Железо, софт и AI: как техностартапам найти свое место на рынке
Новую технологию сложно объяснить и продать — с этой проблемой сталкиваются многие hardware- и ИТ-стартапы. На инновационной площадке Цифрового делового пространства, на встрече Inc.Network, соорганизатором которой выступило Агентство инноваций Москвы, 5 успешных предпринимателей из разных сфер рассказали, как найти первых клиентов, заключить контракт с корпорацией, придумать дизайн и заставить инвесторов поверить в свою идею.
Предприниматели
Сергей Порошин
сооснователь и директор компании Voximplant
Василий Архипов
основатель КБ «Архипов»
Макс Орлов
основатель и арт-директор агентства ONY
Иван Ильин
CEO Intuition Engineering
Алексей Хахунов
сооснователь и CTO DBrain
Как завоевать первых клиентов
Voximplant — это облачная платформа голосовой и видеотелефонии. Стартап был основан в 2013 году, сейчас среди его клиентов в России — «Яндекс», Mail.ru, Сбербанк, «Леруа Мерлен» и S7. Оборот компании составляет $9 млн в год.
Сооснователь и директор компании Voximplant Сергей Порошин:
Не надо изобретать велосипед. Спрашивайте совета тех, у кого был похожий опыт, — это сократит 1-2 квартала на старте продаж. Ребята, которые нас консультировали, сказали нам нанять студентов, чтобы звонить и назначать встречи. Это казалось дикостью, но выяснилось, что это рабочая схема.
Нельзя продавать во время первого контакта. В первом письме лучше не продавать, а спрашивать рекомендацию, к кому обратиться в компании. Мягкий ход работает конверсионнее.
Питч должен быть понятен клиенту. Ты не можешь говорить, что твой продукт решает проблемы для всего бизнеса. У тебя должно быть четкое понимание, что ты делаешь, для кого и какие результаты это приносит, — желательно с цифрами.
Лучше писать руководителю. Чем выше должность человека, к которому ты обращаешься, тем выше шансы на адекватный ответ.
Не нужно врать. Не надо продавать то, что клиенту не нужно, манипулировать с ценообразованием и так далее. Только это поможет выстроить с ним долгосрочные отношения.
Нельзя заставлять клиента ждать. Когда твой продукт еще «сырой», в продажах надо быть осторожнее с обещаниями. Если их исполнение растягивается на недели и месяцы, вероятность потери клиента очень высокая.
Как заключить контракт с корпорацией
Засунуть Tesla в Mustang 1967 года, сделать зеркало для космической обсерватории «Миллиметрон», делать беспилотники для военных, карбоновые электробайки и лонгборды — все это бизнес КБ «Архипов» (подробно историю этой компании Inc. рассказывал в мае этого года). Формально это малый бизнес — в компании работает всего 20 человек, — но оборот КБ составляет уже 100 млн руб. в год. За 13 лет со дня основания в бюро сделали больше 80 разработок для корпораций.
Основатель КБ «Архипов» Василий Архипов:
Малый бизнес сейчас может делать крупные проекты. Маленькие компании, обладающие компетенцией и современным инструментарием в виде компьютерных программ, могут решать задачи, на которые не способны ни наши [научные] институты, ни крутые военные, ни Ростех, ни Роскосмос, ни Академия наук.
Недавний проект, который мы закончили перед ПМЭФ, — это была разработка макета новой «Иволги» (электропоезда) для Трансмашхолдинга. Это корпорация, которая входит в десятку крупнейших деловых производителей транспорта с оборотом 330 млрд руб.
До работы с Трансмашхолдингом я был уверен, что крупные компании неэффективны. Но затем стереотипы разрушились. Оказалось, что топ-менеджмент ТМХ работает как малый бизнес — фактически как стартап. Позвонить в 8 часов в воскресенье, чтобы решить какой-то вопрос, — это нормально.
За 2 месяца мы построили макет в натуральную величину. Потому что у нас был полный арсенал — с точки зрения компьютерного проектирования и моделирования — и грамотный менеджерский ресурс. Этот ресурс является сейчас той возможностью, которая есть у малого бизнеса, чтобы делать большие дела.
Как привлечь инвесторов с помощью дизайна
Агентство ONY было основано в 2000 году, компания занимается дизайном, брендингом и коммуникациями. Среди клиентов компании не только корпорации, такие как «Яндекс», Mail.ru и Rambler, но также ИТ-стартапы.
Основатель и арт-директор агентства ONY Макс Орлов:
Дизайн нужен, когда вы к этому готовы. Либо у вас есть продукт, который вы готовы запустить. При этом у вас должен быть бюджет не только на разработку дизайна, но и на создание историй, которые поддерживают этот дизайн.
Одним из проектов, которым агентство помогло привлечь инвесторов, стало умное кольцо безопасности Nimb (кольцо с тревожной кнопкой, которое помогает быстро позвать на помощь. — Прим. ред). Создатели Nimb хотели запустить сбор средств для его производства на Kickstarter. Перед агентством поставили задачу — помочь собрать четверть миллиона долларов. За первый день удалось собрать всего $50 тыс.: чтобы проект выжил, этого было недостаточно.
Проблему удалось решить, применив сторителлинг. Мы поняли, что все кольца подавали «гиково», — у них было техническое описание и жуткие фотографии. Агентство сделало описание внутренних элементов кольца, видеоролик с девушками, которые его носят, а для выступления самих основателей на TechCrunch подготовило стильный брендинг: футболки со светоотражающими надписями. О кольце написали в TechCrunch и Wired, это помогло Nimb на старте.
Главный вывод из этой ситуации: важно смотреть прошлые кейсы — и понять, почему они провалились. Найти причину. Всегда есть кейсы, которые были до вас.
Как пройти интервью в YCombinator
Intuition Engineering — компания, которая занимается разработкой машинного обучения и искусственного интеллекта для бизнеса. С одним из своих проектов — продуктом B2B-SaaS, для автоматизации процессов в логистике, — ее основатели подавались в YCombinator.
CEO Intuition Engineering Иван Ильин:
В YCombinator ежегодно проводится 2 батча (набора в акселератор), куда подают около 4 тыс. заявок. Проходят до стадии очного интервью — около 10% из них. Из этих 10% половина оказывается в батче.
Первые инвестиции в компанию в акселераторе повышают ее оценку до $2,1 млн. Через 3 месяца проходит демонстрационный день, на котором вы презентуете свои проекты. Здесь средний чек уже порядка $1 млн, оценка компании после этого — около $10 млн.
Чтобы попасть в YCombinator, надо заполнить онлайн-заявку. Ключевая проблема русских стартапов — они начинают сразу писать о том, какая у них гениальная идея, и рассказывают про технологию. Но инвесторов больше интересует ваш бизнес-план, цифры, KPI, ваше понимание рынка и того, на какой стадии вы находитесь.
Перед интервью надо подготовиться говорить с инвестором на одном языке. Читать блоги YCombinator стартап-школы, посмотреть выступления партнеров акселератора, понять, что это за люди и какие советы они дают относительно каждого аспекта бизнеса.
В YCombinator любят «хакеров». Хакер для них — это тот, кто умеет сам делать свой продукт. То есть, если вы CTO, вы должны сами сделать свой MVP. Если вы CEO — вы должны уметь продавать, делать customer development, product market fit и так далее.
На интервью задают около 50 вопросов. Кто вы, что вы делаете, для кого, какой у вас рынок, какие у вас конкуренты, как вы собираетесь выйти на этот рынок и завоевать его. У вас 10 минут — нет времени рассуждать и думать. Ответ на каждый вопрос должен содержать заранее подготовленные цифры и ключевую информацию.
Перед интервью лучше всего найти выпускников YCombinator (в Crunchbase или в Linkedin — они к этому открыты) и сделать для них питч. Если таких не найдется — общайтесь со всеми фаундерами, которые будут в доступе. Мы в процессе своей подготовки нашли даже бывшего партнера YCombinator, который согласился нас послушать.
Главная задача — чтобы партнеры на интервью поняли, каким образом вы планируете довести свою компанию до единорога (увеличить ее оценку до $1 млрд и выше). Бизнес, который стоит $10 млн, для YCombinator — это скучно.
Редкий стартап проходит в YCombinator с первого раза. Мы в итоге не смогли убедить партнеров на втором интервью, что наш стартап станет единорогом, но получили term sheet от других инвесторов из Долины.
Как решить проблему точности AI с помощью людей
Платформа DBrain, которая помогает компаниям создавать, обучать и внедрять в свои процессы нейросети, появилась в 2017 году. Ее основателями стали Дмитрий Мацкевич, Алексей Хахунов и Дмитрий Девинн. Компания работает с клиентами из разных сфер: e-commerce, сельское хозяйство, ресторанный бизнес, медицина и многие другие области. С начала работы стартап привлек $2,5 млн инвестиций.
По словам Хахунова, сейчас DBrain представляет 2 продукта — Docr и Handl. Docr — это сервис для распознавания любых структурированных документов, Handl — способ подготовить датасеты для создания и обучения нейронных сетей.
Сооснователь и CTO DBrain Алексей Хахунов:
ИТ-решение для автоматизации разрабатывается в 2 этапа: подготовка данных и обучение нейросетей. На примере автопилота — вы наснимали кучу часов с регистратора и люди обводят символ на каждой картинке: это автомобиль, это знак, это дорожная разметка. Это информация, которую нейросети смогут выучить.
Вы получили первое решение — допустим, оно работает с точностью до 92%. Проблема в том, что эта точность не объективна: если мы переведем этот автопилот из Москвы в Питер или в Токио, выяснится, что нужны еще данные. Но как только мы начинаем обогащать датасет, точность начинает сильно плавать.
Для многих решений при этом критически важно достигать абсолютной точности. Например, при извлечении данных из документов, — когда вы хотите арендовать автомобиль в каршеринге и сервис просит вас предоставить паспорт и водительское удостоверение. Для этого нейросети нужна помощь людей. Около 15% паспортов в России — рукописные, их приходится отдавать людям, чтобы они могли обработать данные. Мы используем для этого людей, которые находятся не в штате.
Когда бизнес начинает расти, число людей, которые помогают нейросети, приходится увеличивать. Например, однажды мы столкнулись с тем, что в колл-центре банка есть два пика — утренний и дневной. И при том, что у нас было около 20 тыс. человек, выяснилось, что с пиком мы не справляемся. Пришлось подключить сервис «Яндекс.Толока», на котором зарегистрировано около 900 тыс. человек.
Многие компании не хотят использовать облако. Им нужно, чтобы решение выполняло всю работу на их серверах. Для них используется деперсонализация — это такой способ, когда мы разбиваем данные на первом этапе на много маленьких кусочков. На примере с паспортом — человек, который выполняет нашу задачу, видит только отдельное поле: не фамилию и номер паспорта, которые в совокупности являются персональными данными, а просто серию и номер документа.
Не надо пытаться сразу загружать в нейросеть все документы. Сначала 100% работы должны выполнить люди, после этого нейросеть увеличит долю автоматизированной работы и сократит объем человеческих затрат. Любой новый документ за счет этого запускается быстро. Как с каршерингом или самокатом: ждать 24 часа [для проверки документов] уже не надо, достаточно 5 минут.
