Как, к кому и на каких этапах стартапу надо идти за помощью
Создание стартапа похоже на решение завести ребенка. Подготовка к рождению схожа с разработкой и тестированием идеи, первые шаги — с достижением первых KPI, а привлечение к воспитанию бабушек и нянь — с поиском внешних партнеров и инвесторов. Как и ребенок, который проходит через детские болезни для укрепления иммунитета, стартап проходит через проблемы роста, без решения которых невозможна трансформация в успешный бизнес. В зависимости от этапа развития компании, фаундерам нужна специфическая поддержка, которая не всегда связана с привлечением инвестиций.
Поиск себя: инкубатор
Далеко не всегда стартап появляется из гениальной идеи. Иногда у человека есть желание сменить работу по найму на собственное дело, сформулировать идею для нового бизнеса или найти новую эффективную команду. В таком случае одно из лучших решений — стартап-инкубатор.
В инкубаторах инициатива рождается изнутри. В отличие от акселераторов, которые работают с уже сформированными командами или идеями, инкубаторы буквально «выращивают» стартапы с нуля. Это системная модель, которая рассчитана на 3-6 месяцев, после которых человек выйдет либо с новой идеей для бизнеса, либо с навыками и связями, которые пригодятся ему в будущей работе.
Наличие в стране стартап-инкубаторов — положительный сигнал для экосистемы: они стимулируют генерацию идей и дают начинающим предпринимателям шанс применять и развивать свои навыки. Чтобы выбрать подходящий инкубатор, присмотритесь к профильным вузам, институтам развития и технопаркам.
Разработка идеи: ментор
Предположим, что идея у вас уже есть, но не очень понятно, с чего начинать. Кроме того, хочется удостовериться в жизнеспособности идеи и ее релевантности рынку.
На этом этапе на первый план выходит нетворкинг, общение с другими стартапами на той же стадии либо с более опытными предпринимателями. Помимо опыта, можно найти единомышленников, которые потом составят основу команды.
Здесь также может пригодиться совет ментора — успешного специалиста из индустрии, который готов системно делиться опытом как по развитию бизнеса в идею, так и по прокачиванию личных компетенций фаундера. Ментором может стать другой, более опытный предприниматель из сферы, в которой вы хотите развиваться, либо тот, кому уже удалось успешно обосноваться на вашем рынке.
Сейчас очень популярна практика коучинга, в том числе в стартап-среде, когда вы нанимаете специалиста, который вас определенным образом «прокачивает». Однако коучинг как феномен стал излишне навязчив, образ коуча широко эксплуатируется. Настолько, что исказил и даже обесценил истинное понятие менторства, которое подразумевало, не в последнюю очередь, глубокую личную связь между «учеником» и «учителем».
Первая практика: бизнес-ангел
После позитивной обратной связи от участников рынка есть соблазн быстрее создать демоверсию продукта или сервиса и начать ее тестировать. Однако на этом этапе встает проблема финансирования, особенно если фаундер не располагает достаточными личными средствами.
Для совсем ранней стадии проекта хороши бизнес-ангелы. Скорее всего, размер инвестиции будет невелик, но при правильном расчете позволит протестировать идею. Кроме того, бизнес-ангелы чаще всего не требуют от проекта того же уровня проработки юридической стороны, как, к примеру, фонды посевных инвестиций. Стоит учесть, что ангелы вкладывают личные деньги, а отношение к ним гораздо более трепетное. Поэтому их вовлеченность в проект часто серьезнее, чем вовлеченность фондов, и, помимо инвестиций, можно получить ту же менторскую поддержку.
Можно встретить бизнес-ангелов на хороших мероприятиях, а можно написать о себе в соцсетях. При таком холодном поиске и знакомстве помогут ссылки на рекомендации от общих знакомых, большую роль играет личный контакт и доверие. Прежде чем писать или звонить, убедитесь, что вы хорошо знаете сферу интересов человека и его область деятельности в настоящее время, — так можно увеличить «точность попадания».
Долина смерти: акселератор
Идем дальше. Успешное тестирование идеи и последующая разработка ведут к созданию MVP. И на этом этапе стартапы подстерегает такой феномен, как «долина смерти». Это самая сложная стадия, когда все первоначальные вложения уже сделаны, проект запущен, но пока не генерирует выручку. И хотя проект не окупается, отказаться от него сложно, так как вложены силы, время и деньги — к примеру, от ангелов или посевных фондов.
В России проблема «долины смерти» осложняется отсутствием системы опытных предпринимателей. Например, в Сан-Франциско у фаундера может быть пять-десять друзей, которые уже сделали успешный бизнес, продали его Google или Facebook и могут подсказать, как выйти из «долины смерти». В России предпринимателю приходится нарабатывать опыт самостоятельно и учиться на своих ошибках.
На этой стадии хорошим решением будет податься в стартап-акселератор. Обратите внимание на деятельность корпораций: часто они запускают акселераторы в своем периметре под конкретные бизнес-задачи. Полезно также следить за новостным полем, медийным охватом деятельности акселератора, за его портфелем и предыдущими выпусками. Да и само общение с выпускниками акселераторов поможет выбрать подходящую именно вам программу. По их рассказам вы сможете понять, насколько ценности и стиль ведения дел внутри того или иного акселератора совпадают с вашими. Также важно учитывать географию акселератора, рынок, на котором он фокусируется.
В отличие от инкубаторов, акселераторы принимают уже сформированные команды и проекты и помогать стартапам выйти из «долины смерти» — это одна из их ключевых задач. Неопытным командам акселерационные программы дают «взгляд извне», независимую оценку того, как и куда движется их бизнес. Кроме того, это важный механизм для активного нетворкинга — например, в крупнейшем в мире B2B-акселераторе Alchemist ищут инновации специалисты из Intel, Cisco и других гигантов. Для стартапа это возможность быстро найти выход на людей, которые могут стать инвесторами, покупателями продукта или даже всей команды.
Хотя акселераторы чаще всего требуют долю в компании, они преследуют не только монетарные цели. Если взять российский ФРИИ, то перед подобным акселератором может стоять национальная задача по раскачке инноваций. Корпоративные акселераторы могут ставить целью изменение корпоративной культуры, развитие предпринимательского духа среди сотрудников. Выбирая акселератор, нужно изучить его цели и их соответствие задачам развития проекта.
Серьезные деньги: венчурный фонд
«Долина смерти» пройдена? Следующая проблема — обеспечить быстрый рост, который будет интересен венчурным инвесторам. Перед фаундерами встают задачи масштабировать свой маленький успех, выстроить команду, делегировать часть полномочий. По сути, нужно научиться расти.
Здесь на первый план выходят инвесторы. На ранней стадии инвестором стартапа нередко становится его крупный клиент — как ангел или компания. Также подойдут фонды подходящей стадии: посевной, стадии роста и т. д.
Следите за участниками раундов других компаний из областей, смежных с вашей, и обязательно установите личные контакты с партнерами венчурных фондов, например через интро от общего знакомого. «Холодные» питчи работают плохо, в России рынок маленький, все в сообществе друг друга знают — поэтому есть много возможностей говорить более предметно на нужном уровне.
Можно наметить интересный шаблон: когда фонд только начинает работать, то у него отлично работают все официальные каналы — email, заявка на сайте и т. д. У фондов с 5-6 летней историей на сайте есть максимум логотип и список портфельных компаний. Это говорит о том, что практически все хорошие стартапы знают всех хороших инвесторов и наоборот. Поэтому не стоит пренебрегать нетворкингом на всех предыдущих стадиях.
Часто фонды становятся партнерами крупных технологических конференций. Загляните на страницу программы мероприятия — и точно найдете с десяток имен активных инвесторов. К тому же время от времени случаются специальные мероприятия, включающие в себя питч-сессии и встречи фаундеров с инвесторами. Однако здесь нужно быть крайне избирательным, иначе можно стать жертвой инфошума и потратить свое время и силы на ивент, за которым ничего дельного не стоит.
У неискушенного стартапа есть риск взять в долю инвестора без компетенций в конкретной сфере, например ресторатора в технологический стартап. Вторая возможная ошибка основателя — размываться на несколько десятков процентов уже на ранней стадии развития. Все это может стать препятствием для привлечения следующих раундов.
«Правильный» инвестор — это, в первую очередь, стратегический партнер, который обладает экспертизой на релевантном рынке и поможет избежать типовых ошибок. Инвестор видит, что происходит в других портфельных компаниях, и выступает посредником, выбирает лучшие практики, которые могут пригодиться другим компаниям в портфеле.
Кроме того, когда компания растет, ей нужны кадры, причем не только инженеры, но и профессиональные управленцы, финансовые директора, HR-директора, операционные директора. Закрыть эти позиции также нередко помогают инвесторы.
Качественный скачок
Наконец, даже если стартап прошел «долину смерти» и привлек инвестиции, остается риск упереться в потолок. Это когда нужен качественный скачок, например увеличить капитализацию с $10 млн до $100 млн, — но опыта или идей для этого не хватает. Фактически, стартап должен пройти через классический кризис роста.
Вот здесь-то как раз и помогут инвесторы, специализирующиеся на growth hacking. Речь о private equity фирмах, которые обладают технологической экспертизой и опытом в развитии бизнеса поздней стадии. В отличие от венчурных инвесторов, фонды прямых инвестиций работают не с теми компаниями, у которых есть риски, так как их технология не проверена рынком, а с теми, кто прибылен и чья технология уже доказала, что она необходима рынку. Примеры таких инвесторов в России — «Эльбрус Капитал», Baring Vostok. Активные фонды на виду, и если вы находитесь в поиске, то всегда можете посмотреть список тех из них, кто заходил в технологические компании на их пред-IPO стадии, и связаться с ними.
Резюме
Конечно, любая форма поддержки стартапа, будь то инвестиция, обмен опытом, помощь в построении команды или бизнес-модели, — это не панацея от болезней роста. Любой проект готовится из очень индивидуального состава ингредиентов, и то, что станет волшебной пилюлей для одной компании, может убить другую. Однако чем больше у стартапа доступа к внешнему опыту, чем больше источников поддержки и готовых рецептов — тем меньше риск погубить компанию одной случайной ошибкой.
