Журнал

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнёров и 10 млн руб. Что было дальше?

«Healthy Food — это не Дима Пронин». Он потерял клиентов, партнеров и 10 млн рублей. Что было дальше?

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

ПРИДУМАТЬ     1 сентября

Юрий Власов собрал аккумулятор, который конкурирует с продуктами Tesla. Он дорого стоит и долго окупается. Есть ли у него будущее?

Текст: Анна Трубина

Текст: Анна Трубина

Юрий Власов ещё в детстве думал, как создать дом, который сам бы обеспечивал себя энергией. Повзрослев, он пошел работать финансистом в сургутский филиал «Газпрома» — но работа по найму не удовлетворяла его и параллельно он занимался сложными технологическими задачами: например, однажды установил дровяной камин на 10 этаже многоквартирного дома. Позже Власов переехал в Москву и поступил в «Сколково», где начал воплощать детскую мечту о доме, который использует только возобновляемые источники энергии. Результатом стала портативная батарея Watts Battery: за пять лет разработки стартап привлек $3 млн инвестиций и распространил несколько десятков устройств компаниям и частным лицам в России, Европе и Африке. В этом году Власов планирует произвести тысячу аккумуляторов. Он рассказал Inc., зачем продаёт устройство дешевле себестоимости, а участники российского рынка — что может убить этот стартап.

Юрий Власов, основатель Watts Battery

Watts Battery — это аккумулятор, который может накапливать энергию от розеток и солнечных батарей. Использовать эту энергию можно через розетки в накопителе или подключив его к электрощитку. За городом часто случаются перебои с электричеством — это может привести к поломке техники. Система будет следить за работой электричества: когда оно отключится, накопитель начнет давать энергию.

Это история про то, как обезопасить себя и сделать дом независимым от того, что происходит снаружи: дерево упало на провода, стройка на районе или авария на электростанции. Я постоянно пользуюсь накопителем: он всегда лежит в машине на всякий случай.

Один аккумулятор Watts стоит $2,5 тыс., комплект солнечных панелей к нему — $1 тыс. Подобные продукты дорогие в самом производстве. Снижение стоимости производства зависит от объёмов — а они не растут быстро. Иногда приходится продавать дешевле себестоимости: одно устройство стоит $2,3 тыс., если добавить сюда расходы на логистику, стоимость доходит до $2,8 тыс. Мы сознательно на это пошли, потому что это дает возможность продавать накопитель где угодно в мире.

Для дома нужны минимум три батареи. Можно поставить устройства друг на друга, и мощность увеличится — это происходит без каких-то сложных действий. Один аккумулятор весит 14 кг, его размеры немного больше стандартной икеевской полки — 46×36 см.

В России накопитель окупится примерно за 7 лет. Мы знаем, сколько накопитель может сгенерировать за это время, и умножаем на тариф. Мы же постоянно платим за электричество, а здесь система через 7 лет, по сути, отдаёт его бесплатно.

Реакция на неопределённость

Я с детства считаю, что дом должен быть независимым. Думаю, на это повлияло детство в 90-х: из-за постоянной неопределённости выработалась защитная реакция к ней. Мне кажется, многие люди этого поколения стремятся к независимости от всего, пытаются выйти из этой неопределённости. Мне, например, хотелось бы жить где угодно, не обращая внимания на инфраструктуру места.

Человек может получать электричество или тепло, например, в поле или лесу — но люди используют не все доступные природные ресурсы. Меня это раздражало: столько всего человек уже придумал, но обеспечить основные потребности в тепле, воде, энергии почему-то не может. У нас есть многоквартирные муравейники, но когда речь заходит об индивидуальном жилье и комфорте — всё грустно

Я вырос в Сургуте, мама в 90-х занималась бизнесом. Технических вузов там, где я рос, не было, поэтому после школы решил, что нужно учиться считать деньги, и пошёл учиться на финансиста.

Когда закончил университет, стал работать в компании, которая занималась экологическими проектами. Одним из проектов был сбор разнообразных покрышек: от самолетов до каких-то огромных грузовиков. Я организовывал процесс приёма и отправки сырья в Волжск на последующую переработку.

В один момент меня пригласили на работу в «Газпром», где я проходил практику ещё во время учебы в университете. Естественно, я всё бросил и пошел туда, потому что хотелось нормально зарабатывать. Я поднялся по карьерной лестнице от техника до ведущего специалиста, потом переехал в Москву и стал главным экономистом в одном из департаментов «Газпрома».

В сургутском филиале было скучно работать в монотонном графике с 9 до 18 часов, выполнять одно и то же. В Москве стало скучно работать, потому что в корпорации я не чувствовал, что на что-то могу повлиять. Есть ты, нет тебя — всё и так работает. Когда компания из Москвы переезжала в Петербург, я понял, что не поеду, потому что мне не нравится этот климат.

Я начал искать способы, как после 10 лет в корпорации привести себя в порядок, — за это время я превратился в корпоративный овощ.

Я вспомнил, что ещё до университета хотел научиться строить бизнес, поэтому пошёл учиться в школу управления «Сколково», — мне понравилась их программа MBA. Было интересно понять, настоящий ли я предприниматель и поэтому мне тяжело работать в системе, или я просто не научился работать таким образом.

Ещё тогда мне было интересно разобраться в технологиях на рынке — видах переработки, видах мусора.

Детская мечта на мясокомбинате

Примерно в 2009 году я наткнулся на шведскую систему воздухопроводного сбора мусора: отходы из урны по специальным трубам попадают сразу на перерабатывающий завод. Я хотел спроектировать квартал, в котором был бы такой трубопровод, решающий проблему сортировки.

Во время обучения я пообщался со многими людьми из сферы: они объяснили, что это вообще не будет работать в России, потому что здесь, по сути, нет рынка вторсырья.

В итоге я отказался от этой идеи и начал заниматься энергоэффективностью — анализировать системы энергообеспечения конкретных объектов и искать места, где можно было бы повысить эффективность. Например, в холодильном оборудовании моторы работают в двух позициях — вкл/выкл. Добавив управление этими позициями, можно сделать потребление эффективнее.

В какой-то момент один из одногруппников в школе «Сколково» предложил подумать над добавлением мегаватта мощности на его мясокомбинате. Мы начали искать решение: первым вариантом стали газовые турбины — но у них маленькая мощность и они дорого стоят.

Стало очевидно, что нужна ёмкость, где хранилась бы энергия.

В июне 2015 года я наткнулся на презентацию Tesla Powerwall. Мне очень понравилась сама идея продукта. В августе у нас был модуль обучения в США, и я этим воспользовался, чтобы узнать про этот продукт в штаб-квартире Tesla.

Оказалось, что просто так в офис не попасть, — поэтому я решил просто погулять по территории. Там я случайно встретился с инженером, который работал с этим проектом. Он рассказал, что это была просто презентация, а начало продаж планируется только в 2017 году.

Я расстроился, потому что уже планировал поставлять аккумуляторы в Россию, — хотел с их помощью решить вопрос с недостатком мощности на промышленных объектах. Потом я стал рефлексировать и решил создать свое устройство.

Убить генераторы

В какой-то момент идея с накопителями соединилась с моей детской мечтой о самообеспечиваемом доме. Я начал исследовать рынок, смотреть, что вроде Powerwall существует в мире, — таких решений для дома было не так много, в основном компании производят накопители для промышленности.

При этом я не хотел делать очередной Powerwall, потому что он требует множества дополнительных компонентов, — это не самостоятельное устройство. Нужно было создать максимально простой продукт, чтобы любой человек мог легко его установить.

Своим продуктом я хотел убить топливные генераторы. В качестве источника они используют топливо, загрязняют атмосферу, они тяжёлые, их нужно обслуживать. К сожалению, пользователи генераторов оказались не на нашей стороне — у них и так всё нормально, и так всё работает. Никто не любит новые продукты, если они не под каким-то брендом или их нет у соседей.

На разработку мы привлекли деньги инвестора — советника президента фонда «Сколково», бизнес-ангела Пекки Вильякайнена. Какую-то часть вкладывал я: брал кредиты. $250 тыс. дал инвестор, еще $50 тыс. — я. Тогда был посткризисный 2015 год, было понятно, что нужно создавать продукт не только для России, так как подешевели и валюта, и стоимость разработки.

Как развалилась команда

Команду начал собирать в феврале 2016 года по потребностям: сначала нашёл энергетика, потом дизайнера, конструктора и программиста. Подбирали команду по сарафанному радио. Когда появились эскизы, начали делать прототип. Наша коробочка наполнялась смыслом по мере того, как мы находили компетенции.

Мы зарегистрировали компанию, когда у нас появился первый MVP — макетное решение, которое позволяет подтвердить, что можно в одну коробку собрать такой набор оборудования.

В апреле 2017 года у нас был готовый девайс. Он состоял из деталей, которые мы за 9 месяцев разработали, произвели и собрали. Мы повезли макет на выставку TechCrunch в Нью-Йорк и на индустриальную выставку CleanTech в Хельсинки. На выставках всё работало хорошо, но изнутри устройство было собрано на скорую руку. В какой-то момент оно упало или ударилось — и вышло из строя.

Это устройство мы повезли на сертификацию CE. Прототип, который мы повезли на сертификацию, стоил $300 тыс. Тогда мы не прошли сертификацию, потому что не учли различные технические детали: какие элементы могут находиться рядом, какое количество тепла выделяют компоненты (из-за этого устройство перегревалось). Эта неудача развалила команду. Из пяти человек сначала ушли двое, потом — ещё один.

Но я понимал, что мы на правильном пути, что нужно просто исправить недочёты — и всё будет работать.

Часть команды просто не поверила, а оставшиеся люди — поверили. Теперь, когда к нам приходят сотрудники, я объясняю, как мы видим мир. Если человек уходит, я говорю «отлично», потому что есть люди, которых это захватывает.

Сейчас в команде 16 человек. В нормальных компаниях 50% людей паяют платы, остальные выполняют другие задачи. Мы ненормальные: у нас 90% сотрудников паяют.

В числе ушедших из Watts сотрудников в 2017 году — технический директор стартапа Александр Кияница. Позднее он стал гендиректором и совладельцем ООО «Вольтс Бэтэри» — эта компания создаёт похожий накопитель под брендом VOLTS Battery. По словам Власова, Кияницу «забрал из проекта» его бывший партнёр Владимир Млынчик. «Он дал ему денег и зарегистрировал компанию-конкурента», — рассказывает Власов. По его словам, он выкупил долю Млынчика в Watts в 2017 году, а тот «не выполнил своих обязательств по инвестированию». Александр Кияница отказался комментировать ситуацию в разговоре с Inc. Владимир Млынчик не ответил на запрос Inc.

Бросить всё и переехать в Америку

В январе 2018 года нам удалось представить на CES два прототипа: они мало отличаются от того, что мы сейчас продаем. Чтобы их представить, за лето мы полностью переработали все устройство, а с сентября по январь работали без выходных.

CES принесла огромный вклад в компанию: за три дня мы получили 15 тыс. предзаказов на устройства и множество хороших отзывов. Мы не могли в это поверить. Хотелось всё бросить и переехать в Америку.

Я максималист: либо всё, либо ничего. Тогда нам казалось, что мы слишком долго делаем свое устройство. В Европе люди интересовались продуктом, но им была интересна только техническая часть, как что работает — они не собирались ничего покупать. В Америке люди сразу думали с точки зрения покупки — мы увидели совсем иное отношение к продукту. Компании, продающие готовые инженерные решения, встраивали наш продукт в свои бизнес-модели и считали, как на нем можно заработать.

Мы не уехали, потому что в США все пришлось бы делать заново. Продукт еще не был готов до конца: нужно было все доделать, а уже потом думать про Америку. Тогда мы поставили задачу из прототипа сделать серийно производимый девайс. Этому этапу предшествовала опытная эксплуатация.

Нет денег — нет интереса

В 2018 году мы привлекли $800 тыс. Всего, чтобы дойти до первого рабочего образца, понадобилось $1,5 млн. Ещё $1,5 млн потребовалось, чтобы запустить производство. $400 тыс. в нас вложил глава RB Partners и преподаватель школы «Сколково» Алексей Горячев. Не могу назвать имена остальных инвесторов, потому что это непубличные люди, которые не хотят распространять о себе информацию, кто и сколько вложил

Весь 2018 год мы делали устройство, которым можно было бы пользоваться без нашего присмотра. Первый модуль уехал клиенту в Швейцарию в самом конце года. В 2019 году мы планировали произвести 50 экземпляров и распространить их по разным странам, чтобы потом из этих стран получить контракты. Мы получали от компаний запросы, сами делали рассылки. С выставок у нас было огромное количество контактов людей, которым было бы интересно использовать накопитель.

Сначала мы просто бесплатно отдавали продукт в компании. Но когда компания получает продукт бесплатно, он просто лежит: им некогда изучить его.

Когда начали продавать — начал идти фидбэк. Деньги подтверждают, что компания заинтересована.

Первые девайсы работали нестабильно из-за плохих предохранителей. Кому-то в приложении казалось, что цифры скачут. Благодаря отзывам мы поняли, что нужно всё автоматизировать, чтобы покупатели не ломали голову, что и когда нажимать. Этот план мы выполнили.

За 2019 год мы выручили $90 тыс. в 10 странах. В основном нашими клиентами были компании, которые продают инженерные решения для домов (среди них швейцарская Richard Schmid Elektro, испанская Siarq, израильская Smartsolar). В конце года мы были готовы к запуску производства, но остановили его в марте 2020 года из-за пандемии, а в мае запустили опять.

В декабре 2019 года подписали два контракта в ЮАР и Нигерии, в июле были первые поставки. Африканские компании сами на нас вышли, потому что там у множества людей нет доступа к электричеству. Как правило, там это решается с помощью дешевых китайских батареек.

Сейчас работаем на контрактном производстве: даем на заводы (один — в России, другой — в Латвии) свое техническое задание, а они делают устройства по нашей документации. Мы едим слона понемногу: растет число заказов и контрактов с заводами, скоро появится производство в Америке. В этом году хотим поставить около 1 тыс. девайсов.

Среди российских компаний партнеров мало, потому что на российский рынок мы вышли только месяц назад. Сейчас наши покупатели в России — люди, живущие в частных домах, таунхаусах.

Никак не готовимся к выходу на рынок азиатских компаний, потому что они уже есть на рынке, с какими-то похожими продуктами. Мы доставили продукт в 10 стран, поэтому сложно сказать, какой у нас основной рынок. Но сколько бы компаний ни было в мире, всегда есть место для других производителей.

Что думают участники рынка о перспективах Watts Battery

Николай Посыпанко

руководитель направления энергорынков

VYGON consulting (занимается ТЭК-консалтингом)

Подобные устройства целесообразно покупать по трем причинам. Первая — это надежность. Если отключения энергии в крупных городах России редки, то в удаленных районах и дачных товариществах энергия может отключаться несколько раз в месяц. Накопитель обеспечит дом электричеством в это время.

Во-вторых, накопитель обеспечивает автономность от сети, если использовать его совместно с солнечной электростанцией (СЭС). Полуденную энергию солнца можно использовать вечером или утром следующего дня. Хотя в таком случае установка с накопителем подорожает как минимум в два раза.

В-третьих, важна окупаемость за счет экономии на технологическом присоединении к электросетям и разнице тарифов днем и ночью. Этот сценарий перспективен в России пока только для юридических лиц. При этом накопитель должен стоить порядка 30–35 тыс. руб. за 1 киловатт-час емкости, что примерно в пять раз дешевле предлагаемого Watts Battery решения. При такой стоимости накопитель окупится за семь лет за счет заряда в непиковые часы потребления (ночью, когда электроэнергия стоит дешевле) и разряда в пиковые (утром, днем и вечером).

Рынок накопителей перспективен на фоне стремительно дешевеющей возобновляемой энергетики, главным образом СЭС, цена выработки которых в России приблизилась к 7–9 руб./кВтч — то есть к уровню максимальных тарифов для бизнеса, растущих быстрее инфляции. Например, в Калмыкии и Волгограде тарифы для малого бизнеса превышают 8,5 руб./кВтч.

Антон Скибин

директор по акселерации кластера

энергоэффективных технологий фонда «Сколково»

Вопрос не в том, нужны ли модульные персональные электростанции. Вопрос: когда мы сможем их себе позволить? Конечно, приятно получить удобное устройство «всё-в-одном» для бесперебойного энергоснабжения дома — но сколько домохозяин готов заплатить за надежный источник питания? Бензогенератор стоит дешевле.

Совершенно другое дело, когда к Watts подключают солнечную панель и используют постоянно — здесь уже вполне возможна экономия на счете за электроэнергию. Заметно сократить расходы получится у зарубежных потребителей, но с новым законодательством это возможно и в России.

Но на мой взгляд, важнее экологическая составляющая. Возможность использовать чистую солнечную энергию, сократить пиковую нагрузку на теплоэлектростанции утром и вечером — всё это сложно оценивается в деньгах и окупаемости, но уже создает дополнительный стимул для потребителей Watts на зарубежных рынках. Когда факторы экономии и экологии перевесят стоимость персональной электростанции с накопителем — тогда потенциал конвертируется в продажи и на российском рынке.

Алексей Басов

инвестиционный директор РВК

Производство возобновляемых источников энергии — перспективное направление для игроков венчурного рынка, которое сочетает низкий риск и привлекательную доходность. Решение Watts Battery напрямую не относится к этому направлению, но оно достаточно интересно для потенциальных инвесторов. Однако, на мой взгляд, интереснее выглядят проекты, которые предлагают новый или улучшенный способ сохранения энергии. То есть те компании, которые предложили что-то новое в плане технологии, а не только в компоновке продукта.

Источник Inc. в отрасли

В компании мне нравится всё: это классная идея, она доказала свою работоспособность и что людям это нужно. Дальше начинаются нюансы.

Во-первых, цена. По сути, их продукт — купленная батарейка, собранная в корпусе, а они делают программное обеспечение. То есть они красиво упаковывают батареи — то же делает Tesla. Рано или поздно эта история переходит в режим конкуренции по цене. Сложно будет конкурировать с китайскими производителями: у них ниже цены, соизмеримое качество, они могут быстро выкатывать большие объемы.

Во-вторых, если сами производители батарей захотят выйти на этот рынок — они это сделают мгновенно. Никаких барьеров входа для них нет, вопрос только в их желании играть на этом рынке.

Эта история может работать, но ей нужен масштаб. Компании нужно быстро разворачиваться, на рынке скоро могут появиться китайские и корейские производители. Они должны в максимально короткие сроки привлечь максимум денег и получить user experience.

К примеру, в Германии есть подобные продукты, и они быстро развиваются за счет госсубсидий. Я не думаю, что в России это будет так целесообразно, потому что у нас более-менее дешевое стабильное электричество. Идеальный кейс — когда в деревне на какое-то время отключается свет. Сейчас этот продукт опережает время в России.

Алексей Горячев

управляющий партнер RB Partners,

инвестор Watts Battery

С Юрием мы познакомились на курсе, который я вел в «Сколково». Он хотел узнать, сколько стоит его проект. В первую встречу я просто рассказал, на что смотрят инвесторы при оценке компании. Потом он сказал, что ему нужен партнер, который мог бы закрыть какую-то финансовую часть проекта. Я всеядный в плане инвестиций, а во время разговора я понял, что Юра подходит для партнерства, ему важно, чтобы проект достиг успеха, им не руководила жадность.

Люди хотят быть независимыми, в том числе — энергетически независимыми, находить свои источники. Большинство конкурентов Watts делают устройства, для установки которых нужен специалист, а главное слово в инновациях — «проще». К тому же, люди на Западе сейчас думают о лишних мощностях в хранении электричества, потому что утилизация батареек загрязняет окружающую среду. Батарея позволяет об этом не задумываться — меня это подкупает.

Для появления нового всегда нужны потрясения, с пандемией все научились пользоваться «зумом», я научился заказывать продукты онлайн — это всё существовало, но никому не было нужно. Поэтому всегда нужно думать о рынке в настоящем и о рынке в будущем. Из-за пандемии люди потянулись в деревню и батарейка стала нужной.