Слушайте клиентов, требуйте денег, ищите ангела: выпускник Y Combinator — о своем опыте в акселераторе
Сервис автоматизации взыскания плохих долгов Collectly прошёл два бизнес-инкубатора: Nordea Startup Accelerator помог ему привлечь $100 тыс., знаменитый Y Combinator — $1,9 млн. На первом вебинаре из серии Dumb Startup, которую запустил специально для начинающих предпринимателей CEO сервиса Visabot Артем Голдман, основатель Collectly Левон Брутян рассказал, чего ждать от акселераторов и как в них попасть, к кому идти за посевными инвестициями и почему ICO — не всегда хорошая идея.
До акселератора
Найти кофаундера
Я был единственным фаундером в компании, и встал вопрос о партнере. Я не технарь — как мне реализовать MVP (минимально жизнеспособный продукт — Inc.)?
Считается, что инвесторы не любят стартапы с одним фаундером. Но это справедливо лишь отчасти: инвесторы вкладываются в команду, а когда в команде кого-то не хватает, его нужно найти. При этом я видел немало успешных стартапов с единственным фаундером. Думаю, партнёр нужен, если вам не хватает собственных скиллов и требуется реальная помощь.
Услышать будущих клиентов
В Y Combinator, в числе прочего, учат трём премудростям.
1
Разговаривайте с клиентами. Поставьте себя на их место, прочувствуйте их боль, поймите, заплатят ли они за ценность, которую вы предлагаете. Используйте все возможности для общения, — мы платили специальным сервисам, которые помогают назначать встречи. С b2c-продуктами можно ограничиться и A/B-тестированием, но предпочтительно личное общение.
2
Делайте то, что нужно людям («Make something people want» — девиз YC). Не надейтесь на свой опыт.
Мы «запилили» MVP без customer development исходя из собственных гипотез: я доверился своему десятилетнему опыту. Оказалось, ошибся. Мы вышли на рынок и поняли, что трекшена нет: люди не реагировали на нас. Только через полгода появились первые результаты — и всё это время мы учились разговаривать с клиентами.
Customer development (custdev)
— методология разработки продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью.
3
Делайте всё сами. На старте вы — как носитель гипотезы, основатель и двигатель бизнеса — должны «работать руками», особенно там, где чувствуете себя неуверенно. Боитесь публичных выступлений? Но презентации проводить придется. Бегаете от рутины? Не сможете настроить бизнес-процессы.
Начать продавать
Когда долго нет трекшена, а потом появляются первые клиенты, хочется работать для них бесплатно, лишь бы они были счастливы. Абсолютно неправильный подход — надо сразу брать деньги, и лучше вперёд. Я видел, как люди за $100 тыс. продавали продукт, которому было три дня от роду. Это самое лучшее подтверждение правильности гипотезы.
Промучившись полгода без трекшена, мы сделали mockup (макет интерфейса будущего продукта без работающих функций — Inc.), пришли к потенциальным клиентам и сказали: «Слушайте, у нас скоро будет вот так. Вам интересно? Тогда вот номер счёта». Мы поняли, что наш продукт кому-то нужен, когда получили первый трекшен.
Пока вы не просите денег, у вас нет доступа к тем, кто принимает решения. Мы тратили время на людей, которые сразу отсеивались бы сами, если бы их просили заплатить.
Идём в акселератор
Куда идти и чего ждать
Что может дать акселератор? Во-первых, доступ к клиенту. Особенно если акселератор корпоративный. Во-вторых, доступ к деньгам. Инвестиции можно получить и без акселератора, но с ним — проще. В-третьих, помощь в решении конкретных проблем — я имею в виду советы эдвайзеров. YC, например, предоставляет доступ ко всем своим партнёрам и экспертам даже после выпуска — вы сможете общаться с ними через внутреннюю систему контактов.
Выше упомянуты корпоративные акселераторы. Они создаются, когда какой-то компании нужны новые решения и она готова купить технологию либо команду (чаще второе). Мы попали в корпоративный акселератор банка Nordea, и он стал нашим клиентом — мы подписали его за полтора месяца (за всю историю акселератора такого не было ни с кем).
Y Combinator — это, по сути, огромный гараж, в котором сидят 200-300 человек. Занимаются они там тремя вещами: во-первых, это индивидуальные консультации с экспертами, которые стоят за самыми крутыми проектами Долины. Во-вторых, раз в две недели проходят митапы с небольшой группой партнёров YC, на которых фаундеры рассказывают о своём прогрессе, успехах и неудачах. В-третьих, ужины, на которых присутствуют все партнёры акселератора и все фаундеры текущего батча (набора слушателей — Inc.).
Как попасть в YC
Сложно. Необходимо следующее.
1
Люди. Фаундер с хорошим профайлом (например лауреат международных премий в своей области вашего стартапа). Офигенная команда (решающая задачи, которые ставит фаундер).
2
Масштаб. Ваш продукт должен решать большую проблему — стартапы с объёмом рынка меньше $1 млрд малоинтересны. Если это b2b-сервис, то нужен трекшен; в идеале — 3-5 клиентов из числа выпускников YC со средним чеком $5 тыс. в год. В b2c должен быть хороший прирост новых пользователей — желательно органический. Хорош проект глобальный либо ориентированный на быстро развивающиеся рынки — Индию, Африку (США тоже подойдёт).
3
Бизнес-модель. Вы должны понимать, как монетизировать продукт. Если бизнес-модель новая, неочевидная, лучше идти в акселератор после тестирования, убедившись в ее работоспособности.
4
Заявка. В YC она специфическая — я три недели ее переписывал. Надо не только рассказать, какая у вас классная идея, крутая команда и перспективный рынок, но и показать гибкость, готовность учиться и провести пивот (смена концепции или бизнес-модели — Inc.), если ваша идея не сработает.
5
Умение говорить. В инвестициях отказывают по большей части потому, что инвестор не понял, о чем шла речь. Очень важно рассказать о своём продукте просто — без сложных терминов и аббревиатур объяснить, какую проблему он решает.
6
Отзывы выпускников YC. Можно пробовать пройти без них, но 5-6 рекомендаций станут серьёзным преимуществом. За рекомендацией можно обращаться к выпускникам напрямую — находить в соцсетях, присылать ссылки на свой продукт, просить дать отзыв. Продукт b2b можно продать компании, которая сама вышла из YC. Можно и нужно заниматься нетворкингом, ходить на митапы, хакатоны, — в России тоже можно встретить выпускников YC на таких мероприятиях.
Личное интервью: простые вопросы, трудные ответы
Мы отправили заявку, прошли собеседование по скайпу и нас пригласили на личное интервью. За 10 минут партнёры акселератора, перебивая друг друга, задают 30-50 вопросов. Мы продумали и выучили ответы на 150 возможных вопросов и хорошо выступили. «Вы знаете, ребята, вроде всё неплохо, — сказали нам. — Но мы про вас ничего не поняли, так что приходите часа через четыре на повторное интервью».
Второй шанс при наборе в YC дается один раз: если одна группа партнёров не смогла составить мнение о стартапе, его «скидывают» другой группе. За один батч отсматривают 1,4 тыс. стартапов и 10-15 отправляются на повторное интервью.
Обстановка там очень нервная — у людей случаются срывы, панические атаки. Так что мы отправились в бар, выпили, расслабились — и вдруг поняли, что повторяли заученные фразы, но так и не рассказали, в чём наша идея. На повторном интервью нас загнали в угол: задавали не каверзные вопросы, к которым мы были готовы, а очень простые. Мы отвечали сбивчиво, мямлили и краснели — но именно после этого нас взяли.
Поднимаем раунд
Поиск инвестора
Необходима хорошая метрика — без неё искать инвестора бессмысленно. У каждой бизнес-модели свои важные показатели: рост выручки, аудитории и т.п., — и они должны быть на высоте.
Фандрайзинг — отдельная работа фулл-тайм. Если вы не единственный фаундер, разделите обязанности: пусть один из вас ищет инвесторов, не отвлекаясь на текущие задачи.
Используйте все доступные вам методы продаж. «Холодные» письма (по почте, в LinkedIn), рассылки, СМИ (после публикаций мы получили очень много лидов); хорошо работает демо-день в акселераторе. Всё это поможет провести как можно больше встреч с потенциальными инвесторами. Готовьтесь: первые 10-20 встреч вы запорете, хотя вам и покажется, что разговор прошёл гладко.
На демо-дне в YC присутствуют 600-700 инвесторов; ещё 3-5 тыс. человек смотрят трансляцию. На каждый питч даётся 2,5 минуты; инвесторы слушают и голосуют. Иногда — очень редко! — сразу, прямо там заключается сделка, обычно они «ставят лайк»: интересный проект, напишите, пообщаемся. После демо-дня у меня прошло под сотню встреч за две недели — к концу этого срока можно достигнуть уровня «бог» в искусстве презентации. За относительно короткий срок мы подняли раунд.
VC или ангел?
Мой совет — не обращаться в посевном раунде к венчурным фондам, которые обычно не инвестируют на этой стадии. Узнать, у какого фонда посевная стадия — профильная, можно через crunchbase или сайты фондов. К тому же уйдет время на всяких investment advisers, которые назначат вам по 5-6 встреч. Но если вы договоритесь о встречах хотя бы с сотней бизнес-ангелов, велика вероятность закрыть раунд быстро.
Как закрыть раунд
Инвестор должен видеть продукт, который побоится потерять: «Это огонь, надо срочно зайти, потому что в следующий раунд эти ребята ко мне не придут!». Вот как этого добиться.
1
Создать доверие. Акселератор в этом помогает, но и без него не всё потеряно — собирайте рекомендации, задействуйте связи; попросите кого-нибудь известного в бизнес-кругах протестировать ваш продукт и написать отзыв.
2
Создать срочность. Всем инвесторам пишите, что закрываете раунд через 2 недели: «Нам нужно $500 тыс., из них $200 тыс. уже есть, и мы скоро закрываемся — вы в деле?» Если проектом интересуются СМИ, смело заявите, что к вам стоит очередь из желающих дать денег.
3
Постоянно напоминать. Дёргать, надоедать, преследовать — в рамках приличий. Отслеживайте статусы по всем инвесторам из своего пайплайна — с кем встреча, от кого ждёте ответ. И не стесняйтесь писать: «Мы общались три дня назад, что вы решили? Мы уже собрали столько-то».
А может быть, ICO?
На волне популярности ICO мы тоже о нем задумывались, но решили, что это не для нас. Во-первых, рынок не сформирован и непонятны юридические риски, — для нас это перевешивало возможную выгоду. Инвесторы тоже боятся рисков: те, кто получил деньги через ICO, рискуют потом два года сидеть без повторных раундов. Во-вторых, непонятно, как после ICO считать капитализацию компании — в том числе и для следующих инвестиций.
Надо чётко понимать, как ваш продукт связан с криптовалютами. На блокчейне можно делать что угодно, хоть кофе, — но кофе прекрасно обходится и без блокчейна. Пока что технология в зачаточном состоянии, биткоин постоянно переживает хардфорки (разделения блокчейна на разные цепи — Inc.). Я верю, что блокчейн однажды войдёт в нашуй жизнь, — и потому не нужно портить ему репутацию сомнительными ICO.
