Программист Кирилл Горюнов и финансист Влас Лезин восприняли расхожее выражение «время — деньги» как руководство к действию. Они запустили в США маркетплейс Human IPO, где любой желающий может выставить на продажу до 500 часов своей жизни, а другие участники могут их купить. Горюнов и Лезин рассказали Inc., почему не тратятся на рекламу и отказываются от инвестиций, что заставляет даже богатых людей продавать своё время и почему для них Долина — это не точка на карте.

«Люди — актив, в который можно инвестировать, как в ценные бумаги»

— Расскажите, как вам пришло в голову сделать Human IPO?

Кирилл: Я много работал со стартапами (как основатель и как наёмный работник) и часто встречал людей, которые точно знали, чего хотят. Многие из них позже добивались успеха.

Как-то я смотрел на график стартап-маркета и подумал «А почему люди не торгуются? Это было бы интересно». Ближе к середине 2018 года эта мысль оформилась в идею. Потом мы познакомились на одной из конференций с Власом и решили воплотить эту идею в реальность. Почти год готовились к запуску: пробовали разные вариации модели, тестировали её с различными когортами аудитории, разговаривали с потенциальными инвесторами и talents (так в Human IPO называют людей, продающих свое время. — Inc.).

Влас: Мы поняли, что в современной экономике ценность имеют только люди. И задались целью создать систему, которая позволит развивать человеческий капитал независимо от места жительства.

Сначала мы подумали, что самое простое — сделать акцент на деньгах: сейчас вы вкладываете в меня, а через 5 лет я начинаю много зарабатывать и возвращаю инвестиции. Но это сложно с легальной точки зрения и сужает идею («я вам должен за то, что вы когда-то меня поддержали»). Сейчас же нашу модель можно назвать продажей успеха в будущем.

— Сколько денег потребовалось на реализацию идеи?

Кирилл: Мы делали всё без сторонних инвестиций. Вкладывали свои деньги — несколько десятков тыс. долларов. 90% бюджета потратили на разработку, остальное ушло на дизайн и прочие расходы.

Естественно, в будущем мы будем поднимать раунды, но пока этот момент отодвигаем как можно дальше. Чем позже начинается внешнее финансирование компании, тем выше оценка доли, которую нужно отдавать взамен.

Обычно стартаперы создают какую-то страничку и сразу идут в фонды или к бизнес-ангелам. У нас вышло ровно наоборот: мы запустили продукт, который привлёк много внимания, — поэтому инвесторы приходят к нам сами. Они просто пишут в LinkedIn: «Нам очень нравится то, что вы делаете. Давайте поговорим».

— Как люди приняли идею?

Кирилл: 1 октября 2019 года мы запустили сайт, где была всего одна кнопка с призывом проинвестировать в одного человека. И всё. Один человек, одна кнопка. Но когда мы выложили этот сайт на бесплатном ресурсе Product Hunt, то получили потрясающую обратную связь. Пришла куча заявок от людей, которые хотели продать своё время. На сайт пришло 5 тыс. человек — это огромная аудитория для Product Hunt. Тогда мы поняли, что нащупали что-то рабочее, и начали строить уже полноценную платформу, которую и выкатили 1 апреля этого года.

Влас: У меня никогда не было сомнений, что люди — актив, в который можно инвестировать, как в ценные бумаги. До нас уже были попытки сделать нечто подобное, но модели отличались. В нашей впервые появляется вторичный рынок: люди, которые не заинтересованы в вашем успехе, тоже могут инвестировать и получать финансовый возврат.

— Сама идея торговли временем звучит революционно. Тяжело было продвигать продукт?

Кирилл: До сих пор на рекламу не потратили ни цента, и пока не собираемся этого делать. Мы же продаем не огурцы и не помидоры. Наш продукт глупо рекламировать — люди просто не поймут, что мы продаём. Поэтому стараемся привлекать на платформу известных людей с сильным социальным капиталом — они смогут привести на платформу свою аудиторию. В нашем комьюнити уже есть люди из списка Forbes 30 under 30 и предприниматели, в которых инвестировал Y Combinator. Есть даже оперная певица из Большого театра Дарья Давыдова. Эти люди приходят сами, мы их не ищем.

Кстати, через месяц после запуска мы по приколу решили отправить заявку в Y Combinator, куда обычно проходят компании с годовой выручкой $500 тыс. — $1 млн. Неожиданно нас пригласили на финальное собеседование. Это был шок, потому что на тот момент у нас были только идея и одностраничный сайт с кнопкой. В Y Combinator нас не взяли (слишком мало времени прошло после запуска стартапа), но позвали прийти в будущем, когда достигнем успехов. Больше мы не подавались — всё стало расти само.

«Мы не даём возможности продать сразу всё своё время и убежать»

— Кому вообще может понадобиться продавать свое время?

Кирилл: Допустим, человек родился в деревне в Нигерии, где нет ресурсов, — чтобы чем-то заниматься, ему нужно оттуда уехать. Какие-то $2 тыс. могут полностью изменить его жизнь и, возможно, помочь добиться успеха. Например, много случаев, когда человек из развивающейся страны поступает в хороший американский вуз, но не может туда приехать, — банально нет денег на билет.

У нас есть люди с потрясающими историями. Например, молодой человек из Индии, который 10 лет назад полностью потерял слух. Несколько лет он работал программистом за зарплату $120 в месяц. Потом основал компанию, в которую инвестировал основатель Twitter. Естественно, у него практически нет цитируемости и суммарно, может быть, 1 тыс. подписчиков в социальных сетях. Но эта история… Такие люди нам и нужны — те, кто что-то делают, но почему-то не так заметны.

— С индийцами и нигерийцами понятно. А в чем интерес таких успешных и богатых людей, как Тристан Поллок? Он же венчурный инвестор и сам вкладывает деньги в проекты — и вдруг тоже решил продавать своё время на вашей платформе…

Кирилл: Мы и сами до конца не знаем ответа на этот вопрос. Нам кажется, успешные люди видят в нашей платформе возможность построить сильное комьюнити из тех, кто в них верит. Кроме того, они таким образом могут продавать свою экспертизу и знакомиться с другими успешными людьми.

Кстати, время Поллока быстро раскупили. Изначально он размещался по цене $150 за час, а сейчас торгуется уже за $205 — то есть его «акции» уже подорожали. Например, автор подкаста Fundraising Radio купил время Тристана, чтобы пригласить его на интервью.

— А откуда взялась стартовая стоимость времени Поллока? У всех продавцов час стоит $150?

Кирилл: Нет. Изначально мы решили устанавливать участникам стартовую цену $100/час. Эта цифра взята не с потолка — её называло большинство людей, которые первыми зарегистрировались на платформе. Но она несёт рекомендательный характер — любой участник может установить свою стоимость времени.

Влас: И на вторичном рынке временные слоты продаются по той цене, которую установит владелец «акции».

— Продавец времени может умереть, заболеть или просто оказаться неудачником. Что в этом случае будет с деньгами инвесторов?

Влас: Мы не даём возможности продать сразу всё свое время и убежать. Сейчас максимально можно выставить 500 часов — человек сам выбирает, какими порциями будет продавать слоты.

Часть комиссии, которую мы берём с инвестиций, идет в резервный фонд. Из него будут выплачиваться компенсации в том случае, если с продавцом что-то случится.

— Представим другую ситуацию: спустя много лет продавец стал успешным, но отказывается «платить по старым счетам».

Кирилл: Каждый, кто продаёт время на платформе, подписывает с ней контракт. Регулирование возможных споров между инвесторами и продавцами мы берём на себя.

Влас: Люди, которые становятся известными, берегут свою репутацию. Вряд ли кто-то захочет, чтобы достаточно известная платформа обвинила его в невыполнении своих обязательств, — это может разрушить весь предыдущий успех человека. Кроме того, если у него остались какие-то деньги внутри платформы, мы можем ограничить к ним доступ и запретить поднимать новые инвестиции.

«Мы используем Долину как концепцию, а как точку на карте — нет»

— И как вы собираетесь на всём этом зарабатывать?

Влас: Сейчас у нас две модели монетизации. Как любой инвестиционный банк, мы берём комиссию от 6 до 10% с инвестиций, которые получает человек. Также есть комиссия за каждую транзакцию на платформе.

Сейчас мы работаем над ещё двумя моделями монетизации. В частности, люди смогут платно рекламировать свои IPO на нашей платформе. Планируем также создать верифицированный список с профессиональной оценкой членов нашего комьюнити — эти данные хотим предоставлять бизнесу, рекрутерам, экономистам.

— Уже есть первые финансовые результаты?

Кирилл: У нас ещё очень маленькая платформа и пока было не так много IPO. С апреля 2020 года продавцы подняли чуть больше $20 тыс. Около 10% этой суммы — наши.

Обычно стартапы в первые годы убыточны, а нам уже удалось заработать пусть минимальные, но деньги. И это очень классно с точки зрения валидации бизнес-модели. Даже Instagram и Facebook существовали только на инвесторские деньги — у них не было каналов монетизации.

— Сейчас у вашего сайта только английская версия. Вы собираетесь расширяться на другие страны?

Кирилл: Английский просто стал главным интернациональным языком — это не значит, что мы ограничиваемся одним конкретным рынком. В ближайшее время добавим китайскую версию — в этой стране к нашему продукту большой интерес, и на платформе уже есть несколько пользователей из Китая.

Штаты стали нашим первым рынком далеко не случайно. 60% населения этой страны инвестируют, здесь нет депозитов, и единственный способ вложить деньги — купить акции других компаний (здесь даже в метро рекламируют IPO компаний). В США придают большое значение нетворку и репутации. В отличие от России, где я часто встречался с тем, что какая-то краткосрочная выгода оказывалась ценнее доброго имени.

Ещё один важный рынок для нас — Европа: уже зарегистрировались много людей из Британии, Дании, Швеции, Франции. На платформе есть таланты и из России: например, скоро стартует IPO с основателем Fibrum Ильёй Флаксом. Но мы пока не получали заявок от обычных россиян, которым тяжело чего-то добиться, скажем, в какой-нибудь далёкой деревне. Возможно, они просто не знают о нашей платформе.