Текст: Наталья Пешкова

Фото: Юрий Чичиков для AppScience

Выпускники химфака МГУ 29-летний Максим Пустовалов, 28-летние Марсель Гумеров и Игорь Яременко быстро поняли, что в традиционной науке много не заработать, и решили найти способ продавать свои знания дорого. Общаясь с друзьями-учеными, они знали, что рынок давно страдает от медленной и ненадежной доставки реактивов, необходимых для испытания новых лекарств и проведения анализов. В начале 2020 года они запустили стартап по быстрой доставке химических веществ AppScience, и лучшего времени для этого придумать было нельзя: логистический кризис и огромный спрос на тест-системы для выявления COVID-19 в пандемию помогли проекту кратно вырасти всего за год. Но дальше основателей ждало еще большее испытание, которое обернулось для них золотым дном: на фоне «спецоперации» привычные способы доставки сломались окончательно, количество заказов выросло в разы. За половину 2022 года AppScience доставила реактивов на 1,4 млрд руб., операционная прибыль, по оценке Inc., составила 350 млн руб. Как троим друзьям удалось «дизраптнуть» рынок и заработать миллионы долларов вопреки двум кризисам?

Трехглавая гидра

Основатели AppScience Марсель Гумеров, Максим Пустовалов и Игорь Яременко познакомились в 2011 году на химическом факультете МГУ. Все они искренне любили химию и поначалу горели идеей посвятить свою жизнь науке. «В школе мало кто вообще что-то понимал в химии, а я сразу почувствовал, что это мое. И подумал: наверное, правильно делать по жизни то, что у тебя получается хорошо, а у других — плохо», — смеется Пустовалов.

У Игоря Яременко не было однозначного ответа на вопрос, чему он хочет посвятить жизнь: помимо химии, он профессионально занимался баскетболом и играл за студенческую сборную. На третьем курсе Яременко окончательно понял, что в традиционную науку идти не хочет. «Всегда хотелось чего-то большого: что в спорте — великих побед и достижений, что в работе — тянуло к предпринимательству и большому созиданию», — говорит он. Пустовалов и Гумеров к выпускному курсу тоже утвердились в мысли, что карьера ученых не для них. Вместе друзья начали размышлять, как еще могут монетизировать свои знания.

Пообщавшись с преподавателями и выпускниками, которые устраивались на работу в крупные компании, они поняли, что бизнес часто нуждается в консалтинге по вопросам, связанным с химией. «Часто приходилось делать простые, но требующие специального оборудования анализы. А иногда компаниям просто необходим экспертный взгляд ученого в конкретной области, но в их штате ученых не бывает», — поясняет Пустовалов. Вдвоем с Гумеровым они решили построить на этом бизнес и основали проект AppScience (пока без Яременко). «Берем за заказ 100 тыс. [руб.], химикам платим 3 тыс.: вот и вышли в плюс» — в шутку описывает бизнес-модель Гумеров. 

Читать также

Как многодетная мать в декрете запустила бизнес по подбору одежды и привлекла 18 млн руб. от совладельца «Персоны»

На деле все оказалось не так просто: спрос на химический консалтинг был нестабильным, а ученые-химики, которых предприниматели нанимали в качестве подрядчиков, срывали дедлайны или в последний момент отказывались от заказов. Из-за этого основатели не решались полностью посвятить себя бизнесу. Гумеров устроился продакт-менеджером в девелоперскую компанию «ПИК», а потом ушел в Промсвязьбанк руководить проектом «Вклады», Пустовалов работал в дирекции розничного бизнеса ВТБ, затем устроился в горнодобывающую компанию «Северсталь», где занимался поиском, оценкой и инвестициями в deep-tech.

Перебирая другие возможные бизнес-модели, Пустовалов и Гумеров задумались о доставке химических реактивов в лаборатории.

Компании, которые поставляют в лаборатории реактивы, расходные материалы и оборудование, в основном работают с государственными заказчиками, для которых сроки доставки не так важны, объясняет этот феномен менеджер по закупкам фармацевтической компании «Фармстандарт» Анна Барановская. «У них обычно очень-очень ограниченный бюджет, то есть в приоритете стоит цена, а не срок поставки», — добавляет она. По словам Барановской, еще до проблем с логистикой реактивы в Россию доставлялись путем реэкспорта: свозились из Европы и США в страну-хаб (Армения, Казахстан и др.), там в течение нескольких недель или даже месяцев дожидались других заказов и только потом все скопом отправлялись в Россию — это позволяло экономить на прямой доставке.

Крупные компании, поделившие между собой рынок доставки химических реактивов в России, сами сформировали стереотип о том, что доставка в течение двух месяцев — это нормально, говорит заместитель директора по закупочной и тендерной деятельности фармацевтической компании «Биннофарм» Александр Панов. «Можно даже в текущих условиях доставить и за две недели. Просто медленная доставка — это некая специфика рынка, стереотип из прошлого. Рынок фармы всегда был медлительным», — рассуждает он.  «Крупным компаниям, которые занимаются поставками реактивов, незачем что-то менять: их бизнес давно и слаженно работает, им нет смысла пробовать что-то новое только потому, что пара клиентов жалуется на скорость доставки, — подтверждает Максим Пустовалов. — А мы нового не боялись, потому что для нас новым было абсолютно всё».

Пандемический буст

Мощным аргументом в пользу новой бизнес-модели стала пандемия коронавируса, которая изменила расстановку сил во многих индустриях, в том числе и в доставке химических реактивов. Привычные логистические пути сломались, в Китае начался контейнерный кризис, а фармацевтические компании остро нуждались в реактивах для тестов на коронавирус и клетки, на которых проводились эксперименты по тестированию вакцин. «Началась настоящая гонка в масштабах мира, кто быстрее разработает и выпустит вакцины и лекарства от COVID-19. В такой ситуации нам особо не пришлось конкурировать по цене с другими поставщиками, потому что цена была не так важна, как сроки», — говорит Гумеров.

Чтобы не зависеть от поставщиков и держать под контролем сроки доставки, предприниматели решили синтезировать реактивы на заказ самостоятельно, нанимая знакомых химиков на подряд. Клиентов искали вслепую через холодные звонки всем, кто имеет хотя бы какое-то отношение к химии. «Это были компании из совершенно разных индустрий — помимо фармацевтики и науки, реактивы используются в нефтедобывающей сфере, лесохимии и множестве других отраслей», — говорит Пустовалов.

Довольно быстро основатели поняли, что не справятся вдвоем с потоком новых задач. Они встретились со своим университетским другом Игорем Яременко и предложили ему присоединиться к проекту. Он к тому времени оставил мечты о баскетболе и с головой ушел в карьеру консультанта: после выпуска работал химиком в пищевой аналитической лаборатории промышленного консалтинга SGS, затем — старшим аналитиком в executive search Ward Howell, потом перешел в Odgers Berndtson. Но поучаствовать в проекте друзей согласился не раздумывая. «С тех пор мы стали как трехглавая гидра — всё обсуждаем втроем, почти везде вместе», — говорит Яременко. 

В AppScience он стал отвечать за продажи и развитие бизнеса в целом. «Игорь приходил к клиентам и говорил, что мы можем поставить любой химический реактив за 14 дней, что в условиях пандемии звучало действительно весомо. Нам отдавали заказ, и мы уже после этого начинали думать, как его выполнить», — рассказывает Гумеров.  Чтобы не распыляться, решили сосредоточиться на продажах реактивов только фармацевтическим компаниям. 

Найти первого крупного клиента в фарме, производителя иммунобиологических препаратов и вакцин «Петровакс», помог нетворкинг. Яременко «серфил LinkedIn» в поисках потенциальных заказчиков и наткнулся на профиль RnD-директора «Петровакса» Александра Демина, который тоже закончил химфак МГУ. ««Это оказался открытый и отзывчивый человек, которому были небезразличны боли рынка. Мы созвонились по Zoom, понравились друг другу — так у нас появилась первая заявка от „Петровакса“ на 20 реактивов», — говорит Игорь.

Дальше искали клиентов «вхолодную» — это было непросто, но дало результаты, вспоминает Яременко. Первые удачи его вдохновили, и он понял, что хочет полностью посвятить себя работе в AppScience. В октябре 2020 года Игорь уволился из Odgers Berndtson — и не ошибся: в январе компания получила первую прибыль — $33 тыс. (около 2 млн руб.) при объеме продаж в $200 тыс. (примерно 12 млн руб.). Когда летом 2021 года оборот стартапа вырос еще почти в пять раз, до 50 млн руб. ежемесячно, сомнений в успехе уже не было: Гумеров с Пустоваловым тоже ушли с наемной работы.

Впрочем, далеко не всё шло гладко: процесс синтеза реактивов оказался «слишком завязан на людях, которые могут подвести», вспоминает Пустовалов. «Ты договариваешься с клиентом, что доставишь всё за две недели, а потом у синтетика что-то не получается (это сильно зависит от рук и удачи), а все репутационные риски на тебе, — говорит он. — К тому же, синтетики — это ученые, а ученые не очень любят коммерцию: могут не соблюдать сроки и принципиально не подписывать договоры». Когда синтетик в очередной раз сообщал AppScience, что не укладывается в уже обговоренные сроки, предприниматели в срочном порядке искали реактивы за рубежом и заказывали их через знакомых. Пережив несколько таких форс-мажоров, они поняли, что доставка химических веществ из других стран — это вполне реально и не так уж и сложно, даже несмотря на особые условия хранения, которых требуют некоторые вещества. «Крупные перевозчики типа DHL умеют обращаться с разными типами грузов, нужно просто указать все особенности при заказе», — уверяет Гумеров.

Проверка «спецоперацией»

Чтобы не сбавлять темпов, основатели наняли в штат семь человек, которые отвечали за продажи и организацию доставки реактивов. Рост продолжался в геометрической прогрессии: осенью 2021 года объем продаж увеличился до $1 млн за месяц (около 72 млн руб. по тогдашнему курсу).

Получив первую ощутимую прибыль, Пустовалов, Гумеров и Яременко решили инвестировать ее в диджитализацию процесса и в начале 2022 года запустили разработку маркетплейса химреактивов. «Это по сути интернет-магазин, где клиенты видят перечень позиций, цену и сроки доставки, набирают корзину и делают заказ без участия человека», — описывает принцип работы платформы Пустовалов. 

Но с началом «спецоперации» на Украине компания столкнулась с более насущными проблемами. Логистический кризис принял намного более серьезные формы, чем в пандемию: западные поставщики и логисты один за другим разрывали контракты с российскими компаниями, российским самолетам запрещали заходить в воздушное пространство ЕС, автомобилям — пересекать границы «недружественных» государств, а суда под российским флагом не пускали в международные морские порты. «Для многих компаний это действительно стало серьезным ударом, но мы во время пандемии обзавелись сетью контактов по всему миру, которая помогла нам быстро перестроиться: если нужный реактив невозможно было достать у привычного поставщика, мы находили его в другой стране», — рассказывает Пустовалов.

Чтобы сократить риски до минимума, AppScience стал работать по схеме реэкспорта. Сразу после начала военных действий Пустовалов и Гумеров поехали по странам, на тот момент «дружественным» России, и уже через пару недель открыли представительства в Армении, Турции, Латвии и Казахстане и начали возить реагенты через эти хабы. Во сколько им это обошлось, основатели не раскрывают: «Для этого нужны были, в первую очередь, не деньги, а скорость и бесстрашие. Их мы и вложили», — говорит Гумеров, но отмечает, что инвестиции окупились меньше чем за месяц.

Выручка проекта по итогам марта 2022 года составила 206 млн руб. против 48 млн руб. за тот же период годом ранее. Западные поставщики разделились на три категории, говорит Пустовалов: те, кто продолжает работать как раньше, пользуясь правом не прерывать поставки медицинских товаров, несмотря на санкции; те, кто отгружает товары в третьи страны и понимает, что дальше груз пойдет в Россию, но не хочет это афишировать; и те, кто рвет все связи с Россией (таких на рынке, по его оценке, около 50%). «Мы стали получать больше отказов, но, когда проверяешь много вариантов, с высокой долей вероятности кто-нибудь продаст тебе нужный реактив», — рассказывает Максим.