Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Взлететь

Candice Cake: как выпускница СПбГУ запустила производство десертов без сахара (и продает их в «Азбуке вкуса» и «Глобус Гурмэ»)

Candice Cake: как выпускница СПбГУ запустила производство десертов без сахара (и продает их в «Азбуке вкуса» и «Глобус Гурмэ»)
Фото: Валентин Беликов
В 2016 году Марина Мартьянова взяла в долг 1 млн рублей и открыла производство низкокалорийных сладостей на основе стевии и фруктозы. Candice Cake продают в 40 кафе, фитнес-клубах и магазинах Санкт-Петербурга, а в ближайшие недели десерты появятся и на московских прилавках. Девушка рассказала, как нашла кондитера (на HeadHunter), продала первые три баночки Candice Cake (в кофейне) и договорилась о работе с крупными торговыми сетями (всё не так сложно, как кажется).

29 000 десертов

«У меня была мечта сделать правильное питание доступным — когда можно сидеть на диете и при этом есть сладкое», — рассказывает корреспонденту Inc. 21-летняя петербурженка Марина Мартьянова. Мы сидим в кафе в Москве, куда она приехала, чтобы вывести на столичный рынок диетические десерты Candice Cake с йогуртом, фруктами и натуральным сахарозаменителем. Менее чем за год Мартьянова наладила производство и продала в родном городе более 29 000 десертов.

Идею Марина обдумывала, еще когда была студенткой экономического факультета СПбГУ. «Я увлеклась здоровым питанием, занималась спортом и готовила невредные сладости дома. И удивлялась, почему такого нет в продаже», — вспоминает она.

Превратить идею в бизнес Мартьянова решилась после того, как год провела на учебе по обмену сначала в США, а затем в Канаде. Реализовать проект помог Стив Дэвис, преподаватель бизнес-курса Карлтонского университета в Оттаве. «Мы нашли поставщиков, аренду, посчитали финансовые модели и составили подробный бизнес-план — словом, сделали всё, что нужно, когда начинаешь свое дело», — рассказывает Марина. Вместе с Дэвисом они придумали и название — Candid Cake (от английского «честный, искренний»), которое поменяли на Candice Cake ради благозвучности.

В начале 2016-го Мартьянова вернулась в Россию и взялась за работу. Действовала по концепции «бережливого стартапа»: хотела быстро, с минимальными затратами запустить продукт и предложить его клиентам. Через HeadHunter девушка нашла резюме кондитера Екатерины Кроитор и уговорила ее попробовать создать «полезные» десерты. Вдвоем они месяц готовили на кухне не на продажу — экспериментировали. «Когда мы поняли, что получается неплохо, я взяла сумку-холодильник, напичкала ее этими десертами и пошла гулять по городу. Заходила в SPA, фитнес-клубы, маленькие магазинчики и спрашивала, мол, хочу запустить производство, интересно ли вам?» — рассказывает Марина.

Многие сказали, что интересно. Одними из первых, кто согласился взять десерты, были кофейня Surf Coffee, а также несколько несетевых магазинов и фитнес-клуб. Его основателям понравилась идея разместить в фитнес-баре сладости, которые бы не разгневали штатного диетолога и следящих за фигурой посетителей.

Федор Маринин, основатель кофейни Surf Coffee в Санкт-Петербурге:
 — Когда Марина рассказала о своих десертах, мы сразу увидели в ней единомышленника, потому что она любит то, что делает, и верит в это. До Candice Cake ниша низкокалорийных десертов у нас была представлена только натуральными батончиками, а хотелось предложить гостям разнообразие. Кроме того, у Марины есть десерты на стевии, что немаловажно для людей, не употребляющих сахар. Сладости пришлись по вкусу женской аудитории: девушки, которые следят за собой, могут не отказывать себе в удовольствии съесть вкусный десерт.

Между стевией и фруктозой

На запуск в общей сложности ушел 1 млн рублей. Мартьянова заняла эти деньги у родителей и знакомых. В феврале она зарегистрировала ИП и, объездив несколько точек, нашла подходящий цех в Приморском районе — площадью 20 м² и с оборудованием. Аренда стоила 100 000 рублей в месяц, для Питера — дорого. Зато в этом цеху была конвекционная печь, холодильники, блендеры и прочие необходимые для производства вещи. «Было дороговато, но всё равно это лучше, чем вложиться в оборудование и прогореть», — считает предприниматель.

Ингредиенты Марина закупает напрямую у производителей: цена ниже, чем у посредников, да и за качество можно не переживать. «Если продукция проходит через третьи руки, тебе могут привезти товар, который хранили при неправильной температуре или с другими нарушениями», — объясняет девушка. По ее словам, почти сразу после запуска она сменила нескольких поставщиков: лабораторные исследования выявляли в молочной продукции несоответствие нормам. «В погоне за низкой ценой можно на неплохую сумму влететь, если качество вдруг пострадает. Поэтому на тестах лучше не экономить», — говорит Марина.

Первая партия десертов вышла тиражом 10 экземпляров. Вся линейка была на основе стевии — сахарозаменителя из экстракта листьев южноамериканского растения. «У стевии свой привкус, но если его маскировать, он почти не чувствуется, при этом в ней 0 ккал и она не влияет на уровень сахара в крови», — говорит Марина.

У стевии был только один недостаток — дороговизна. С доставкой этот ингредиент обходился в сумму 1200 рублей за килограмм, а на один десерт уходило около 15 г. Мартьянова решила разнообразить ассортимент чем-то более бюджетным и запустила вторую линейку сладостей — на более дешевой фруктозе.

Помимо сахарозаменителей, в Candice Cake входит цельнозерновая мука, молочные продукты (йогурт, творог, сметана, рикотта), фрукты и специи. Всего 8 разновидностей десертов — чизкейк, морковный, тирамису и рикотта, каждый — в двух вариантах: на стевии и на фруктозе. Срок годности сладостей — 5–7 дней благодаря вакуумной упаковке.

Всё это выпускается в стеклянных баночках с крышками — идею Марина Мартьянова подсмотрела в США. «Там я однажды увидела кондитерскую: мама с дочкой продавали домашние десерты в стеклянных баночках. Десерты вредные, с химией (консервантами и красителями), но я взяла эту баночку в руки и поняла, что продукт настолько красиво выглядит, что я бы купила, если бы внутри были ингредиенты, которые меня устраивают», — вспоминает она. Банки Марина закупает в Москве, крышки — в Санкт-Петербурге.

В марте 2016 года десерты Candice Cake дебютировали на прилавках нескольких кофеен и магазинов Питера. «Помню это радостное чувство, когда мы продали первые три баночки. Прихожу в Surf Coffee, а они такие: „Мы продали!“ Даже не верилось, что теперь всё по-настоящему», — вспоминает Марина. Она делала почти всё: была водителем, маркетологом, директором по продажам и закупкам сырья, а также менеджером по развитию. «Жесть была, честно. Когда едешь, везешь десерты, тебя постоянно отвлекают звонками… А еще как-то развиваться нужно — можно с ума сойти». Сейчас в компании Мартьяновой работает 10 человек.

Прямо в сети

С осени 2016 года баночки с десертами продают в сетевых магазинах: «Лэнд», «Азбука вкуса», «Глобус Гурмэ», «Стокманн», «Ешь и худей», «Правильное питание» и других. Если поначалу компания производила около 30 сладостей в неделю, то сейчас — 150 в день. «Страшно было с сетями договариваться, казалось, что нужно быть 50-летним мужиком с заводом площадью один гектар, чтобы это сделать, — делится Марина. — Но в „Азбуку вкуса“ я отправила коммерческое предложение, и они сказали: „Приходи“. Пришла с коробкой десертов».

С момента устной договоренности до появления десертов на полках сети прошло почти полгода: сначала в «Азбуке» дегустировали продукт, потом ждали, пока Candice Cake доработает рецептуру и устранит недостатки, затем проверяли документы и подписывали договор.

Лариса Анохина, категорийный менеджер сети магазинов «Азбука вкуса» в Санкт-Петербурге:
 — Мы решили включить эти десерты в ассортимент по нескольким причинам. Первая — отсутствие в составе консервантов, потому что для многих покупателей этот фактор критичен. Вторая — низкая калорийность, поскольку большая часть потребителей не хочет отказываться от десертов, но желает ограничить их влияние на вес тела. Третья — презентабельный внешний вид, поскольку сначала покупатель «ест» товар глазами. Четвертая — уникальность продукции, поскольку раньше в ассортименте у нас не было молочных продуктов на основе стевии. Объем продаж мы не раскрываем, но это регулярные поставки: каждый магазин заказывает новую партию один-два раза в неделю.

На полке десерты Candice Cake, в зависимости от вида сахарозаменителя, стоят от 170 до 265 рублей за штуку. Дороговато, зато натуральное, считает Марина: «Нас зачастую пытаются сравнивать с обычными кондитерскими, которые используют в производстве дешевые смеси. Я постоянно слышу фразу „А почему так дорого?“ Я бы с радостью сделала дешевле, но это невозможно из-за дорогих продуктов. Снизить цены можно, если продавать огромные объемы».

Чтобы расширить производство и выйти на рынок Москвы, осенью 2016 года Мартьянова привлекла 3 млн рублей от частного инвестора, «знакомого знакомых». Его имя, условия сделки и вообще финансовые показатели стартапа Мартьянова не раскрывает. По расчетам Inc., выручка от продажи десертов может достигать 800 000 рублей в месяц.

Привлеченные инвестиции пошли на закупку собственного оборудования: в октябре Candice Cake переехала в цех площадью 318 м². В ближайшее время компания планирует наращивать объемы продаж — как в родном Питере, так и за счет выхода в Москву, где, при хорошем раскладе, десерты появятся в ближайшие недели. В перспективе планируется выход и на европейский рынок. Там, уверена Марина, у ее продукта нет аналогов. Конкурентов Мартьянова не боится, потому что уверена: ниша натуральных десертов для тех, кто хочет ограничить потребление сахара, крайне перспективна.

«Главная радость для меня в том, что каждое утро мои близкие едят эти десерты и от них не повышается уровень сахара в крови. Круто понимать, что люди, которым нельзя есть сахар, находят отдушину в моем продукте», — говорит Мартьянова.

Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.