Разобраться

5 признаков здорового стартапа. Неочевидные советы от инвестора

5 признаков здорового стартапа. Неочевидные советы от инвестора
Фото: Hinterhaus Productions/Getty Images

Чтобы привлечь венчурные инвестиции, недостаточно иметь хорошую команду и MVP. Вот 5 менее очевидных (но не менее важных!) вещей, которые помогут сделать ваш проект привлекательным для инвесторов.

1. Наблюдательный совет — это must have

Для стартапов, которые занимаются сложными технологическими продуктами, создание наблюдательного совета (advisory board) — обязательный пункт программы перед походом к венчурному инвестору. Если ваше приложение по обработке меданализов или софт для разработки геологических месторождений созданы без консультаций профильных ученых (желательно из какого-нибудь Стэнфорда или Беркли), вас просто не воспримут всерьез.

Есть также мнение, что наблюдательный совет имеет смысл собрать еще до создания стартапа (в особенности это актуально для наукоемких бизнесов). Допустим, вы хотите сделать продукт на стыке медицины и биотехнологий, а в вашей команде — исключительно экономисты, маркетологи и программисты. Тогда уже на нулевой стадии вам понадобятся внешние советчики. Если же в команде есть хотя бы один биолог или медик, то видных ученых можно подключать к проекту позже — когда на руках уже будет MVP или набор готовых гипотез для тестирования.

На практике многие российские стартапы недооценивают необходимость наблюдательного совета. Те, кто ориентируется на американский и европейские рынки, почти всегда его собирают — причем часто обращаются именно к иностранным экспертам. А вот стартапы, которые планируют работать в России, не видят в таком совете никакой нужды либо создают его исключительно «для галочки». И глубоко ошибаются.

Ученые, директора по маркетингу и СТО крупных компаний, консультирующие стартап на постоянной основе, — огромное подспорье для его быстрого роста и развития. Собрав наблюдательный совет, вы получите и ценную экспертизу, и информацию об ошибках, которые уже совершили до вас, — так вы сэкономите деньги и сможете расти быстрее. И для потенциального инвестора наличие advisory board станет хорошим знаком, что у вас всё серьезно, — а значит, риски инвестирования снижаются.

Где брать советников? Это сложный вопрос. В США эдвайзеров бизнесу поставляют университеты. Стартап может предложить самому топовому ученому стать частью его наблюдательного совета — это распространенная и хорошо отработанная практика. В России же, к сожалению, сотрудничество вузов с бизнесом не так развито. В Москве еще можно найти советников по маркетингу или IT в современных университетах типа ВШЭ и «Сколково» (они изначально создавались с упором на практику и взаимодействие с реальным бизнесом). Найти консультанта по науке намного тяжелее — ученые с кафедр МГУ, Бауманки и МФТИ консервативны и не готовы к диалогу со стартап-средой.

Но выход есть. Даже в классических университетах встречаются молодые ученые, готовые помочь бизнесу, — выходите на них напрямую в соцсетях. Потенциальных советников также можно найти в отраслевых сообществах и фондах. В конце концов, всегда есть возможность обратиться к зарубежным экспертам, например в LinkedIn или AngelList.

Многие российские стартапы пытаются сэкономить на советниках: платят эксперту за разовую консультацию 5–10 тыс. руб., после чего вписывают его имя в состав своего наблюдательного совета. Так это не работает. Не пытайтесь провести инвестора — вам же самим дороже выйдет. Настоящие участники наблюдательного совета обычно работают за опцион, который предусматривает выкуп определенной доли компании (в среднем 0,25%, но размер может варьироваться от 0,1 до 2%, в зависимости от отрасли и вовлеченности каждого эксперта). Происходит это через согласованный промежуток времени — как правило, спустя 1–3 года.

2. Как можно раньше начинайте тестировать гипотезы деньгами

За вашу гипотезу пользователь должен проголосовать рублем — иначе она ничего не стоит.

Начинающие стартаперы любят опросить сотню или даже тысячу человек, задав вопрос: «Вы купите наш товар?» Получив много утвердительных ответов, они радостно бегут к инвестору за деньгами — и получают отказ. Почему? Потому что инвестор читал книгу Роба Фитцпатрика The Mom Test: How to Talk to Customers and Learn If Your Business is a Good Idea when Everyone is Lying to You и знает, что пользователи врут. А если быть точным — переоценивают свою теоретическую готовность купить продукт. Когда речь пойдет о реальной покупке и живых деньгах человека, мы получим совсем другие цифры.

Практика показывает, что стартапер может переоценить спрос до 10 раз. Поэтому гипотезы лучше тестировать единственно верным способом — продажами. Если за продукт платят, значит, есть рынок и спрос, — будет что показать инвестору. Всё остальное — не более чем фантазии.

3. Тестируйте value proposition до появления продукта

Кажется, уже все стартаперы выучили, что допиливать продукт до совершенства перед его запуском на рынок не нужно и даже вредно — достаточно сделать MVP и приступить к тестированию спроса.

Но можно пойти еще дальше: начать проверку гипотез о value proposition еще до создания продукта. Так вы сэкономите на разработке MVP, который в случае ошибочного представления о ценности продукта для пользователей может отправиться на помойку сразу после выхода на рынок.

Приведу два примера. Первый — это приложение в области mental health, в которое мы недавно инвестировали. У команды была гипотеза о том, что людям нужны удобные консультации с психологами по видеосвязи онлайн. Поэтому стартап собирался «пилить» дорогую и трудоемкую платформу. Но прежде команда всё же решила протестировать свою гипотезу и выяснить, в каком формате клиентам было бы удобнее получать психологическую помощь. Запустили рекламу на потенциальную ЦА, которая вела людей на соответствующий опрос. Оказалось, что люди хотят общаться с психотерапевтом в основном в мессенджерах.

В результате value proposition полностью изменилась — проект теперь предлагает клиентам анонимную и недорогую возможность пообщаться с психологом в любое удобное время. Услуга получилась дешевле, чем очные встречи с психологом и даже чем опции у конкурентов, потому что не понадобились инвестиции в видеоплатформу. У продукта появилась своя ниша. Сейчас это приложение активно развивается и растет в своем сегменте.

Второй пример — проект по производству электромотоциклов, который мы тоже рассматривали на предмет инвестирования. У стартаперов не было никакого MVP — они просто нарисовали сайт и сделали там кнопку «Предзаказ за $1000» (сам продукт, конечно, будет стоить намного дороже). И смогли собрать заказов на $18 млн!

С таким мощным подтверждением спроса — прямая дорога к инвесторам: просите еще $50 млн, покупаете батарейки и начинаете производство. Стартап планирует выпустить первую партию мотоциклов уже в 2022 году, а если не получится — вернет деньги тем, кто оформил предзаказ, или предложит им еще подождать. Ведь тут нет задачи украсть у пользователя деньги — только желание продемонстрировать инвестору, что есть рынок, а значит, стоит вложиться в создание большого производства.

4. Сделайте нормальную финансовую модель

Некоторые фонды просят предоставлять им P&L (таблицу с прогнозируемыми доходами и расходами) в установленном формате. Так их аналитикам будет удобнее работать с данными. Узнайте, есть ли такие требования у фондов, к которым вы собираетесь пойти, и делайте P& L в нужном формате, — это сразу прибавит вам очков.

Но чаще всего финмодель отдается на откуп стартаперам — здесь они могут полностью раскрыть свой творческий потенциал. Если в команде нет ни одного экономиста или финансиста, стоит привлечь к составлению или проверке P& L эксперта по венчурному финансированию (в этой сфере есть свои нюансы). Разовая консультация обойдется вам примерно в 10 тыс. руб., но убережет от многих ошибок. Если же вы собираетесь работать на международном рынке, обязательно привлекайте опытного эксперта, — с МСФО без специальной подготовки вам не разобраться.

5. Постоянно ищите бизнес-модель

Начинающие стартаперы иногда путают финансовую и бизнес-модель. Да, это взаимосвязанные, но всё-таки принципиально разные вещи.

Финансовая модель — это потоки доходов и расходов. На какую сумму вы продадите товара в первый месяц? Сколько будет стоить кресло для вашего бухгалтера? В общем, финмодель — это бизнес в цифрах.

А бизнес-модель — это то, как с помощью value proposition вы будете зарабатывать деньги. Например, вышеупомянутое приложение в области mental health берет комиссию за то, что сводит клиентов и психологов, а также предоставляет им возможность общаться по разработанной методике, — вот бизнес-модель этого стартапа.

Ваша главная задача — крутить свою бизнес-модель в разные стороны, чтобы понять, в каком виде она наиболее устойчива и масштабируема. Многие забывают определение стартапа — это временное предприятие, созданное для поиска эффективной бизнес-модели. Как только такая модель найдена, стартап превращается в обычный бизнес, задача которого — расти, развиваться и приносить деньги фаундерам и инвесторам.