• Usd 68.89
  • Eur 78.52
  • Btc 3790.66 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

advertising@incrussia.ru

Журнал

Кейс BS-shina: потерять €200 тыс. и влезть в долги, но выжить и расшириться (с помощью франшизы и Instagram)

Кейс BS-shina: потерять €200 тыс. и влезть в долги, но выжить и расшириться (с помощью франшизы и Instagram)

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

Birdie на стиле: кто сделал главные салоны красоты для естественных девушек

  • Надежда Донских автор Inc.

Идея открыть салон красоты для естественных женщин пришла в голову мужчине — парикмахеру Николаю Ришу, работавшему в одном из первых барбершопов Chop-Chop. Поняв, что прочувствовать вкусы и потребности выбранной аудитории без помощи не сможет, он предложил присоединиться к бизнесу бывшей пиарщице Ксении Тумановой. Вместе они придумали максимально простую концепцию салона. И она сработала: за 5 лет существования Birdie выросла в сеть с годовой прибылью в 5 млн руб. Ксения и Николай рассказали Inc., что нового они узнали о женщинах, почему не любят инфлюенсеров и в чем плюсы тоталитаризма в бизнесе.


Ничего «красивенького»

Николай Риш вспоминает, что в 2013 году салоны красоты в Москве делились на три категории: роскошные салоны с люстрами, сетевые салоны без четкой концепции и районные эконом-парикмахерские.

«Мы решили сделать этот бизнес более человечным и естественным. Идея была в том, что сервис может быть „френдли“, а не выученный по бумажке», — говорит Николай. Поэтому в Birdie мастера общаются с клиентами как с друзьями, а в услугах нет гель-лаков, наращивания ресниц и ногтей.

К стилю тоже был найден особый подход: «Мы поняли, что стрижки и прически могут быть более спокойными. В то время еще оставалось послевкусие нулевых, когда были популярны нарочито нарядные укладки. — отмечает Николай. — И когда мы открылись, многие клиенты говорили: „Наконец-то можно сделать просто нормальную причёску“».


Birdie в цифрах:

Источник: данные компании


35

человек — общее число сотрудников во всех салонах.


~3 тыс.

руб. — средний чек.


53,9

млн руб. — выручка компании за 2018 год.


5

млн руб. — прибыль в 2018 году.


10

салонов сети (в том числе по франшизе).

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Испытание барбершопами

К моменту основания Birdie Николай был состоявшимся мастером. Стричь он научился в 14 лет, работать начал в 16, а через два года уже выступал с лекциями о парикмахерском искусстве, сотрудничал в качестве стилиста с ведущими мировыми брендами, потом стал арт-директором крупнейшей парикмахерской сети Санкт-Петербурга.

Этот момент стал переломным. «Я понимал, что мне нужно либо открывать что-то свое в Питере, либо ехать в Москву работать по найму. В Москве возможностей сделать что-то более глобальное было несравнимо больше», — вспоминает Николай.

Так и получилось. Он быстро оброс знакомствами в московском бьюти-бизнесе. Очень скоро его позвали на должность арт-директора сети Chop-Chop, на тот момент революционного для Москвы формата чисто мужских салонов.


Алексей Локонцев

основатель сети барбершопов Topgun


Разделение салонов на мужские и женские — это очень правильно. Мужики должны выйти из салонов красоты и стричься только в барбершопах. Но, к сожалению, эта мечта далека от реальности. По моим скромным подсчётам, сегодня меньше 7% мужчин в России ходит в барбершопы. Они по-прежнему ходят в салоны красоты, не понимая, что их там болванят, а не стригут.


«Лучшее в этой идее то, что мужчина приходит в место, где его не смущают все эти баночки с красками, женщины с фольгой на голове, непонятные запахи.

Это было стопроцентное попадание в аудиторию», — говорит Николай. Спустя 2 года удачность концепции Chop-Chop был очевидна всем. «Chop-Chop стал безумно успешным в короткие сроки. Я понимал, что это отчасти и моя заслуга», — говорит предприниматель. К этому времени окончательно стало понятно, что пора открывать собственный салон. Идея нового бизнеса была абсолютно конкретной: нужно что-то вроде Chop-Chop — но для женщин.

Ксения Туманова. Фото: Леонид Сорокин/Inc.
Николай Риш

История с рекламой

Уже на старте обнаружилась очевидная проблема. «Я пытался начать бизнес один, но когда дело дошло до заказа лаков для ногтей, понял, что вообще не разбираюсь в этих женских средствах», — вспоминает Николай.

Он начал искать партнера, и основным кандидатом стала Ксения Туманова. Она была едва ли не единственной женщиной, которую стригли в Chop-Chop, — правда, уже после закрытия. Тогда она встречалась с Евгением Мурушкиным, одним из владельцев сети, и часто приходила к нему на работу. Николай работал с ним за соседним креслом. Однажды Николай и Ксения разговорились, после чего стало понятно, что бизнес они будут делать вместе. «Я думал, что у нас получится удачный тандем: лучше узнав друг друга, мы поняли, что у нас примерно одинаковое чувство прекрасного», — говорит Николай.

Свою карьеру Ксения начала в московском рекламном агентстве Global Point. И быстро устала от работы по найму. В 25 лет вместе с коллегами она открыла собственное рекламное агентство, но через полгода ушла. Причина, вспоминает Ксения, была в том, что основатели на старте забыли договориться о зонах ответственности. Из-за этого буквально на каждом проекте все начинали страшно ругаться, говорит она, и работать было очень тяжело.

Несмотря ни на что, Ксения не жалеет о том опыте: «Я узнала, какой это хрупкий процесс — создание своего дела».

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

«Фанки-бизнес»

Помещение для первого салона основатели Birdie нашли на сайте ЦИАН. На его открытие ушло 3 млн рублей. Ксения и Николай взяли по кредиту, которые затем погасили в течение полугода. В помещении заменили пол, провели свет и покрасили стены. Мебель выбрали в винтажном стиле — в Москве она тогда была на пике популярности.

Ни Ксения, ни Николай не могут вспомнить, какой в первые месяцы была прибыль, это был «фанки-бизнес», говорят они. Ксения вспоминает: «Мы рассуждали так: „Супер, сегодня закончили работать, вот что осталось после оплаты мастерам — и это наша прибыль. Завтра на эти деньги поедим, сегодня сходим в бар…“ В конце месяца мы вспомнили, что надо платить аренду. А это уже другая, новая часть расходов».

Предпринимателям повезло — с самого начала у них не было проблем с поиском клиентов. Николая все знали как топ-стилиста, у Ксении накопилось достаточно контактов в сфере PR и рекламы. О салоне «от создателей Chop-Chop» практически сразу появились публикации в The Village и других модных изданиях — расходы на рекламу свелись к нулю. По словам Ксении, значительную часть клиентов составили люди из «глянца», которые писали о Birdie по собственной инициативе.

При этом компания принципиально не сотрудничает с блогерами. По словам Ксении, аллергия на этот маркетинговый инструмент появилась еще в рекламном агентстве, — «интерес, который продается за деньги», ее не привлекает.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Удар долларом

Одной из важных особенностей бизнес-модели Birdie стала фиксированная стоимость услуг. Как говорит Николай, в других салонах сумма в чеке может в 2 раза превысить заявленную стоимость стрижки: «Выясняется, что тебе еще помыли голову, сделали маску, потом волосы накрутили, лаком побрызгали, и финальная сумма выросла. Мы решили, что это совершенно несправедливо, и сделали фиксированную цену, которая не меняется от начала и до конца процесса».

Кроме того, в Birdie изначально сделали максимально короткую линейку услуг — только стрижка и маникюр. Но эта концепция, говорит Ксения, оказалась абсурдной. Через 3 месяца в число услуг добавили окрашивание волос — Николаю удалось найти первый партнерский бренд, компанию Davines.

Вскоре у Birdie начались проблемы. В 2013 году в России случилась очередная волна отзыва банковских лицензий. Лишился ее и «Мастер-банк», в котором на счетах компании лежали примерно 280 тыс. руб. «Это была крупная сумма — фактически все наши деньги. Для молодого бизнеса это достаточно много», — вспоминает Ксения. Деньги вернуть так и не удалось.

Начавшиеся в следующем году кризис и падение курса рубля еще сильнее ухудшили ситуацию. Владельцы помещения первого салона Birdie живут в США и вполне резонно предложили увеличить ставку аренды вдвое — приведя ее в соответствие с курсом доллара. Это было бы катастрофическим ударом, но удалось сторговаться на 20%.

Чтобы компенсировать увеличившиеся расходы, пришлось повышать цены. С 1,9 тыс. руб. стоимость стрижки выросла до 2,9 тыс. руб. Это было второе повышение цены за весь период работы Birdie. Первый раз цены подняли в начальный год работы — с 1,5 тыс. руб. до 1,9 тыс. руб. — когда изучили расценки конкурентов и увидели, что установили для своего сегмента «слишком низкий прайс».

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Салон на вырост

Изначально Birdie не планировалась как сеть. Но в 2015 году пришлось задуматься о расширении — в салон, вспоминают Ксения и Николай, стало невозможно записаться раньше, чем за неделю.


Марина Попова

руководитель сети салонов «Прядки в порядке»


Российский рынок бьюти-сферы не зря считают насыщенным и очень развитым. Но место для новых форматов и концепций точно есть, и клиентов хватит всем. Главное — отвечать запросам выбранной целевой аудитории. Сейчас появилась тенденция открывать моносалоны, хотя у них меньше шансов на долгое существование, чем у сетевых заведений.


Летом того же года на корабле «Брюсов», стоявшем тогда на причале рядом с парком «Музеон», Birdie предложили открыть летний поп-ап. Туда набрали мастеров, а когда лето закончилось, стало жаль прощаться с этой командой. Как раз в тот же момент друзья Ксении и Николая съехали из помещения на Маяковской, где у них был магазин. Так в Москве появился второй салон Birdie.

«Я считаю, что рост должен происходить органическим путем. Можно сразу открыть 28 парикмахерских и ждать, когда к тебе побегут клиенты. Такая стратегия иногда работает, но нет ничего более ужасного, когда у сотрудников освобождается слишком много времени, они начинают скучать на работе, жаловаться на жизнь и искать другое место», — говорит Николай.

Birdie учат мастеров в своей «Академии». Это курсы, которые в обязательном порядке проходит каждый новый сотрудник, но на них также может записаться любой желающий. В обучении в обязательном порядке участвуют и франчайзи. «Нам важно понять, что мы говорим с человеком на одном языке, что он разделят наше чувство прекрасного. А научить технике — дело несложное», — говорит Николай.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.

Сегодня кроме собственных салонов у Birdie есть шесть франчайзинговых точек в других городах. Первая из них появилась всего через три или четыре месяца после открытия первого салона.

«Мы этого совсем не ждали и растерялись, когда к нам пришли с предложением купить франшизу. Мы продали франчайзинговую точку в Нижнем Новгороде, а потом еще одну в Петербурге. За первую франшизу мы получили 250 тыс. руб. — тогда для нас это были очень большие деньги».

С франшизами возникли сложности. Оказалось, что партнерам очень сложно объяснить, в чем суть концепции Birdie. «Женщинам в регионах важно, чтобы все было практично: укладка должна держаться 5 дней. Кроме того, чтобы заработать побольше денег, клиентам навязывают огромное количество ненужных услуг — например ботокс для волос или наращивание ресниц. Мы считаем, что это неестественно и против природы, наша идея заключается в том, чтобы подчеркнуть естественную красоту женщины», — говорит Николай.

Из-за разногласий с партнерами за время своего существования Birdie пришлось закрыть 5 франчайзинговых точек. В большинстве случаев расходились мирно и без скандалов, но были и менее приятные ситуации. Партнер в Екатеринбурге просто поменял вывеску с Birdie на «Птичку» и не вернул предпринимателям деньги за установочный набор косметики, который они ему сами отвезли. Потом он сделал полную копию сайта Birdie, а Ксению и Николая везде заблокировал. Предприниматели все еще не теряют надежду мирно разрешить конфликт.

Фото: Леонид Сорокин/Inc.


Три совета от создателей Birdie


1. Относитесь серьезно к выбору партнеров и участников команды. На этапе, когда Birdie состояла из 10 человек, не нужно было как-то специально соблюдать нашу концепцию — мы сами были ею. По мере открытия следующих салонов в Москве и других городах концепция под влиянием новых людей и их взглядов на работу и жизнь в целом начала меняться. Это не всегда шло на пользу проекту. Недоразумений могло быть меньше, если бы мы не поленились навести справки или чуть более внимательно отнеслись к отзывам знакомых, которые уже имели опыт сотрудничества с этими людьми.


2. Нанимайте профессионалов. Все мы периодически поддаемся желанию задать другу «маленький профессиональный вопрос на дружеской основе». Просто помните, что совет-то вы получите, но не факт, что ваш профессиональный опыт позволит воспользоваться им корректно. Смысл найма профессионалов не столько в генерации новых идей, сколько в несении ответственности за их реализацию.


3. Учитесь делегировать, но сохраняйте контроль. Мы оба очень тоталитарны в своих видениях тех блоков проекта, за которые отвечаем, и нам очень сложно в полной мере делегировать обязанности по каким-то направлениям другим участникам команды. С точки зрения общей эффективности проекта — это безусловная ошибка, мы могли бы быть гораздо больше, если бы научились делиться. Зато это помогает нам сохранять цельность концепции.