Сразу в дамки: как провинциальные российские стартапы завоевывают мир
Роботы, веб-сервисы, игровые платформы, нейронные сети — многие российские предприниматели, занимающиеся продуктами на базе новых технологий, выходят на международные рынки еще на этапе MVP. Большинство фаундеров этих стартапов уже набили шишки в других проектах, поэтому сумели вывести свои новые компании в мир без лишних усилий. Inc. узнал у предпринимателей, как завоевать Штаты, Чили и ОАЭ с помощью машины-снегоуборщика из Перми, придумать робота-рекрутера, чем стартапам может помочь «Стартап Тур» Фонда «Сколково» и почему международный стартап лучше пилить в Ульяновске, чем в Москве.
Робот заменил кадровиков и вышел на международный рынок. «Робот Вера» от компании Stafory из Санкт-Петербурга ищет резюме кандидатов по заданным параметрам на интернет-ресурсах, быстро реагирует на появление новых заявок и проводит собеседования.
Идея создать такой проект пришла Владимиру Свешникову и Александру Ураксину после того, как их компании пришлось обзвонить более 1,7 тыс. человек, из которых только около 100 пришли на собеседование, рассказал Inc. Ураксин. На работу тогда приняли 10 человек. Предприниматели решили, что 50 человек в колл-центре эффективнее заменить роботом, который не устает и может делать 10 тыс. звонков одновременно.
Сейчас у «Веры» три сотни компаний-клиентов, среди которых Ростелеком, QIWI, Auchan, Райффайзен Банк, Lamoda, PepsiCo, Coca-Cola HBC, X5 Retail Group, «Шоколадница». За год робот сделал 1,2 млн звонков и подобрал 95 тыс. сотрудников, утверждает Ураксин. Ежемесячная выручка проекта в начале 2017 года составляла 100 тыс. рублей, в мае превысила 1 млн рублей, а к концу года достигла 36 млн рублей.
В 2018 году компания заключила первые сделки на рынке Ближнего Востока. Для запуска была создана англоязычная версия робота. Машина, помимо прочего, будет проводить опросы сотрудников.
Александр Ураксин
сооснователь проекта «Робот Вера»
Советы стартаперам
Участвуйте в международных мероприятиях и конкурсах стартапов. Там можно рассказывать про свой продукт и заводить полезные бизнес-контакты. Если вас признали на международном мероприятии, ваша компания уже не просто «интересные ребята из России», а международный продукт.
Не бойтесь экспериментировать и признаваться в своем несовершенстве. В 2017 году мы сделали два теста в США. Реальных контрактов по итогам не случилось. Казалось бы, можно считать это провалом, — но именно благодаря этому мы поняли, как доработать англоязычную версию продукта, с которой в январе 2018 года вышли в ОАЭ.
Используйте success story, реализованные на «родном» рынке. Например, когда информацию о нас получает компания из Франции, она тут же идет спрашивать о нас у своих земляков, которые работают с нами в России. Это часто важнее, чем блестящий питч или презентация с математической моделью эффекта от продукта для бизнеса.
Роботы Promobot заменили живых консультантов на выставках, отвечают на вопросы и помогают с навигацией. Три студента из Перми создали робота-снегоуборщика, выложили ролик о нем на YouTube и так получили первого клиента из Чехии — он просто купил разработку. Ребята начали работу над новым проектом: сейчас роботы компании выполняют функции администраторов, промоутеров, хостес, музейных гидов. У Promobot 40 партнеров и дилеров, 14 из которых за рубежом: в США, Великобритании, Казахстане, Латвии, Чехии, Чили, ОАЭ, Ирландии, Беларуси, Туркмении, Испании, Сингапуре, Китае, Турции.
Всего в мире функционируют 250 таких роботов, четверть из них — не в России. Экспорт продуктов компании растет на 400% в год, заверил Inc. сооснователь Promobot Олег Кивокурцев. Информацию о финансовых показателях он раскрыть отказался, но, по подсчетам Inc., в 2017 году выручка проекта составила около $1,8 млн.
Кивокурцев уверен, что стать международной компанией можно почти бесплатно. Нужно посещать выставки для поиска полезных контактов, рассылать пресс-релизы в зарубежные СМИ, закупать трафик на иностранные запросы, публиковать статьи на форумах и в сообществах. Кроме того, по его словам, завоевать доверие международных клиентов помог опыт участия в образовательной программе в рамках мастер-классов на Startup Village от Фонда «Сколково» по выводу продукции на зарубежный рынок. «В 2015 в качестве приза за победу нам дали бесплатное участие в финском Slush, после которого я попал в международный список Forbes under 30. Это, в свою очередь, обеспечило нашей компании доверие со стороны зарубежного рынка», — рассказал Кивокурцев.
Нейросеть Sarafan, которая распознает одежду и аксессуары на фото, ищет аналоги в интернет-магазинах. Программа анализирует картинки и предлагает похожие вещи в партнерских магазинах. Проект, сразу нацеленный на международный рынок, придумали в 2016 году в Санкт-Петербурге. Несколько лет назад генеральный директор Sarafan Андрей Корхов уехал в США, где заинтересовался технологиями компьютерного зрения и запустил несколько проектов на их основе. Так он прощупал почву и понял, что нужно создавать сервис с распознаванием одежды по картинкам.
Чтобы «покорить весь мир» нужны инвестиции, потому что именно они дают динамику в развитии стартапа, сказал Inc. гендиректор Sarafan. Сама компания выиграла грант Microsoft BizSpark, и нейросеть была создана на облачной платформе Microsoft Azure. Продукт тестировали в России, но как только была разработана бизнес-модель, компания начала выходить за пределы страны. Сейчас платформа сотрудничает примерно с 50 иностранными интернет-магазинами и брендами, а также с онлайн-площадкой журнала Cosmopolitan, входящего в состав Hearst Digital Media. Финансовые показатели стартапа генеральный директор раскрыть отказался.
Приложение Ecwid помогает без программиста добавить интернет-магазин на сайт или в соцсети. Сейчас облачным виджетом пользуются в 170 странах. На платформе зарегистрировано более 1 млн продавцов и каждый месяц в приложении регистрируются около 20 тыс. новых клиентов. Большинство из США, Австралии, Канады, Великобритании и стран Латинской Америки. Из России — 7–9% клиентов.
Проект придумали в Ульяновске. Ecwid никогда не «выходил на Запад», говорит основатель компании Руслан Фазлыев. Стартап сразу создавался для глобального рынка, отпочковавшись от компании X-Cart (занимается гибкими платформами для разработчиков электронной коммерции на PHP). Ecwid запускался как новый продукт существующей компании, поэтому и зарубежных клиентов удалось привлечь уже в первый месяц.
Такой проект проще делать из Ульяновска, чем из Москвы, уверен его основатель, потому что «в Москве есть достаточно крупная «кормовая база» местных клиентов, и бизнес будет на нее отвлекаться, а в Ульяновске нужно с первого дня вырабатывать способы работы вне границ».
Руслан Фазлыев
основатель Ecwid
Я не верю в «выход на западный рынок». Многие стартапы пытаются выйти на Запад, потому что не могут нормально продавать в России. Но реальность в том, что конкуренция на Западе сверхжесткая и если в России не выходит – нигде не выйдет. Другие компании успешны в России и идут на Запад, чтобы расширять бизнес. Когда они это делают, то понимают, что конкурентны в России были просто из-за того, что Россия отгорожена от глобального рынка и в этих тепличных условиях бизнесы росли. Если стартап задает вопрос: «Как выходить на Запад?» — значит, соваться на Запад ему противопоказано. Сражаться нужно на том поле, на которым ты предрасположен к победе. А уже сам вопрос говорит о сражении вслепую, в неизвестной среде. Этот совет никто никогда не слушает, а очень напрасно. Лучше одержать сокрушительную победу в узкой географии, чем иметь 1% доли на более масштабном рынке.
Сервис Xsolla позволяет разработчикам и издателям игр монетизировать игровые предметы и упрощает прием платежей со всего мира. Сервис предлагает более 700 платежных опций по всему миру, включая кредитные, дебетовые карты, мобильные платежи, электронные кошельки, Paypal, Amazon Pay и прочие виды оплаты.
Проект придумали в Перми в 2006 году. Индустрия онлайновых free-to-play игр тогда начала стремительно развиваться, а банки не обращали на нее внимания, рассказал Inc. основатель Xsolla Александр Агапитов. Тогда тысячи пользователей по всей стране готовы были платить за виртуальные товары и внутриигровую валюту, но были лишены возможности это сделать. Летом 2005 года Агапитов запустил более 100 сетей кэш-киосков 2pa в России, позволяющих платить наличными за внутриигровые товары. Первые международные контракты — с Gameforge и BigPoint — появились в 2009 году, когда менеджеры компании отправились на игровую выставку в Лейпциг.
Тринадцать лет спустя 2pay превратился в Xsolla — уже полноценную глобальную компанию. Сейчас сервис сотрудничает с крупными игровыми компаниями вроде Valve, Twitch, Ubisoft, Epic Games. «В определенный момент перед 2pay возник стратегический вопрос, как развиваться дальше. Мы пригласили крупную консультационную компанию, которая задала вопрос: «В какой индустрии вы хотите быть? В платежах, финтехе или играх?» Я выбрал игры — и это решение подразумевало необходимость глобального присутствия», — сказал Inc. основатель Xsolla.
В 2010 году головной офис компании переехал в Лос-Анджелес, а представительства есть в России, Украине, Бразилии и Южной Корее. В 2015 году российская компания «Иксолла» увеличила выручку до 4,79 млрд рублей (в 2014 году было 3,48 млрд), что не превышает 20% от глобальной выручки Xsolla. Стать глобальной компанией удалось с помощью трех принципов: «стратегия длинного хвоста» (ориентир на мелкие и средние компании), «доверять профессионалам» (от дизайна до выстраивания бизнес-процессов) и принцип синергии, — успех Xsolla неотделим от успеха игровых разработчиков и всемирной видеоигровой индустрии в целом, утверждает Агапитов.
Платформа Playkey позволяет пользователям со слабым компьютером запускать игры, требующие высоких мощностей, без сбоев. Игры запускаются на серверах компании, пользователю передается картинка, а от него — передаются команды управления, объяснил Inc. директор по маркетингу Playkey Роман Епишин. Грубо говоря, сервис предоставляет в аренду мощный игровой компьютер.
Еще одна целевая аудитория платформы — это пользователи Mac OS. Многие игры не подходят для этой операционной системы. С помощью Playkey проблема решается. Сервис избавляет человека от необходимости покупки мощного игрового компьютера или необходимости устанавливать Windows на Mac.
Playkey также создали в Перми. Сейчас 80% аудитории сервиса — из России, но это связано с тем, что «целенаправленная экспансия» только начинается. «Мы увидели интерес со стороны аудитории. Количество подписчиков превышало 10 тыс человек в месяц. И решили, что у проекта есть шанс стать настоящим международным стриминговым сервисом», — рассказывает Епишин. Компания пыталась работать с рынком Великобритании, но эксперимент оказался не самым удачным — аудитория там больше рассчитана на консоли (PS, Xbox). Но из-за английского языка сервисом стали пользоваться и в других странах. Серверы для Великобритании стояли в Германии — там меньше затрат на содержание помещения и серверов. Благодаря небольшим по сравнению с Россией расстояниям немецкие серверы успешно передают сигнал в Европу, утверждают в компании. В марте сервис вышел на рынок Германии. Недавно проект получил 160 млн рублей инвестиций ФРИИ, которые пойдут на дальнейшее масштабирование в других странах. В ближайших планах — выйти на рынки США и Кореи.
Расширение Planyway помогает планировать неделю, назначать сроки для выполнения задач на досках в Trello. Сервис Product Hunt, помогающий инвесторам из Кремниевой Долины в поисках проектов, признал этот виртуальный календарь лучшим в мире стартапом по итогам 2017 года. Planyway — это web-сервис для управления задачами на основе календаря и командного таймлайна (на базе сервиса Trello). Он позволяет прикреплять файлы, переписываться с коллегами и контролировать статус выполнения задачи. Сервис синхронизируется с календарями Google, Outlook и Apple. За год существования проект набрал 83 тыс. активных пользователей. Это в основном CEO и топ-менеджмент, а также небольшие команды разработчиков и креативные агентства, рассказал Inc. основатель Planyway Сергей Кошевой. 20% аудитории Planyway — из США, 10% — из Бразилии, 8% — из Великобритании и всего 5,88% — из России.
Разработала продукт компания из Томска Rubius. С 2008 года она занимается инженерным программным обеспечением на российском и зарубежном рынках.
На разработку Planyway в течение года Rubius потратила почти $300 тыс., в первый месяц после начала продаж на подписках удалось заработать более $10 тыс. Сейчас Planyway ищет инвесторов для развития проекта. В феврале Rubius участвовала в российском конкурсе «Стартап тура» Фонда «Сколково» и заняла в IT-треке первое место. Помимо сертификата на 300 тыс. рублей, Planyway выиграл путевку на Startup Village в Москве, где уже появится реальная возможность найти инвесторов и иностранных партнеров, считает Кошевой.
Сергей Кошевой
основатель Planyway
С нашими прежними продуктами мы сначала целились на российский рынок, и это было нашей ошибкой. Россия – это лишь 2% от мирового рынка. Нужно мыслить сразу глобально, ведь собрать обратную связь и найти нужную целевую группу пользователей на внешнем рынке значительно легче, чем на российском. Ментальный барьер в виде незнания английского языка – главный бич российского стартап-движения. Если его преодолеть – не важно, в каком регионе мира ты находишься. Всё, что тебе нужно, – это заряженная команда, компилятор программного кода и выход в интернет.
