Чего не хватает российским учёным, чтобы делать прорывные проекты, и почему они вынуждены уходить в коммерцию
После того как 19-летний студент-медик из Челябинска Юрий Корюкалов сорвал спину и заработал грыжу, они с одногруппником решили создать аппарат для лечения патологий позвоночника. В начале нулевых в России было трудно найти деньги на собственные разработки, поэтому Корюкалов отложил идею — пока не стал прилично зарабатывать сам и не нашёл инвестора. В 2012 году друзья выпустили первую партию аппарата на рынок — но в России аппарат продавался плохо. Зато промо-ролик Корюкалова на YouTube случайно заметил словацкий дистрибьютор и оказалось, что продукт востребован в странах Европы и Америки. За счёт продаж первого аппарата учёный накопил на разработку и выпуск второго — для терапии крестца и мышц черепа — и тоже стал продавать его за рубежом. В колонке для Inc. Корюкалов рассказал, почему в России трудно продавать наукоёмкий продукт и почему учёному не избежать ухода в коммерцию, если он хочет создать что-то стоящее.
Как учёный стал тренером по психологии продаж
Идея создать простые аппараты, с помощью которых человек может поправить спину в домашних условиях, пришла к нам с одногруппником Виталием Денисенко в 2001 году, когда мы учились на втором курсе факультета «Физическая и психическая реабилитация» в ЮУрГУ. Я лечил сорванную спину у остеопатов и мануальных терапевтов, но продолжал чувствовать боль.
Тогда мы загорелись мыслью разработать профессиональные аппараты для лечения позвоночника. Казалось бы, я в идеальных условиях: молодой учёный в стенах альма-матер с лабораториями и всей базой для исследований. Но на деле было иначе, и мы вернулись к идее лишь через семь лет. Причины просты.
1. Чтобы придумать что-нибудь новое, нужно провести исследования — на современном оборудовании и в хорошей лаборатории.
Чтобы получить нужное оборудование в университетской лаборатории, приходилось ждать по несколько лет. Вуз очень не хотел выделять на это средства. Или их просто не было. Без оснащения мы выглядели как хакеры, которые учатся на компьютерах «Электроника».
2. На такой проект нужны деньги.
Когда я защищал диссертацию в своём вузе, то как научный специалист получал менее 5 тыс. руб. Для сравнения: квадратный метр жилья в Челябинске тогда стоил 12 тыс. руб. Денег не хватало ни на что — ни на исследования, ни на эксперименты, ни на запуск бизнеса. Хочешь не хочешь, а уйдёшь работать в коммерцию.
Так и получилось. Отложив идею о запуске медицинского стартапа, я пошел работать тренером по психологии продаж в аптечную сеть и стал получать адекватные деньги. Сравним: как кандидат наук я получал за лекцию в университете 140 руб., а за один мастер-класс на новой работе — 1,3 тыс. руб. Финансовый вопрос оказался решающим.
Как почти случайно начать продавать за рубежом
Годы ожидания оправдались: университет всё-таки получил «Миотон», а ещё когда мы учились, выпускники факультета приборостроения разработали для нас прибор ЭКГ. Благодаря этому мы провели нужные исследования, детально изучив тонус мышц вдоль разных отделов позвоночника и реакцию организма на воздействие на спазмированные мышцы.
Позже, когда мы выпустим аппараты и наладим экспорт, я смогу проводить такие исследования сам. Но учёным с их зарплатой это недоступно. Например, чтобы исследовать влияние конкретной методики терапии позвоночника на состояние мышц и координации движений, нужно минимум 150 тыс. руб. И это лишь в том случае, если вы вхожи в подразделение вуза, который владеет лабораторией, и работаете с ним напрямую. Те, кто работают через посредников за пределами вуза и проводят исследования со сбором клинических данных, платят примерно 600 тыс. руб.
Проведя в вузе нужные исследования по терапии позвоночника, я решил разработать аппараты, но понимал, что мне нужно получить опыт в бизнесе. Поэтому с 2008 по 2012 год я работал — руководителем отдела обучения в автохолдинге и бизнес-тренером в «Комусе».
Параллельно мы с партнёром начали разрабатывать аппараты. Я копил деньги и вкладывал всё в проект. За 4 года разработки аппарата Cordus я вложил около 5 млн руб. своих средств и труда. Я уже мог самостоятельно проводить исследования — например, чтобы понять, как избавить от боли людей с ДЦП. Это было важно, ведь тысячи специалистов знают, почему возникают разные нарушения в позвоночнике, но лишь единицы из них понимают причины и могут разработать конкретные решения.
В 2012 году я понял, что не могу полноценно заниматься разработкой и всё контролировать, оставаясь на работе. Деньги уходили, а я не понимал куда. Поэтому я сообщил семье об уходе с работы, вместе с товарищем нашел инвестора, который купил пресс-форму для производства аппарата, после чего полностью посвятил себя проекту.
Мы начали продавать в России и год спустя вошли в пятёрку лучших стартапов на Всероссийском конкурсе инновационных проектов. Однако большими продажами на российском рынке мы не похвастаемся. В 2014 году начался кризис, полетела вся наша финансовая модель и я задумался про активное развитие дилерской сети, пускай и за рубежом. Вышло это случайно.
Я сам занимался продвижением и решил, что буду рассказывать о методике на камеру и выкладывать ролики на YouTube. Так меня нашёл первый дистрибьютор из Словакии. Я отправил ему бесплатный комплект аппаратов, после чего он сделал первый заказ, а потом стал рекомендовать меня друзьям-дилерам из других стран.
Ощутив силу экспорта, я перевёл ролики на иностранный язык, стал снимать их под дилеров, запустил рекламу на Европу и Америку, сделал презентационные материалы. Дело пошло, и я даже нанял в команду специалиста по ВЭД, потому что меня самого уже не хватало.
Когда проект начал окупаться, я стал откладывать деньги на разработку второго аппарата. Вскоре мы с командой начали разрабатывать аппарат для терапии крестца, таза и затылка. Наша сеть дистрибьюторов росла, а я продолжал работать по старой схеме, откладывая деньги на новую разработку.
Я был учёным-нейрофизиологом и занимался терапией позвоночника — и лишь в 2018 году смог начать разработки по своему профилю. В 2021 году мы выпустим нейротрекер — браслет, который можно назвать «лабораторией на руке». Он поможет людям моментально получать данные о состоянии своего здоровья, следить за ходом терапии и фиксировать, что и как влияет на их организм. В эту разработку я вложил около 15 млн руб. — это средства, заработанные на аппаратах для лечения позвоночника, и грант Фонда Бортника.
Почему государство не закупает отечественные разработки
Государство как заказчик почти не заинтересовано в отечественных разработках. Например, сейчас мы ведём переговоры с государственными клиниками, некоторые длятся уже несколько лет. И пока российские разработки проигрывают зарубежным. Ты вложил деньги, разработал продукт, запатентовал его, у тебя есть все клинические данные и сертификаты — а государство всё равно закупает импорт. И это не голословно: наши аппараты можно купить в 12 странах мира, и именно экспорт составляет около 80% от всего дохода компании.
Можно продавать свои разработки через государственные аптеки, но туда не попасть. Нам это удалось лишь благодаря личной встрече с губернатором спустя полгода после старта продаж. Остальные же говорят: либо платите по 4—6 тыс. руб. в месяц за одну полку, либо рекламируйтесь на телевидении. Сети, с которыми мы работали, периодически меняли условия или закрывались.
На одной встрече с чиновниками мой коллега Константин Анохин, внук знаменитого Анохина и состоявшийся учёный, привёл пример: в России есть примерно 100—150 нейрофизиологов, которые публикуются в международных журналах и делятся результатами своей работы. В США же их около 5 тыс. В конце монолога Константин задал справедливый вопрос: «Как вы хотите двигать науку, если в вашей стране всего 150 человек, которые занимаются мозгами?»
Учёные вынуждены уходить в бизнес, чтобы не сидеть теоретиками в стенах вузов, а приносить реальную пользу.
Мы давно научились экономить, договариваться и находить решения. Поэтому глобально мяч на стороне государства и образовательных учреждений, которые могут удерживать талантливых людей в стране и самостоятельно обеспечивать людей всеми необходимыми разработками.
Что исправить в российской науке
Моя история — исключение из правил, потому что я смог развиваться в любимом направлении и заработать. Хоть и потребовалось на это 10 лет. Я занимаюсь наукой в России со студенческих времен и за это время понял, что у нас хорошо работает, а чего не хватает.
Что уже хорошо:
1. Поддержка экспорта
Без развития за рубежом проект бы стоял на месте, а я, как учёный, не смог бы заниматься новыми разработками. Нам помогли центры поддержки экспорта: они бесплатно оказывают поддержку предпринимателям и напрямую соединяют с иностранными дилерами.
2. Выдача грантов
Мы получили от государства грант в 10 млн руб. на разработку нейротрекера — сегодня уже выпущено 10 первых образцов. Конечно, приходится экономить, ведь обычно на разработку в такой сфере закладывают $1 млн. Но это хорошее подспорье.
Что нужно исправить:
1. Законодательство
Учёных ограничивает законодательство, которое не успевают менять под новые тенденции. Взять ту же телемедицину: по многим вопросам врачи могут консультировать онлайн уже со второго приёма. Решать проблемы с кожными заболеваниями, горлом, носоглоткой. Мы, например, пропустили через себя 60 тыс. пациентов с разными случаями и диагнозами и вполне могли бы консультировать онлайн как специалисты. Да нельзя! Закон не позволяет ставить диагноз на основе онлайн-консультирования. Из-за этого врачи теряют часть заработка, а пациенты — комфортный и быстрый способ решить свои проблемы со здоровьем.
2. Отношение к социальным проектам
Нашей стране нужны социальные проекты, но вкладываться в них никто не хочет. То же направление, связанное с инвалидами, убыточно, и спрос на него минимальный. Например, мы доказали, что наши аппараты облегчают состояние детей с ДЦП, но заказов от государства мы так и не получили. Люди всей страной собирают деньги на дорогостоящее импортное оборудование, хотя у нас есть свои аналоги — эффективные и бюджетные.
