Оптовкин.ру: потерять 5,5 млн рублей и убить три неработающие бизнес-модели, чтобы найти работающую
Создатели компании Оптовкин.ру начали с интернет-магазина спортивных товаров — но только потеряли деньги. Зато у них появилась новая идея — сервиса для поставщиков Dropnship. После нескольких месяцев работы и у новой бизнес-модели обнаружились проблемы — клиенты предпочитали работать с поставщиками напрямую. В начале 2017 года предприниматели прошли акселератор ФРИИ, где за три месяца придумали и протестировали новую бизнес-модель — онлайн-сервис совместных оптовых закупок напрямую у производителей. Теперь ежемесячная выручка Оптовкин.ру в среднем составляет 6 млн рублей, а сами бизнесмены планируют внедрять блокчейн, выйти на китайский рынок и провести ICO.
В декабре 2014 года три предпринимателя запустили интернет-магазин спортивных товаров. Поставщиков искали в Китае, но за это время потеряли 400 тыс. рублей на покупке некачественного товара. Другая ошибка обошлась на порядок дороже. В 2015 году предприниматели вели переговоры с одной из крупных торговых сетей о поставке спортивных товаров, а одновременно нашли подходящего китайского производителя и внесли предоплату — 5 млн рублей. Торговая сеть предпочла другого поставщика, китайцы отказались вернуть деньги (заказ был в производстве), а выкупить весь товар не вышло — денег не осталось. Но осталась клиентская база и работающая бизнес-модель, поэтому решили продать свой магазин и на эти деньги развивать сервис для интернет-магазинов и поставщиков. Так появилась компания Dropnship.
Трекшн-митинги (traction meetings) проводят в акселераторах и посевных фондах. На групповых встречах команда стартапа рассказывает инструкторам или инвесторам о результатах работы за время с предыдущего трекшн-митинга, основных проблемах в бизнесе и вместе с экспертами составляет план решения этих проблем и дальнейших действий.
В 2016 году команда пришла в акселератор ФРИИ с гипотезой, что многие интернет-магазины не могут держать товар на складе и хотят работать с проверенными поставщиками — при этом готовыми платить за возможность предложить товары. Зарабатывать планировали на абонентской плате: от 20 до 40 тыс. рублей в год с поставщиков за размещение товарных позиций, доступ для интернет-магазинов — бесплатный. Через месяц активных тестов интернет-магазины стали сотрудничать с поставщиками в обход сервиса. Достигнув определенных объемов закупок, они прямо говорили: «Мы от вас уйдем». Четыре трекшн-митинга подряд эксперты ФРИИ спрашивали у Dropnship, как они будут удерживать клиентов, чтобы не терять комиссионные. Предприниматели решили сменить бизнес-модель и работать с Китаем, где больше поставщиков и товаров.
Гипотезу тестировали месяц. Хотя заработали около 0,5 млн рублей, бизнес-модель вновь пришлось изменить.
Александр Кашпар
CEO «Оптовкин.ру»:
Мы прошли два этапа отбора ФРИИ, после чего услышали: «Ребята, вы классные, но на вашей платформе нет сделок. Поскольку есть прототип, а продаж и динамики нет, мы вас не возьмем». Весь 2016 год наша команда работала над продажами, и в начале 2017 года, когда мы пришли в акселератор повторно, у нас получилось.
Дропшип (dropship) — прямая поставка товаров от производителя или поставщика к покупателю. Посредник договаривается с поставщиком о поиске клиентов. Производитель или поставщик отправляют товар напрямую покупателям.
Месяц до выпуска: поиск гипотезы
За месяц до выпуска из акселератора всё было очень плохо: деньги заканчивались быстрее, чем мы планировали, сделки в пайплайне висели (как мы поняли позже, из-за неправильной квалификации лидов), а на носу — очередной трекшн-митинг с аналитиками ФРИИ и отбор и подготовка к Demo Day (выпускной акселератора). Был выбор: сдаваться или меняться кардинально. После разговора с клиентами появилась зацепка: возможно, выстрелят совместные оптовые закупки. Решили рискнуть: сменить бизнес-модель, название — и за месяц до выпуска показать результат.
Demo Day — ключевое мероприятие ФРИИ с участием более 200 инвесторов, стратегических партнеров и журналистов, которое завершает акселерационную программу. На мероприятии лучшие IT-стартапы набора представляют результаты своей работы в трехминутной презентации.
Пообщавшись с клиентами по методологии custdev, мы поняли, что им все равно, какая это форма поставки — дропшип или нет, — важна цена товара. Малый и средний бизнес, с которым мы в основном работали, мог выделять на закупки не больше 300-500 тыс. рублей за раз. А для скидки, например, на гироскутеры за 15-20 тыс. рублей нужны серьезные объемы.
Customer development (сокращенно — custdev) — методология разработки продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью. В программу ФРИИ входит серия воркшопов по таким интервью.
Мы сформулировали гипотезу: интернет-магазины, закупающие товар небольшими партиями, могут консолидироваться, чтобы получить скидку. Мы предложили объединять схожие заказы в объем, достаточный для скидки, и взяли на себя доставку товара по России. Решили тестировать гипотезу под новым названием и Dropnship переименовали в Оптовкин.ру.
Евгений Калинин
основатель консалтинговой компании Startup Magic, ведущий трекшн-митингов ФРИИ:
За время акселерации команда «Оптовкин» отбросила неэффективные бизнес-модели и нашла работающую. Так бывает не часто — большинство предпринимателей упираются в придуманную модель и продолжают тащить ее, несмотря на отсутствие результатов. В проверяемой модели нужно дойти до клиентов, получить первые продажи, собрать проблемы и принять решение — продолжать двигаться в этой модели или искать другую. Чтобы команда подтвердила эффективность бизнес-модели за 3–4 недели (а это правда быстро!), мы помогали фокусироваться на ценности для клиента: подтверждают ли клиенты проблему, которую решает продукт; получают ли ожидаемую ценность те, кто воспользовался продуктом. Ситуация изменилась, когда ребята услышали клиента.
Внедрение гипотезы: выручка 2,5 млн рублей за месяц
Первое, что мы сделали, — определили самые популярные позиции и разослали оптовый оффер по нашей базе клиентов (у нас было более 500 контактов). Первую совместную сделку на 500 тыс. рублей закрыли на следующий день.
За последний месяц в акселераторе мы выполнили заказы на 2,5 млн рублей. Объединяя заявки, получали скидку 20% и более, эта информация быстро распространилась по рынку, и к нам приходило еще больше заявок. За три месяца объем закупок составил 3 млн рублей, а мы брали 15% от оборота и заработали 450 тысяч рублей.
До ФРИИ у нас были «галлюцинации»: якобы мы знаем рынок и клиента. В акселераторе нас мотивировали результаты более сильных команд — плюс повезло с трекером, мы всегда могли получить обратную связь по целям и действиям, взгляд со стороны. На площадке много более опытных команд с ощутимыми результатами — это дополнительный стимул и возможность учиться не только на своих ошибках, но и на чужих успехах. Очень полезно ходить на разборы полетов других команд — там море инсайтов.
Месяц после выпуска: рост заказов на 30%
Через три недели мы выступили на StartUp Show, гость которого — президент Hartmann Holdings и основатель KupiVIP.ru Оскар Хартманн — пригласил нас на свой «инвестиционный ужин». «С кем я ужинаю, в тех обычно и инвестирую», — говорит он, но до ужина у нас так и не дошло. Сначала был занят он, а потом пошла активная работа у нас.
Мы искали и обустраивали офис, а наши заказы росли в среднем на 30% в месяц. В июне и июле мы росли на 40% — благодаря удачному подбору летнего ассортимента сезонных товаров. С апреля по сентябрь выручка выросла в 10 раз, с 600 тыс. до 6 млн рублей в месяц, но сохранить такую динамику будет труднее.
Пропорционально выросла клиентская база: у нас почти 5 тыс. клиентов. Они в нас поверили: если первые партии брали «на пробу», то теперь заказывают всё больше и больше товаров. Мы регулярно собираем обратную связь, спрашиваем, что можно улучшить.
Сейчас мы привлекаем факторинговые компании, чтобы магазины обращались за оборотными средствами к нам, не прибегая к кредитам. Хотим использовать блокчейн, «умные контракты». Интересно ICO, но мы ждем регулирования в этой сфере, чтобы не было такой ситуации, как в Китае, когда проекты с ICO оказались вне правового поля и потерпели убытки. В Китае мы также планируем запустить свой сервис, для нас это отличная тестовая площадка. Нам привычно работать с китайцами, мы знаем, как они заключают контракты и как соблюдают обязательства.
