Кейс BS-shina: потерять €200 тыс. и влезть в долги, но выжить и расшириться (с помощью франшизы и Instagram)
Игорь Ставенков начал продавать подержанные шины через интернет в 2010 году, когда это еще не было мейнстримом, — резиной б\у тогда торговали в основном частники на авторынках. Формат оказался успешным, но предпринимателя постоянно преследовали неудачи: он и его партнер потеряли крупную партию товара, взяли долларовый кредит накануне скачка курса, а их помещение снесли московские власти. И все же компанию удалось удержать на плаву и даже расширить с помощью франшизы и Instagram-аккаунта. Основатель компании BS-shina Игорь Ставенков рассказал Inc., что его заставило отказаться от европейского товара, как селебрити и клиенты на дорогих автомобилях помогают ему заводить новых подписчиков и почему он отказался от размещения таргетированной рекламы.
Идею своего бизнеса Игорь Ставенков придумал в студенческие годы. Во время учебы он постоянно искал разные способы подработки, и в 2010 году отец его друга Алексея Анисимова предложил забрать из гаража ненужные покрышки. Ставенков сразу сообразил, что можно попытаться их продать. Друзья перевезли около 20 комплектов резины в гараж Алексея, сфотографировали товар и разместили объявления на автомобильных форумах и сайтах. Звонки пошли сразу же. Оказалось, что подержанные шины пользуются высоким спросом: все комплекты распродали в течение месяца.
За новой партией товара Игорь решил ехать в Вильнюс. «Знакомые рассказали, что в Литве продается много дешевых покрышек», — вспоминает Игорь. Он предложил своему знакомому Давиду Баланяну, у которого уже был опыт в бизнесе, поехать за шинами вместе. Игорь занял у друзей €11 тыс., примерно столько же занял Давид.
«Мы ехали вслепую, никого там не знали. Местных продавцов шин искали через Google», — рассказывает Игорь. В итоге удалось договориться о поставке в Россию партии из 500 шин стоимостью €20 каждая.
Для хранения товара в Москве Игорь и Давид сняли складское помещение. В первый же день они заработали около 80 тыс. руб., а большую часть (400 из 500) шин удалось распродать в течение месяца. «В то время это был очень высокомаржинальный товар. Наценка составляла от 80 до 140%», — говорит предприниматель.
Сумму выручки со всей проданной партии Игорь вспомнить не может, но на эти деньги партнеры открыли свою шиномонтажку, а в течение 2011 года — 3 розничные точки по продаже шин в Москве.
Компанию назвали BS-shina.
Давид Бадалян
экс-партнер Игоря Ставенкова
Мы с Игорем дружим с детства. Он рассказал мне о своем способе заработка и предложил совместно открыть точку.
С этим бизнесом мы возились как со своим ребенком, отслеживали и анализировали каждый момент. Вначале у нас не было никаких сотрудников: сами были и кладовщиками, и менеджерами по продажам. Но в 2014 году случился обвал рубля, и в финансовом плане мне это перестало быть интересно. Я вышел из проекта в 2015 году. Появились интересы в других сферах бизнеса (на каких условиях партнеры расстались, Давид сообщить отказался. — Inc.)
Изучив цены на подержанные шины в разных странах, предприниматели поняли, что в Литве был далеко не самый дешевый товар. Гораздо более выгодные предложения нашлись в Германии, там комплект резины стоил в 2 раза дешевле: €8 —€10.
Игорь и Давид подкопили денег и на радостях заказали сразу 3 фуры товара на €200 тыс. Однако таможенный брокер, которому передали груз, пропал…
BS-shina в цифрах:
Источник: данные компании
€21
тыс. — стартовый капитал.
55
млн руб. — выручка за 2018 год.
11,5
млн руб. — прибыль за 2018 год.
10
человек работает в штате.
11
франшиз продано.
>70
тыс. подписчиков в Instagram-аккаунте компании BS-shina.
Потеряли товар — ужались и стали развивать сопутствующие услуги
Мы закупили 3 тыс. шин, договорились о поставке и стали ждать, но товар так и не увидели. Наш поставщик исчез бесследно. Его телефон оказался недоступен, на письма он не отвечал.
Ситуация с фурами казалась мне концом света. Это событие стало самым сложным периодом в моем бизнесе (мне тогда шел всего 22 год). Эмоциональное состояние было очень нестабильным. Все это отразилось и на личных отношениях: я развелся спустя полгода после свадьбы.
Мы много денег потратили на поиски пропавшего брокера. Сейчас я понимаю, что всё было зря. Надо было идти дальше. Но я тогда очень переживал и пытался сделать всё возможное. Гордость не позволяла мне прийти к родителям и попросить денег на развитие бизнеса.
На полное восстановление после «кидка» брокера ушло 2 года. Чтобы спасти бизнес, мы с партнером взяли кредиты. Какая-то часть денег у нас была отложена. Мы сделали упор на шиномонтаж и начали развивать сопутствующие услуги — ремонт и покраску дисков. В 2013 году 3 наши точки по продаже шин объединили в одну — так было выгоднее с точки зрения аренды.
На закупку новой партии резины денег не хватало. Пришлось вернуться к сотрудничеству со старыми партнерами из Литвы — только они согласились дать товар в рассрочку. Нам хватило денег только на оплату таможни и логистики.
Продали долю в компании — вылезли из долгов
В сентябре 2014 года мы влезли в кабальный долг. Взяли у одного инвестора $200 тыс. под 30% годовых. Курс доллара тогда был 38-39 руб., но уже спустя несколько месяцев, в декабре, взлетел почти в 2 раза.
Ситуация была ужасная: долг в долларах, товар и логистика — в евро, а продаем в рублях. При этом цены на рынке шин б/у остались прежними, а наши расходы резко выросли. Поскольку мы возили шины из Европы, логистика подорожала в 2 раза, а следовательно — увеличилась и себестоимость наших шин.
Повысить цены мы не могли. В этом случае покупателю становилось выгоднее приобрести новую резину — она стоила ненамного дороже. Нашими конкурентами стали мировые производители шин — российские представительства Michelin и Pirelli закупали сырье в Европе, но производили и продавали продукт уже здесь, за рубли. Для них товар подорожал всего на 3% при росте курса в 2 раза.
Мы хотели закрыть компанию, пока курс не стабилизируется. Пытались поднимать цены на шины, но никто их не покупал. Плюс на меня давил человек, который дал нам деньги, — надо было вернуть ему кредит в размере $200 тыс.
На себя денег совсем не оставалось. Хватало только на погашение кредита, выплату аренды и зарплат сотрудникам. До 2015 года мы просуществовали в таком формате. Партнер Давид тоже вышел из этого бизнеса, и я остался один.
В феврале 2016 года пришла новая беда: единственное наше помещение признали самостроем. Это была 1-этажная пристройка к жилому дому, в которой мы обслуживали клиентов. Ее ремонт обошелся нам в 1,5 млн руб. — мне хотелось сделать красивое место для клиентов и разрушить стереотип: шины б/у— это грязь и разруха.
До последнего собственник меня уверял, что все будет хорошо, но в итоге пристройку снесли. 1Мы провели в этом помещении 1,5 года. Если разбить стоимость ремонта по месяцам, получается, каждый месяц нам обошелся в 100 тыс. руб. (помимо ежемесячной аренды).
Когда делаешь бизнес в Москве, нужно быть готовым к таким ситуациям. Пришлось срочно искать другую точку. Но я не сильно переживал, меня больше волновал кредит. Приходилось отдавать оборотные деньги компании в ущерб покупке нового товара. Обороты падали.
Мне пришлось продать долю знакомому и уже с ним вести бизнес. Впоследствии мы стали хорошими друзьями и остаемся партнерами до сих пор. Вырученные за продажу доли деньги я вложил в развитие бизнеса. Кредит удалось полностью выплатить только в 2017 году.
Запустили Instagram — привлекли новых лояльных клиентов
К нам часто приезжали «переобуваться» последние модели BMW, Mercedes и другие дорогие машины. Их фото я забавы ради отправлял друзьям: мол, смотри, кто к нам сегодня приехал. А позже создал аккаунт в Instagram и стал выкладывать снимки уже там — это привлекало подписчиков и клиентов (на психологическом уровне): они видели, что за б/у-шинами приезжают даже на машинах самого высокого класса.
С одними блогерами мы работаем по бартеру, у других заказываем рекламу. Например, очень успешным стало сотрудничество с автоблогером Аланом Енилеевым (оно продолжается и сейчас): после его упоминания о нас мы получаем по 1 тыс. клиентов с поста. В сезон делаем одну промо-акцию. Например, клиент называет промокод, который он увидел у блогера, и получает у нас скидку 20%.
У нас нет своего канала в YouTube, но там сейчас несколько десятков роликов про наши шины. Их снимают и выкладывают по собственной инициативе сами блогеры, с которыми мы сотрудничаем. Иногда про нас совершенно бесплатно рассказывают наши клиенты-селебрити, например мой друг-рэпер Dino MC 47 и кикбоксер Владимир Минеев.
Ведение Instagram-аккаунта я до сих пор не доверяю никому. Рассказываем подписчикам о маркировке авторезины, безопасности, давлении в колесах и т. д. Публикуем связанный с шинами юмор и продающий контент — информацию о наших услугах и их стоимости.
От таргетированной рекламы я отказался: запускал ее лишь однажды, но получил множество бестолковых заявок. Сотрудничество с блогерами и качественный контент оказались более эффективными инструментами.
Отказались от европейских шин — расширили пул поставщиков
В 2017 году у нас начались проблемы с поставкой товара из Европы. Правила ввоза ужесточились: никто не хотел брать ответственность, поставщики работали полулегально. Да и мне больше не хотелось связываться с евро и брать на себя валютные риски.
Мы решили перейти на внутренний рынок и начали скупать европейские шины у российских посредников. Да, их шины обходятся дороже, чем при прямых поставках, — зато мы избавляем себя от рисков. А за счет выросших оборотов компании оптовая закупка товара обходится практически во столько же, во сколько раньше обходилась европейская резина с учетом доставки.
Из Европы нам частенько привозили какое-то количество бракованных шин. Реэкспорт мы не делали (это невыгодно) и, как правило, весь неликвид списывали. Теперь же у нас появилась возможность самим приезжать на склад и отбирать шины.
Чтобы привлечь партнеров, мы ездили по авторынкам и раздавали свои визитки. Иногда клиенты оставляют на шиномонтажках резину на хранение, а потом не забирают ее (например продают машину или переезжают в другую страну). Тогда эти шины отдают нам по максимально низким ценам. Так же поступают автосалоны, которые работают по программе трейд-ин.
Запустили франшизу — расширили географию сети
Мы рассказали о запуске франшизы с помощью видеоролика. Его помог создать мой товарищ Дмитрий Санников, владелец тюнинговой компании Pro Service. У меня еще не было упаковано предложение, но он все равно настоял на запуске ролика.
Франшизой сразу заинтересовалось более 100 человек, а мне им и предложить-то было нечего. Половина из обратившихся к нам уже готовы были идти на переговоры, но по закону я еще не мог продавать франшизу. Мы к тому времени даже не запатентовали товарный знак — на это ушло несколько месяцев.
Сегодня мы предлагаем франшизу трех видов. Самый популярный и дешевый пакет называется «Дропшиппинг» и стоит 100 тыс. руб. Это открытие шиномонтажки под нашим брендом или брендирование уже существующей. За 140 тыс. руб. мы делаем для партнера сайт и помогаем ему с SMM-продвижением. А самый дорогой пакет (мы сами едем в регион и помогаем открыть магазин с нуля) стоит 1,5 млн руб., но его пока никто не купил.
У нас строгий критерий отбора франчайзи. Мы смотрим, был ли у человека бизнес, и выясняем его планы по развитию нашей сети. В ближайшем будущем хотим ввести анкетирование для потенциальных франчайзи.
Зимой этого года мы продали 5 франшиз — при том что это мертвый сезон в нашем бизнесе. Партнеры пришли через Instagram, хотя мы не давали никакой рекламы. BS-shina открылась в Нижневартовске, Самаре, Воронеже, Ухте, Химках и подмосковных Люберцах. Еще 2 магазина должны запуститься в ближайшее время.
