Токсично, неадекватно, нервно, тяжело: 4 ошибки предпринимателей при привлечении инвестиций
Составить универсальный рецепт «успешного привлечения инвестиций» сложно — слишком много внешних факторов могут стать причиной отказа. Много написано о том, как искать и выбирать инвесторов, слушать критику и оценивать свой проект. Управляющий партнер венчурного фонда 2be.lu Александр Ткаченко рассказывает, как это делать не надо, — вот четыре распространенные ошибки.
№1.
Слишком много денег
У CB INSIGHTS есть список «133 крупнейших стартап-провалов всех времен» — каждая компания в нём успела привлечь деньги, но это не спасло ее от краха. Кому-то из стартапов не удалось вовремя масштабироваться, кто-то ошибся с целевым рынком, а кто-то — с продуктом. Отдельная группа ошибок — «просчет в смете». В этом случае компании либо привлекают недостаточно средств на выполнение обязательств и оказываются вынуждены лихорадочно искать выход из положения, либо (парадокс!) привлекают денег с избытком — и в результате тоже проигрывают.
Во-первых, слишком большой объем венчурного капитала — это сложность экзита для основателей в будущем: чем выше у компании оценка на момент привлечения инвестиций, тем выше ожидания у инвесторов относительно доходов. Если эти ожидания не оправдаются, продать выгодно долю в стартапе будет не так просто.
Во-вторых, некоторые предприниматели, у которых вдруг появляется слишком много денег, перестают их считать. Перед тем как лопнул «пузырь доткомов», распространенным явлением были вечеринки стартапов с выступлением рок-звезд и зарплаты руководства, превышающие годовой доход компании.
Если вы не можете точно рассчитать оптимальный объем инвестиций, воспользуйтесь правилом, которое в своей статье вспоминает старший редактор издания TechRepublic Коннер Форрест: старайтесь привлечь сумму, необходимую для поддержания вашей операционной деятельности в течение 18 месяцев, плюс 25-50%, чтобы осталось «пространство для маневров».
№2.
Одержимость инвестициями
Сооснователь медицинского стартапа Efferent Labs Билл Рейдер признается, что на десятки встреч с потенциальными инвесторами уходит большая часть его времени. «Это полноценная работа сама по себе, и предприниматель мало что может сделать, чтобы ее ускорить», — говорит Билл. Но у него есть партнер, который может заниматься операционной деятельностью, пока другой основатель ищет финансирование. А вот когда все руководство переключается на поиск денег, у стартапа возникают проблемы.
Инвесторы видят ценность в конкретных показателях, которые можно измерить и спрогнозировать. Цифры выдадут «одержимых» предпринимателей, вся деятельность которых заточена на привлечение инвестиций, а не на рост. Самый верный способ заинтересовать фонды — продемонстрировать развитие и достижения своего бизнеса. Для этого следует сместить фокус на рост, чтобы в следующей презентации не пришлось лукавить и недоговаривать.
№3.
Неадекватная самооценка
В среднем, по наблюдениям платформы контент-менеджмента DocSend, предпринимателям в поисках финансирования предстоит встретиться приблизительно с 40 инвесторами и примерно 39 раз услышать «нет». Иногда критика будет звучать довольно жестко.
Если фаундер не готов к отказам, с каждым «нет» его уверенность в идее будет уменьшаться. В результате питчи станут осторожнее, а на одной из презентаций он может, как бы оправдываясь, сказать что-то вроде: «Да, мы знаем, что наш рост стагнирует последние 2 квартала…». Излишняя самокритика — самая большая ошибка предпринимателей при презентации проектов, по мнению управляющего партнера Upfront Ventures Марка Састера. Она говорит о том, что основатель поддался эмоциям и «потерял курс», — опытные инвесторы это сразу чувствуют. Отказов, скорее всего, не станет меньше, поиск инвестиций затянется или вовсе прекратится. Следующий шаг — разочарование фаундера почувствует команда, и проекту конец.
Возможно и обратное — излишняя самоуверенность. В разумных пределах вера в идею необходима: с ней проще найти средства и «зажечь» команду, — но ее переизбыток опасен, особенно после привлечения инвестиций.
Онлайн-магазин дизайнерских товаров Fab в 2012 году оценивался в $1 млрд, а 3 года спустя был продан за сумму от $15 млн до $50 млн. Один из основателей стартапа принял несколько неверных стратегических решений, которые, как он позже признал, и привели к провалу. Это пример, как основатель, слишком уверенный в себе и ослепленный успехом от привлеченных инвестиций, способен разрушить хороший проект и довольно быстро растратить все деньги.
Как не допустить ошибку:
1.
Принимайте отказы с холодной головой и ни в коем случае — не на свой счет.
2.
Делайте выводы из каждого «нет». Если в критике нескольких инвесторов прослеживаются общие моменты — разберитесь с возможной проблемой.
3.
В ходе питчей не фокусируйтесь на предыдущих отказах — это может насторожить инвесторов и привлечь лишнее внимание к проблемам, которых, возможно, на самом деле и нет.
4.
Подбирайте инвестора не только как источник финансирования, но и на роль ментора. Излишне осторожные фаундеры смогут почерпнуть из его опыта то, чего им не хватает. А чересчур самоуверенных инвесторы смогут предостеречь от фатальных ошибок.
5.
Главное — определиться, к кому прислушиваться стоит, а с кем лучше дел не иметь. То есть не совершить следующую ошибку:
№4.
Неадекватный инвестор
На платформе анонимных историй о стартап-индустрии мне встретился рассказ основателя одной медиакомпании. Ему крайне не повезло с инвестором — тот оказался деспотом, который наводил свои порядки в стартапе. В конечном счете рассказчику пришлось покинуть свой же проект. Несколько месяцев спустя только с помощью адвоката он получил причитающуюся долю.
Логично, что инвесторов интересует коэффициент окупаемости вложений, но для стартапов это не всегда хорошо, — некоторые инвесторы, некоторые фонды, чтобы быстрее достичь возврата инвестиций, могут заставлять портфельные компании расти «любой ценой». Их не будут волновать небольшие достижения — только моментальное масштабирование. При малейшем промедлении нервные инвесторы начнут подгонять предпринимателей, и это может закончиться провалом.
Как не связаться с токсичным инвестором:
1.
Проводите расследования. Проанализируйте опыт работы инвесторов с партнерами. Свяжитесь с фаундерами других стартапов, в которые они вкладывали средства. Обратите особое внимание на сделки, в результате которых основатели выходили из своих стартапов. Найдите как можно больше данных о самих инвесторах — узнайте об их стиле работы с портфельными проектами.
2.
Не экономьте на юридических услугах и консультациях. Грамотно составленные документы защищают всех участников сделки — с ними можно отправиться в суд, если других вариантов не остается. Кстати, процесс подписания договора может стать еще одной «лакмусовой бумажкой»: если инвестор диктует свои условия и не готов «двигаться», а вы не можете найти общую почву, вероятно, в будущем разрешить потенциально конфликтные ситуации будет столь же сложно.
3.
Ищите единомышленников. Когда сервис заметок Evernote находился на грани краха, его спас звонок одного из благодарных пользователей. Он и стал тем инвестором, чьи вложения помогли компании удержаться на плаву и впоследствии вырасти. Ищите среди инвесторов и фондов «своих людей», которые могут стать не только партнерами, но и фанатами, единомышленниками, клиентами. Если инвестор осознает ценность продукта для себя, вам не придется ему ничего доказывать, — он сам будет заинтересован в том, чтобы стартап «выстрелил» и, вероятно, приложит к этому все возможные усилия.
