Журнал
О проекте
О проекте
Inc. — журнал-икона американских предпринимателей.
Уже 37 лет он рассказывает, как запускать бизнес с нуля.
С 2016 года мы делаем это в России.
Связаться с нами лучше всего по электронной почте
Редакция
editorial@incrussia.ru
Рекламный отдел
ad@incrussia.ru
Адрес редакции
109263, город Москва, улица Шкулева, дом 9, корпус 1, офис II Вакансии
Разобраться

Зачем российским стартапам нужны зарубежные акселераторы (и как выбрать правильный)

Зачем российским стартапам нужны зарубежные акселераторы (и как выбрать правильный)

В бизнес-акселераторах выросли всемирно известные компании — Dropbox, Airbnb, Stripe… По данным Брукингского института, только в американских акселерационных программах за десять лет — с 2005 по 2015 годы — участвовало более 5 тыс. стартапов. Средний размер инвестиций — $100 тыс., а по окончании программ эти стартапы стоили в среднем уже $5,5 млн. Рассказываем, кому из российских стартапов стоит обратить внимание на зарубежные акселераторы и как туда попасть.


Стать новым Uber

Акселерация стартапа на Западе поможет выйти на западный рынок и получить очень большие инвестиции.

Чтобы работать в США, компании полезно участвовать в акселераторе и «прокачать себя изнутри». Американский рынок сильно отличается от российского во всем — от открытия офиса до маркетинга.


4 отличия американского венчурного рынка от российского



1

В США и России разные правовые нормы, в том числе, касающиеся бизнеса и инвестиций.



2

Особенности американского менталитета требуют других маркетинговых инструментов.



3

Американский рынок намного больше, и требования к сделкам на ранних стадиях выше.



4

Инвесторы в США дают больше денег, и конкуренция за них жестче.


Если нужны очень большие деньги (скажем, чтобы повторить путь Uber и приблизиться к оценке в $100 млрд), то вам прямая дорога в западный акселератор. На российском рынке не инвестируют в стартапы такие деньги — венчурный рынок не так велик. У нас продают инвесторам 30-40 компаний в год, а в США — около 3 тысяч.

Инвестиционный бизнес на Западе — это массовая накачка компаний и быстрая продажа. Инвесторов не смущает отсутствие прибыли — им нужны быстрорастущие проекты. В России сложнее: у нас акселераторы растят «единорогов» с выменем, то есть с хорошим операционным денежным потоком, позволяющим остаться в живых. Они растут медленнее, но зато устойчивы.

Как выбрать зарубежный акселератор

Есть две основных группы западных акселераторов: одни привлекают инвесторов (как американский Y Combinator), другие — этакие «мини-MBA для стартаперов», решающие преимущественно операционные задачи: они помогают стартапу «натурализовать» бизнес и освоиться на новом рынке (как Techstars).

Если нужно найти покупателя и доработать бизнес-модель, вам дорога в Techstars: там предоставят офисное пространство для работы и нетворкинга и много обучающих программ. Если ваш продукт уже соответствует рынку, но вы нуждаетесь в инвестициях, ваш выбор —  Y Combinator.

Оба эти акселератора — на верхних позициях глобального рейтинга Seed Accelerator Rankings Project за 2017 год, где оцениваются стоимость стартапов, доля успешных выходов и  выживших стартапов за 12, 24 и 36 месяцев после выпуска, размер сообщества выпускников и удовлетворенность основателей стартапов опытом акселерации.

Некоторые акселераторы специализируются: в медицине это ZeroTo510 и Health Wildcatters, в сфере недвижимости – REach, в брендинге и маркетинге – Brandery, в секторе пищевых продуктов – FOOD-X. Они помогают стартапу выстроить процесс Go-to-market с учетом существующей специфики. Если вы работаете в узкой отрасли и хотите выйти на зарубежные рынки, такие акселераторы дадут необходимые контакты, знания о локальном рынке и в целом будут более полезны.

«Железные» акселераторы (от англ. hardware – «железо» или «аппаратура») по сути — лаборатории, где стартаперы разрабатывают прототипы, их промышленный дизайн и пытаются продать. Это HAX (бывший HAXLR8R) — первый в мире такой акселератор, сейчас лидер этого направления. Он предлагает 111-дневную программу и базируется в Китае рядом с Гонконгом, в городе Шэньчжэнь, (близко к китайским заводам с их дешевым производством). Демо-день HAX проходит в Сан-Франциско. Другие «железные» акселераторы — PCH Highway1 (Сан-Франциско), Alchemist Accelerator (Сан-Франциско), Hardware.co (Берлин).

Инструменты по тестированию возможности выхода на западные рынки — те же, что и для российского рынка. Это звонки клиентам, проблемные интервью, формирование ценности для клиентов, поиск каналов, система HADI (постановка и проверка гипотез), трекинг проектов, фокус. Такой методологией пользуются и у нас, и в Европе, и в США, и в Азии.


Как это работает

Обычно для участия в западном акселераторе стартапу надо зарегистрировать компанию в соответствующей юрисдикции. Как правило, деньги дают с условием местного инвестирования. Кроме платы за услуги, акселератор обычно берет долю в компании — от 2% до 12% стоимости (зависит от бизнес-модели) и становится совладельцем стартапа. Компания получает от акселератора в среднем в Европе 50–200 тыс. евро, в США — $150–250 тыс.

Программы акселерации для компаний B2C-сектора длятся от одного до нескольких месяцев, для компаний B2B-сектора — 3, 6, 9 и 12 месяцев (у тех, кто работает с бизнесом, цикл продаж и коммуникаций значительно дольше).


Что мешает завоевать мир

Большинство российских компаний не готовы к выходу на зарубежные рынки. Самая досадная и распространенная причина (такова реальность) — языковой барьер. Стартап не конкурентен за рубежом, если его основатель не заговорит с крупным иностранным инвестором.

Российские предприниматели хуже продают себя, свои решения и достижения, чем их западные коллеги. На Западе навыкам самопрезентации и продаж учат в школе, и западные стартаперы выглядят более убедительно, чем многие наши предприниматели, но, в отличие от наших разработчиков, у них часто провисает техническое исполнение.

Чтобы войти в рынок Европы и Америки, нужно знать основных игроков местного рынка, связи и нетворкинг. Можно зайти и с улицы, но это гораздо дольше. В России куча менторов и коучей зарабатывают подготовкой в топовые акселераторы «там». Они знают их требования и критерии.

Российский рынок нужно воспринимать как плацдарм для выхода на международный уровень. Западным акселераторам не нужен бизнес без продаж, продукта и подтвержденных гипотез.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России