Стартапы и телемедицина: как подружиться с банками и страховщиками
К 2020 году мировой рынок телемедицины вырастет до $58,8 млрд, прогнозирует J’son & Partners Consulting. Россия занимает на нем не более 3%, а США — 23%. При этом темпы роста глобального рынка очень высоки — около 32% в год. Закон о телемедицине в России должен был открыть многомиллиардные возможности для игроков рынка. Но его развитие по-прежнему идет медленно из-за разных противоречий, а также поправок Минздрава. Компании, созданные совсем недавно, экспериментируют и проверяют различные гипотезы. Телемедицина до сих пор лишена внимания инвесторов. Компании, специализирующиеся на таких услугах, могут зарабатывать на страховом рынке, расширить спектр услуг авиакомпаний и мобильных операторов, интегрироваться с большими корпорациями и быть перспективными для стратегических инвесторов. И вот почему.
(Не) заменить врача
Еще до вступления в силу закона о телемедицине многие компании уже тестировали свои продукты и услуги, не называя их медицинскими. Например, сервис Яндекс.Здоровье позиционировался как услуга по снятию тревожности. Другие компании подавали телемедицинские услуги как информационные и консультационные. В рекламе таких сервисов часто можно было увидеть: «не является медицинской услугой и не может заменить очный прием врача».
Способствуют развитию телемедицины и другие законы, находящиеся на рассмотрении. В 2018 году должен выйти закон о дистанционной торговле безрецептурными лекарственными препаратами, который разрешит доставку лекарств на дом (сейчас доставка, согласно закону, может быть осуществлена только до ближайшего аптечного пункта).
Есть ряд правовых барьеров, препятствующих полноценной работе на рынке телемедицинских услуг. Например, сервисам необходимо интегрироваться с Единой государственной информационной системой в сфере здравоохранения (ЕГИСЗ), а также идентифицировать пациентов через ЕСИА. Пока ни один из участников рынка не смог интегрироваться с государственными системами из-за большого количества недоработок на стороне последних. Помимо этого, закон позволяет пользоваться телемедицинскими консультациями только гражданам, у которых есть подтверждённый аккаунт на портале госуслуг. Аккаунты есть только у половины россиян, из них лишь 25% подтверждены. То есть 75% всех россиян не могут законно пользоваться телемедициной.
Инвестиции и основные игроки рынка
DOC+
В 2015 году компания DOC+ привлекла около 35 млн рублей от группы частных инвесторов, в которую вошли управляющий директор интернет-ретейлера Lamoda Флориан Янсен, гендиректор OneTwoTrip Михаил Соколов, исполнительный директор фонда Winter Capital Михаил Цыферов и другие. Позже в этот же стартап вложили $5,5 млн Яндекс и Baring Vostok. Поначалу бизнес-модель сервиса базировалась на услуге вызова врача на дом. Сейчас компания активно развивает телемедицинское направление.
ООО ММТ
Компания «Мобильные медицинские технологии» основана в 2013 году и разрабатывает программное обеспечение сервисов Педиатр 24/7 и ОнлайнДоктор. Стартап был основан на средства фонда Genome Ventures, одним из партнеров которого выступает бывший руководитель администрации Президента России Александр Волошин. Позже, весной 2017 года, в компанию также проинвестировала группа «Ташир» Самвела Карапетяна. Суммы и доли официально не раскрывались.
TelemedHelp
Онлайн-сервис для пациентов и врачей был основан Иваном Тавриным, бывшим генеральным директором Мегафона и партнером Алишера Усманова, а также Владимиром Гераскиным, выходцем из проекта Медскан. Компания предоставляет white label для телемедицинского сервиса Мегафон.Здоровье.
SmartMed
Телемедицинский сервис, созданный в рамках группы компаний АФК Система и объединивший экспертизу клиники Медси и мобильного оператора большой тройки. Сервис запущен в 2018 году, инвестиции составили около 30 млн. рублей.
Доктор Рядом
Еще один участник рынка телемедицины, созданный в рамках известной сети клиник «Доктор Рядом», планомерно развивается. Сервис базируется на собственном штате врачей, а также активно работает со страховыми компаниями.
Как заработать на телемедицине?
B2С
Страховые компании
Часть сервисов продает доступ к телемедицинским консультациям прямо через сайт или мобильные приложения. Как правило, можно купить разовую консультацию, а также доступ на 3-6-9-12 месяцев. Данная модель еще не оправдала себя на рынке, но обладает значительным потенциалом.
B2B
Банки
Интеграция в программы лояльности банка и партнерских продаж (повышает лояльность клиентов, а также репутацию банка как компании, которая заботится о здоровье своих клиентов). Банк может сам выкупать доступ к сервису для своих вип-клиентов либо делать кросс-продажи и получать комиссию с каждого контракта (дополнительный revenue stream).
Интеграция в кредитные продукты (например, при выдаче ипотеки молодым семьям продукт может являться дополнительным фактором при принятии решения, так как молодые семьи часто с маленькими детьми или ждут ребенка, а доступ к квалифицированным педиатрам/терапевтам делает продукт более привлекательным).
Интеграция в зарплатные проекты (дополнительное преимущество для банка перед клиентом при принятии решения).
Интеграция в карточные продукты: вместе с выпуском дебетовых/кредитных карт можно продавать доступ к сервису по аналогии с полисами выезжающих за рубеж. Как показывает практика, полисы ВЗР (и похожие продукты) активируются крайне редко, банк получает практически 100 % прибыли, вшивая их в стоимость базового обслуживания или продавая как up-sale.
Страховые компании
Телемедицинский полис позиционируется как инновационный ДМС для b2c или SMB-сегмента.
Телемедицина может быть «плюшкой» к текущим продуктам ДМС, дополнительным преимуществом при продаже полисов (страховая компания не выпускает отдельный полис, а включает его в текущий тариф, а с нами фиксирует стоимость за каждого клиента).
Услуги телемедицины можно успешно продавать как up-sale к страхованию ВЗР (доступ к консультациям действует на время пребывания клиента за рубежом и решает проблемы поиска клиники, языкового барьера, временных затрат на поиски врача и т.д).
Сотовые операторы
Интеграция с биллингом сотовых операторов позволяет реализовать различные модели подписки и списывать деньги за доступ к сервису прямо с лицевого счета абонента.
Авиакомпании
Партнерство с авиакомпаниями может гарантировать стабильный cash flow, если продавать доступ к телемедицинским услугам вместе с билетами, по аналогии со страховками. Телемедицина поможет избежать проблем с языковым барьером и удаленностью клиники. Продажа доступа в рамках экосистемы авиакомпании может быть интеллектуальной — динамически формировать стоимость продукта в зависимости от направления перелета, его длительности, состава семьи и других факторов.
Розница
Доступ к телемедицинской платформе можно оформлять в «коробочный» продукт и выставлять его на оффлайн-витрины в любую крупную розничную сеть. Среди минусов могут быть затраты на производство маркетинговых материалов, а также высокие комиссии на вход в розничные сети. В коробку вкладывается договор на оказание услуг, а также промокод или реквизиты на предоплаченный доступ к сервису. Менеджерам по продажам, работающим во фронт-офисах, выдаются скрипты, в которых описываются преимущества телемедицины в целом и то, как лучше продавать продукт посетителям.
Есть ли смысл инвестировать сейчас в рынок телемедицины?
1.
Рынок находится на начальной стадии формирования, порог входа низкий, то есть при относительно небольших затратах можно занять достойную долю рынка.
2.
Потенциальный объем рынка очень велик ($58,8 млрд в 2020 году, по оценкам J’son & Partners Consulting).
3.
CAGR (среднегодовой темп роста) рынка телемедицины в России составляет примерно 30%, это очень хороший показатель.
4.
Большое количество возможной синергии с различными корпорациями и компаниями с развитой инфраструктурой делает проект привлекательным для стратегических инвесторов.
5.
Уже существующие продукты с развитых рынков возможно копировать и адаптировать, — как следствие, сокращение time to market.
Мнения экспертов разнятся: одни считают этот рынок еще незрелым, ждут, пока полностью сформируется правовой ландшафт и существующие продукты покажут какой-либо трекшн. На практике это может занять до 2-х лет. Другие считают незрелость рынка хорошей возможностью зайти при низком пороге входа. Так или иначе, рынок однозначно будет расти и на нем будет появляться все больше игроков.
