Как топ-менеджер в пандемию стал организатором авторских туров
В течение 15 лет я работал в ресторанном бизнесе — руководил известным московским заведением и был территориальным управляющим ресторанной сети. Зарабатывал неплохо — 200–250 тыс. руб. в месяц, но пару лет назад мне захотелось кардинально изменить свою жизнь. В разгар пандемии, а именно 30 июня 2020 года, я уволился по собственному желанию и стал с нуля осваивать совершенно новую для себя профессию организатора авторских путешествий. Вот моя короткая история.
«Живут же люди»
Работа в ресторанном бизнесе напоминает бесконечный бег по кругу. Планирование, закупка, дебиторка, кредиторка, финансовый отчет за предыдущий месяц и снова планирование.
Мысль о том, что я занимаюсь чем-то не тем, поселилась в моей голове в октябре 2019 года. На акселераторе для малого и среднего бизнеса, который организовал департамент предпринимательства и инновационного развития города Москвы, я познакомился с коллегами из других отраслей. Они рассказывали, как успевают не только работать, но и учить языки, заниматься спортом, путешествовать. На меня эти разговоры произвели глубокое впечатление. В голове сверкнула мысль: «Живут же люди, развиваются. А я застрял в своей рутине».
Просто сменить работу и перейти в другой ресторан было бы глупо. Поэтому я начал смотреть по сторонам. И тут моя жена рассказала про «икигай» — японскую философию, с помощью которой можно найти свое предназначение. Прочитал книгу по теме и выполнил несколько упражнений — всё указывало на то, что мне нужно заниматься путешествиями.
Конечно, это не было полной случайностью. Я окончил Московский государственный университет сервиса по специальности «социально-культурный сервис и туризм». И даже написал дипломную работу на тему «Развитие туристической инфраструктуры Павлово-Посадского района Московской области». Однако по специальности я не проработал и дня.
Обучение без отрыва от производства
С началом пандемии рестораны стали работать на доставку и у меня появилось немного свободного времени. Я решил потратить его на обучение.
Купил за 17 тыс. руб. курс на образовательной онлайн-платформе для организаторов авторских туров. За два месяца учебы я освоил маркетинговые и юридические аспекты туристического рынка, навыки планирования путешествий и организации продаж. Программа курса включала также практические занятия. Например, за неделю нужно было запустить свой сайт и начать продавать на нем туры.
Сейчас понимаю, что без профильного обучения мне вряд ли удалось бы добиться успеха в новой сфере. Да, можно было действовать методом проб и ошибок, самостоятельно набивать шишки и вливать бюджеты наобум. Но я выбрал гораздо более комфортный путь: прослушал курс от опытных трэвел-экспертов и сэкономил деньги и время.
В июне 2020 года я еще совмещал обучение и работу на своей ресторанной должности. А уже 10 августа я повез на Камчатку свою первую группу из 12 человек.
Первая поездка
До смены сферы деятельности я никогда не бывал на Камчатке. Этот регион многие коллеги называют одним из самых непредсказуемых и сложных. И все же именно туда я решил повезти свою первую группу.
Первым делом я нашел контакты местного жителя — коренного камчадала. Он рассказал мне про местную кухню, базы отдыха, экскурсии и места досуга. Кое-какие сведения удалось узнать в интернете и у людей, путешествовавших по Камчатке.
После того как у меня накопилось достаточно информации и инсайдов о регионе, я разработал свой первый авторский тур и приступил к набору группы. Большую часть клиентов мне помогла собрать компания, которая уже много лет организовывает туры на Камчатку. За каждого привлеченного ею человека пришлось заплатить 15% комиссии. Еще несколько клиентов купили мой тур на маркетплейсе YouTravel.me. В итоге удалось собрать группу из 12 человек.
Чтобы избежать непредвиденных ситуаций, я решил за неделю до старта провести разведку на местности — прошел самостоятельно по будущему маршруту, лично познакомился с гидами и провел переговоры с подрядчиками. Однако без форс-мажора все же не обошлось. Уже по приезде группы выяснилось, что заявленное количество мест в отеле не соответствует действительности. В результате пришлось экстренно искать другие варианты размещения для четырех человек, что в пиковый сезон задача архисложная. К счастью, в ближайшем отеле как раз в этот день открылся новый корпус, где я и поселил людей. Они, кстати, остались даже довольны, потому что вместо заявленной турбазы на «три звезды» они жили в четырехзвездной гостинице. Вот только я из своей прибыли не досчитался около 80 тыс. руб.
Камчатская математика
Расскажу немного про экономику туров на примере Камчатки. Обычно я набираю группы по 10–12 человек. Это оптимальное количество. Если людей будет больше, гид не сможет удерживать их внимание. Кроме того, в моей программе есть водная прогулка, а малые суда из соображений безопасности не берут на борт больше 12 человек.
Когда людей меньше десяти, то экономическая составляющая тура стремится к нулю. Сейчас наполняемость группы не менее 90%. В основном со мной ездят представители среднего класса — топ-менеджеры, руководители компаний и блогеры в возрасте 35–45 лет. Реже моими услугами пользуются семьи с детьми и пожилые люди. Самому возрастному путешественнику было 65 лет, а самому юному — два с половиной года.
Я формирую туры «под ключ» — от аэропорта до аэропорта. Включено все — питание, проживание, трансферы, экскурсионное сопровождение. Исключение — авиабилеты, их путешественники всегда приобретают самостоятельно. Это правовая норма, так как авторы туров занимаются организацией досуга на месте. Продажа авиабилетов — это уже деятельность туроператоров.
Поездка на 12 дней на Камчатку стоит от 150 тыс. до 200 тыс. руб. Из этой суммы:
70%
себестоимость тура, куда входят питание туристов, проживание, трансферы и оплата услуг гидов (на Камчатке я работаю сразу с тремя — каждый из них отвечает за свою часть программы: город, океан, вулканы);
20%
прибыль, но за вычетом налогов остается примерно 13%;
10%
рекламный бюджет.
Продажи туров сильно зависят от сезонности. Самый большой спрос — с мая по сентябрь, на новогодние каникулы и государственные праздники. В любом случае начинать продажу тура нужно как можно раньше. Оптимальный период — четыре месяца. Пиковый спрос обычно начинается за пару месяцев до поездки.
Команда
За год работы в трэвел-бизнесе у меня появилась постоянная команда, состоящая из трех человек — дизайнера, маркетолога и администратора. Все работают не фултайм, а проектно, по мере поступления запросов.
Дизайнера я нашел на сервисе по поиску фрилансеров. Она готовит презентации, графику и картинки для соцсетей, за что получает 2% от чистой прибыли с каждого тура (это примерно 25–30 тыс. руб. в месяц).
Маркетолог помогает с таргетом и контекстной рекламой, пока я нахожусь в поездках и не могу заниматься этим самостоятельно. У него фиксированный оклад 10 тыс. руб. в месяц.
Администратор — мой знакомый, который потерял работу в пандемию. Мне нужен был человек, который подстрахует меня и поможет бронировать гостиницы, рестораны, займется переговорным процессом с подрядчиками и общением с гостями, пока я нахожусь в поездках или без связи. В пиковый сезон он частично берет на себя управление продажами. Администратор получает 1% от продаж (это примерно 10–15 тыс. руб. в месяц).
«А может, вы нас на Байкал отвезете?»
В туристическом бизнесе я работаю чуть больше года. Позади — семь туров на Камчатку и в Калининград. До конца 2021 года планирую организовать еще минимум четыре поездки, хотя думаю, что в реальности их будет больше.
О радикальных переменах в своей жизни я ничуть не жалею. Главное, что я приобрел за этот год, — отзывы путешественников, которые благодарят за новый личный опыт. Некоторые даже предлагают туры на другие направления: «А может, вы нас на Байкал отвезете?»
Еще очень сильно вдохновляют знакомства и общение с местными жителями, зачастую очень открытыми и добрыми людьми. Они очень гордятся родным краем и готовы рассказывать о таких местах, которые путешественники вряд ли найдут сами. А для трэвел-экспертов коммуникация с местными — одна из ключевых составляющих удачной поездки.
Нет, я не избавился полностью от рутины, которая мне так надоела во время руководства ресторанами. После поездок еще две недели приходится рассчитываться с подрядчиками, закрывать акты и высчитывать комиссионные. Но радость и эмоции в глазах клиентов перекрывают все.
