Стоит ли стартапам выходить на рынок телемедицины?

По данным BBC Research и аналитической компании IHS, к 2019 году мировой рынок телемедицинских услуг достигнет почти $44 млрд, при среднегодовом росте в 17,7%. В России эта отрасль начнет активно развиваться, когда примут закон о телемедицине (15 июня Госдума одобрила его в первом чтении). Однако наряду с широкими возможностями стартаперов на этом пути ожидает и множество рисков. Стартапам будет трудно добиться успеха на рынке телемедицины, а инвесторов ждет изнурительный марафон.

Лезть или не лезть?

Многие заплатят за консультацию 200-500 рублей, не выходя из дома. Когда примут закон о телемедицине, появится новый крупный рынок. На нем будут доминировать «Яндекс» и Mail.Ru Group — у них большой кредит доверия (они же и лоббируют закон) — и вряд ли останется место для молодых компаний. Каким бы гениальным ни был стартап — крупные игроки все равно на 20 шагов впереди.

Но благодаря интернет-гигантам в эту нишу придет трафик. Поначалу все услуги телемедицины будут субсидироваться и невысокие цены обеспечат трафикогенерацию.

Есть риск, что в борьбе с компаниями-гигантами стартапы просто сожгут деньги. Поэтому сейчас не стоит просить у инвестора средства на новый телемедицинский продукт — для первичной консультации или онлайн-записи.

Хочешь заработать — придумай продукт для B2B. Именно там сконцентрированы основные деньги частной медицины. Помоги производителям связаться с нужной клиникой, автоматизируй закупки — от бахил и до оборудования. Такой бизнес будет жить на стабильную комиссию от сделок.

Но и в телемедицине все же есть перспективная ниша для маленьких компаний: послеоперационное сопровождение на дому. Клиники пока толком не представляют, какие телемедицинские услуги они могут оказывать. Узкопрофильные клиники могли бы организовать сопровождение на дому наилучшим образом, но они вообще не видят себя на этом рынке. Вот тут и пригодятся маленькие компании.

О бюрократах и затратах

В России достаточно игроков и инвесторов для самостоятельного развития рынка телемедицины — без админресурса или другой помощи государства. Но государство все же могло бы кое-что сделать. Например, закон о персональных данных давно оброс кучей подзаконных актов, что сделало работу на рынке очень затратной. Игрокам приходится в несколько раз дороже платить за реализацию своих решений (или отказываться от них вовсе). Если у компании нет денег, вся нагрузка ложится на пациентов.

Сейчас государство лишь тормозит рынок. Для решения множества бюрократических вопросов стартапам требуется штат юристов, а значит, больший стартовый капитал или высокий ценник. Это замедляет выход на рынок.

Марафон длиною в годы

Медицина — это маленький мир с множеством процессов. Войти туда за полгода-год — очень сложно. Стартапы  и инвесторов ждет марафон: у команды закончатся деньги и силы, а бежать все равно надо. Не каждый инвестор на это согласен. Но обманывать инвестора не стоит — надо объяснить, что так работает рынок в целом.

Советы стартапам
от Владимира Ковальского

Лучше стартовать в B2B сегменте, развивая компанию под конкретного клиента. Например, договориться с клиникой и решать ее проблемы — это и гарантированный партнер, и деньги. Так проще найти инвестора: вы предъявляете ему своего заказчика либо работающий прототип продукта.

Инвестор, работающий с кэшем (как бизнесмен из ретейла), — не лучший вариант для цифрового стартапа.

В отношениях с инвестором нужно достичь семейного доверия.  Это поможет вместе пройти марафон, а при необходимости — поменять бизнес-модель и не закрыться.

Не нужно на старте делать сразу несколько продуктов. Мы пытались довести до ума четыре разработки одновременно, — это очень тормозило наш выход на рынок.

Наш выход на рынок занял добрых три года, из-за нашей же ошибки. Даже в маленькой компании уже на старте должны быть маркетолог, продавец и специалист техподдержки. Когда мы создавали Medesk, в команде из 14 человек 12 были программистами. Грамотно вывести нас на рынок было просто некому.

Для поддержки продукта (даже если он «выстрелит») нужен маркетинговый бюджет. Сарафанное радио здесь не сработает — на нашем рынке нет перекрестного опыления, игроки не общаются друг с другом. Поэтому нужно самим рассказывать о своем продукте. Не продавайте его слишком дешево — сначала привлечете клиентов, а потом закроетесь, — не срастется бизнес-модель. Частные клиники доверяют нам самое главное — свои данные и данные пациентов. Бросать их в разгар работы, потому что ты неправильно что-то там рассчитал на старте, — безответственно.

Доход от клиента за все время должен превышать затраты на его привлечение в 3 раза. Такое соотношение позволит развиваться, устанавливать рыночную цену и не обанкротиться. Обычно владельцы стартапов не делают такие расчеты (и мы не делали), но это неправильно. Во-первых, для инвестора это понятная бизнес-модель. Во-вторых, она позволяет компании расширяться: заработал денег — вложился в раскрутку — снова заработал.