Как стартапу продвигаться в 2023 году: список актуальных инструментов

После стремительного падения в прошлом году венчурный рынок продолжает стагнировать. В первом квартале 2023 года общий объем финансирования стартапов сократился на 53% год к году и составил $76 млрд. Инвесторы все меньше вкладываются в проекты на ранних стадиях и боятся брать долгосрочные обязательства, что, в свою очередь, вынуждает стартапы по-максимуму растягивать runway и сокращать расходы на маркетинг. В сложившейся ситуации бюджетные стратегии продвижения становятся актуальными как никогда. Как потратить деньги с умом, чтобы привлечь аудиторию к своему продукту, разобрался основатель онлайн-платформы для разработчиков not8 Ярослав Медведев. Публикуем список решений.

Email-рассылка

Сколько бы ни «хоронили» email-рассылку, через нее по-прежнему отлично получается продавать. Хорошими показателями open rate (сколько получателей открыли письмо) и reply rate (сколько получателей ответили на письмо) считаются 80% и 15% соответственно. Правда, шаблонными email-рассылками сегодня уже не обойтись. Письма нужно кастомизировать и персонализировать, например, при помощи видеосообщений или скриншотов сайта потенциального клиента.

Добавить видеосообщение в текст письма можно с помощью сервиса Loom. Он интегрирован с Gmail: когда вы вставляете ссылку в письмо, автоматически генерируется GIF-картинка. Сlick rate у такого видео значительно выше, чем у обычной ссылки.

Сервисы, облегчающие работу над рассылкой, отличаются по цене и функционалу. Например, Lemlist позволяет настроить многоканальную рассылку — то есть писать лидам сразу и на почту, и в LinkedIn* (соцсеть заблокирована на территории РФ). С помощью платформы также можно вставлять в письма кастомизированные фото и видео. Все это положительно влияет на конверсию.

Lemlist чуть дороже конкурентов: месячная подписка на него стоит $59. Более бюджетная альтернатива — сервис snov.io, стоит $39, но и такого уровня кастомизации пока не дает.

Еще одна платформа, с помощью которой удобно персонализировать письма, — Lavender, работает на базе искусственного интеллекта. Инструмент упрощает и ускоряет процесс написания рекламных текстов.

Рассылка в LinkedIn*

В LinkedIn* (социальная сеть заблокирована на территории РФ) на сообщения отвечают в 15–20% случаев, а запрос в контакты принимают более чем в 50% случаев — это отличные показатели. При этом последние пару лет LinkedIn* старательно «закручивает гайки» и вводит ограничения, которые либо усложняют автоматизацию, либо делают ее бессмысленной. Так, с 2021 года в LinkedIn* можно делать не более ста запросов на добавление в контакты в неделю.

Некоторые сервисы позволяют обойти это ограничение. Например, Waalaxy автоматически добавляет вас в одни и те же группы с людьми, с которыми вы собираетесь связаться. По правилам LinkedIn*, им можно писать без ограничений — за счет этого получается рассылать письма более массово. Однако важно учесть, что сервис не всегда работает стабильно, а еще есть риск получить бан от LinkedIn* за его использование.

Блог

Люди любят покупать истории. Поэтому неплохой тактикой для развития стартапа может стать build in public: открыто рассказывать о развитии своего продукта и бизнеса.

Чтобы эта тактика заработала, важно публиковать что-то регулярно. Например, анонсировать новые фичи продукта и показывать их после запуска, устраивать опросы о паттернах использования продукта или его аналогов, размещать вакансии.

В зависимости от типа бизнеса площадка для блога может отличаться. Если вы таргетируетесь на русскоязычную аудиторию, вам могут подойти каналы в Telegram или YouTube. Если продукт международный, то в качестве площадки для блога отлично подойдет LinkedIn*.

Считается, что не стоит постить в LinkedIn* чаще чем раз в 18 часов и первым комментировать свой собственный пост, потому что это пессимизирует охват публикаций. А вот когда ваши посты комментируют другие пользователи, наоборот, вступайте в диалог — это должно повысить охват.

Блог на сайте и SEO

Удачный пост в блоге компании может стать поворотным событием в ее истории. Как вывести статью в топ выдачи?

Кроме того, чтобы качественно ее написать, нужно хорошо разбираться в SEO-продвижении. Это целая наука о том, как вывести сайт на высокое место в поисковых системах.

SEO действует не быстро, но верно. Это актуально для продуктов, которые люди сами ищут в интернете. То есть когда у пользователей есть конкретный запрос на продукт, с которым они идут в Google, и вы довольно точно можете предугадать его. У принципиально новых продуктов, каким был когда-то и not8 (или Miro), с отдачей от SEO могут быть сложности.

Если вы решитесь взяться за SEO, стоит начать с поиска ключевых слов, которые использует ваша аудитория, когда интересуется продуктами, похожими на ваш. Также важно адаптировать сайт для мобильных устройств. А еще нужно растить ссылки на ваш сайт с других популярных страниц, например из публикаций блогеров или экспертов в вашей области.

Поисковая оптимизация — это непросто, и чтобы качественно заниматься ею, лучше пригласить специалистов. Также можно воспользоваться инструментами-помощниками — здесь целый список. Один из качественных примеров — SEMrush: с ним проще искать ключевые слова и проводить аудит сайта.

Комьюнити

Следующий способ бюджетного продвижения — построить комьюнити. Как и в случае с SEO, это не получится сделать быстро, зато члены комьюнити самые активные и заинтересованные.

Как организовать вокруг своего продукта теплое и помогающее комьюнити?

• Попробуйте вовлечь пользователей в процесс важных для вас обсуждений. Пусть люди почувствуют себя причастными к вашему делу.
• Поощряйте пользователей материальными бонусами или ценными знаниями за участие в ваших активностях.

Например, можно учитывать мнение лояльных пользователей, когда запланируете ребрендинг. Проведите голосование по поводу логотипа, брендовых цветов, дизайна продукта и сайта и наградите самых активных участников.

Реферальная программа

Очень часто реферальную программу реализуют так: призывают текущих пользователей привести новых пользователей и дают скидку на продукт обоим.

Одну из самых известных реферальных программ запустила Tesla во главе с Илоном Маском. В 2015 году Маск объявил, что при покупке автомобиля по рекомендации одного покупателя другому оба получат скидку $1 000 на покупку новой Tesla. Позднее компания расширила реферальную программу и объявила, что тот, кто приведет больше всего новых покупателей, бесплатно получит модель Tesla Ludicrous P90D Model S. В итоге один участник реферальной программы из Китая привел Tesla 188 новых покупателей!

Что может входить в реферальную программу:

• бонусы и промокоды для новых клиентов;
• партнерские программы с другими компаниями;
• розыгрыши и конкурсы среди клиентов;
• отзывы клиентов в обмен на бонусы или скидки.

Размещение на маркетплейсах

Еще один интересный вариант продвижения своего стартапа: разместить его на маркетплейсах. Самые известные маркетплейсы для IT-продуктов — DealFuel и AppSumo. Как они работают?

Целевая аудитория этих площадок — дизайнеры, разработчики, маркетологи и другие профессионалы из сферы IT. Они могут приобрести на маркетплейсах инструменты для работы и буста продуктивности со значительной скидкой.

Маркетплейсы хорошо подходят для продаж самого разного софта, например маркетинговых инструментов. Вот всего один успешный пример: стартап Boomerangme, который помогает создавать электронные карты лояльности, заработал более $274 тыс., собрал более ста отзывов, приобрел первых клиентов и подтвердил product market fit в результате размещения на AppSumo.

Но если решите продавать свой продукт на маркетплейсах, будьте готовы к внушительным процентам, которые они заберут с ваших продаж. Разумно будет протестировать спрос на свой продукт на маркетплейсах, а в случае успеха искать другие каналы продвижения.