• Usd 65.59
  • Eur 76.23
  • Btc 6657.82 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Стартаперы в огне: как русские в Долине переживают калифорнийские пожары

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

DIG: пустить в дело собственную коллекцию винила, пережить 6 переездов и выйти на оборот в 900 тыс. рублей в месяц

  • Наталья Жданова автор Inc.

Путь, который за 8 лет прошли основатели магазина виниловых пластинок DIG, напоминает американские горки. Обосновались в одном месте — выселили, переехали в другое — оно закрылось, начали что-то зарабатывать — наступил кризис. Вопреки всему, компании удалось поставить продажу пластинок на поток (и это в цифровую эпоху!) и достичь оборота в 900 тыс. рублей. Владельцы магазина Иван Смекалин и Петр Чинават (Вальков) рассказали Inc., как музыкальные тусовки помогли им увеличить выручку, зачем они покупают виниловый хлам на развалах и почему не хотят масштабировать свой бизнес.


Расположенный в московском Саду им. Баумана магазин DIG — одно из популярных мест среди меломанов, диджеев и вообще всех, кому так или иначе интересен винил. Сейчас это просторное помещение, в котором представлено около 5 тыс. пластинок, сотни кассет, проигрыватели и различные аксессуары. Но в первый год своей работы, летом 2010 года, DIG выглядел иначе: 13 метров в подвале, самодельные полки, несколько сотен пластинок, 30 покупателей в месяц, прибыли — ноль.

Продавать виниловые пластинки один из основателей DIG Иван Смекалин начал в 2009 году. Вышло это спонтанно — он не хотел работать по найму, но и денег на открытие бизнеса не было.


DIG в цифрах

Источник: данные компании


35

тыс. рублей — вложения в открытие магазина.


~1

тыс. рублей — средняя цена одной пластинки.


45

тыс. рублей — стоимость самой дорогой пластинки.


5

тыс. — общее количество пластинок.


800–900

тыс. рублей — оборот компании в месяц.


70–250

тыс. рублей — прибыль компании в месяц.

Фото: Леонид Сорокин

Коллекцию – в дело

Иван обладал личной коллекцией почти из 500 пластинок — она и послужила своеобразным стартовым капиталом. Смекалин и его друг Антон Попов вложили 50 тыс. рублей из собственных накоплений в разработку сайта и закупку дополнительного ассортимента, после чего запустили онлайн-магазин по продаже виниловых пластинок long-play.ru.

Бизнесом приятели занимались в свободное от основной работы время — они, культурологи по образованию, работали менеджерами в компании «Иннова» (занимается локализацией компьютерных игр). Пластинки покупали у американского ретейлера Records By Mail и британского Vinylnet и перепродавали их с наценкой 50%. Посетители на сайт пошли после хорошей SEO-оптимизации — это позволило магазину появляться на первых страницах поисковиков. Многие клиенты приходили также через «сарафанное радио». Все заработанное, а также собственные средства (по 5 тыс. рублей в месяц) тратили на пополнение ассортимента.

Через несколько месяцев Смекалин решил оставить работу, чтобы вплотную заняться магазином. Ежемесячный оборот был совсем небольшим, от 30 тыс. рублей до 50 тыс.  рублей, и иногда Иван был вынужден подрабатывать на стройке — помогал делать технические двери для лифтов на последних этажах строящихся домов. «Меня терзали смутные сомнения: может быть, зря я оставил постоянную работу и стоит вернуться? Перед увольнением я зарабатывал 75 тыс. рублей и чувствовал себя неплохо», — вспоминает Смекалин. Но рефлексировал он недолго — в 2010 году знакомые музыканты из гаражной группы The Cavestompers! Григорий Ениосов и Петр Чинават (Вальков) увлекли его новой идей — вместе открыть офлайн-магазин виниловых пластинок.

Петр Чинават
Иван Смекалин. Фото: Леонид Сорокин

Идея из Европы

Григорий и Петр зарабатывали на жизнь музыкой, случайными подработками (в том числе переводами) и продажей винила. Правда, это были пластинки их же коллектива The Cavestompers! и других гаражных групп. Продавали их в соцсетях, на концертах и книжных ярмарках, которые устраивало издательство Ad Marginem.

Идея открыть магазин винила пришла к музыкантам после их поездки в Европу. «Мы увидели там магазины со стеклянными витринами: много пластинок, музыканты играют в рекорд-сторах, — это казалось очень крутым, и нам хотелось сделать что-то такое здесь», — вспоминает Петр.

На одной из тусовок Ениосов и Чинават поделились своей идеей со знакомым Иваном Смекалиным. Сам он тогда тоже подумывал об этом, но понимал, что один не потянет, — компаньон Антон Попов начал заниматься собственными проектами и практически отошел от дел. Так что музыканты — с их энтузиазмом, пустыми карманами и полусотней пластинок — появились вовремя. Ивана эти минусы не смущали: по его словам, главное — что потенциальных партнеров знали в музыкальной тусовке и они смогли сформировать вокруг себя «настоящее комьюнити».

Фото: Леонид Сорокин

13 метров под землей

Помещение под магазин искали несколько месяцев: критерии поиска были взаимоисключающими — близко к центру и дешевая аренда. Все вышло случайно:  как-то Смекалин оказался в галерее современного искусства «Чистка одежды» (в подвале жилого дома на Китай-городе) и заметил, что там пустует один узкий закуток. Иван сразу же попросил приятельницу познакомить его с владельцем помещения и договорился арендовать эти 13 кв. м за 8,5 тыс. рублей.


Андрей Алгоритмик

основатель Powerhouse Moscow, совладелец завода пластинок Semikols Record Pressing


В Европе спрос на пластинки заметно вырос, основные потребители — молодая публика. В России тоже есть интерес к винилу, но пока это скорее отголосок европейского хайпа, хотя со временем можно будет проследить и рост спроса. Покупка и коллекционирование виниловых пластинок — выражение любви к музыке, которая нравится. Это старая добрая традиция, которую год от года подогревают мода и актуальность.


Название магазину придумал Григорий Ениосов — dig в переводе с английского означать «копать», а крейт-диггерами называют меломанов и диджеев, которые выискивают в магазинах и на блошиных рынках интересные пластинки. На открытие потратили в общей сложности 35 тыс. рублей из собственных накоплений. Половина суммы ушла на рольставни (жалюзи, закрывающие двери), четвертая часть — на оплату первого месяца аренды, остальное потратили на самые дешевые стеллажи и ящики из IKEA, а также вино и колбасу для вечеринки по случаю запуска. Это было 10 июля 2010 года. «Я принес из дома колонки и полки для кассет, Гриша — проигрыватель, а один знакомый – усилитель, который до сих пор здесь работает», — вспоминает Петр.

Пластинок тогда было около 800, из них 90% принадлежали Ивану Смекалину — и он продолжал торговать ими, в том числе через свой сайт. Приятели договорились работать по очереди, но прибыль каждый получал с продажи собственного товара. Вскоре они стали принимать еще и товар на реализацию — комиссия в 30% с каждой проданной сторонней пластинки шла уже в общую кассу. Из нее в итоге стали брать деньги на аренду и закупку виниловых пластинок — и к 2013 году весь ассортимент постепенно стал общим.

В первые годы все выглядело довольно хаотично и напоминало скорее хобби, а не бизнес. Посетителей у DIG поначалу было не очень много — приходили люди, ранее покупавшие что-то на сайте long-play.ru, а также знакомые музыканты и диджеи. Информация о рекорд-сторе распространялась, в основном, через «сарафанное радио». Для офлайн-магазина сделали отдельный сайт, но он, скорее, выполнял функцию визитной карточки (онлайн-продажи до сих пор осуществляются через сайт long-play.ru). «Лично я в первый год вообще ничего не получал. И каждый день думал, что скоро все закончится», — признается Петр.

Петр Чинават. Фото: Леонид Сорокин

Диггеры тут, диггеры там

Не успели покупатели привыкнуть к подвальной локации DIG, как магазину пришлось искать себе новое место. В 2012 году, по словам Смекалина, произошел рейдерский захват помещения на Китай-городе, которое занимала галерея «Чистка одежды». С этого момента началась кочевая жизнь рекорд-стора.

Месяца на 2 его согласился приютить клуб «Культ» на Яузской, 5 (сейчас закрыт), оттуда DIG перебрался в книжный магазин «Циолковский» при Политехническом музее. Спустя год помещение пришлось искать снова — музей закрылся на реконструкцию. Вместе с «Циолковским» рекорд-стор переехал на Новый Арбат, где просуществовал тоже всего год, — из-за близости к «Дому книги» у книжного магазина возникли проблемы и он съехал в другое место.

В 2014 году магазин пластинок вернулся в бывшее помещение «Культа» — на месте старого клуба открылся новый, под именем «ДИЧ» (аббревиатура из названий 3-х компаний, которые разместились на этой площадке: DIG, Ypsilon и кофейный кооператив «Черный»).


Когда гречка важнее музыки

Едва разобравшись с помещением, владельцы магазина столкнулись с новой проблемой: шел 2014 год, резко взлетели курсы валют, и в кризис люди вообще перестали покупать пластинки. «У нас продажи упали в несколько раз. Было очень мрачно все, потому что в кризис люди вообще ничего не покупали, кроме гречки, пластинки — уже десятое дело», — вспоминает Петр.

В октябре 2014-го владельцы DIG решили распродать все пластинки со скидкой  50%. По их словам, акция сработала, — продажи выросли, что позволило собрать деньги и расплатиться с небольшими долгами (погасить аренду и выплатить комиссионные владельцам пластинок) плюс закупить новый ассортимент. Это приободрило владельцев магазина — в новый 2015 год они вступили с новыми силами.

Фото: Леонид Сорокин

Полезные тусовки

Музыканты старались ежедневно выставлять на продажу несколько десятков новых пластинок — по их словам, динамика и обновление в этом деле принципиально важны. «Мы просто каждый день создаем информационный повод, напоминаем людям, что у нас пластинки и их можно купить, — поясняет Иван Смекалин. — Есть отдельная категория клиентов, которые проверяют наш ассортимент каждый день, чтобы не пропустить что-то интересное». Тогда же они более активно начали использовать для продвижения социальные сети — регулярные посты обеспечили прирост аудитории. На страницу магазина DIG в Facebook сейчас подписаны почти 4 тыс. человек, в Instagram — чуть больше 3-х тыс., во «ВКонтакте» — 6 тыс. В итоге оборот компании начал понемногу расти: в октябре 2015 года он составил чуть больше 300 тыс. рублей, а через год — уже 550 тыс. рублей.

На вопрос, какие факторы на это повлияли, Иван и Петр со смехом говорят: «Мы тусовались и бухали. Надо тусить, общаться со всеми!» Помимо этого они:

1)

удачно настроили сайт магазина — поисковой оптимизацией (SEO) занимался компаньон Смекалина по интернет-магазину Антон Попов;

2)

постоянно обновляли ассортимент, тратили все свободные деньги на закупку новых пластинок;

3)

были открыты и общались с журналистами — в итоге о них писали издания с нужной целевой аудиторией: «Афиша», The Village, Time Out, «Большой город»;

4)

работали с аудиторией, формировали «коммьюнити», устраивали тематические мероприятия;

5)

сделали ставку на диджеев, стали больше продавать диджейского винила;

6)

придумали и стали продавать подарочные сертификаты на приобретение виниловых пластинок.

К тому же, как говорят основатели DIG, сыграло свою роль распространение виниловой культуры. Сейчас любую музыку можно скачать или послушать в интернете, но люди хотят иметь еще и физический носитель. «Народ перестал с сильным пиететом относиться к пластинкам, люди стали легче тратить деньги на это», — отмечает  Иван Смекалин.

Фото: Леонид Сорокин

Все в сад!

Летом 2016 года не стало одного из совладельцев магазина DIG — Григория Ениосова. Незадолго до этого он переехал в Берлин и уже не так активно занимался магазином — в основном, помогал с закупками пластинок за рубежом.

После смерти компаньона Смекалин и Чинават занимаются магазином вдвоем и делят между собой поровну 90% прибыли (ИП зарегистрировано на Ивана). Остальные 10% получает Антон Попов, который продолжает поддерживать digital-составляющую проекта: занимается онлайн-магазином и сайтом.

Весной 2017 года клуб «ДИЧ», где магазин базировался 3 года, закрылся. Владельцы DIG нашли новое, отдельное помещение — в саду им. Баумана. На тот момент их оборот приблизился к 700 тыс. в месяц и они смогли себе позволить аренду помещения площадью 49 кв. м — за него платят от 50 тыс. рублей до 60 тыс. рублей в месяц, в зависимости от сезона.

Сейчас ежемесячный оборот магазина составляет от 800 тыс. рублей до 900 тыс. рублей. Из них около половины уходит на пополнение ассортимента, еще от 200 тыс. рублей до 250 тыс. рублей — на аренду и зарплату продавцам (сейчас их двое), уплату налогов и различные стихийные траты вроде смены иглы на проигрывателе или покупки новых колонок. Чистая прибыль составляет от 70 тыс. рублей до 250 тыс. рублей  в месяц.


Василий Лиховайдо

управляющий рекорд-стора «Новое искусство»


Рост спроса на виниловые пластинки начался лет 10 назад — каждый год прибавляется по 10-15%. Это отчасти мода, отчасти необходимость — гаджеты, стриминг, mp3 привели к девальвации музыки как таковой. Винил — это большая красивая вещь, довольно дорогая, которую ты искал, пришел домой, аккуратно распечатал, посмотрел картинки, вкладыши, поставил на проигрыватель, — все это становится ритуалом, который позволяет сконцентрироваться на музыке.

Продажи пластинок в нашем магазине тоже растут, но пропорционально со всем остальным — в частности, с продажей компакт-дисков, которые у нас широко представлены. На этом рынке есть ценовая конкуренция, но чтобы мы бились друг с другом — такого нет.

Иван Смекалин. Фото: Леонид Сорокин

Золото на развале

«Отбор пластинок — это способность, которой невозможно выучиться, это просто большой опыт», — говорит Иван Смекалин. Он регулярно мониторит предложения на сайте «Авито», где иногда приходится покупать всю коллекцию ради какого-то одного альбома. «Перед каждой поездкой куда-либо я проверяю все ресурсы, гуглю по запросу «виниловые пластинки», ищу каких-то продавцов и магазины и затем захожу туда», — рассказывает Иван.


Михаил Якушенков

представитель магазина грампластинок «Звуковой барьер»


Продажей виниловых пластинок занимаются, в основном, подвижники, — люди, которым выжить бы. Но мы пока на плаву, и я рад, что ребята из DIG —  тоже, несмотря на все их перипетии с бесконечными переездами. Нас на этом рынке не так много, мы друг друга знаем и не конкурируем, — мы коллеги, люди, которые занимаются тем, что нравится. В «Звуковом барьере» представлено 170 тыс. пластинок, у нас широкая аудитория. Небольшие магазины — это люди, которые идут своим путем и привлекают свою целевую аудиторию.


Так, в одном из магазинов Тулы Смекалин нашел редкую пластинку африканского диско-коллектива Lijadu Sisters «Horizon unlimited», которую продавали за 150 рублей. А в Жуковском за 90 тыс. рублей он купил коллекцию почти из 1 тыс. пластинок, среди которых было много выпущенных в Мексике и сохранившихся в хорошем качестве (их стоимость начинается от €100). «Маржинальность в этом бизнесе может быть в несколько тысяч процентов, — добавляет Иван Смекалин. — Это все случайности, когда ты покупаешь какие-то коллекции, не зная, что там за пластинки, — в итоге там оказывается какая-то редкая штука, а ты огульно заплатил за нее какую-то маленькую сумму. Но в таких коллекциях обычно бывает 10% хорошего, а 90% — всего остального».

Ценообразование на этом рынке, в целом, довольно сложное — здесь нет какой-то единой формулы. Своеобразным ориентиром при определелении стоимости служит международный сайт www.discogs.com — это что-то вроде eBay, только специализируется он на продаже исключительно виниловых пластинок. На цены  влияют множество факторов: издание, популярность, состояние, обложки, тиражи. «Пластинки 90-х годов, даже не самых известных групп, довольно дорогие. Потому что индустрия была в упадке и альбомы выпускали небольшими тиражами», — рассказывает Петр Чинават. Также на стоимость пластинок сильно влияют современные диджеи — цена малоизвестной пластинки, использованной в каком-то миксе, может взлететь в несколько десятков раз.

Целенаправленно продавать дорогие коллекционные пластинки основатели DIG не хотели изначально — этой стратегии они придерживаются до сих пор. «В отличие от многих селлеров, мы любим музыку вне зависимости от ее ценника. Пластинки, которые стоят дорого, в основном, покупают коллекционеры — люди, которые не слушают музыку, а довольствуются обладанием редкой вещью», — говорит Иван. Самой дорогой пластинкой, выставленной на продажу в магазине DIG, был альбом «Навигатор» группы «Аквариум», выпущенный в 1995 году, — стоила она 45 тыс. рублей, но кто-то ее украл. Средняя же стоимость пластинок — от 800 рублей до 1 тыс. рублей.

Как говорят владельцы DIG, определять, на что именно будет спрос, становится все сложнее. «8 лет назад покупали The Beatles, Pink Floyd, какие-то конкретные вещи. Сейчас виниловая культура достаточно сильно распространилась, и многие приходят, чтобы что-то найти, послушать, услышать и купить», — рассказывает Петр Чинават.

Фото: Леонид Сорокин

Второго DIG не будет

В планах владельцев магазина — продолжать расширять ассортимент, но умеренными темпами. Сейчас, регулярно имея около 5 тыс. пластинок, они продают примерно 1 тыс. в месяц. По приблизительным оценкам, общее количество винила через год должно вырасти до 7 тыс. Но становиться вторым «Звуковым барьером», в котором представлено 170 тыс. пластинок, DIG не собирается. «В таком количестве невозможно ориентироваться. Мы хотим, чтобы место было комфортным, поэтому не будем намеренно захламлять ассортимент», — говорит Иван Смекалин. В данном случае открытие второго небольшого магазина — тоже не вариант. Большинство пластинок представлены в единственном экземпляре, и как-то разделить ассортимент невозможно.

По этой же причине, объясняет Смекалин, в этом бизнесе нет конкуренции — ассортимент у всех разный: «Каждый магазин родился из романтических соображений владельцев, из-за их любви к определенной музыке. Люди ходят в конкретное место, потому что им близок вкус владельцев».


Топ–3 вдохновляющих пластинок от Ивана Смекалина


1. RuPaul — Supermodel of the World

2. Funkadelic — Free Your Mind and Your Ass Will Follow

3. The Residents — Commercial Album

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Вам шашечки, или ехать?

Узнать больше

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса