Сооснователь киберкоманды М19 Андрей Михеев — о том, как IT-стартапу заработать на растущем рынке киберспорта

Сейчас все изменилось: в киберспорт идут не только узкопрофильные компании —например торгующие компьютерными аксессуарами и комплектующими, — но и крупные бренды из других отраслей. Недавно мы начали сотрудничать с компанией ZaSport — производителем одежды для наших спортсменов на Олимпиаде. Ведем переговоры с автопроизводителями — они тоже хотят зайти на этот рынок с моделями эконом-класса, которые можно позиционировать 18-летней аудитории как «первый автомобиль».

Бренды заинтересованы в киберспорте, потому что это доступ к молодой аудитории — к тем, кто уже платежеспособен (от 21 года) или станет платежеспособным в ближайшем будущем (от 14 лет). Эта аудитория еще не сделала свой выбор в пользу тех или иных брендов, и у крупных компаний есть возможность завоевать ее доверие.

Вариантов рекламы множество, от традиционных (баннерная реклама, мерч типа нашивок на одежду) до возможности интегрировать бренд прямо в игру через команду. Например, нативная реклама, когда игровые персонажи используют продукт рекламодателя. Или логотип может быть нарисован прямо на игровой карте во время матча, который смотрят десятки и сотни тысяч людей.

Был любопытный кейс с компанией Gillette. В прошлом году наша команда участвовала в киберспортивном турнире Inter Extreme Masters (мы выступали в «Лиге легенд») в польском городе Катовице, где собралась аудитория подростков 15-16 лет. Gillette специально для них выпустила бритвенные станки с их игровыми никнеймами, понимая, что сейчас эти ребята еще не бреются, но когда через пару лет начнут, выберут лезвия именно этой марки.

Был интересный кейс с «Кофе Хаузом». Мы убедили их, что популярные киберспортивные игроки — это лидеры мнений: люди с удовольствием поедут на них посмотреть и сфотографироваться с ними, и это можно конвертировать в продажи. «Кофе Хауз» тогда сделал ребрендинг, и мы с ними придумали киберспортивное меню — при покупке сета из бургера и кофе можно было получить футболку или выиграть в лотерею фигурку персонажа. Это неплохо продавалось, плюс фотосессия с игроками, как мы и ожидали, собрала аудиторию.

На этом рынке возможны и коллаборации с традиционным спортом, которые помогают охватывать более широкую аудиторию и получать long term value (долговременную ценность — Inc.). Ты продаешь продукт не одному поколению, а сразу двум: ребенку — автомат в Counter Strike, папе — шарф «Локомотива». Или отец взял ребенка на стадион, смотрит футбол, а во время перерыва на большом экране идет трансляция турнира по Доте — и оба довольны. Мы уже попробовали такой подход — сейчас делаем совместный медиаконтент (видеоролики с игроками, конкурсы и т.п.) по игре FIFA и мерчендайз с ФК «Локомотив».

Участие в турнирах тоже приносит доход. Например, Riot Games (издатель «Лиги легенд» — Inc.) платит деньги за выступление команды в лиге (по данным Bloomberg, Riot Games планирует отдавать 32,5% дохода участвующим в турнирах командам — Inc.), а в международном турнире The International 2017 по Dota 2 призовой фонд — более $24 млн.

Специфика бизнеса в киберспорте связана с аудиторией. Если вы строите киберспортивную организацию, то бухгалтеров и юристов можно взять откуда угодно, но SMM-щики и пиарщики должны быть в теме и уметь работать с молодым поколением.