Только конкретика, только хардкор: чего на самом деле хотят инвесторы
Привлечение капитала занимает по меньшей мере несколько месяцев, и прежде чем будет принято решение о финансировании, стартаперу предстоят три-четыре встречи с каждым потенциальным инвестором. На встречах желательно показать, что бизнес уверенно движется к поставленной цели, и отчитаться о пройденных ключевых этапах — и в финансах, и в разработке.
Понятные, измеримые результаты с самого начала формируют деловую репутацию, которая еще не раз послужит стартапу в дальнейшем. Даже если инвестору понравилась идея стартапа и бизнес-модель, ему нужно убедиться, что команда способна ее реализовать, а у фаундера хватит лидерских способностей. Чтобы потенциальный инвестор стал реальным, нужно показать, что стартап добьется поставленной цели и без дополнительного финансирования.
Нужно следить, выполняет ли ваш стартап свой план. Тут поможет регулярное измерение результатов, особенно интересующих потенциальных инвесторов в первую очередь — то есть уменьшающих риск и увеличивающих ценность продукта.
Снижаем риски, сверяемся с планом
Этапы работы над продуктом в стартапе
1.
Разработка концепции.
2.
Демонстрация концепции.
3.
Опытный образец.
4.
Альфа-фаза: продукт готов к демонстрации в лабораторных условиях, но не к релизу для клиентов.
5.
Бета-фаза: продукт готов к испытаниям в выборке клиентов, но не готов к запуску в производство.
6.
Минимально жизнеспособный продукт: готов к продаже в некоторых сегментах и отлично подходит для получения обратной связи с целью дальнейшей доработки.
7.
Продукт в массовом производстве с широкой клиентской базой.
Стадии проверки бизнес-модели:
1.
Бездоходный период.
2.
Доходы на цели развития: средства, полученные за консалтинг, единовременную разработку или исследования для стратегических партнеров, которые полностью реинвестируются в бизнес.
3.
Гранты: правительственное финансирование.
4.
Выручка от продажи начального продукта одному клиенту.
5.
Выручка от продажи продукта нескольким клиентам (диверсификация клиентской базы); на этом этапе инвесторы могут оценить такие ключевые показатели, как стоимость приобретения клиента, пожизненная ценность клиента, отток клиентов и ежемесячный регулярный доход.
6.
Выручка от продажи продукта нескольким клиентам в разных сегментах рынка (диверсификация рынка).
7.
Выручка от продажи дополнительных продуктов (диверсификация продукта).
Стоп-лист инвесторов
Риск, связанный с продуктом
Вы успешно выпустили продукт, который работает так, как вы задумали и как того хочет клиент.
Рыночный риск
Вы подтвердили реальный и потенциальный объем целевого рынка путем привлечения критической массы покупателей.
Продуктово-рыночный риск
Вы подтвердили вашу бизнес-модель через достижение пороговых значений выручки, валовой и операционной прибыли.
Конкурентный риск
Вы показали, что способны обойти конкурентов и устойчивы к появлению новых продуктов и участников на вашем рынке.
Эксплуатационный риск
Вы смогли масштабировать выпуск продукции, сохраняя качество и надежность. Жалобы клиентов немногочисленны и не сказываются на продажах.
Правовой риск
Вы столкнулись с судебным иском, но успешно минимизировали ущерб.
Риск защиты интеллектуальной собственности
Вы надежно защитили свое ноу-хау патентами, соглашениями о неразглашении и товарными знаками.
Риск, связанный с наймом
У вас продуманная кадровая политика, вы соблюдаете трудовое законодательство, учитываете риск защиты интеллектуальной собственности при составлении контрактов и проводите качественное обучение.
Командный риск
У вас сильная команда, обладающая необходимым опытом, и надежные консультанты.
