Locolo: правдивая история стартапа, который наступил на все возможные грабли
В 2014 году основатель Apparat Артем Игнатьев придумал приложение для аренды вещей за небольшую (по сравнению со стоимостью) плату. Решив делать стартап, он столкнулся со всеми обычными для стартапа сложностями: не привлек достаточно инвестиций, растерял команду и чуть было не забросил проект, — но сейчас закрывает сделку на $200 тыс. и хочет завоевать европейский рынок. Игнатьев рассказал Inc., как нашёл спасение в блокчейне, зачем выводит проект на ICO и почему у Locolo больше шансов «выстрелить» на Западе, чем в России.
Чистый энтузиазм
В конце 2014 года основатель издания о технологиях Apparat и ex-главред петербургского The Village Артем Игнатьев, разочаровавшись в медиа, думал, чем заняться дальше. В Москве он снимал жилье, переезжал с одной съемной квартиры на другую и нередко одалживал у друзей инструменты вроде перфоратора, чтобы повесить полки. Так родилась идея сделать сервис, чтобы люди могли сдавать вещи в аренду друг другу. Задумка приложения (Игнатьев ориентировался на рынок mobile) обросла деталями: сервис должен быть прозрачным и безопасным, с открытыми профилями пользователей и отзывами, как у Airbnb или Peerby. Аудитория — молодые жители мегаполисов, которые часто переезжают, не покупают недвижимость и не хотят тратиться на редко используемые вещи.
Обсудив идею с друзьями, Игнатьев сделал закрытую группу в фейсбуке, где знакомые могли одалживать друг другу вещи и предлагать идеи по механике будущего сервиса. Затем пригласил в проект знакомого дизайнера — Дениса Шарыпина из Bookmate, и с начала 2015 года они занимались стартапом в свободное время: Игнатьев придумывал механику приложения, а Шарыпин отвечал за визуальный прототип.
— Сразу хотелось делать международный продукт, — говорит Игнатьев. — Денег у нас не было, так что работали за идею.
— С Артемом мы знакомы очень давно, в Питере тусовка небольшая, — рассказывает Шарыпин. — Изначально хотели создать платформу для локальных медиа, но решили оседлать хайп вокруг sharing economy. Быстро сделали дизайн приложения для презентации инвесторам, а я рассказывал о приложении знакомым программистам, которые могли помочь.
Шарыпин, которому Игнатьев обещал 10% доли в проекте после запуска, привлек двух разработчиков (iOS и back-end), без зарплаты — на чистом энтузиазме (сейчас Шарыпина и разработчиков в долях нет — Inc.).
Peerby — приложение, созданное в Амстердаме в 2012 году. Оно позволяет пользователям сервиса бесплатно одалживать нужные вещи у людей, живущих неподалеку. В 2015 году команда запустила Peerby Go — аренду вещей за небольшую плату. Есть услуги доставки и страховки. Год назад в ходе краудфандинговой кампании компания собрала около $2,2 млн на доработку и выход на американский и британский рынки. Сегодня приложением пользуются несколько сотен тысяч человек в Европе.
Как устроена sharing economy в России и мире
Данные: PwC, Peerby, Locolo
28
млрд евро — оборот шэринговых сервисов в Европе за 2015 год.
350
млн евро — объём рынка аренды в России.
5
млрд евро — объём рынка аренды person-to-person в Европе и США.
100
тыс. вещей арендовали через сервис Peerby в Европе и США в 2015 году.
> 10
ТЫС. ВЕЩЕЙ арендовали через российские сервисы проката жители Москвы и Петербурга в 2016 году.
«Хоть какой-то traction»
С презентацией на 15 слайдов Игнатьев обращался к крупным российским венчурным фондам (Addventure, Mint Capital, iTech Capital). Фонды проявляли интерес, но отказывались инвестировать в стартап с одним дизайном, без работающего прототипа. Инвестиционный менеджер Addventure Никита Герц объясняет: чтобы вкладываться, фонду нужен «хоть какой-то traction» (оценка жизнеспособности бизнес-модели стартапа — Inc.). Addventure посоветовал Игнатьеву пообщаться с бизнес-ангелами: они инвестируют небольшие суммы (десятки тыс. долларов) в стартапы на самых ранних стадиях. Другие фонды на запрос Inc. на момент публикации не ответили.
Как работает Locolo
1
Пользователи приложения могут сдавать и брать в аренду вещи — бытовую технику и электронику, приставки, лонгборды, одежду и так далее. Искать предметы можно по категориям.
2
Пользователи могут оценивать каждого владельца и оставлять отзыв после аренды (о человеке и вещах, которые были взяты у него напрокат).
3
Перед тем как взять вещь, арендатор и арендодатель связываются в общем чате, чтобы узнать подробности о состоянии предмета и договориться о месте получения.
4
Дополнительные способы верификации пользователей — соцсети, номер телефона и почта.
5
Сейчас все платежи проводятся за наличные либо способом, о котором договорятся пользователи между собой (например прямым банковским переводом).
На российском рынке уже существовали sharing-сервисы, которые позволяли давать и брать вещи в аренду. Сервис «Арендориум» создали в 2012 году Александр Олехнович и Андрей Щербович. Сайт, в который было вложено около 1,5 млн рублей, позиционировался как агрегатор предложений от компаний-прокатчиков. Два года назад у «Арендориума» было не больше 200 клиентов, 80% из них составляли прокатные компании. «Лично я не очень верю в peer-to-peer-аренду вещей за деньги, на которой работает Locolo, — говорит Щербович. — Для непрофессионалов, которые хотят на этом заработать, это большая головная боль. Поэтому наши основные клиенты — компании и ИП. Из аренды по принципу p2p мне нравится стартап Peerby, но эти ребята не работают как доска объявлений». Кроме того, добавляет Щербович, у Peerby получилось набрать $2 млн с помощью краудфандинга, что выгодно отличает их от конкурентов.
Сейчас основатели «Арендориума» в России не живут, проект заморожен.
Другой (и более явный) конкурент Locolo на российском рынке — сервис Rentmania. Созданная в 2013 году компания предлагает сдавать и брать вещи в аренду, предоставляет страховку и возможность доставки. В отличие от «Арендориума», доля прокатных компаний среди клиентов сервиса — 10%, остальные пользователи — физлица. Стартап зарабатывает на комиссии (20%) со сделок. Выручка в 2016 году составляла около 200 тыс. рублей в месяц, на самоокупаемость он пока не вышел.
Создатель Locolo был уверен, что у него получится сделать более востребованный продукт: «У наших российских конкурентов только сайты. Кроме того, они работают не в концепции person-to-person, а, скорее, «малый бизнес — человек», то есть вещи в аренду дают компании».
Осенью 2015 года Игнатьев вложил в проект около $15 тыс. личных средств (он отрицает, что эта сумма имеет отношение к сделке по продаже Apparat). Деньги потратили на разработку, к команде присоединился product-дизайнер, и к концу года были готовы первые два экрана. Но Денис Шарыпин и один из разработчиков вышли из проекта: первого пригласили сооснователем в акселератор «Руки»( RUKI), второго — iOS-разработчиком в берлинский стартап.
Ангел из Швейцарии
В начале зимы 2016 года Игнатьев продал издание Apparat новой команде (сумма сделки не раскрывается), а на своей странице в фейсбуке анонсировал Locolo и предложил всем заинтересованным поучаствовать в закрытом тестировании. На тот момент сервис не предусматривал платные сделки. Про приложение сразу написали несколько популярных СМИ: The-village, vc.ru, «Афиша» (помогли связи Игнатьева в медиа). «Мы хотели с помощью медийного охвата собрать аудиторию, проверить гипотезу, все ли работает», — объясняет Игнатьев. На этапе закрытого тестирования он рассылал заявки вручную. В итоге в Locolo зарегистрировалось около 200 пользователей.
Тогда же Игнатьеву неожиданно написал человек, готовый вложить в стартап 20 тыс. евро. Пайзула Гамзатов жил в Швейцарии, работал в банковской сфере и поверил в проект:
— Я уже пять лет жил в Европе, видел, какие стартапы появляются. Когда увидел пост Артема в фейсбуке про планы запустить сервис аренды, очень заинтересовался. Я уверен в огромном потенциале этого стартапа и sharing-культуры в целом.
Для совершения сделки Игнатьев зарегистрировал юрлицо в Эстонии — «буквально за час, сидя в Питере». «Я изначально хотел работать на международном рынке», — говорит основатель Locolo и поясняет: в России открывать неизвестную и небольшую компанию рискованно — могут отобрать. В Эстонии можно управлять компанией удалённо, к тому же там комфортная налоговая среда: «Если прибыль не выводится из оборотных средств, не надо платить налоги. Правда, пока мы ничего и не зарабатываем».
Сделку закрыли к весне 2016 года, и на 20 тыс. евро (доли участников почти равные, большая у Игнатьева) предприниматель нашел product-дизайнера и двух разработчиков. Приложение доработали, и в конце августа открыли общий доступ.
«Я не знал, что делать дальше»
Не обошлось без сложностей. Нужно было детально проработать пользовательское соглашение и прописать процессы, связанные с личными данными пользователей, подготовить договор конвертируемого займа для потенциальных инвесторов (по эстонским законам).
Внедрить платежное решение в виде person-2-person-переводов оказалось не так просто. За интеграцию платёжного сервиса банки брали непомерную комиссию, говорит Игнатьев, а компании вроде «Яндекс.Кассы» не могли сотрудничать с Locolo из-за эстонского юрлица. Игнатьев подписал договор
Конфликт с сотрудниками Apparat
Информацию о задолженностях бывшим сотрудникам Apparat подтвердили дизайнер издания Андрей Миронов, шеф-редактор Анна Савина, редакторы Виталий Васильченко и Николай Овчинников. «Артем факт какого-либо долга не признавал и вообще не упоминал меня в числе редакторов сайта. Когда я написал об этом пост в сентябре 2016, меня на день забанили в Facebook без объяснения причин», — говорит Овчинников
«Неоплачиваемых стажировок, насколько я помню, у нас не было» — рассказывает бывший главный редактор Apparat Михаил Левин. По его словам, общая сумма задолженности перед авторами и внештатниками составляет более 400 тыс. рублей.
По словам нового совладельца издания Вячеслава Дворникова, на момент сделки он знал о долгах и предлагал их погасить, но Игнатьев взялся сделать это сам. «Об этом он подписал обязательство, которое составил юрист. До сделки я общался с Артёмом, как мне казалось, по-дружески, после перестал поддерживать с ним связь. По поводу суммы — мы договаривались ее не разглашать (по просьбе Артема), но я могу сказать, что ее точно бы хватило на выплату всех долгов», — добавляет Дворников.
Два бывших сотрудника Apparat, знакомые с деталями сделки, утверждают, что её сумма составила около 1 млн рублей.
с местной «дочкой» агрегатора платежных систем «Деньги-online», которая разработала платежное решение для работы с эстонским банком (подключение бесплатное, сервис получает проценты с транзакций). Однако процесс затянулся: Игнатьев должен был согласовывать с банком пользовательское соглашение, механику платежей в сервисе. Бюрократия продолжалась полгода, и оплату картами пришлось отложить на неопределенный срок.
Кроме того, Игнатьев не знал, как решить проблему страховки вещей.
По его словам, низкий уровень доверия россиян друг к другу, а также безответственное отношение к чужим вещам не способствуют развитию продукта.
— Для развития Locolo в России нужен страховой фонд в несколько миллионов рублей, которых у меня нет. Да, в Европе он тоже нужен, но там уделяют внимание рациональному потреблению. И больше доверяют друг другу.
Помимо технических и юридических сложностей, в день релиза сервиса случился скандал: бывшие сотрудники издания Apparat рассказали в фейсбуке, что работали «в чёрную», а Игнатьев два года не платил им зарплату и гонорары. Он ответил, что часть сотрудников стажировалась в издании без оплаты, а с остальными есть договоренность о выплате «по мере возможностей». В разговоре с Inc. Игнатьев отказался комментировать обвинения.
Через несколько месяцев после релиза Locolo инвестиции Гамзатова были полностью потрачены на зарплаты разработчиков. Приложением пользовалось около 2 тыс. человек из Москвы и Петербурга, количество сделок перевалило за 700, но не было ресурсов на маркетинг и активное развитие. Команда «разбрелась» по другим проектам и занималась Locolo в свободное время. Игнатьев вновь обратился в фонды за инвестициями, но ему повторили, что не видят потенциала для развития и монетизации.
Спасительное ICO
Казалось, конец стартапу. Но зимой 2017 года Артём Игнатьев прочитал в зарубежных изданиях о блокчейне и ICO и поверил, что рынок криптовалют поможет его сервису возродиться.
— После Нового Года я перестал смотреть сериалы и прокрастинировать, изучал блокчейн, смарт-контракты и токены, — рассказывает Игнатьев. — А когда в мае все заговорили про ICO, я понял, что нельзя упускать этот шанс.
«Ангел» Гамзатов поддержал идею. Игнатьев начал спешно искать блокчейн-разработчиков (по его словам, их на российском рынке мало) и готовить документы для ICO.
Игнатьев надеется разместить токены Locolo до конца этого года («успеть поймать волну, потом будет поздно») и получить минимум $2 млн. Этой суммы, говорит предприниматель, хватит на страховой фонд, работу полноценной команды и продвижение в Хельсинки и Таллинне, где Игнатьев хочет запуститься в этом году. Летом он нашел новых инвесторов (имена не разглашаются), готовых вложить в сервис $200 тыс. Деньги пойдут на доработку платежного решения и маркетинг.
В продвижении Locolo на европейском рынке Игнатьев планирует сделать упор на маркетинговые акции:
— Обычному пользователю все равно, использует сервис блокчейн-технологии или нет. Ему должно быть удобно работать с приложением. Я считаю, что у нас оно именно такое. Так что я намерен вкладываться в рекламу в местных медиа и акции типа «пригласи друга».
— Тренд sharing-economy особо важен в секторе home & local services (сервисы для дома), — комментирует инвестиционный менеджер Addventure Никита Герц. — Так что сегмент, в котором работает Locolo, очень перспективен. Но для модели такого двухстороннего «маркетплейса» очень важна критическая масса с обеих сторон (арендаторов и арендодателей). Если люди не нашли то, что искали, или не смогли сдать свои вещи в аренду, вряд ли они вернутся.
Наращивать массу Игнатьев намерен с помощью внедрения страховки, рекламы и доработки продукта. О том, что будет, если ICO провалится, а инвесторы откажутся вложить обещанные $200 тыс., он рассуждает философски:
— Я столько раз наступал на грабли, что и не знаю. Видимо, Locolo закроется. Но никто не заберет у меня этот опыт.
О чём нужно знать, если делаешь мобильное приложение (опыт Артёма Игнатьева):
1. Прототип очень важен
— Если ты крут и известен, наверное, достаточно презентации. В ином случае нужен хотя бы минимальный прототип, чтобы протестировать продукт на небольшой аудитории.
2. Найдите единомышленников
— тех, кто будет по-настоящему «гореть» проектом.
3. Не тратьте время на доведение первой версии до идеала, лучше выпустите «бету».
— Получить фидбек, переделать, снова выпустить. Не помню, кто сказал: если тебе не стыдно за первую версию продукта, значит, ты что-то делаешь не так.
4. ICO — не панацея
— Сейчас хайп вокруг ICO. Для меня это такое окошко, в которое можно запрыгнуть и получить определенный профит. Но ICO не панацея. Думайте, зачем вам его проводить и нужно ли вообще.
