Личный опыт: как создать успешный бизнес для бизнеса ВКонтакте
Феликс Зинатуллин придумал сервис ЦереброТаргет в 2014 году. Его идея — доступные консультации в области маркетинга для бизнеса, рассчитывающего на аудиторию ВКонтакте. Онлайн-сервис помогает найти аудиторию, проанализировать её для понимания, какая именно реклама наиболее хорошо сработает, а также предлагает индивидуальные консультации по маркетингу. Сейчас у сообщества ЦереброТаргет 252 тыс. подписчиков. Предприниматель рассказал Inc., как сначала привлек аудиторию в свой проект, а потом стал учить ее привлекать аудиторию самостоятельно.
Как появилась идея
Идея сервиса пришла примерно в марте-апреле 2014 года. Я тогда был СММ-специалистом и вёл одновременно несколько клиентов. Времени, чтобы вести каждого из них хорошо, не хватало. Со знакомым программистом решили написать скрипты, которые будут автоматизировать некоторую рутинную часть работы, например искать интересные сообщества внутри ВКонтакте по определенным ключевым словам и выявлять наиболее активную аудиторию в них. Или собирать базы тех людей, которые одновременно состоят в нескольких сообществах одной тематики.
Как все начиналось
К началу мая 2014 года появилась первая версия, которая включала в себя несколько наших наработок. Они позволяли не только экономить время, но и очень сильно выигрывать в рекламных кампаниях. CTR (кликабельность) объявлений для всех клиентов выросла в несколько раз. Я показал наработку нескольким своим знакомым. У них тоже улучшились показатели в рекламе, поэтому мы решили доработать сервис так, чтоб им могли пользоваться не только мы сами, но и рекламный рынок в целом.
В августе 2014 мы выкатили приложение на всех пользователей с ценой подписки в 500-700 руб. в месяц. Примерно через месяц у нас появлялось по 20-30 новых клиентов. Мы тратили много времени на техническую поддержку и новую разработку, времени на написание документации не было. Пользователи с пониманием к нам относились и друг другу помогали разобраться в сервисе. Первую публичную документацию сервиса написали наши клиенты.
252
тыс. подписчиков на странице в ВК.
>1
тыс. опубликованных кейсов.
1,3
тыс. человек прошли курс обучения.
24
тыс. подписчиков на канале внутри ВК.
7
тыс. подписчиков в рассылках.
5
потоков обучения прошло с запуска.
В декабре 2014 года мы поняли, что нам нужен отдел техподдержки. Первые ребята, которые появились в нашей команде, пришли из числа наших лояльных клиентов. Мы просматривали обсуждения в сообществе, комментарии под нашими постами и приглашали в команду тех, кто активно помогал нашим клиентам.
Так мы нашли и исполнительного директора, который нам вообще построил все первоначальные бизнес-процессы: редакторский отдел, отдел поддержки и маркетинг. Точно так же мы нашли технического директора, который до сих пор руководит разработкой и всем саппортом.
Как привлекали аудиторию и клиентов
Поскольку наш инструмент для маркетинга работает внутри ВКонтакте, то первые несколько месяцев мы привлекали только рекламщиков из ВКонтакте. Но через несколько месяцев стало понятно, что это очень маленький рынок, а наша основная целевая аудитория — это представители малого бизнеса, которые хотят привлекать клиентов из ВКонтакте.
Чтобы достучаться до них, мы ввели несколько рубрик в своём сообществе.
1. Кейсы. Это статьи о том, как, работая с Церебро и ВКонтакте, получать клиентов на тот или иной тип бизнеса. Почти за 5 лет мы собрали базу более чем из 1,5 тыс. статей примерно на 90 ниш бизнеса. Сейчас они все упорядочены в таблице с ссылкой на публикации, автора и тематику бизнеса.
2. Ответы на вопросы от читателей. В предложенные новости сообщества нам присылают вопросы о своих рекламных кампаниях и просят пояснить, что сделано верно, а что нет. Такие посты могут набирать до 200 комментариев. В них разные рекламщики или владельцы других бизнесов обсуждают, как именно для той или иной маркетинговой задачи лучше поступить.
3. Инструкции. В течение года по каждой вкладке нашего сервиса мы писали и выпускали наиподробнейшие инструкции, как работают те или иные инструменты и для каких задач в маркетинге их лучше использовать.
4. Блог. В нем мы публикуем масштабные исследования и кейсы с миллионными бюджетами, которые ведутся месяцами. В таких материалах очень много концентрированного опыта по разным тематикам бизнеса.
Всё это общение внутри сообщества позволяет нашим читателям понять основы продвижения внутри ВКонтакте, понять, как именно Церебро поможет с привлечением клиентов.
Как развивались дальше
Первые 3 года мы активно рекламировали сообщество, это помогло нам вырасти примерно до 150 тыс. человек. Отчасти благодаря этому мы стали одним из самых популярных сервисов для рекламы внутри ВК, на протяжении 2-х лет становились призерами конкурса от «Делового Петербурга» в номинации «Лучший интернет стартап».
Мы пробовали собирать базу для почтовой рассылки (выросла до 50 тыс. человек), но заметили, что контент-маркетинг внутри сообщества даёт нам больше клиентов при меньших вложениях. Я думаю, что, читая сообщество, человек видит некий social proof в виде лайков и комментариев и это делает его более лояльным, нежели сообщения в почте.
Поэтому с середины 2017 года мы сфокусировались только на контент-маркетинге внутри сообществ. Сделали упор на большее вовлечение наших читателей. Ежемесячно проверяли, как это коррелирует с количеством новых клиентов и влияет на дальнейшую вовлеченность старых. Корреляция почти прямая — чем больше активностей внутри сообщества, тем больше оплат. Причем как для новых клиентов, так и для повторных продаж.
Мы заметили: если человек в течение месяца оставил более 2-х лайков или комментариев, то почти гарантированно в ближайшие месяцы он станет нашим клиентом. Со временем эта наработка стала основой нашего курса, который прошли уже больше 1,3 тыс. человек. Ученики показали аналогичные результаты: у кого-то были просто всплески продаж, а у кого-то — рекорд продаж за всё время существования их бизнеса.
Я думаю, что во многом успех Церебро заключается в том, что мы хорошо разобрались в нашей аудитории, предлагаем ей не только качественный продукт, но и участие в комьюнити, в котором их услышат и помогут.
