gg: как стартап из Армении сыграл вничью с «Яндексом» дома, а теперь пытается обыграть Uber и Lyft в гостях

У сооснователя самого популярного армянского приложения такси gg нет водительского удостоверения. 34-летний Хачатур Григорян всё время откладывал получение прав ради других дел, в том числе — ради создания собственного бизнеса. Такой выбор приоритетов уже принес предпринимателю успех: в Армении к его приложению подключены около 3 тыс. водителей, выручка компании в 2018 году превысила $1 млн и в нее охотно инвестируют армянские фонды и бизнес-ангелы. Сейчас gg осторожно выходит на московский и американский рынки со своим оригинальным продуктом — «шаттлом». Хачатур Григорян и его многолетний партнер Арташес Товмасян рассказали Inc., как дали бой «Яндексу» в Армении, зачем бесплатно подвозят до метро москвичей и чем плох термин «таксист» (в самом gg его старательно избегают).

Хачатур Григорян не любит слово «такси» — по его мнению, эта профессия себя дискредитировала. Поэтому в компании принципиально называют сотрудничающих с нею водителей не «таксистами», а «партнерами». «Одно дело, когда вы едете по всем остановкам, пытаетесь добыть клиента и ругаетесь с другими водителями, другое — когда вы культурно сидите в машине, и заказ приходит на смартфон. У тех, кто так работает, другой менталитет», — поясняет Григорян.

В итоге руководство Altacode отказалось от своей задумки — с владельцами таксопарков не удалось найти общий язык. Но собранные Григоряном данные и наблюдения пригодились ему несколько лет спустя, когда он вместе с еще одним программистом, Арташесом Товмасяном, открыл собственную софтверную компанию. В конце 2013 года партнеры задумались о создании собственного продукта, который изменил бы к лучшему жизнь людей в их родном городе. И тут Григорян вспомнил о своем неприятном опыте общения с местными таксистами и диспетчерами. Чтобы цивилизовать ереванский рынок такси, нужно было внедрить в городе решение а-ля Uber, — Григорян и Товмасян назвали свой стартап gg.

Поначалу приложение развивали параллельно с другими проектами — возможно, поэтому дела у стартапа шли не очень. За год работы удалось выйти лишь на уровень в 300 заказов в день (это приносило около $1,5 тыс. в месяц). Большинство сотрудников (11 из 15) в успех идеи не поверили и покинули компанию. Рискованную затею Григоряна критиковала даже его мать — но помогла сестра Хачатура Кнарик, которая взяла на себя финансовое обеспечение семьи, пока он не мог себе этого позволить. Кнарик и сотрудник Altacode Армен Санасарян, друживший с основателями gg, по сути, стали первыми инвесторами проекта. Они оба впоследствии присоединились к gg.

Для масштабирования бизнеса требовались инвестиции в маркетинг. В 2014 году Григорян поехал в Москву, где презентовал свой проект венчурному фонду Inventure Partners. Последний идеей заинтересовался, но вкладываться не стал, так как в 2012 году уже инвестировал в Gett (две конкурирующие компании в одном портфеле могли породить конфликт интересов).

Найти инвесторов удалось лишь год спустя. $125 тыс. в проект вложил единственный на тот момент армянский венчурный фонд Granatus Ventures, еще $25 тыс. дал американский бизнес-ангел Сурен Маркосян. Благодаря этим деньгам у gg вырос штат и появился рекламный бюджет.

Дела компании пошли в гору — но в 2016 году на рынок Армении вышел «Яндекс.Такси» и сразу же начал демпинговать (минимальная цена его поездки была в 5 раз ниже, чем у местных конкурентов). Григорян ответил на экспансию «желтых» (так называют «Яндекс» в gg) ярким выступлением на конференции BarCamp Yerevan 2016, где призвал общество и власти страны поддержать отечественный бизнес. Речь предпринимателя вызвала широкую дискуссию в армянском бизнес-сообществе. Даже среди друзей Григоряна мнения разделились: одни поддержали, а другие посчитали его призыв неэтичным и настаивали на необходимости честной конкуренции.

В любом случае, свою долю рынка gg не потеряла, а даже приумножила — благодаря тому, что «Яндекс» сходу стал активно продвигать сам способ заказа такси через приложение и приучать к нему армян. К тому же, в 2017 году российский конкурент все же поднял цены.

Сейчас gg и «Яндекс» наряду с несколькими игроками поменьше делят армянский рынок. По оценкам Григоряна, его компания обрабатывает около 30% заказов (в «Яндексе» раскрыть Inc. свою долю в Армении отказались). Помимо этого, в стране по-прежнему активно пользуются услугами уличных таксистов и таксопарков, которые принимают вызовы по телефону, — долю таких заказов Григорян оценивает примерно в 40%.

У gg 3 тыс. водителей-партнеров в Армении — притом что компания запрещает им сотрудничать с другими сервисами такси. «Когда вы работаете с четырьмя разными приложениями и смартфонами, то получаете много заказов одновременно и у вас образуется каша в мозгу. Компания в минусе: у нее вроде есть партнер, а на самом деле его нет. И лояльности нет, они не одна команда», — поясняет предприниматель.

Закрепившись на армянском рынке такси, gg стала расширять географию своего присутствия и вышла в Грузию. Григорян называет армянское и грузинское направления стартапа его «базой» — там находится большинство пользователей приложения. Однако в Грузии всего один город-миллионник — Тбилиси, а издержки экспансии велики: нужно знать язык и понимать особенности ведения бизнеса и поведения пользователей. Поэтому сейчас стартап решил ориентироваться на более крупные страны — Россию и США. От первоначальных планов экспансии в постсоветские республики отказались.

«В России живут 150 млн человек, один язык, одна среда, — это удобно. Еще лучше с Америкой: там людей больше и расстояния меньше. А такие страны, как Армения и Грузия, хороши для тестирования», — объясняет Григорян. Основатели даже поделили между собой обязанности по географическому принципу: Товмасян занимается армянским и грузинским рынками, тогда как Григорян операционно руководит делами компании в России и США.

Пока и Тбилиси, и Москва — убыточные для gg направления. Расходы в этих городах покрывают за счет прибыли армянского бизнеса, который ежемесячно приносит около $30 тыс. Чтобы выйти на рынок такси Москвы, gg пока не хватает ресурсов: для стабильной работы партнеры компании должны охватывать весь город, а чтобы их услугами пользовались, нужно вложить миллионы долларов в маркетинг. Поэтому компания экспериментирует с другими сегментами транспортной индустрии. Сейчас через приложение gg можно заказать грузоперевозку, эвакуатор, а также gg shuttle — самый инновационный продукт стартапа.

Жители районов на краю мегаполиса часто оказываются в изоляции от общественного транспорта из-за нехватки инфраструктуры — станций метро или автобусных остановок. gg shuttle хочет решить эту проблему с помощью легковых машин, стоимость поездки на которых была бы такой же низкой, как в маршрутке. Пользователь gg shuttle может бронировать место в автомобиле заранее, выбрав один из подходящих ему временных слотов. К назначенному времени он подходит к остановке и вместе с другими пассажирами садится в машину.

Сейчас в Москве на ежедневной основе услугой gg shuttle пользуются около 200 человек. За 50-100 руб. (цена зависит от длины маршрута) они могут добраться до ближайшей железнодорожной станции или метро. Григорян утверждает, что, благодаря собранным данным, gg уже удается загружать автомобили под завязку — в случае «некомплекта» компания компенсирует своим партнерам недополученную прибыль.

Московские конкуренты gg оценивают перспективы «шаттлов» сдержанно. По их мнению, со стороны пользователей есть запрос на комплексные решения, а не только на транспортировку от дома до метро.

«Шаттлы» могут оказаться актуальными для определенной части пассажиров в районах, где не хватает общественного транспорта, но такая модель сильно привязана к определенной географии, говорит Inc. директор по корпоративным коммуникациям сервиса такси inDriver Михаил Зайцев. «При этом обычно в таких местах уже сосредоточены стихийные перевозчики на легковом транспорте, которые, по сути, и выполняют роль “шаттлов”», — добавляет эксперт (сам inDriver не предлагает своим клиентам подобный продукт).

По мнению главы российского представительства сервиса такси Bolt Екатерины Хан, модель «шаттла» нельзя назвать принципиально новой. Она сравнивает ее с развитым в ряде стран (включая США) карпулингом, который также позволяет попутчикам добраться до места назначения комфортным способом и при этом сэкономить. «Однако если у пассажира после получения услуги возникает еще какая-то транспортная потребность, он вынужден обратиться к другому сервису», — констатирует Хан. По ее мнению, будущее — за цифровыми платформами, которые объединяют разные виды услуг (будь то заказ такси, прокат электросамокатов и велосипедов или расписание движения общественного транспорта).

Онлайн-сервисы должны не просто помочь человеку доехать до метро, а предложить ему комбинацию из нескольких видов транспорта, на котором быстрее, удобнее или дешевле добраться из одной точки в другую, соглашаются в «Яндекс.Такси». «К примеру, мы сможем показывать, что прямо сейчас стоит доехать на такси до метро, а на такой-то станции — пересесть на каршеринг. Мы называем это актуальным мультимодальным маршрутом», — рассказали Inc. в пресс-службе сервиса (но сроки внедрения этой услуги не уточнили). В «Яндекс.Такси» также отказались обсуждать планы компании по возможному внедрению «шаттлов» или похожих продуктов.

По словам основателя gg, ему уже поступали запросы на «что-то вроде франшизы» из Великобритании, Нигерии и с Каймановых островов. Но у стартапа пока нет внутренних ресурсов на столь широкий охват — поэтому мировую экспансию приходится притормозить. Зато прямо сейчас Григорян нащупывает путь к своей главной цели — Америке. Проектом gg shuttle заинтересовался расположенный в Кремниевой долине университет Сан-Хосе: его ежедневно посещают около 40 тыс. студентов, сотрудников и педагогов, а парковочных мест — всего 4 тыс.

Предстоящей осенью gg планирует запустить такси и «шаттлы» в четырех пригородах Лос-Анджелеса. Районы выбирали исходя из наличия и доли проживающих в них армян (в их числе известный своей армянской диаспорой Глендейл). Весь расчет на то, что они и станут первыми клиентами gg, так как уже знают о бренде. Из-за низкоэтажной застройки Лос-Анджелес и его пригороды занимают сравнительно большую площадь, но в округе слабо развит общественный транспорт. Конкуренция с Lyft и Uber в США Григоряна ничуть не пугает: «Кажется, что рынок фрагментированный и уже занят, но это не так: он только формируется».

Динамика развития gg приведет к тому, что компания возьмет на себя роль общественного перевозчика на проблемных для мегаполисов маршрутах, прогнозирует предприниматель. А грамотная работа с данными позволит выстраивать оптимальное расписание — удобное для пользователей и эффективное для бизнеса (когда во время поездки заполняется максимальное число мест в автомобиле).

Однако чтобы сделать следующий рывок и масштабироваться в России и США, основателям gg понадобится новый раунд инвестиций. В поисках денег Григорян уже ездил в США, где встречался с местными венчурными инвесторами. Ставка — все на ту же армянскую диаспору. «В сложившейся армянской экосистеме есть международные компании, которые уже привлекали инвестиции из западных стран. Я в этой экосистеме говорю, что мы ищем инвестиции, и прошу познакомить нас с нужными людьми», — признается основатель gg. По его словам, заинтересовать инвесторов в США куда проще, чем в России и Армении, так как они ценят время и больше готовы рисковать: «В Америке человек понимает, что может вложить $100 тыс. и прогореть — и это нормально. А у инвесторов из России и Армении цена денег выше: они готовы на каждую свою инвестицию тратить очень много времени».

Планы у gg действительно амбициозные: стартап не только собирается охватить новые страны, но и подумывает производить собственный электромобиль. Возможно, когда это произойдет, Григорян, наконец, получит водительские права, — по крайней мере, он дал себе такое обещание.