• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Бизнес-климат: как предприниматели заработали на теплой осени

Бизнес-климат: как предприниматели заработали на теплой осени

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

Алиса Чумаченко — о токсичном геймерском сообществе, умении считать экономику проектов и хардкоре

  • Наталья Суворова, специальный корреспондент Inc.

Серийный предприниматель и специалист по гейм-индустрии Алиса Чумаченко говорит, что международную компанию можно запустить из любой точки планеты. Сама она предпочитает делать это из Литвы, куда в начале 2010-х перевезла головной офис созданной ею компании-разработчика игр Game Insight и где запустила уже несколько проектов. Не все из них оказались успешными: например, детскую инженерную мастерскую Green Garage не удалось вывести в прибыль и в 2017 году ее пришлось закрыть. Новый бизнес Чумаченко — тренировочная платформа для геймеров Gosu.ai на основе искусственного интеллекта, которая позволяет игрокам улучшать свои навыки. Проект уже привлек $2,5 млн инвестиций от венчурных фондов Systema_VC и Gagarin Capital, в июне число его пользователей перевалило за 100 тыс. человек. Чумаченко рассказала Inc., почему запускать ИИ-стартап лучше в Москве, а открывать офис — в Восточной Европе, какая игра совершит прорыв в киберспорте и зачем сервису для геймеров матерящийся чатбот.


Запускайся в Москве, управляй из Литвы

Глобальным бизнесом не всегда удобно управлять из России — приходится выбирать другое место. Приходится учитывать огромное количество нюансов: какие нужны сотрудники, можно ли их туда привезти, какие им нужны условия, что делать их семьям, какие там законы и как они укладываются в отношения с акционерами, куда приходит выручка и т.д.

Восточная Европа сегодня — оптимальное место для офиса технологической компании. Мегаполисы Западной Европы для маленького стартапа — дорого. В США бизнес по-другому живет и структурируется, там нужно знать рынок и быть уверенным, что вы хотите создавать американскую компанию. Восточная Европа привлекательна с точки зрения расходов, качества жизни, близости к России (все равно у нас всех здесь семьи, связи), транспортной доступности. Плюс у бывших советских республик есть совершенно потрясающий бонус — там говорят и понимают по-русски, а в Литве много русских школ (это важно для семей с детьми например). И нет ментального разрыва.

Литву выбрали в том числе потому, что ее правительство довольно много сделало для привлечения иностранных ИТ-компаний, —упростило процедуру получения вида на жительство для IT-специалистов например. Ну и еще мой отец литовец, у меня там много родственников, это моя вторая родина. Но это было в конце списка бонусов.

Запустить глобальную компанию можно откуда угодно — но нужно понимать, где вы будете брать специалистов, когда начнете расти. Специалистов по большим данным в маленьких европейских странах практически нет — они обычно сосредоточены в центрах, в мегаполисах. Их придется либо переманивать (что не всегда возможно), либо везти с собой. Например, Gosu.ai мы запустили в Москве, потому что специалистов по большим данным нужного нам уровня в Литве просто нет. Запустившись в Москве, мы смогли быстро сделать прототип и протестировать его, а дальше уже спокойно решали, где именно операционно устроиться и как дальше развиваться.


Компьютерные игры и киберспорт в цифрах

Источник: NewZoo


2,2

Млрд человек в мире играют в компьютерные игры.


$122

млрд — объем мирового игрового рынка за 2017 год.


~50%

объема игрового рынка составляют мобильные игры.


$180

млрд составит объем мирового рынка игр к 2021 году.


$1,4

млрд составит объем рынка киберспорта к 2020 году.

Фото: Анна Марченкова/Inc.

Ищите данные, считайте экономику

Получить большие данные проще, чем кажется. Многие IT-гиганты, банки, платежные системы, городские администрации делятся ими — тот же Сбербанк огромное количество хакатонов проводит с открытыми данными. Надо быть очень ленивым, чтобы не увидеть, сколько данных есть в открытом доступе. Для одного кейса их точно хватит, а масштабирование — это уже следующий вопрос.

Компаниям выгодно делиться большими данными. Компании, которые не раскрывают данные, вынуждены заниматься разработкой самостоятельно — и многие выбирают такой путь. Компании, готовые предоставить разработчикам API-доступ, имеют шанс превратиться в платформу (как это сделали в свое время Google, Apple и Facebook) и даже дополнительно зарабатывать.

В какой-то момент ИИ-стартапу надо решать: сфокусироваться на одной технологии (и оттачивать ее применение в разных сферах) или на одной сфере (и развивать в ней разные технологии). Пример для первого случая — компьютерное зрение, которое может распознавать изображения людей, обрабатывать изображения товаров на полках и т.д. Мы в Gosu.ai выбрали второй путь: используем разные технологии: экспериментируем с различными предсказаниями, голосом, с обработкой изображений и пр., — но применяем их только в игровом секторе.

На всяком рынке нужна своя стратегия. На устаканившемся рынке с большими игроками и устоявшимися бизнес-моделями гораздо важнее качество продукта и правильное выстраивание бизнеса. Здесь нужны специалисты с релевантным опытом и не всегда возможны эксперименты. На новом, несформировавшемся рынке, где много рисков, но и много возможностей, надо очень быстро бежать, чтобы занять свою нишу. Конечно, продукт должен быть хорошим, — но их мало, конкуренция ниже, а время важнее. Готовьтесь учиться на ходу.

В любом проекте даже на самом новом рынке нужно очень хорошо просчитывать экономику. Я столкнулась с этой проблемой, когда делала проект детской инженерной мастерской Green Garage. Я хотела, чтобы дети с инженерными способностями изменили мир, экспериментировала и тратила деньги — но банально не смогла вывести проект на прибыль. Не учла, что к затратам на амортизацию надо добавить косты на оборудование (выше, чем в фитнес-центре, — большая часть при этом даже не пригодилась), затраты на безопасность и невозможность задирать цены, если твои клиенты — дети и подростки. Технически проект окупал себя, но деньги на качественное развитие нужно было «добывать» из сектора non-profit, взаимодействовать в том числе с государственными структурами, и я поняла, что мне не хотелось бы этим заниматься. В результате мне пришлось закрыть Green Garage, потому что я финансово не смогла его тянуть самостоятельно.


Экономика hard: почему провалились DIY-мастерские


В 2015-16 гг. по всему миру набирали популярность проекты мастерских для «мейкеров» — тех, кто любит делать вещи своими руками. Тогда в США на подъеме была сеть TechShop — мастерских, которые за небольшую плату предоставляли круглосуточный доступ к профессиональному оборудованию (станкам с ЧПУ, 3D-принтерам, сварочным аппаратам и пр.). Мастерские пользовались популярностью среди стартапов и малых бизнесов, которые получали возможность изготовить прототип, не прибегая к помощи крупных производств.

Эта волна дошла и до Европы: в начале 2015-го такую мастерскую в России пытался создать бывший основатель «Связного» Максим Ноготков (он отказался от идеи, посчитав, что проект может быть экономически выгодным только при поддержке государства), а в Вильнюсе Алиса Чумаченко запустила пространство для мейкеров Green Garage.

Мастерские зарабатывали на продаже абонементов пользователям и на проведении обучающих занятий. Такая бизнес-модель на деле оказалась убыточной: мастерские были оснащены оборудованием на сумму около $1 млн, не считая издержек на амортизацию, и доход от посетителей не окупал эти затраты. В ноябре 2017 года сеть TechShop обанкротилась и все 10 мастерских в США были закрыты. В том же году закрылась и Green Garage Алисы Чумаченко.


Фото: Анна Марченкова/Inc.

Не игрушки, а хардкор

Геймеры — это огромная аудитория, которая готова платить за новые сервисы. За последние 20 лет не было ни одного года, чтобы игровой рынок не вырос по деньгам или пользователям. Есть ощущение, что драйверами его роста в ближайшие несколько лет станут соревновательные игры и киберспорт, причем на разных платформах — десктопах, консолях, мобильных устройствах.

Соревновательные игры — это очень хардкорная аудитория. Игроки хотят выигрывать и  двигаться дальше — участвовать в серьезных турнирах. Это дорожка к киберспорту — на верхушке этой пирамиды профессиональный гейминг, — но чтобы попасть наверх, нужно все время улучшать свои скиллы. И люди готовы платить за тренинговые сервисы. На Западе в соревновательные игры играют около 600 млн человек, в Азии — еще 1,2 млрд.

Нас интересует не киберспорт (это очень узкая ниша), а непрофессиональные игроки — обычные ребята, которые играют в соревновательные игры. Мы даем им развернутую аналитику по тому, как они играют, что делают правильно, а что нужно улучшить. Например, вот здесь ты, вместо того чтобы использовать hot keys, возил мышкой по экрану и потерял 59 секунд, здесь не максимально эффективно использовал различные items и пр. Все это мы вытаскиваем из больших данных и красиво визуализируем.

У нас нет задачи «научить» играть — когда люди играют, они хотят просто хорошо провести время, причем не обязательно с пользой. Наша задача — подсказать, как сделать игру еще увлекательнее. Мы строим вокруг игры инфраструктуру, чтобы игрок постоянно обращался к нам за советом, информацией для размышления и дополнительными сервисами.

При разработке сервиса приходится слушать, что говорит комьюнити. В играх иначе: ты слышишь пожелания пользователей, но делаешь все равно по-своему, чтобы им же было интереснее играть. Но при работе над сервисом я впервые в жизни столкнулась с понятием community-based development: у нас в чате около 4 тыс. человек, которые пишут целые списки того, что им надо, мы советуемся с ними, и эта синергия отлично работает.

Чтобы найти подход к геймерам, пришлось написать матерящегося чатбота. В игре Dota 2 зверское комьюнити — оно очень токсичное, не принимает новичков, в нем очень легко нарваться на грубость. Но мы решили, что если уж это коммьюнити нас примет, с остальными будет проще. Специальный чатбот анализирует логи разговоров игроков и пишет сообщения как типичный игрок Dota 2 — сразу тебя посылает по маме. Он адский, хулиганский, жутко токсичный, но очень смешной. Мы сделали его по приколу — но он вирально разошелся в соцсетях, благодаря чему к нам пришло несколько тысяч новых пользователей.


Gosu.ai


Gosu.ai — платформа для тренировки геймеров. Искусственный интеллект анализирует данные о манере игры и выдает игрокам персонализированные советы по улучшению навыков. Платформа работает для многопользовательских онлайн-игр Dota 2, CS:GO и PUBG (PlayerUnknown’s Battlegrounds), в 2019 году к ним добавятся Hearthstone и World of Tanks.

Алиса Чумаченко запустила проект в 2016 году в Москве, вложив в него «несколько сотен тысяч долларов». В мае 2017 года в проект инвестировали венчурные фонды Sistema_VC и Gagarin Capital, а через год — Runa Capital и Ventech. Всего компания привлекла более $2,5 млн, а в июне 2018 отпраздновала достижение отметки в 100 тыс. пользователей. Сейчас компания переезжает в Вильнюс, где Чумаченко уже запускала ряд проектов (там находится офис созданной ею компании Game Insight).

Большая часть контента Gosu.ai бесплатна, но определенные сервисы и аналитика будут доступны по подписке. Кроме того, компания уже начала зарабатывать на спонсорских контрактах с производителями игр.


Фото: Анна Марченкова/Inc.

Отличать прорывы от вирусняков

Думать, что все геймеры — подростки, — большое заблуждение. Самый большой сегмент аудитории соревновательных игр — мужчины 25-35 лет, и они хорошо платят. Но сегмент подростков тоже растет, поэтому бренды с удовольствием этот рынок рассматривают.

Производителям игровых сервисов важно интегрироваться с производителями игр — это возможность дополнительно заработать. Многие стартапы считают, что разработчик игры что-то сделал плохо или не доделал, а они сейчас сделают классно. Мы делаем свой продукт с одобрения разработчиков — или если точно уверены, что они одобрят новые фичи. При этом сервис (если только он не генерирует чит-коды) побуждает игроков проводить в игре больше времени, увеличивая возвращаемость. Эти бизнес-модели только оформляются, но очень вероятно, что в ближайшем будущем разработчики игр будут платить сервисам за retention — а сервисы будут платить разработчикам комиссию за монетизацию игроков. Для себя я это рассматриваю как стратегию экзита.

Задача разработчиков игр — чтобы игроки платили больше, играли дольше, а вовлекались в игру легче. В хардкорную игру (соревновательные игры, в которых пользователь проводит от 4 часов в день, — например Dota 2) пользователя тяжело завлечь — скорее всего он отвалится где-то по пути и пойдет играть во что-нибудь попроще. В кэжуал-игры (простые по механике игры без насилия, в которые можно играть короткими сессиями по несколько минут, — например пасьянс) завлечь клиента просто, но у таких игр обычно низкая возвращаемость и очень низкая конверсия в платящих. Поэтому разработчику игр имеет смысл двигаться с двух сторон: игру сделать хардкорной, но вовлечение максимально упростить.

Инвесторам, которые хотят вкладываться в киберспорт, нужно ориентироваться во всей индустрии игр: аудитория рынка киберспорта — это малюсенький сегмент всей аудитории игр. И это не IT, где более или менее понятны базовые показатели, — даже специалистам на этом рынке крайне тяжело предсказать, какая игра взлетит, а какая даже не будет до конца разработана.

Мобильные игры — по-прежнему перспективный сегмент для инвестиций и для открытия новых бизнесов. Но на него дорого входить. Когда мы начинали делать Game Insight в 2009 году, цена входа была — несколько сотен тысяч долларов, а сейчас без нескольких миллионов долларов на разработку туда не стоит даже заглядывать.


Надо отличать прорывы на игровом рынке от вирусняков, которые проходят и забываются. Все думали, что Pokemon Go — это прорыв. Но, несмотря на то что сам по себе Pokemon Go много заработал, он не породил новых успешных AR-проектов.


А вот PUBG и Fortnite сделали прорыв в жанре соревновательных survival-игр: один за другим выходят их «клоны»; сегмент survival растет и развивается.

Чтобы появились успешные игры на основе AR и VR, должен появиться рынок дистрибуции. Вы можете сделать классный контент для VR, но как он будет продаваться? Рынок VR сейчас — это не только игры, но и девайсы. На нем есть рост, но он не сравним с ростом количества смартфонов за последние 10 лет. Если ты делаешь игру для VR-девайсов, твоя аудитория — несколько млн человек. А если делаешь игру для смартфона — миллиарды.

На киберспортивном рынке будут успешны компании и фаундеры, у которых есть опыт работы с большими медийными проектами. Киберспорт похож на индустрию телевидения, и ему сейчас не хватает профессионалов, которые умеют организовывать масштабные зрелищные шоу, привлекать рекламу, работать с аудиторией. Как только в киберспорт придут профессионалы из медиа, появятся и бизнес-модели, и крупные бренды.

Очередной прорыв в киберспорте случится, когда появится игра, которая сможет заинтересовать не только геймеров. Если вы сами не играете, но попробуете посмотреть турнир по Dota 2, вы ничего не поймете; в Counter Strike все более понятно, но наблюдать тоже не очень интересно. Из-за этого киберспорт развивается не так оптимистично, как предполагали инвесторы год назад. Все ждут игру, которую было бы интересно смотреть, как футбол или хоккей, — когда ты за плюс-минус 10 минут начинаешь разбираться в правилах и понимать, что происходит.


Алиса Чумаченко примет участие в конференции Future in the City: 18 июля — в дискуссии о гендерном балансе в IT-индустрии, 19 июля — в дискуссии об

искусственном интеллекте и его развитии в ближайшем будущем.


Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса