Зачем российским стартапам нужны зарубежные акселераторы (и как выбрать правильный)
В бизнес-акселераторах выросли всемирно известные компании — Dropbox, Airbnb, Stripe… По данным Брукингского института, только в американских акселерационных программах за десять лет — с 2005 по 2015 годы — участвовало более 5 тыс. стартапов. Средний размер инвестиций — $100 тыс., а по окончании программ эти стартапы стоили в среднем уже $5,5 млн. Рассказываем, кому из российских стартапов стоит обратить внимание на зарубежные акселераторы и как туда попасть.
Стать новым Uber
Акселерация стартапа на Западе поможет выйти на западный рынок и получить очень большие инвестиции.
Чтобы работать в США, компании полезно участвовать в акселераторе и «прокачать себя изнутри». Американский рынок сильно отличается от российского во всем — от открытия офиса до маркетинга.
4 отличия американского венчурного рынка от российского
1
В США и России разные правовые нормы, в том числе, касающиеся бизнеса и инвестиций.
2
Особенности американского менталитета требуют других маркетинговых инструментов.
3
Американский рынок намного больше, и требования к сделкам на ранних стадиях выше.
4
Инвесторы в США дают больше денег, и конкуренция за них жестче.
Если нужны очень большие деньги (скажем, чтобы повторить путь Uber и приблизиться к оценке в $100 млрд), то вам прямая дорога в западный акселератор. На российском рынке не инвестируют в стартапы такие деньги — венчурный рынок не так велик. У нас продают инвесторам 30-40 компаний в год, а в США — около 3 тысяч.
Инвестиционный бизнес на Западе — это массовая накачка компаний и быстрая продажа. Инвесторов не смущает отсутствие прибыли — им нужны быстрорастущие проекты. В России сложнее: у нас акселераторы растят «единорогов» с выменем, то есть с хорошим операционным денежным потоком, позволяющим остаться в живых. Они растут медленнее, но зато устойчивы.
Как выбрать зарубежный акселератор
Есть две основных группы западных акселераторов: одни привлекают инвесторов (как американский Y Combinator), другие — этакие «мини-MBA для стартаперов», решающие преимущественно операционные задачи: они помогают стартапу «натурализовать» бизнес и освоиться на новом рынке (как Techstars).
Если нужно найти покупателя и доработать бизнес-модель, вам дорога в Techstars: там предоставят офисное пространство для работы и нетворкинга и много обучающих программ. Если ваш продукт уже соответствует рынку, но вы нуждаетесь в инвестициях, ваш выбор — Y Combinator.
Оба эти акселератора — на верхних позициях глобального рейтинга Seed Accelerator Rankings Project за 2017 год, где оцениваются стоимость стартапов, доля успешных выходов и выживших стартапов за 12, 24 и 36 месяцев после выпуска, размер сообщества выпускников и удовлетворенность основателей стартапов опытом акселерации.
Некоторые акселераторы специализируются: в медицине это ZeroTo510 и Health Wildcatters, в сфере недвижимости – REach, в брендинге и маркетинге – Brandery, в секторе пищевых продуктов – FOOD-X. Они помогают стартапу выстроить процесс Go-to-market с учетом существующей специфики. Если вы работаете в узкой отрасли и хотите выйти на зарубежные рынки, такие акселераторы дадут необходимые контакты, знания о локальном рынке и в целом будут более полезны.
«Железные» акселераторы (от англ. hardware – «железо» или «аппаратура») по сути — лаборатории, где стартаперы разрабатывают прототипы, их промышленный дизайн и пытаются продать. Это HAX (бывший HAXLR8R) — первый в мире такой акселератор, сейчас лидер этого направления. Он предлагает 111-дневную программу и базируется в Китае рядом с Гонконгом, в городе Шэньчжэнь, (близко к китайским заводам с их дешевым производством). Демо-день HAX проходит в Сан-Франциско. Другие «железные» акселераторы — PCH Highway1 (Сан-Франциско), Alchemist Accelerator (Сан-Франциско), Hardware.co (Берлин).
Инструменты по тестированию возможности выхода на западные рынки — те же, что и для российского рынка. Это звонки клиентам, проблемные интервью, формирование ценности для клиентов, поиск каналов, система HADI (постановка и проверка гипотез), трекинг проектов, фокус. Такой методологией пользуются и у нас, и в Европе, и в США, и в Азии.
Как это работает
Обычно для участия в западном акселераторе стартапу надо зарегистрировать компанию в соответствующей юрисдикции. Как правило, деньги дают с условием местного инвестирования. Кроме платы за услуги, акселератор обычно берет долю в компании — от 2% до 12% стоимости (зависит от бизнес-модели) и становится совладельцем стартапа. Компания получает от акселератора в среднем в Европе 50–200 тыс. евро, в США — $150–250 тыс.
Программы акселерации для компаний B2C-сектора длятся от одного до нескольких месяцев, для компаний B2B-сектора — 3, 6, 9 и 12 месяцев (у тех, кто работает с бизнесом, цикл продаж и коммуникаций значительно дольше).
Что мешает завоевать мир
Большинство российских компаний не готовы к выходу на зарубежные рынки. Самая досадная и распространенная причина (такова реальность) — языковой барьер. Стартап не конкурентен за рубежом, если его основатель не заговорит с крупным иностранным инвестором.
Российские предприниматели хуже продают себя, свои решения и достижения, чем их западные коллеги. На Западе навыкам самопрезентации и продаж учат в школе, и западные стартаперы выглядят более убедительно, чем многие наши предприниматели, но, в отличие от наших разработчиков, у них часто провисает техническое исполнение.
Чтобы войти в рынок Европы и Америки, нужно знать основных игроков местного рынка, связи и нетворкинг. Можно зайти и с улицы, но это гораздо дольше. В России куча менторов и коучей зарабатывают подготовкой в топовые акселераторы «там». Они знают их требования и критерии.
Российский рынок нужно воспринимать как плацдарм для выхода на международный уровень. Западным акселераторам не нужен бизнес без продаж, продукта и подтвержденных гипотез.
