Как ошибка и девушки в купальниках помогли компании Freestar вырасти на 36680% и занять первое место в Inc. 5000
Выручка аризонской компании Freestar с 2015 года показала фантастические темпы роста — 36680%. В этом году она заняла 1 место в американском Inc. 5000 — рейтинге самых быстрорастущих компаний. Такому успеху предшествовал настенный календарь со студентками в бикини, баг в системе торговли рекламой и неправильное решение на старте.
Успех в бикини
Когда Дэвид Фридман учился на 5 курсе университета Аризоны, он решил выпустить календарь с девушками в купальниках. Не какое-то технологичное приложение для телефона — обычный печатный календарь, вроде тех, которые когда-то все вешали на стену. В этом календаре (он назывался Temple 12) были фотографии студенток в бикини. «У всех девушек был высокий средний балл, так что они были не только красивы, но и умны», — не стесняется вспоминать ту историю сооснователь компании Freestar Фридман. Между этим календарем и тем, что случилось дальше, была прямая связь.
Сегодня Freestar продает решения и услуги, которые помогают владельцам сайтов зарабатывать больше денег онлайн, оптимизируя их рекламные операции. А тогда Фридман сумел продать все рекламные площади в календаре местным компаниям. Проект стал быстро набирать обороты. Через 3 года он выпускал такие календари уже в 21 колледже, и на проект обратили внимание журнал Playboy и скандальный радиоведущий Говард Стерн. У Temple 12 был свой сайт с фотоархивами и приличный трафик, но не было идей, как увеличить выручку.
В 2008 году в проекте появился второй совладелец — Крис Старк. Он начал развивать рекламный онлайн-бизнес Temple 12. Это заметили создатели других сайтов и стали обращаться к предпринимателям за помощью. Далее был сделан логичный шаг: Фридман и Старк открыли свою консалтинговую компанию, DigitalMGMT.
Freestar в цифрах:
$36,9
млн — оборот в 2018 году.
130
млн посетителей у сайтов-клиентов Freestar.
7
млрд — количество показов рекламных объявлений в месяц.
36 680%
рост выручки за 3 года.
40
сотрудников работают в компании.
Источник: Inc.com
«Сайты поменьше частенько получали запросы от рекламодателей, которые хотели бы дать им денег за рекламу на сайте, но те просто не знали, как ее продавать, какие форматы предлагать клиентам», — вспоминает Фридман. Как раз это они со Старком и предложили рынку. У них не было ни секретной формулы успеха, ни оригинальных бизнес-технологий. Зато имелись хватка и предприимчивость, а еще они хорошо знали отрасль, в то время развивавшуюся очень бурно.
«Нашей самой большой проблемой было то, что мы помогали клиенту вырасти с $5 тыс. до $50 тыс. в месяц, но затем приходили компании побольше и перекупали его, — говорит Старк. — Чтобы оставаться на плаву, нам постоянно приходилось искать новых и новых клиентов».
Инновационные аукционы
В 2014 году Фридману и Старку удалось привлечь инвестиций примерно на $1 млн. Большую часть этих денег они потратили на покупку девяти небольших сайтов — webdesignledger.com, webresourcesdepot.com и фотоархива lostandtaken.com. Потом они надеялись перепродать их подороже. Так родилась компания Freestar. Но вся их бизнес-идея была чудовищной ошибкой.
Фридман и Старк быстро пришли к осознанию, что успех календарей с моделями не сделал из них экспертов в медиа-бизнесе. Кроме того, получилось, что их собственные сайты конкурировали с сайтами их же клиентов, которых они сами и консультировали.
Примерно в то же самое время Старк стал экспериментировать с принципиально новой технологией, затем совершившей переворот в онлайн-рекламе. Это была идея аукциона для рекламодателей. До этого времени многие рекламные объявления покупались так: сайт отправлял запрос рекламодателям для участия в тендере, и программа автоматически выбирала первое подходящее по заданным параметрам предложение. Объявления могли продаваться в реальном времени, но при этом админы не могли сравнивать объявления между собой, часто упуская лучшие. Кроме того, они плохо понимали, кто именно покупает рекламные места, что делало их уязвимыми для мошенников. «Представьте аукцион, где вы продаете автомобиль и куда пускают только одного человека за раз, — поясняет Старк. — Этот человек мог бы предложить все, что угодно. Вам бы пришлось или принять, или отклонить это предложение — не понимая, насколько оно выгодное и что смогут предложить остальные».
При использовании технологии Freestar запрос направляется всем потенциальным рекламодателям одновременно, а затем из их ответов выбирается лучшее предложение. Сайты сразу стали больше зарабатывать на каждом объявлении. Кроме того, у них появилась возможность лучше контролировать тематику рекламы. В итоге выручка Freestar стремительно выросла.
Рост для всех клиентов
«Прелесть в том, что люди охотно рассказывают, как ты помогаешь лучше управлять бизнесом и больше зарабатывать, — говорит Фридман. — Слухи разносятся быстро». Сегодня Freestar работает с более чем с 300 сайтами, в том числе Barstool Sports, Snopes and Fortune.
Издание о блокчейне Coindesk зафиксировало рост выручки на 300% уже в первый месяц работы с Freestar, рассказывает топ-менеджер компании Джейкоб Доннели. По его словам, Freestar избавил Coindesk от необходимости тратить деньги и время на рекламные продажи и дал возможность более эффективно работать над стратегическими вопросами.
Freestar получает прибыль, забирая себе небольшой процент от рекламной выручки, полученной с помощью их новой технологии. В прошлом году компания заработала $35 млн — и надеется вскоре преодолеть отметку в $100 млн. Сейчас в компании работает 40 сотрудников, при этом Фридман и Старк не стали назначать себя гендиректорами или президентами. Еще в самом начале Freestar они попытались нанять на пост CEO известного медиа-эксперта Курта Доннела, но тот отказался. Еще одну попытку они предприняли 2 года спустя, и в январе 2018 года Доннел стал президентом компании. Почему Доннел передумал? «Они реализовали все, что планировали 2 года назад, — рассказывает он. — Это очень впечатляющий рост».
