Придумать • 27 августа 2021
«Няни особого назначения»: как построить бизнес паллиативной помощи
«Няни особого назначения»: как построить бизнес паллиативной помощи
Текст: Надежда Румак
Иллюстрация: Любовь Дронова
Жизнь занимавшегося закупками в торговой сети спортивных товаров Евгения Глаголева резко изменилась с рождением дочери с паллиативным статусом. Он начал работать в благотворительных фондах и в конце концов сам решил заняться проектом по поиску нянь для детей с особенностями развития. Компания обучает сотрудников для работы с детьми со сложными диагнозами, соединяет их с семьями и получает 15% с каждого заказа. За первый год выручка компании составила 6 млн руб., в 2021 году она уже составит 9 млн руб. Евгений Глаголев рассказал Inc. Russia, как семилетний недосып заставил его всерьез взяться за проект по поиску нянь совместно с Машей Субанта и Антоном Субхангуловым, зачем во время работы все няни проходят супервизию и что мешает стартапу развиваться за пределами Москвы и Санкт-Петербурга.
Выгорание
В 2013 году Евгений Глаголев ничего не знал о благотворительности и в целом относился к фондам довольно скептически, однако в тот же год у него родился ребенок с неизлечимым заболеванием — с синдромом Эдвардса. Вскоре Глаголев познакомился с фондом «Вера», рассказывает он: «Я был в шоке, что такие люди существуют, которые что-то делают, помогают другим и наполняют жизнь смыслом».
Дочь Глаголева — Саша — была одной из первых, кто попал в программу выездной службы помощи на дому от детского хосписа, а мужчина — впервые задумался о том, что мог бы и сам реализоваться, работая в фонде. К этому моменту он уже знал Лидию Мониаву (с 2018 года возглавляет благотворительный фонд «Дом с маяком». — Прим. ред.), она и привела его на собеседование к учредителю благотворительного Фонда помощи хосписам «Вера» Нюте Федермессер. В тот момент Глаголев руководил нетоварными закупками в сети «Спортмастер», имел опыт работы с большими деньгами и людьми. Возможно, это стало ключевым фактором, благодаря которому Евгений Глаголев стал заниматься в фонде развитием паллиативной помощи, а позже стал директором Ассоциации хосписной помощи. Она объединяет всех, кто помогает людям с тяжелыми заболеваниями разной природы — неврологическими, онкологическими, генетическими — и последствиями травм.
В фонде он проработал 2,5 года: занимался организацией обучения врачей паллиативной помощи, ездил по регионам, пытался переучивать врачей. После чего столкнулся с выгоранием. Оно сопровождалось заметными симптомами — он стал ненавидеть любимое дело, не мог спать по ночам, поправился на 11 кг, раздражался на близких. Чтобы справиться со стрессом, Глаголев решил поменять место работы и устроился главой в фонд «Правмир», однако не смог вынести принятой там директивной формы управления, — ему хотелось больше самостоятельности в принятии решений.
В 2018 году Евгений Глаголев ушел и оттуда, в течение нескольких месяцев он пытался понять — куда идти и что делать дальше. Неожиданно с предложением к Глаголеву обратилась Маша Субанта, с которой он познакомился несколькими месяцами ранее в Петербурге, на «Белых ночах фандрайзинга» — регулярной конференции, на которой встречаются фандрайзеры, доноры и грантодатели. Тогда же Субанта призналась, что собирается открывать фонд: в течение пяти лет она самостоятельно организовывала помощь нуждающимся без конкретного направления. Глаголев поделился своим опытом, они обсуждали технические детали — как подключить платежную систему и организовать деятельность фонда.
Через полгода Евгений Глаголев стал руководителем проектов в «Клубе добряков» — наладил платежные системы, запустил юридическую и психологическую помощь. На первой стратегической сессии с помощью компании «Правила игры» ключевые сотрудники фонда поняли, что надо создавать «бирюзовую» организацию, которая дала бы возможность идеям участников вырасти и сделать мир лучше.
«Мы увидели возможность в самоорганизации стать более эффективными — люди теряют смысл, когда делают то, что им не принадлежит, когда им директивно говорят, как и что делать. Тогда и происходит выгорание, — уверен Евгений Глаголев. — И мы захотели сделать среду, в которой проекты и люди сами будут расти».
Мысль о том, что нужные идеи будут развиваться сами, если создать правильную атмосферу, стала главной в «Клубе добряков». К этому моменту жизнь семьи Глаголевых свелась к уходу за дочерью: «Мы перестали быть родителями, а стали лицами, постоянно обеспечивающими уход и потребности Саши. Устанавливать зонды, давать бесконечные лекарства, сидеть ночью, потому что она не спит, — все эти процедуры выматывали, а мы превращались в зомби».
Такой темп жизни и постоянная усталость привели к пониманию, что Глаголевым нужна няня. В детском хосписе подопечным семьям предоставляли нянь, однако таких специалистов часто не хватало физически.Тогда Евгений Глаголев задумался, как сделать так, чтобы такие няни стали доступны всем нуждающимся, а не только ограниченному числу лиц. И вспомнил, как во время проекта «Невидимые», когда его супруга фотографировала детей с особенностями развития, он узнал, что, кроме паллиатива, существует огромное количество заболеваний и состояний. Глаголев увидел, что родителям с детьми с тяжелыми формами аутизма или разной формой агрессии бывает гораздо сложнее, чем ему с Сашей. Он обсудил это с Машей Субантой, и они решили, что будут делать проект с нянями для всех.
Няни особого назначения
Еще несколько месяцев ушло на обдумывание и принятие решения: такой проект было бы слишком сложно сделать на благотворительных началах. Глаголев посчитал, что месяц обеспечения хотя бы 50 семей нянями потребует 2,5 млн руб. Имея опыт, Глаголев понимал, что таких фандрайзинговых ресурсов у него нет. А если взять 100 семей, то это было бы уже 5 млн. Однако в России проживают десятки тысяч семей, нуждающихся в нянях для тяжелобольных детей. Так он решил, что будет делать коммерческий проект, чтобы люди сами оплачивали услуги нянь.
Чтобы разобраться в процессах такого бизнеса, Евгений Глаголев, Маша Субанта и ее муж Антон отправились в голландскую Buurtzorg — лидирующую мировую компанию по патронажному уходу. В Нидерландах у них работает 20 тыс. медсестер, которые объединены в небольшие самоуправляемые команды, внутри них происходит самостоятельное принятие решений. Во время встречи Глаголев понял: европейская модель невозможна в России, так как в Нидерландах частные компании конкурируют друг с другом за деньги государства. В подобные программы, которые требуют миллиарды рублей, на текущем этапе российское правительство инвестировать не готово, продолжает Глаголев. По возвращении он заразил идеей создания такой службы Алину Княженцеву, которая уже работала над сервисом нянь в детском хосписе. Она и стала одной из первых, кто присоединился к проекту.
Первые полгода Княженцева работала бесплатно, в 2019 году вместе с ней Глаголев создавал модель обучения, считал бизнес-план и к осени команда начала отбор первых нянь. В Instagram-аккаунте «Клуба добряков» написали о запуске нового проекта и поиске сотрудников, на это откликнулось около 80 человек, восемь из которых в итоге были приняты на работу. Алина Княженцева разработала 10-дневную программу обучения, привлекла лекторов и нашла аудитории для занятий. К концу года Глаголев стал гендиректором ООО «Няни особого назначения», тогда же пять из восьми нянь закончили обучение и начали стажироваться в нескольких семьях.
Первые семьи, которым нужен был уход за больными детьми, были найдены так же — через соцсети. И практически сразу за такими специалистами выстроилась очередь. Глаголев привлек 1 млн руб. на развитие бизнеса у частного инвестора, проект запустил сайт, на разработку которого потребовалось 200 тыс. руб., Алина Княженцева начала получать зарплату. Няни также стали работать по ставке 300 руб. в час. В феврале 2020 года оборот проекта «Няни особого назначения» составил 50 тыс. руб. — работало всего пять нянь, каждая из которых платила сервису комиссию 15% от заработанных денег.
Маша Субанта
основательница благотворительного фонда «Клуб Добряков»,
соучредитель «Няни особого назначения»
Когда Женя рассказывал о новом проекте, у него горели глаза. Я знаю, что без этого не выстрелит ни одно дело, сколько денег ни влей. Поэтому я поддержала его инициативу.
Найти надежную, порядочную няню сложно и для здорового-то ребенка. А уж профессионалов, готовых и умеющих взаимодействовать с детьми с различными особенностями здоровья, вообще мало. В нашей команде у нескольких ребят дети с серьезными диагнозами, и я видела, что для них реальная проблема — оставить ребенка с кем-то, чтобы пойти по делам или просто выспаться. Плюс я годами наблюдаю такую же ситуацию у наших подопечных семей. Когда, например, маме сложно выйти из дома, чтобы купить продукты, лекарства или отсканировать документы для обращения в благотворительные фонды.
В общем, очевидно, что спрос на услуги «Нянь особого назначения» есть, и он превышает предложение. Ну и плюс мне самой нравится быть в окружении вдохновленных идеями людей, это заряжает. Я была уверена еще на старте, что Женя сделает все возможное и невозможное, чтобы этот проект развивался. Потому что ему лично это крайне важно.
Перспективы у проекта большие, и речь здесь не только об увеличении оборота и открытии филиалов по стране. Оказалось, что проблема у большинства родителей даже не в том, чтобы выделить деньги на няню. А в том, чтобы разрешить себе отдыхать и заниматься своими важными делами под осуждающими взглядами общества. Люди часто воспринимают родителей детей с ограниченными возможностями здоровья героями, но мало кто задумывается, что этот ореол самоотречения очень вредит. Ведь отдохнувшие мама и папа смогут дать ребенку больше, проживут дольше.
Искать новых сотрудников предприниматели начали еще в январе, однако оказалось, что отобрать их довольно сложно: только 5% от всех, кто откликнулся, реально подходили для работы с особыми детьми. Такую работу могут делать только люди, которые действительно хотят работать с особыми детьми и для которых работа няней — не временная, объясняет Глаголев. Также команда выяснила, что уже работающие на рынке няни им не подходят, — им слишком сложно встроиться в новую систему. В итоге решили искать максимально вовлеченных специалистов, которые будут думать, как лучше организовать уход, что будет лучше для каждой семьи. Попадающие в сервис няни проходят супервизию у психологов за счет компании, с ними занимаются профилактикой выгорания: иногда дети могут умереть, что всегда является колоссальной нагрузкой.
Когда поняли, что из соцсетей больше нянь не собрать, вышли с поисками на HeadHunter. Теперь оттуда приходит 90% нянь. Подбором занимается Алина Княженцева. С началом локдауна в 2020 году стало очевидно, что проводить живое обучение больше не получится. Лекторам предложили записать модули в онлайне, и буквально за месяц обучение перешло в онлайн. Оно состоит из нескольких модулей — это базовые вещи про уход, лекции про особых детей, про развивающий уход, про организацию коммуникаций с ребенком и его семьей. В конце обучения няня сдает тестирование. Финальные блоки по оказанию медицинской помощи проходят вживую.
Пандемия замедлила развитие компании: если в феврале и марте финансовые показатели показывали рост, на фоне апрельских ограничений сервис откатился назад. Впрочем, в мае к ним присоединилось семь нянь, в июне — девять, в августе — 22, к концу года — 38. Выросло и количество отработанных в семьях часов: с 130 часов в феврале прошлого года до 2,8 тыс. в декабре. Стало работать сарафанное радио, спрос оказался очень высоким, очередь выросла сама. Рост был такой сильный, что в декабре компания вышла с небольшой — 200 тыс. руб. — прибылью. Сейчас в «Нянях особого назначения» 80 семей, 37 — пользуются ими периодически.
«Няни особого назначения» в цифрах за январь–май:
7,38 млн руб. — оборот
86% — рост сопоставимых продаж
38% — ежемесячный прирост выручки
572,3 тыс. руб. — чистый убыток
75 — количество нянь
19 тыс. руб. — средний чек в месяц
60 — среднее ежемесячное количество клиентов
2,25 млн руб. — привлеченные средства для развития бизнеса за два года
24 млн руб. — ожидаемая выручка по итогам 2021 года
Источник: данные компании
Январь-май 2021 года в цифрах
Источник: данные компании
7,38 млн руб.
оборот
86%
рост сопоставимых продаж
38%
ежемесячный прирост выручки
572,3 тыс. руб.
чистый убыток
75
количество нянь
19 тыс. руб.
средний чек в месяц
60
среднее ежемесячное количество клиентов
2,25 млн руб.
привлеченные средства для развития бизнеса за два года
24 млн руб.
ожидаемая выручка по итогам 2021 года
Трудности
Преодолев довольно сложный период подготовки нянь и выхода на рынок в год начала пандемии, Евгений Глаголев столкнулся с новыми трудностями, например с неприятием подготовленной и обученной няни кем-то из родственников в подопечной семье. Тогда предприниматель стал задумываться, как составить пазл, чтобы и найти няню, и обучить, и подобрать точно так, чтобы семья осталась довольна. Он стал сомневаться, правильно ли он все делает, и даже хотел переориентировать сервис в маркетплейс, где няни и родители сами выбирали бы друг друга без участия команды. К весне 2020 года Глаголев начал искать специалистов по рынку, чтобы посоветоваться. Именно тогда ему прислали информацию об акселераторе #90dayschallenge от Impact Hub Moscow, в котором за 90 дней прокачивают бизнес-проекты.
«Нянь» неожиданно пригласили, обучение продлилось с июля по октябрь, рассказывает Евгений Глаголев: «Мы попали к специалистам, которые нам были нужны. Разбирали, как проводить CustDev [тестирование идеи или прототипа продукта на потенциальных покупателях. — Прим. Inc.], как продавать и как строить финансовую модель. Я получил инсайты по поводу того, что на самом деле у нас покупают».
Так Глаголев узнал, что родители покупают у сервиса не нянь, а свое личное свободное время и ресурсы. С помощью акселератора проект выяснил, что в этой сфере невозможно делать чистый маркетплейс, и они решили продавать обучение для нянь, не работающих в сервисе. Однако, заработав на этом около 100 тыс. руб., Евгений Глаголев начал получать отзывы, что прошедшие обучение внешние няни плохо справляются с обязанностями, и принял решение отказаться от проекта.
Акселератор дал мощную прокачку по тому, как делать CustDev. Глаголев провел серию интервью, научился сегментировать клиентов и понимать, кто точно подходит для работы няней в сервисе. Главный вызов сервиса пришелся на наем новых нянь. «Няням особого назначения» все еще предстояло научиться привлекать сотрудников из разных источников — привлекать частных партнеров, работать с «Авито». Большинство нянь, около 90%, которых обучал Глаголев, впервые выходили на рынок. В основном это студенты или выпускники профильных вузов, которые учатся на психологов и дефектологов и планируют в будущем работать с детьми с особенностями.
«Получается, мы им даем бесценный опыт работы с разными детьми и у них появляется возможность стать классными специалистами, — говорит Евгений Глаголев. — А на рынке действительно не хватает специалистов этого профиля, много сомнительных реабилитационных центров, а хороших, использующих проверенные европейские методики, очень мало».
Сервис пробовал организовать платное обучение для нянь, однако те отнеслись к такой идее настороженно. Оптимальным на текущий момент решением стали следующие условия: в течение девяти месяцев после обучения няни должны проработать в компании, если же решают прекратить сотрудничество до оговоренного срока — они оплачивают 5 тыс. руб. Большинство эти условия устраивают. По оценке Глаголева, средний срок работы няней для детей с особенностями в развитии, с учетом выгорания, — не более трех лет.
Для удобства сервис делит нянь на команды по 10–12 человек. Внутри они сами определяют, кто и с какими семьями работает, меняются сменами, определяют график, закупают средства индивидуальной защиты. Работа в команде также спасает человека от выгорания и позволяет оптимизировать ресурсы — опыт показывает, что няни нужны не круглосуточно, а несколько раз в неделю например.
Успехи
Кроме основателей, в проекте работает еще четверо — проектный менеджер, HR, маркетолог на фрилансе и менеджер, который занимается обучением нянь.
Сейчас стоят задачи расширить команду, а также довести число нянь в Москве до 200 к концу года. Поиск таких специалистов — самая сложная из задач, добавляет Глаголев: сейчас в очереди у сервиса стоит около 50 ожидающих своих помощников семей.
Если в прошлом году проект пребывал в фазе активного роста, не замечая сезонности и других факторов, то к январю 2021 года команда впервые столкнулась со снижением продаж на фоне праздников. Следующее снижение активности произошло в апреле — мае, из-за очередных праздников, — в такие дни няни меньше востребованы. Кроме того, няни работают с сервисом в качестве самозанятых, поэтому ничем не привязаны и могут на все лето уехать из города. Так Глаголев столкнулся с тем, что летом в Москве у него осталось только 69 человек вместо 100 запланированных.
Сервис «Няни особо назначения» планировал экспансию в семь российских городов, однако от этой идеи пока отказались — в регионах ценность нянь для детей с особенностями не очевидна. В Москве около 46 тыс. детей с оформленной инвалидностью, по подсчетам Глаголева, около 10 тыс. из них нужна помощь. Ставка няни сегодня — 440 руб. в час, из них до 90% — доход специалиста. При полной занятости няня может зарабатывать до 60 тыс. руб., при частичной — 40 тыс. руб. Средства, которые государство выплачивает на детей, очень редко тратят на нянь, предпочитая заботиться о детях самостоятельно. В среднесрочной перспективе сервис продолжит масштабироваться в Москве и Петербурге, а также автоматизирует внутренние процессы, чтобы увеличить воронки для поиска нянь.
Также Глаголев взял социальный заем на развитие проекта, который позволил нанять сотрудника для работы с семьями, а также SMM-специалиста, в том числе для привлечения новых нянь.
Ольга Чернявская
руководитель пресс-службы онлайн-сервиса
услуг YouDo.com
На YouDo нередко можно встретить задания от родителей по поиску няни для особенных детей, в том числе с паллиативным статусом. В основном ищут нянь на полный день с особыми навыками: медицинские знания, умение работать со специальными аппаратами, например с инфузоматом (инфузомат — устройство, позволяющее отмерить и ввести пациенту точную дозировку препарата, проконтролировать скорость введения), кислородным концентратором. В обязанностях, помимо питания, поддержания гигиены ребенка, еще могут значиться функции реабилитации — ЛФК, логопедические занятия и другие. Также родители предлагают и полное проживание с ребенком, в зависимости от нагрузки и задач. В работу няни также могут входить перевозки ребенка в учебные центры, больницы, по необходимости госпитализация в больницу или в реабилитационный центр — водительское удостоверение является большим плюсом. Иногда услуги няни требуются и на время болезни ребенка, в таком случае исполнителю нужно будет следить за режимом дня малыша, читать, играть, проводить все процедуры.
Конечно, в современных реалиях родителям приходится много времени посвящать работе и без надежного помощника не обойтись. Очень важно, чтобы рядом с особенными детьми находились люди не только со знанием своего дела, но и с добрым сердцем. Поэтому при выборе няни стоит отдавать предпочтение проверенным исполнителям, обращать внимание на отзывы других родителей и рейтинг, общаться лично. Сервисы, подобные «Няням особого назначения», будут пользоваться спросом, поскольку множество семей по-прежнему нуждаются в такой помощи.
