«Краснополянская косметика»:

Больше 10 лет назад молодая пара из Москвы сбежала на ПМЖ в Краснодарский край, где они купили дом в горном селе Медовеевка. Именно там в 2007 году они начали варить мыло на домашней кухне. Началом бизнеса стала продажа 10 брусков мыла в местный салон красоты. Сейчас компания «Краснополянская косметика» выпускает более 10 линеек продуктов (от шампуней и бальзамов до кремов и гидролатов), а ее оборот в 2018 году превысил 30 млн руб. Основатели «Краснополянской косметики» Кристина Судеревская и Дмитрий Серов рассказали Inc., как по ночам набивали мозоли на упаковке шампуней, почему отказались от переноса бизнеса в Испанию и чем им помогла сочинская Олимпиада.

Весну 2019 года супруги-предприниматели начали со «спецоперации»: купили в Крыму за 1 млн руб. 75 тыс. саженцев лаванды (общим весом 5 тонн) и завезли их на нескольких «Газелях» в Краснодарский край. Чтобы растения прижились, нужно было высадить их в течение двух недель. Но с погодой не повезло: из-за постоянных дождей высадка оказалась под угрозой. Саженцы пришлось поместить в торфяные горшки, а в землю пересаживать по мере возможности, на протяжении полутора месяцев.

Еще зимой супруги купили в горах недалеко от Адлера заброшенную землю под строительство лавандовой фермы. Когда-то на этих семи гектарах местный совхоз выращивал чай, а теперь «Краснополянская косметика» планирует производить здесь сырье для своего производства. Три зимних месяца участок облагораживали: выкорчевали деревья, убрали камни и поставили забор по периметру длиной более 1 км. А еще проложили дорогу от федеральной трассы (примерно 2 км), на что потратили 3 млн руб.

Строительство производственного цеха начали летом. Для этого даже пришлось продать собственный дом в Медовеевке, где семья несколько лет прожила после переезда из Москвы, — на масштабный проект понадобились дополнительные средства. Именно в этом горном жилье располагалась первая семейная мыловарня, которая в итоге переросла в серьезный бизнес. Последние два года семья там не жила, так как дети пошли в школу в Красной Поляне, — там и снимают квартиру.

Качественно вырасти в следующие несколько лет предпринимателям помогли два фактора: друзья и сотрудничество с крупным бизнесом. В Медовеевку приезжали многочисленные знакомые из Москвы — среди них был и Константин Кулешов. Вдвоем с Серовым они решили на участке супругов, рядом с их домом, построить гастро-паб с мини-гостиницей Old Boys. Запуститься к Олимпиаде не успели: заведение открылось только под Новый 2015 год — и туда сразу же выстроились очереди.

Успех стороннего реализованного проекта положительно сказался на бизнесе «Краснополянской косметики». В здании мини-гостиницы выделили целых 2 комнаты для производства мыла и гелей (там стали трудиться первые нанятые супругами работники). А еще в Old Boys открыли первый фирменный оффлайн-магазин — косметику покупали те, кто приезжал отдыхать в горное село.

Елена Коваль

директор агентства BioCosmOS

---

Российских производителей никто не заставляет сертифицироваться. Но это каждый раз снимает груз доказывания, что ваш продукт — органическая косметика из натуральных ингредиентов, производственные установки правильно очищаются и т. д.

Число потребителей такой продукции растет во всем мире. Люди начали осознавать: мы живем в отравленной среде и неприятности со здоровьем могут возникать из-за определенных ингредиентов. Потребитель понимает, что не до конца разбирается в этом вопросе, но хочет косметику натуральную или органическую

Поток туристов в Сочи после Олимпийских игр значительно вырос, и особенно много людей приезжало в Красную Поляну. Знаковой стала в 2014 году и встреча предпринимателей с руководством горнолыжного курорта «Роза Хутор» — оно активно занималось развитием территории и стремилось к сотрудничеству с местным малым бизнесом. Судеревская и Серов пожаловались на недостаток производственных площадей для развития своего проекта. В ответ курорт предложил 300 кв. м — помещение под магазин с открытым производством, куда туристы могли бы приходить на экскурсию. Поскольку всей суммы для запуска у семьи не было, «Роза Хутор» предоставил товарный кредит на 2 млн руб. — иными словами, выкупил продукцию наперед (косметика продавалась в других торговых точках курорта).

Открытие нового флагманского магазина «Краснополянской косметики» в итоге обошлось в 5 млн руб. — он начал работать в 2016 году. «У нас появилось новое пространство, где мы могли расширить линейку, нанять больше сотрудников и эффективнее работать. Это такой человеческий поступок, одна из чудесных историй, когда очень крупный бизнес заметил такого микроба», — улыбается Серов. Кредит «Розе Хутор» супруги вернули через 2 года, а сотрудничать с курортом продолжают до сих пор.

Развитию бизнеса помогли и изменения в сознании потребителей — четко наметился тренд на ЗОЖ. «Краснополянская косметика» с ее органической и натуральной продукцией оказалась в нужное время в нужном месте. «Когда мы только начинали делать свою косметику на эфирных маслах, нам говорили: да вы что делаете, добавьте цвет, это должно пахнуть жвачкой! — вспоминает Судеревская. — А в 2014 году будто произошел взрыв в массовом сознании: всем стала необходима продукция без красителей — чтобы были только отвары».

Рецептуру всех пенных продуктов Судеревская и Серов разработали самостоятельно: учились, пробовали и экспериментировали (иногда и неудачно). «Формулы снились — настолько глубоко я ушел в изучение!» — говорит Дмитрий. Как-то он сделал и раздарил друзьям мужской шампунь, который поначалу казался идеальным. Но через месяц его использования кожа головы становилась сухой и появлялась перхоть. Стало понятно, что эфирные масла не так безобидны. Сейчас в тестировании задействована бОльшая группа (привлекаются сотрудники, родственники, друзья и даже оптовые клиенты), увеличился и срок испытаний.

Леонид Романчук

директор компании-производителя натуральной косметики Levrana

---

На российском рынке процветает гринвошинг — это когда компания объявляет свою продукцию натуральной, а по факту использует запрещенные вещества. Иногда это делается не специально: производитель может и сам не знать, что закупил у поставщика синтетический ингредиент (например витамин Е). По факту только сертификация может дать гарантию, что продукция натуральная или органическая.

Мы сертифицируемся уже 3 года подряд в Ecocert — в 2018 году Levrana потратила на это не более €20 тыс. (120 наименований).

Для разработки уходовых средств своих знаний было недостаточно — решили найти «зеленого» технолога, знакомого со стандартами сертификационной организации Ecocert. Но поиски затянулись на несколько лет: на российском рынке представлены в основном специалисты из промышленного производства. Работать с синтетическими ингредиентами и консервантами проще — не надо месяцами проводить эксперименты, а срок годности такой косметики исчисляется годами. В итоге правильный технолог нашла их сама: «Я хочу с вами работать, это вообще круто!» — вот ее слова. Она работает в компании дистанционно (живет в Москве). Все последующие линейки кремов и средств для ухода запускали в производство уже вместе с ней.

У «Краснополянской косметики» еще нет ни одного экосертификата. По словам основателей компании, они полностью следуют международным стандартам в области органической и натуральной косметики, но пока не готовы платить за сертификацию: это дорого, а все деньги сейчас уходят на ферму. «Все, кто сделали сертификаты, поднялись в продажах неимоверно, но во сколько им это обошлось — не разглашают. Предполагаю, это 7 — 8 млн руб. за несколько продуктов в год», — рассуждает Судеревская. По ее словам, наличие сертификата отчасти работает на маркетинг: потребитель не читает состав и не задает вопросы, а просто покупает продукт.

У самой «Краснополянской косметики» с маркетингом пока не очень, признаются основатели компании. Производить им нравится больше, чем продавать. «Была бы воля и реально мощный отдел продаж — мы б вообще никуда не вылазили с фермы, а занимались только производством. Но пока приходится делать всё самим», — сетует Серов.

До этого года продукция компании продвигалась исключительно путем «сарафанного радио». Хотя в СМИ можно найти много публикаций о бренде, бизнесмены уверяют, что сами для этого ничего не предпринимали, — все журналисты и блогеры приезжали на интервью и делали публикации по собственной инициативе. И только в этом году супруги выделили отдельный бюджет на маркетинг и оформили в штат маркетолога: слишком сложно стало конкурировать с другими игроками.

В 2015 — 2016 гг. дела «Краснополянской косметики» шли в гору, и предпринимателям впервые удалось отложить деньги на запуск мужской серии косметики. 3 млн руб. разместили на счете в Росэнергобанке — он единственный в Красной Поляне работал с юрлицами.

Когда подошло время расплатиться за упаковку, основателям компании перестали приходить платежки. Позже выяснилось, что у банка проблемы: у него отозвали лицензию (в апреле 2017 года). Супругам по страховке вернули менее половины суммы. В результате запуск новой косметической линейки пришлось отложить на год.

Екатерина Матанцева

основательница бренда натуральной косметики Mi& Ko

---

Получить сертификаты Ecocert непросто. В нашем случае на подготовку ушло около 8 месяцев. Прежде чем вывести товар на рынок, его нужно протестировать как минимум в течение полугода в лабораторных условиях. Методы проверки продукта на животных мы отрицаем. Наша компания проводит тестирование с помощью искусственной кожи, люминесцентных ламп и других альтернативных способов.

Кроме того, мы обязательно тестируем продукт на группе добровольцев — это тоже занимает несколько месяцев. А дальше — разработка этикетки, маркетинговой компании и запуск продукта. В среднем на весь процесс уходит до года.

Неудачей закончился и опыт экспортных поставок в Белоруссию. Предприниматели надеялись на транспортную компанию, пообещавшую помочь с оформлением всех необходимых для экспорта документов (если понадобятся). Кристина и Дмитрий пребывали в уверенности, что товар между Россией и Белоруссией может перемещаться совершенно свободно (обе страны входят в Таможенный союз). Не тут-то было: спустя год после начала поставок пришло письмо от ФТС с требованием оплатить 900 тыс. руб. штрафа (при этом косметики было отгружено на 400 тыс. руб.). Выяснилось, что вступили в силу новые правила: на сайте ТС нужно заполнять декларации на каждую посылку, а также ежемесячно отправлять таможенникам статистику продаж. Путем судов и разбирательств удалось снизить сумму штрафа до 250 тыс. руб. С тех пор основатели компании отклоняют все запросы на поставку их косметики в Европу и Китай (предложения оттуда поступают постоянно). Сейчас они сфокусированы на запуске лавандовой фермы и «доработке» продаж в России.

После обоих фейлов у Дмитрия и Кристины было сильное желание всё бросить и куда-нибудь уехать. У пары много друзей в Испании — там они даже нашли подходящий участок земли для открытия производства. А еще там понятные условия ведения бизнеса и никаких бестолковых проверок со стороны контролирующих органов. Когда всё было уже готово для покупки испанской земли, основатели компании передумали: как раз в этот момент им подвернулся участок земли близ Адлера. «На полпути не хотелось останавливаться: не справились — поехали, там построим. В голове всегда была картинка, как бренд и производство должны выглядеть, да и детям надо что-то здесь оставить», — поясняют свое решение супруги.