Как создать стартап на миллиард: пошаговое руководство от основателя «Нетологии»
Компания «Нетология-групп» началась в 2011 году с семинаров по интернет-маркетингу на 10 — 15 слушателей. Сейчас это огромный холдинг с выручкой 780 млн руб. Теперь они уже сами запускают акселератор для EdTech-стартапов и планируют инвестировать в проекты до $10 млн. Основатель компании Максим Спиридонов вместе с инвестором Вячеславом Маковичем делятся своим опытом, дают практические инструменты и советы — и все это на конкретных примерах — в книге «Стартап на миллиард: пошаговое руководство по созданию диджитал-бизнеса». Книга выходит в издательстве «Эксмо» 31 октября. Inc. выбрал несколько полезных отрывков.
Как найти бизнес-идею?
Принципы
- В мире не существует той самой единственной вашей бизнес-идеи. Не стремитесь найти идеальную идею, стремитесь найти идею, реализацией которой готовы заниматься «вдолгую» и которая имеет большой потенциальный рынок.
- Любая бизнес-идея — это развитие уже существующего опыта ее автора, комбинация уже имеющихся знаний. Существуют конкретные механики по генерации бизнес-идей, но любая техника накладывается на самого человека, на ограничения его текущих знаний и навыков.
- Лучше не пытаться создать что-то кардинально новое, а ориентироваться на уже существующий — большой и желательно растущий — рынок с регулярными покупками. И, далее, находить способ дать клиентам более дешёвый, удобный или эффективный продукт, в том числе за счёт применения высоких технологий. То есть давать более выгодные альтернативы традиционным решениям.
- Ларёк за углом и компанию международного уровня строить одинаково сложно, но на масштабную идею можно привлечь масштабных людей.
- Сама по себе идея — НИЧТО без готовности основателей к ее реализации.
- Любая бизнес-идея, в ее начальном виде, будет практически обречена на провал без ее дальнейшей эволюции по ходу проверки рынком. Удачные бизнес-идеи рождаются в результате работы их авторов над развитием их изначальных, менее удачных идей.
- Умение отказываться от идей не менее важно, чем умение искать их.
К слову — мозг предприниматели нуждается в регулярной перезагрузке, чтобы в нём появлялось место для новых идей. Лучшие способы, что нам известны, — это медитация и спорт.
Руслан Зайдуллин, основатель Doc+
Медитация позволяет управлять своим вниманием. Большая часть бед, расстройств, негативных эмоций и так далее возникают, когда ты не можешь сконцентрироваться на том, на чём хочешь, навязчивые негативные мысли приходят к тебе в голову, забирают твоё внимание и держат его неограниченное время.
Медитируя, ты становишься от этого свободен, краски становятся ярче, на работе я сконцентрирован гораздо лучше.
Как оценить бизнес-идею?
Принципы
- Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров:
— соответствие рынку;
— соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).
- Не существует идеальных бизнес-идей.
- Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.
- Бизнес-идеи не статичны и будут видоизменяться, исходя из новых знаний.
- Оценка бизнес-идеи требует времени и усилий.
- В процессе оценки бизнес-идей нужно понять, на каких допущениях основана идея, и перевести эти допущения в реальные факты.
- Чем больше растет ваша компетентность в области конкретной бизнес-идеи, тем проще вам становится оценить ее перспективность.
- Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса, основанного на данной идее.
- Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей.
- В конечном счёте всё решает execution! Одна и та же идея, реализованная разными предпринимателями, даст диаметрально разный результат. Десятки поисковых систем до Google канули в вечность. Сотни социальных сетей до Facebook ушли на дно, унося за собой десятки и сотни миллионов долларов инвестиций.
Как оценить объём рынка?
Принципы
- Знание и понимание своего рынка — основа основ!
- Без понимания рынка нет понимания перспектив бизнеса.
- Правильный (растущий) рынок прощает ошибки.
- Объём рынка ограничивает возможную стоимость бизнеса.
- Выбрал рынок — выбрал судьбу!
Практика
Шаг 1. Определиться с рыночным сегментом
Начните с обозначения рыночного сегмента (иногда его называют песочницей), на котором вы планируете и можете стать одним из лидеров. Например, компетенции в выстраивании эффективного процесса онлайн-обучения могут быть реализованы в формате тренинговой компании в области онлайн-образования, маркетплейса онлайн-курсов или платформы для реализации онлайн-обучения. Поймите, про что вы в первую очередь, и, при необходимости, выберите несколько вариантов для сравнения на дальнейших этапах.
Помимо этого, следует использовать дополнительные параметры: география, демография, поведенческие особенности целевой аудитории и пр. , например онлайн-обучение программированию в СНГ.
Важно, что рынок нужно мерить по той аудитории, которая будет платить деньги. Например, если вы рассматриваете в качестве модели монетизации продажу своих выпускников работодателям, то рынок нужно определять именно исходя из сумм, которые готовы платить работодатели за кандидатов вашего профиля.
Дэйв Вайсер, основатель Gett
Сложность в том, что, когда ты изначально строишь локального игрока, а потом собираешься сделать глобального, надо очень многое перестраивать. Сразу пожелав делать интернациональную историю, мы приняли больший риск, но зато сегодня нам проще расти и распространяться. Когда мы запустились в Израиле, за год компания стала игроком №1 с самым большим покрытием, с самым большим количеством заказов.
Сегодня мы понимаем, что рынок такси в тех странах, где мы оперируем, больше $31 млрд, и мы предлагаем этому рынку революционную услугу с четкой и понятной бизнес-моделью.
Как создать MVP?
Принципы
- Не начинайте разработку полноценного продукта, пока не убедитесь в том, что он реально нужен и что люди реально готовы за него платить в процессе [В1] проверки MVP.
- MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) — это предельно усеченная (до главного) версия продукта, которая позволяет проверить гипотезы с минимальными затратами.
- Первичный запуск MVP позволяет многократно снизить риски проекта и лучше понять реальные приоритеты потенциальных клиентов.
- Практически для любого проекта можно найти вариант быстрого (не более нескольких недель) создания MVP.
Практика
Шаг 1. Выбрать проблему клиента, актуальность которой вы хотите проверить
MVP нужен в первую очередь для подтверждения соответствия «проблема-решение» через реальные действия потенциальных клиентов.
Из всего списка проблем, выявленных в ходе проблемных интервью, выберете 1 — 2 наиболее актуальных и возможных для решения с помощью вашего будущего продукта.
Определите ключевые метрики, которые смогут подтвердить актуальность проблемы. Распространённые метрики:
- «липкость» (уровень удержания пользователей);
- процент активных пользователей;
- конверсии различного уровня;
- стоимость привлечения клиента (CAC);
- доход с одного пользователя (ARPU) и доход с одного клиента (ARPPU);
- коэффициент виральности (k-фактор), в качестве которого могут выступать, например, произведение среднего количества приглашений, отправленных одним пользователем, на конверсию этих приглашений в регистрацию, либо соотношение количества пользователей, пришедших по рекомендации, к пользователям, пришедшим в результате платных активностей по продвижению;
- индекс лояльности (NPS).
У каждого показателя есть, как правило, свои отраслевые стандарты, с которыми можно сравнивать. При этом важно заранее обозначить целевые значения, необходимые для подтверждения гипотез.
