Текст: Артемий Кушнарев, основатель REC’s GROUP

Фото: Kenny Eliason / Unsplash

В современном мире стартапы играют далеко не последнюю роль в инновационном развитии и экономическом прогрессе. Чтобы превратить даже самую гениальную идею в успешный бизнес, необходимо привлечь в проект необходимые инвестиции (к слову, инвесторов, желающих вкладываться в инновационные проекты, за последние годы также стало больше). Как привлечь инвестиции и при этом избежать самых распространенных ошибок, разобрался для Inc. основатель REC’s GROUP Артемий Кушнарев.

Сейчас в разных отраслях экономики по всему миру работают более 305 млн стартапов. Представители малого бизнеса генерируют 137 тыс. новых бизнес-идей в день, создавая 50 млн новых компаний в год.

Быстрое развитие технологий стимулирует появление рынков и возможностей, а значит — и новых проектов. Потребители также охотно используют инновационные продукты и услуги, что создает благоприятные условия для стартапов, предлагающих новые решения. Кроме того, распространение культуры предпринимательства и поддержка стартапов со стороны правительств и индустрий способствуют росту их числа.

Не имей сто рублей…

Стартапы, которым не светит правительственный грант, зачастую привлекают инвестиции другими методами. Речь идет не только о банках и фондах. В последние годы стремительно растет интерес к частным инвестициям, отражая общий тренд — стремление людей к финансовой самостоятельности и разнообразию источников дохода. Именно поэтому одними из самых простых и доступных способов привлечь первые деньги можно назвать 3F-нетворк (Friends, Fools, Family — метод привлечения инвестиций через близкое окружение основателей стартапа) и старое доброе банковское кредитование.

Использование модели 3F позволяет значительно сократить срок поиска инвестиций. Когда речь про первые привлекаемые деньги, то особенно важна скорость их получения, а работа с традиционными инвесторами и фондами может занимать значительно больше времени. К тому же на старте, как правило, речь редко идет о суммах более 10 млн руб. — такие суммы как раз идеальны для 3F и кредитов.

Начинать поиск средств с ближайшего окружения — это действительно самый быстрый и простой путь привлечения денег, а еще — самый лучший способ научиться привлекать средства.

• Каждый родственник или знакомый может быть потенциальным инвестором вашего проекта.
• Важно помнить, что привлечение инвестиций — это взаимовыгодное предложение. Общение с потенциальным инвестором (даже если это ваша мама) должно содержать в себе гарантии для него. Предложение должно быть выгодным и конкретным, демонстрировать серьезность ваших намерений. Для начала может быть достаточно даже текстового оффера без презентации.

Пять ошибок новичков

В поиске быстрых и выгодных сделок, особенно на самом старте, без надлежащего опыта, легко ошибиться и затормозить развитие бизнеса. Вот пять распространенных заблуждений, с которыми сталкиваются новоиспеченные стартаперы.

• Многие новички считают, что им нужны инвестиции, чтобы протестировать гипотезу, но это не так. Инвестиции привлекаются для масштабирования бизнес-модели или развития гипотезы. Вложения в тесты могут привести вас к долгам и неадекватному опыту. Например, вы закупите ненужный никому товар, снимете непроходную локацию или запустите еще один «уникальный» бренд авторской одежды…
• Часто основатели хотят сразу привлечь большую сумму. Не стоит забывать, что получить один миллион от одного инвестора гораздо сложнее, чем уговорить четырех знакомых стать партнерами и дать вам по 250 тыс. руб. с расчетной доходностью 25%+ годовых. Второй вариант предпочтительнее, если речь идет про скорость, простоту и ваши первые заемные деньги.
• Искать нужно «дешевые» деньги, а не инвестора. Большинство из тех, кто ищут инвестиции впервые, даже не изучали свои кредитные возможности. Как правило, банковские деньги самые «дешевые». Инвестиции в частные проекты в России находятся в диапазоне стоимости 25–60%, поэтому лучше не предлагать больший процент инвесторам (иначе ваш проект сочтут сомнительным) или искать дешевле среди банковских предложений.

Лучше не брать деньги из позиции «любой ценой»: на рынке всегда есть альтернативные предложения — важно внимательно читать договор. Слишком «дорогие» инвестиции снижают мотивацию и увеличивают риски.

• Многие недооценивают важность построения дружеских и доверительных отношений с потенциальными инвесторами. Эффективная коммуникация и положительный имидж не менее важны, чем финансовые вливания в ваш бизнес, ведь долгосрочные отношения с партнерами обеспечат вам поддержку и доверие в будущем. Инвестор зачастую может дать не только деньги, но и нужные знакомства, рекомендации — это не менее ценно.
• Часто фаундеры забывают, что даже в успешном бизнесе ни в коем случае нельзя нарушать график платежей или затягивать ответы при цифровом общении с инвестором. Ваше предложение для него в большинстве случаев — актив, в котором важны и доходность, и безопасность, а значит, прогнозируемость. Ведите себя предсказуемо и находите способы платить вовремя. Инвестор — друг вашего бизнеса, и он хочет помочь зачастую до тех пор, пока вы держите связь и выполняете платежи по графику.

Если что-то пошло не так

Никто не застрахован от ошибок или непредвиденных ситуаций. В таких случаях важно не терять самообладание и спокойствие. Запутались, забыли текст или получили от потенциального инвестора каверзный вопрос? Не критично! Попробуйте переключить внимание слушателей на более позитивные или продуктивные аспекты беседы, в которых вы уверены.

Если вы получили каверзный вопрос, воспользуйтесь студенческим приемом: попросите уточнить вопрос. Это даст вам немного времени и может помочь вернуть беседу на конструктивный путь. Главное — не уходить в эмоциональные реакции: ваша репутация как предпринимателя и способность вести переговоры важны и могут помочь в дальнейшем общении с инвесторами.

Комбо стартапера

Если вы создали свой продукт — это уже многое говорит о вашем уровне и навыках, но можно быть гениальным финансистом или инженером и совершенно ничего не смыслить в других областях бизнеса. Поэтому очень важно развивать другие компетенции и прокачивать скилы, которые помогут в общении с инвесторами. Конечно, набор навыков может зависеть от проекта, его направленности и численности команды, но основные категории можно назвать универсальными. В так называемое «комбо стартапера» входят:

• умение брать на себя ответственность. Необходимо оценивать риски и разбираться с последствиями своих действий — в том числе и в ситуации неопределенности. Способность взвесить все за и против, не искать причину во всех, кроме себя, поможет вести за собой команду;
• адекватность. Фаундер должен верно понимать бизнес-модель стартапа и как он позиционируется на рынке. Важно трезво оценивать свои возможности, грамотно анализировать рынок, понимать потребности клиентов, и все это — без «розовых» очков и нереальных ожиданий;
• умение разрабатывать и управлять продуктом, который решает реальные проблемы клиентов. Сюда входят и проектирование пользовательских интерфейсов, анализ обратной связи, тестирование и итеративное улучшение продукта;
• способность создавать и управлять эффективной командой. Речь идет про наем, мотивацию, делегирование задач, коммуникацию и разрешение конфликтов;
• финансовое планирование. Умение управлять бюджетом и прогнозировать доходы и расходы очень важно для предпринимателя. Если самостоятельно вы не можете справиться с такой задачей, обязательно позовите на помощь финансового консультанта;
• экспертиза в маркетинге. Стартаперу важно уметь продать свой продукт или идею, разрабатывать маркетинговые стратегии, управлять рекламными кампаниями, иметь навыки продаж и обслуживания клиентов.

Если 3F и кредиты не сработали, пришло время пойти по традиционному пути: сделать презентацию с бизнес-планом для инвесторов. Чтобы инвесторы сразу увидели перспективу заработать на вашем проекте, надо показать, что именно они получат от сотрудничества с вами.