности, ваш стартап не полетит.
Уважайте инвесторов
Количество мин, которые заложены под стартапы, — огромно. Но 9 из 10 смертоносных устройств — дело рук основателей. Если вы хотите построить бизнес и зарабатывать деньги, не забывайте о простых вещах. Приведу в пример свой разговор с одним основателем, который решил сделать «гибрид» LinkedIn, Facebook и WhatsApp, «потому, что людям нужна социальность в одном интерфейсе», «так никто еще не делал». В разговоре выяснилось, что в горизонте 2-х лет основатель планирует заработать $1 млн. По моему опыту, которым я поделился, рентабельность в 20% — это хорошо и нужно заработать $5 млн, чтобы получить $1 млн. И возник вопрос, чем он планирует заинтересовать 5 млн пользователей, чтобы они отдали по $1 за premium-модель, в рамках которой он возьмет 150 млн бесплатных пользователей для конверсии в 3% платных, и каковы затраты на маркетинг для сбора такой аудитории. Далее мы начали писать расходный бюджет для такого проекта и все больше выясняли, что для заработка в $1 млн, который он поделит с инвесторами, в него требуется вложить $15-20 млн только на первом раунде и что доходность его проекта для инвестора (с учетом продаваемой доли) меньше, чем доходность валютного депозита.
«Вы станете частью великой истории» — не аргумент для инвестора. Игнорирование интересов людей, которые могут вложить деньги в ваш проект, — главная причина, почему ваш стартап не взлетит. У вас просто не будет топлива для полета.
