«Топливо в бак»: перенести заправку в интернет и отучить москвичей от поездок на АЗС

Беседа переросла в мозговой штурм о том, как «поженить» мобайл и топливный бизнес. Партнёры уже не помнят, кто выдвинул идею создать приложение для доставки топлива прямо к автомобилю и избавить жителей больших городов от необходимости посещать АЗС, но понравилась она обоим. Предприниматели увидели возможность и совершить прорыв, о котором грезила Ковалевич, и потеснить мастодонтов топливного рынка, с которыми устал конкурировать Жидовленков.

Поговорив со знакомыми, они убедились, что продукт интересен водителям, — большинство опрошенных были готовы заплатить за доставку топлива около 250 рублей (плюс за само топливо — по текущей средней цене на московских АЗС). Опрос, проведенный позже, показал, что в среднем москвичи заправляются 4-5 раз в месяц. Партнеры собрали около 11 млн рублей (что-то взяли из своих денег, что-то заняли у друзей и родственников), к разработке привлекли украинскую команду, с которой давно сотрудничала Ковалевич. «Сырую-сырую версию» выпустили в марте 2017 года, протестировать приложение пригласили 50-60 человек из числа друзей и «друзей друзей». Исправив баги, в конце апреля начали продвижение в соцсетях.

Сервис предлагает клиентам не дожидаться заправщика, а оставлять машину с открытым лючком до его приезда — но многие относятся к такому предложению скептически. Кого-то удавалось убедить: «Мы сейчас приоткроем лючок, а нам что-нибудь туда засунут! — А когда вы последний раз с таким сталкивались? —  Ну, было в 90-х… — Но сейчас 2018!» — рассказывает Жидовленков. Один из пользователей признавался, что два месяца наблюдал из окна квартиры, как заправляют автомобиль соседа, прежде чем сделать заказ, — в среднем, именно за такое время потребители привыкают к сервису. Владельцев машин с телематикой «Топливо в бак» собирается просить об удалённом доступе к лючкам.

Некоторые клиенты (особенно мужчины) «маниакально» обеспокоены качеством топлива. «Люди спрашивали: «А как докажете, что это «Газпром нефть»?» Я говорю: «У нас сертификаты». Они: «Мы вам сейчас в фотошопе сертификаты нарисуем!» — вспоминает Ковалевич. Сомневающимся объясняли, что заливать некачественное топливо невыгодно компании, ведь она заинтересована в том, чтобы автовладельцы становились постоянными клиентами. Заправщиков обязали во время первой заправки в присутствии клиента рассказывать о топливе, а чтобы отслеживать выполнение инструкции, планируют вешать им на грудь видеокамеры (это также должно помочь в случаях конфликтов с клиентами).

Иногда от клиентов поступают неожиданные запросы. Например, в августе 2017 года некий владелец Bentley Bentayga оформил заказ на 100-й бензин; приехавшего к нему заправщика встретила толпа охранников, выскочивших из машин сопровождения. Несмотря на то что 100-го бензина у «Топлива в бак» нет, этот клиент регулярно заправляется через сервис 95-м. У сотрудников он на особом счету: «Не дай Бог царапнешь — потом будешь до конца жизни работать на этот Bentley!»

Корпоративные клиенты требуют скидок за опт, несмотря на то что издержки стартапа на топливо, амортизацию бензовозов и зарплату водителей растут пропорционально объему заказа. Сделки с ними отнимают больше времени и сил, чем поиск и обслуживание частных, признает Ковалевич: «С «физиком» пообщался, делаешь ему оффер, он пробует — за неделю все можно обкатать и понять. А на корпоратов сначала нужно выйти, потом организовать встречу, после они еще думают — цикл сделки дольше». Времени (и денег) требует и интеграция бизнес-процессов. Зато в b2b ниже волатильность, отмечает предпринимательница: «Если ты крупная компания, один «отвалившийся» «физик» ни на что не влияет, а когда компания небольшая — лодку раскачивает очень сильно. В этом смысле корпораты для нас — стабилизатор».

Сейчас как минимум 60% заправок «Топлива в бак» приходится на корпоративных клиентов. Компания осваивает рынок каршеринга — среди клиентов сервиса «Яндекс.Драйв», «Делимобиль», Car5, Lifcar, переговоры идут и с другими игроками. Сервисом пользуются операторы строительной техники — особенно те, что работают в центре Москвы, например один из подрядчиков на строительстве парка «Зарядье»: «Он говорил, что не может ездить туда-сюда раз в два дня и устраивать вереницу машин, чтобы заправлять свою технику», — рассказывает Жидовленков. Наконец, основатели ведут переговоры с автопроизводителями, которые, вероятно, будут предлагать покупателям услуги «Топливо в бак» как часть сервисного пакета — для них это тоже «конкурентное преимущество, отстраивающее их от остальных».

Чтобы ускорить рост стартапа, ей приходится тратить время на фандрайзинг — уже есть пул потенциальных инвесторов. Ковалевич ждет от нового партнера $500 тыс. — этой суммы хватит до осени, — а затем планирует привлечь еще $300-500 тыс. Она хочет получить smart money — не столько вливания, сколько экспертизу: «Много денег, безусловно, очень хорошо. Но брать стоит столько, сколько нужно, чтобы не размывать свою долю», — считает Ковалевич. Один эдвайзор у проекта уже есть — долей в стартапе владеет инвестиционный директор венчурного фонда Maxfield Capital Алексей Тукнов.

В регионах сервис «Топливо в бак» уже начал развиваться по франшизе, хотя изначально основатели не планировали такой сценарий, — запросы «начали сыпаться с третьего месяца существования», говорит Ковалевич. Франчайзи «Топливо в бак» есть в Сочи, переговоры ведутся о запуске сервиса в Санкт-Петербурге и Казахстане. Однако предприниматели пока не фокусируются на этом направлении: «Франшиза требует энергии, а наш фокус сейчас — «физики».

Ковалевич довольна тем, что «Топливу в бак» удалось «исключить «физиков» из процесса заправки», и в конце лета — начале осени планирует «убрать сам заказ», запустив подписную модель: «Мы будем устанавливать на машины специальное оборудование, получать данные о количестве топлива в баке и заправлять именно тогда, когда он заполнен, условно говоря, на четверть». Она верит в повсеместную цифровизацию и возможность изменить топливный рынок в городах-миллионниках: «У меня перед глазами проекты моих друзей из транспортного бизнеса. Им было тяжело, когда они начинали оцифровывать свои рынки, в первый год вообще не было сделок, потому что остальные участники были не готовы. Но это неизбежно».