Что хочет услышать инвестор? 12 советов IT-предпринимателям

Не проблему, а именно боль, — с этого нужно начать. Задача команды разработчиков — создать не «витамины» (полезное, но не критичное решение), а действенную таблетку, которая только одна и способна справиться с болью заказчика.

Эту боль нужно описать: источником знаний о ней являются бизнес-инсайты, которые вы найдете, изучив рынок и погрузившись в опыт целевых компаний.

Анализ реальных задач клиента также позволит отказаться от избыточных функций, к которым зачастую апеллируют молодые команды. Например, заказчику нужно повесить картину, а разработчик предлагает ему купить дрель.

Сделать бесплатный продукт несложно, и финансирование таких решений — совсем не то, что нужно инвестору. Нужно четко озвучить, какие люди готовы приобретать продукт за деньги. Представьте заказчику тщательно проанализированный, сегментированный пул аудитории продукта, сервиса или услуги.

Гипотеза, что проблема решается предложенным способом и клиенты готовы за него заплатить, должна быть как-то подтверждена. В презентации нужны цифры и доказательства: напишите, на какой выборке клиентов вы проверили эту гипотезу.

Объясните технологическую составляющую продукта на пальцах (можно в картинках и наглядной инфографике). Не все инвесторы или менеджеры компаний, которые принимают решения, имеют бэкграунд в IT. Они должны понять смысл предложенного решения и принципы работы, с точки зрения конечного потребителя продукта.

Лучше всего показать им прототипы, например приложение или сайт, — и дать возможность самим пройти клиентский путь.

Расскажите, на каком этапе создания конечного технологического продукта находится команда. Инвестору нужно понять степень готовности проекта — имеется только «колесо от космолёта» или уже собран инновационный двигатель? А может, есть только презентация и больше ничего?

Если — с точки зрения конечного пользователя — продукт некрасивый и неудобный, он никому не нужен.

Нужно назвать конкурентов поименно и доказать, что между вами есть разница. Насколько быстро конкуренты смогут повторить вашу идею? Инвестор и заказчик должны понимать, что продукт действительно новый, решение уникальное и скопировать его целиком не получится, — значит, это действительно первый в своем роде условный «велосипед».

Укажите самые важные: бюджет на доработку и вывод продукта на рынок, юнит-экономику, планируемый объем выручки, срок окупаемости. Всё остальное добавьте в приложение к презентации.

Кто делает продукт? Продемонстрируйте свой опыт, технологическую экспертизу. Команда — это 60% успеха проекта, и инвесторы с заказчиками это понимают. Они хотят видеть сплоченную группу единомышленников с горящими глазами, мечтающих изменить мир к лучшему.

Нужно ли делать разные варианты презентаций? Возможно, да. В каждом конкретном случае нужно ориентироваться на тех, кто сидит в зале.

Инвесторам интересны перспективные технологии, которые позволят стартапу вырасти в большую историю.

Корпоративные заказчики хотят, чтобы технология решила сиюминутные задачи бизнеса. Им нужно показать в цифрах, сколько денег сэкономит ваш продукт, сколько приведет лидов, и т. д. Техническую сторону проекта они попросят описать позже, когда команда пройдет первый ценз.

Учтите, что тренды индустрии, в которой презентует себя проект, тоже могут наложить своеобразный фильтр на восприятие инвестора или заказчика. Например, банкам и финтеху сегодня особенно интересны разработки в области искусственного интеллекта и больших данных, персонализации для клиентов, прогнозов действий клиента (next best action), биометрии и информационной безопасности.

Помните, что инвестор или заказчик, принимая решение, руководствуется двумя полушариями мозга. Левым — в части логики и цифр, правым — в части видения будущего продукта, эмоций, образов. Если вы, кроме просто сухой презентации с текстом, сможете представить еще что-то,— ваши шансы вырастут вдвое.

И последнее негласное правило. Илон Маск уже есть, Стив Джобс уже произвел революцию, а Марк Цукерберг еще сделает что-нибудь эдакое. Оставайтесь собой, вы и ваш продукт уже уникальны, — показывайте свою уникальность, а не чужую.