Придумать • 5 апреля 2021

Семейная пара без опыта в фудтехе строит сеть кулинарных коворкингов. Нужны ли они домашним кондитерам и рестораторам?

Придумать • 5 апреля 2021

Семейная пара без опыта в фудтехе строит сеть кулинарных коворкингов. Нужны ли они домашним кондитерам и рестораторам?

Текст: Джейхун Мамедов


Артур и Елизавета Цыкуновы работали на руководящих позициях в «МТС» и «Яндексе». Но «кайфы в виде смузи, страховок и высоких зарплат» оказались менее важными, чем желание самореализоваться. Они придумали запустить сеть кулинарных коворкингов, нашли инвестора и уже открыли первый коворкинг «Твоё место». Артур и Елизавета рассказали Inc., как обещания инвесторов превратились в тыкву, почему они отказали в аренде пиццериям и что будет, если IT-гигант придет в их нишу и зальет ее деньгами. А участники рынка оценили перспективы «Твоего места».

Женщины в тёмных кухнях

Елизавета: Я руководила продуктом в «МТС», а Артур работал в «Яндекс.Такси» и «Почте Mail.ru». Наша работа подразумевает, что мы плюс-минус знаем о любом рынке и в курсе основных трендов. Ты следишь за последними новостями и на стыке того, что видишь и читаешь, может потом что-то родиться.

На рынок еды я обратила внимание еще до пандемии. Я заметила, что есть большой сегмент частных поваров, который мог бы вырасти еще, но не может — потому что находится в серой зоне.

В России огромное количество людей, которые готовят и продают еду. Это в основном женщины. Они готовят дома, и понятно, что Роспотребнадзор не может одобрить такую практику, поэтому рынок серый. А для того чтобы пойти и начать малый бизнес — в частности, открыть кухню, — у них не хватает денег, предпринимательского опыта.

Артур: Мы открыли инстаграм и увидели, что тысячи женщин только в Москве продают свои борщи, беляши, салаты, холодцы, торты через соцсети, на «Авито» и любых других сайтах с едой. Возник вопрос, как они это делают, — как покупатель может быть уверен, что это печется не на помойке, а на кухне на нормальном оборудовании, с сан-книжкой и здоровыми людьми.

Елизавета: Идея появилась в ответ на эту большую проблему. Можно построить коворкинг, куда смогут прийти частные повара, арендовать нужное количество мест на нужное время и будут готовить и реализовывать продукцию абсолютно легально — в том объеме, который интересен бизнесу.

Частные повара — это только один из сегментов, с которым мы работаем. На рынке клиентов оказалось гораздо больше. Еще есть, например, кейтеринг и dark kitchen.

В коворкинге также можно проработать меню. Например, когда бизнес запустился и кухня только строится, сотрудники ничем не заняты. Они могут ставить меню и не ждать, пока все построится. Это тоже экономит несколько месяцев.

Артур: На меня сильно повлияло то, что вся Москва сидела дома и многие заказывали еду. Когда Лиза пришла с этой идеей, у меня в голове схлонулось. Доставка и кулинарный коворкинг — надо поженить.

Со стороны dark kitchen мы увидели колоссальный спрос. Даже крупные сети, вроде «Росинтера», уже открывают свои «тёмные кухни», чтобы минимизировать косты и делать всё в одном месте. В 2019 году рост в этом сегменте был 40%, в 2020 — уже 50%, сейчас — почти 80%. По сути, сейчас 4 из 5 ресторанов имеют свой dark kitchen, который работает на доставку.

Химия между инвестором и фаундером

Артур: Прошлой весной у меня было 300–400 друзей на Facebook. Я подумал, что это отличный канал для налаживания связей, и начал каждый день писать посты. Так я обрёл те контакты, которые впоследствии привели меня к деньгам. Я каждый день знакомился с новыми людьми, постоянно с ними болтал, помогал им, где мог, и мне тоже помогали.

К концу августа мы подготовили питч-дек, и я с ним пошел по уже проработанному списку из 50 инвесторов.

В питче мы ориентировались на американские и европейские компании. Есть пять стартапов, которые опережают нас на год-полтора, — в Америке и в Лондоне. Минимальный чек, который они привлекали, — $50 млн. Прошлым летом был побит рекорд: ребята из лондонского коворкинга Karma Kitchen привлекли £252 млн. На тот момент это 23 млрд руб. Они построили один коворкинг и подняли денег на 800 кухонь.

Еще один пример, работающий для инвесторов, — американский стартап CloudKitchens, который основал экс-CEO Uber Трэвис Каланик и привлёк $400 млн. В этом случае инвесторы открывают глаза, потому что если такие серьезные люди лезут в эту тему, то стоит тоже подумать.

В первую же неделю мы провели несколько встреч, и люди выразили заинтересованность в нашем проекте. Мы по своей неопытности подумали, раз все так классно, значит, деньги за соседним столом. По факту люди просто слились и их обещания превратились в тыкву, как в «Золушке».

У нас не было опыта в фудтехе, из-за чего многие не хотели вкладываться. При этом все деньги, которые мы просили, шли на строительство и их нельзя было потом выдернуть. Такое вложение считается высокорискованным.

В начале ноября мы поняли, что те, кто в сентябре нас воодушевил, не заходят, и стали копать контакты. Нашли еще около ста новых инвесторов. В итоге нам повезло.

Это была ночь пятницы: я написал одному человеку, думая, что он посмотрит сообщение в понедельник. Ответ пришел утром в субботу. В воскресенье он уже сидел и вовсю изучал наш проект, задавал мне вопросы. Когда я увидел, что человек работает в свои выходные над нашим проектом, произошла химия. От первого сообщения до оффера прошло 20 дней, а до зачисления денег — месяц. Сумма была от $100 тыс. до $300 тыс.

Несколько кухонь в одной

Елизавета: В декабре мы запустили первый коворкинг. Клиентов нашли за десять дней, не включая выходные. Попали в боль рынка. Достаточно было стандартного маркетинга — поисковой рекламы и рекламы в соцсетях.

Люди сразу хотели долгосрочный договор — 11 месяцев, потому что им это выгодно. Коворкинг обходится в 2–2,5 раза дешевле, и, главное, это быстрее. Клиенту не нужно нанимать уборщиц, администратора. В коворкинге этот персонал можно вполне себе шерить.

Привычные варианты для рынка — это, скорее, пойти на «Циан» или «Авито», выбрать помещение, отремонтировать его и закупить туда оборудование. Предприниматель вкладывает и не знает, когда все окупится и окупится ли. С нами запуск буквально за один день и нет затрат. Сегодня забронировал — завтра пришел и начал готовить. К тому же клиент может съехать в любую минуту: никаких депозитов мы не берем.

Артур: Когда мы начали продажи, у нас пошло много заявок от пиццерий. Мы почти всем отказали.

Многие не понимали — предлагали сразу снять все места, чтобы работать на всей кухне. Но тогда мы из стартапа превратимся в обычных субарендодателей.

Задача была — на этом MVP показать, что мы можем работать со всеми типами клиентов, — больше, чем просто поставить в коворкинг четыре пиццерии. Поэтому арендаторов отбирали так, чтобы были и азиатская кухня, и выпечка, и порционное правильное питание, и шоколатье.

Елизавета: Арендаторы друг другу не мешают — каждый пользуется разным оборудованием. Мы их группируем так, что они не ходят по кухне, потому что всё рядом.

Артур: Клиенты понимают, что экономят большие деньги, и готовы мириться с некоторыми трудностями — например, с тем, что незнакомый человек работает в метре от тебя. При этом мы не создали муравейник. На обычной кухне в обычном ресторане работает 4–7 человек. У нас одновременно работает примерно столько же людей.

Расценки индивидуальные, потому что под каждый вид производства требуется разное оборудование, разное потребление энергии и разное количество часов для работы. Например, для роллов нужны две рисоварки и холодильники, а чтобы сделать круассаны — холодильник, морозильник, пароконвектомат, расстоечный шкаф, индукционная плита. И выходят совсем другие цифры.

Смена в среднем длится 10 часов. Днем может работать 4–5 компаний, и столько же — ночью. В целом, если взять 16-часовую смену и работать 30 дней в месяц, то час будет стоить 107 руб.

Когда понимаешь душу

Елизавета: Ключевой результат сейчас в том, что все работает: мы сдали все места, и у нас позитивная юнит-экономика.

Артур: Деньги мы привлекали сразу на 6–9 месяцев, чтобы могли показать следующим инвесторам хороший трекшн. Мы идем по плану, составленному в ноябре, без отклонений в негативную сторону — только в позитивную. Сейчас работаем в двух ипостасях: хотим открыть на свои деньги второй коворкинг и находимся в активной фазе привлечения второго раунда инвестиций.

Мы наконец-то убрали тот недостаток, который мешал нам при общении с инвесторами, — отсутствие опыта в фудтехе. Тем более у нас больше трех консультантов по фудтеху, мы их нашли еще до старта. Один из них — Данил Герасимиди, основатель и владелец GastroNorma, которая занимается постройкой помещений для общепита под ключ.

Теперь следующий инвестор нас уже не подловит: «Ребят, кажется, вы не знаете, что такое расстоечный шкаф или как работает пароконвектомат». Не вопрос, мы все покажем и расскажем.

У нас были переговоры с фондами. Они говорят: «Приходите к нам, когда у вас будет оборот 10 млн руб.». Я отвечаю: «Товарищи, так мы же на это деньги и берем». Мы не можем в кухню, куда влезает 10 человек, вместить 200. Это не онлайн-бизнес, это не приложение. Вот Clubhouse может с ума сходить — накупить серверов и пробивать ограничения в количестве слушателей на комнату.

К 2025 году у нас по плану 56 коворкингов в России. В следующем году летом мы пройдем брейк-ивен и будем уже с операционной прибылью. Мы судим по тому, что уже видим. У нас стоит очередь из 40 брендов на три следующих коворкинга. Они просто ждут открытия, чтобы сразу туда заехать.

Москва, Петербург, Екатеринбург, Казань — это минимум, на который мы ориентируемся. Дальше будем смотреть: многое может поменяться, как и в любом стартапе.

Есть, конечно, риск, что на рынок может прийти крупный игрок. Мы знаем имена этих IT-гигантов, которые могут залить рынок деньгами. Но к этому моменту мы будем лучше готовы, чем три месяца назад, потому что понимаем суть, душу, — как конкурировать не только деньгами.

Не получится просто взять 10 млн руб., построить комнату, поставить туда рабочие столы и предложить людям снимать. Во всем нужна душа. Точно так же — с доставкой еды. В Москве этим занимается множество компаний, но все знают только одну, потому что они придумали УТП, подружились со своим пользователем и живут в этой парадигме.

Понятно, что мы утонем на 99%, если завтра придет IT-гигант и зальет миллиардом наш рынок. Но не строить бизнес из-за этого глупо. Если ничего не делать, то ничего и не получится.

Елизавета: Тогда любому бизнесу можно сказать, что не стоит лезть на тот или иной рынок и лучше идти в эти компании работать, не делая ничего своего.

Артур: Когда мы работали в больших компаниях, мы не чувствовали миссию. Сейчас мы ее создали сами и ей следуем. Суть ее в том, чтобы дать возможность любому предпринимателю быстро начать свое дело и зарабатывать деньги.

Нужны ли кулинарные коворкинги рынку еды?

Александр Мутовин

сооснователь «Много лосося»

Это интересная бизнес-идея. Подобная модель есть за рубежом, и она неплохо там развивается. Однако есть вопрос цены размещения. Мне кажется, средним и крупным игрокам проще построить кухню под себя, учитывая свои особенности. К сожалению, маржа в ресторанном бизнесе небольшая, — платить из нее еще за услуги коворкинга, с его наценкой, может быть нецелесообразно.

Это как раз основной барьер. Я видел уже ряд желающих зайти в эту нишу, но финансовая модель коворкингов не срасталась: игроки не были готовы за это платить те цены, при которых инвестиции в проект окупались в разумное время.

Такой коворкинг больше подходит для пилотных запусков, начинающих проектов. Когда они подрастут, они тоже будут склонны перейти на свои площадки. Можно поплатить на пилотном периоде, но если понимаешь, что проект летит проще, то в конечном счете дешевле будет самому сделать себе кухню. Это не очень дорого.

Наверное, арендаторами могут быть еще клиенты с краткосрочными задачами — проработать новое меню, сделать дегустацию, провести тренинг по готовке. Но в целом найти кухню для таких задач на рынке не проблема.

За рубежом эта история летит — очень может быть, что ребята найдут баланс между инвестициями в коворкинги на эффекте масштаба от единых сервисов для кухонь и конечной ценой для клиентов.

Данил Герасимиди

основатель GastroNorma, консультант «Твоё место»

Почему я верю в проект?

Первое — из-за фактуры спроса. Сейчас много новичков, которые хотят работать на доставку. Обычно это те, кто перерос домашнюю кухню. Раньше у них единственная альтернатива была — сразу снимать производство, делать хотя бы крошечный цех. На старте это занимает 2 млн руб., если совсем дешево сделать. Проверить на рынке свой продукт, сразу после кухни, шансов не было.

Во-вторых, подобные решения уже есть, только не в HoReCa. В Санкт-Петербурге, например, работает швейный коворкинг Fashion Space. Люди, которые хотят шить, приходят в полностью оборудованное пространство, могут купить абонемент, если много заказов, или 10 часов, если это разово. То, что хотят сделать ребята, уже показало свою эффективность в других профилях.

Третий момент — проект можно применить для проработки меню, когда открывается заведение. Как запускается сейчас ресторан? Срок горит, строители пытаются в него уложиться, а чтобы открыться, нужно проработать меню, приготовить весь ассортимент, попробовать его, откорректировать и попробовать снова. В итоге дата запуска объекта сдвигается и люди теряют большие деньги.

Сейчас в России открывается примерно 10 тыс. заведений в год, столько же, наверное, и закрывается. По сравнению с Европой, у нас рынка общепита нет. В России на 1 тыс. человек приходится меньше одного заведения, в Европе — больше восьми. Поэтому наш рынок может минимум в 8 раз вырасти. И все заведения будут открываться с необходимостью проработки меню. Кулинарный коворкинг подойдет под это достаточно интересно.

И, наконец, термин dark kitchen сейчас модный, хайповый. Этим маленьким цехам в районах уже лет 20, просто слова не было. Коворкинг для dark kitchen — это вообще модное в модном. К тому же это привлекает дешевизной входа. Как я говорил, порог входа на рынок начинается от 2 млн руб., а снять рабочее место и начать уже завтра стоит тысячи рублей. Несопоставимая разница.

Александр Сысоев

основатель «СысоевFM», инвестор

Формат кулинарных коворкингов сейчас активен, и нам приходит довольно много предложений от разных стартапов, которые показывают эту модель.

Мы не рассматриваем для инвестиций проекты, которые работают в таких коворкингах. Стараемся обращать внимание на стартапы, у которых кухни в собственности. Потому что наша главная цель — получить экзит и мы понимаем, что, если некий бренд dark kitchen оперирует на виртуальной кухне, то его будет сложно продавать, потому что гораздо проще иметь сеть кухонь с клиентской базой, налаженной логистикой, брендом и локациями, нежели оперировать виртуальным брендом, у которого нет собственных мощностей для приготовления.

Поэтому для начинающих — тех, кто хочет проверить гипотезы или просто сделать из бизнеса на кухне какой-то более-менее малый, но стабильный проект, — облачные кухни будут хорошим вариантом. Если задача — выстроить сеть dark kitchen, которая будет обслуживать районы, город, то облачные кухни не совсем та вещь, на которую нужно делать ставку, — только для проверки гипотезы.

Артур Зеленый

основатель Performance Group

Сегодня всё, что имеет философию шеринга (авто, офисы, путешествия, и так далее), перспективно. Для нас такие производственные площадки, как кулинарные коворкинги, не очень подходят. Мы строим огромные производственные комплексы. Но для частных лиц, которым нужно, допустим, к свадьбе приготовить еду на 50–100 человек, подобный формат может быть удобен. Кроме того, с помощью таких коворкингов можно быстро протестировать любой новый гастрономический формат без собственных вложений в производство. Сложно сказать, будет ли такой формат успешным в будущем. Все зависит от скорости масштабирования, энергии фаундеров, денег инвесторов, а также от макроэкономических факторов.

Татьяна Айрапетян

преподаватель по кондитерскому искусству,

эксперт Worldskills Russia по поварскому делу

Многие мастера хотят уйти из дома и не работать там, но не всем это доступно. Домашней духовки бывает недостаточно для больших объёмов. К тому же семьи жалуются, что дома полно этого инвентаря — колец, миксеров, форм. Мастера думают, куда это запихнуть.

На начальных этапах не все могут позволить себе цех. Те, кто считает, что его легко создать, в цеху никогда не работали. Это и пожарная безопасность, и санэпидемстанция, и потоковое оборудование. Все знают, какие это деньги.

Кулинарный коворкинг — хороший вариант для мастеров. Самая большая загвоздка может быть только в высокой стоимости аренды. Тут очень зависит от региона: где-то килограмм торта стоит 700 руб., где-то и 3 тыс. руб. не предел. Важно разъяснять и показывать, за что человек платит, давать тестовый период — может быть, пару недель, — чтобы он привык, а потом уже платил полную стоимость.