Краткое пособие по завоеванию мира: как Барно и Шерзод Турсуновы построили систему «умных» автосервисов и отучили сотрудников жить на оклад
Супруги Турсуновы переехали из Ташкента в Москву в 2001 году. Через десять лет у них уже был собственный бизнес стройматериалов, который вырос из одной точки на Мытищинском рынке. А в 2011 они решили поменять сферу, продали 35% бизнеса партнерам и запустили новый проект. Начали с покупки старого автосервиса, который назвали «Вилгуд». Сейчас сеть умных автосервисов с этим названием насчитывает 70 точек, а выручка за 2016 год составила 950 млн рублей. В книге «Однажды не в Америке», которую выпускает в августе издательство «Манн, Иванов и Фербер» совместно с лабораторией «Однажды», подробная история их бизнеса. Inc. публикует отрывок из книги.
Физики по образованию, Барно и Шерзод Турсуновы начали с открытия палатки по продаже обоев на строительном рынке в Мытищах. Уже через год они владели 10-ю точками, а через 11 выросли в группу компаний по оптовой торговле отделочными материалами «Евродизайн».
Маржа в оптовом бизнесе небольшая, поэтому Турсуновы начали искать способы оптимизировать бизнес: внедряли IT-технологии, экспериментировали с системами мотивации, внедряли плоскую организационную структуру. Старожилы отрасли не понимали инноваций и предрекали скорую смерть бизнесу экспериментаторов. Однако «Евродизайн» стал лидером отрасли и достиг оборота 8 миллиардов рублей.
На этом можно было бы успокоиться, однако Турсуновы хотели создать бизнес нового типа, устойчивый к кризисам и легко масштабируемый.
В 2011 году они продали свою долю в компании «Евродизайн» и приобрели автотехцентр, который стал первым сервисом сети умных автосервисов «Вилгуд». Так родилась система Вилгуд, которая увеличивает прибыльность автосервиса в 2 раза. Супруги сначала развивали собственные СТО, а затем открыли продажу франшизы…
О том, как выбирали новую сферу для бизнеса
Главное, чего не хотели делать Турсуновы в своем новом бизнесе, — это иметь дело с собственным товаром, который нужно держать на складе. За долгие годы в производстве и оптовых продажах Шерзод уяснил очень простую вещь: Китай не переплюнуть, это как охотиться с вилкой на дракона. Поэтому оставались либо строительство, либо услуги. Первое было привлекательно потому, что этой темой в Узбекистане вовсю занимался Шухрат Маруфович (отец Шерзода – прим. ред.) и уже неплохо в ней освоился. Второе оставалось непознанным.
Шерзод упорно ковырялся в цифрах, изучал динамику рынков, перелопатил все деловые СМИ, а когда этого стало мало, начал покупать маркетинговые исследования. Задача была и простой, и сложной. С одной стороны, необходимо было найти большой рынок, который еще не был как следует освоен, с другой — нужно было придумать, как работать с этим сегментом, не обладая никаким серьезным имуществом и не вкладывая деньги в бизнес постоянно, на протяжении всей его жизни. Когда до бизнесмена хотят докопаться разнообразные органы, часто в первую очередь атакуют его товары на складе, оборудование и прочую собственность.
Турсуновы хотели, чтобы их новый бизнес был интеллектуальным, чтобы главным ресурсом стала модель управления и сама логика зарабатывания денег, а не то, что можно арестовать или отобрать. «Евродизайн» был успешным, но на стадии расставания со своими создателями превратился в настоящий чемодан без ручки, огромного слона, которого тяжело куда-то тащить, продать сложно, разделить пополам невозможно, бросить — жалко. Шерзод больше не хотел заниматься разведением слонов и точно понимал, что следующий бизнес должен быть скорее как отара овец: ее можно спокойно разделить, каждую овцу продать по отдельности, постричь, пустить на плов или шашлык, но вместе они составляют неделимый поток, настоящее море возможностей…
О покупке первого автосервиса
Барно и Шерзоду не хотелось тратить время на собственные ошибки и создавать автосервис с нуля. Поэтому они решили просто купить готовый бизнес, разобрать его по полочкам и переделать под себя. Турсуновы отсмотрели несколько вариантов, но все они вгоняли их в какую-то непроходимую тоску — унылые гаражи, непонятно устроенное пространство, обшарпанность и тлен. В итоге Барно и Шерзод остановили свой выбор на некоем сервисе под названием «Артс-моторс» — там были разделены приемная и ремонтная зоны, клиентам предлагали бесплатные чай и кофе, на ресепшене стоял аквариум. В целом, этот сервис выглядел более-менее прилично и был скорее исключением из правил, к тому же он находился практически в центре — на Автозаводской. Собственницей оказалась женщина, которая любила Италию, спортивные машины и красивую жизнь. В 2001 году она открыла свой клубный автосервис, который обслуживал только «Мазды». Больше десяти лет хозяйка холила и лелеяла свое детище, но в итоге ей все это надоело и она решила уехать жить в Италию. Девушка как следует подготовилась к продаже, переодела работников в новые спецовки, привела все в презентабельный вид. У этого автосервиса был приличный сайт, и впечатление создавалось весьма положительное. Но это была только картинка.
Когда Шерзод на стадии знакомства попросил собственницу показать цифры, та наотрез отказалась, сославшись на то, что они с этими знаниями могут открыть рядом точно такой же и уничтожить ее.
Турсуновы на это купились и решили не настаивать. Оказалось, что никаких данных у нее просто не было, а этот сервис был своего рода спойлером «Мазда-клуба», который поставлял ему клиентов. Но собственница поссорилась со своими партнерами и поставки быстро прекратились. Обороты, которые она назвала, были суммарной цифрой интернет-магазина запчастей и сервиса. В общем, Турсуновы лоханулись по полной. Они торопились скорее купить что-то работающее, чтобы не тратить время напрасно. Картинка была приятная, в базе значились порядка 7 тысяч клиентов, но, разумеется, было непонятно, кто из них активный, кто пассивный, а кто уже давно умер.
29 ноября, за день до заключения сделки, у партнера Турсуновых родилась дочь. Он с размахом отмечал это событие, целый день был в хлопотах и не успел передать часть денег для сделки своим компаньонам. Он попросил заехать Шерзода вечером, а заодно и слегка отметить рождение первенца.
В пять утра Шерзод на бровях заполз домой, бросил пакет с несколькими миллионами в прихожей и вырубился. Встреча с нотариусом была запланирована на раннее утро.
О вере в себя
Слух о том, что Турсуновы начинают какой-то новый невероятный и чуть ли не секретный проект, быстро разнесся среди их старых коллег. Бывшие поставщики «Евродизайна» по инерции звонили Барно и хотели о чем-то поговорить. Она отвечала, что больше не при делах, но они все равно напрашивались на чашечку кофе. Кто-то действительно хотел обсудить бизнес, кому-то просто было интересно посмотреть на новое начинание Турсуновых. И вот эти люди в дорогих костюмах и на автомобилях премиум-класса приезжали в «Артс-моторс».
Они смотрели на все большими, похожими на блюдца глазами и не понимали, что происходит. Руководство ютилось в одном закутке, Барно сама бегала и заваривала чай, но насладиться его ароматом было несколько проблематично из-за того, что солярка забивала вкус, она забиралась в нос и глаза, въедалась в одежду и кожу. Поставщики с ужасом смотрели на эту картину и быстро уходили восвояси. Никто не верил, что это начало империи, и на рынке заговорили, что Турсуновых попросту выгнали из «Евродизайна», выставили с голым задом на мороз, если выражаться точнее.
Бывшие конкуренты торжественно покачивали головами и изображали сочувствие, а один даже пригласил на ужин, был невероятно учтив, а под конец встречи пригласил их на работу. Звали и другие, но Турсуновы не соглашались ни на какие условия и говорили, что через пять лет их бизнес всех порвет. Точнее, об этом в основном говорил Шерзод, а Барно только сдержанно кивала. На самом деле ей самой все это дико не нравилось, и она плакала едва ли не каждый день.
О первых провалах и достижениях
Первое время всё действительно шло ровно так, как было. Новые собственники ни к кому не лезли и вообще особо не показывались в ремонтном цехе, отсиживаясь в административной каморке. Это всех устраивало — никто и подумать не мог, что грядет настоящая революция.
По началу Шерзод действительно не рвался в ремонтную зону, не вникал в тонкости работы каждого сотрудника и даже не спускался в цех поговорить с народом. Он понимал, что ничего не понимает, так что лезть сейчас в текущие процессы – это все равно что бегать с завязанными глазами по лесу.
Сотрудники уже было решили, что собственников хватило ровно на одно пламенное выступление, но дела обстояли иначе. Первое, что сделал Шерзод, — установил восьмую версию 1С, которая давала гораздо больше возможностей для оперативного контроля, чем клочки бумаги и базовый пакет программ Microsoft. Целый месяц он, как настоящий чемпион мира по шахматам, разрабатывал стратегию и уже на стадии дебюта высчитывал эндшпиль, составлял всевозможные таблицы, схемы и пытался обрисовать общую модель управления. Сам для себя он описывал её двумя словами — Мытищинская ярмарка.
Пока еще было непонятно, как это сделать, но очень хотелось выстроить новый бизнес по образу и подобию того удивительного места: ты даешь людям точки роста, они становятся предпринимателями в рамках какой-то понятной системы и платят тебе за инфраструктуру и заботу.
Предстояло сотворить новую версию фордовского конвейера, только на этот раз не для физического труда, а для умственного. Пока же всё шло своим чередом, Шерзод только смотрел со стороны на всё творившееся безобразие и хладнокровно помечал что-то в блокноте.
Барно тем временем продолжала страдать и плакать. Автосервис отторгал её как совершенно инородное тело, и она это отлично чувствовала. Она жаловалась мужу, но он был непреклонен. Вместо того чтобы утешать жену, Шерзод дал ей книгу Дмитрия Дубровского об акциях для автосервисов и попросил придумать что-нибудь к Новому году. Барно нехотя согласилась и стала размышлять. Акция получилась вполне тривиальная, но сработала, — это была простенькая смс-рассылка со специальным праздничным предложением. Как результат — в преддверии новогодних торжеств ни у кого не было клиентов, а в «Артс-моторс» всё под завязку. Барно это жутко понравилось: ты только сделал шаг, и вот уже клиенты, вот их деньги в кассе. Это было необычное и приятное ощущение. В оптовых продажах результат всегда отложен. Он большой, но случится не сейчас, а когда-то в будущем. В автосервисе же эффект виден сразу, и усилия, если они приложены в правильном направлении, моментально дают результат. Для Барно это было в новинку, и ей понравилось. Так она смогла примириться с новым бизнесом и перестала плакать.
О начале перестройки
Начитавшись, Шерзод спустился наконец в ремзону. В цехе делали и слесарный, и кузовной ремонт, поэтому дышать было не очень удобно — повсюду летала пыль, а пространство было организовано откровенно криво. Когда Шерзод сообщил своим сотрудникам, что здесь придется все переделать — разделить кузовной цех и слесарный, поставить пять дополнительных подъемников и обслуживать не только «Мазды», но и одноплатформенные «Форды», и «Вольво», — повисла неловкая пауза. Механики смотрели на него как на идиота и не понимали, что происходит: все консультанты в один голос говорили, что нужно нишеваться и концентрироваться на какой-то конкретной марке, и персонал был полностью с этим согласен. В «Артс-моторс» с горем пополам приезжали три калеки, а где брать новых, никто не знал. Но Шерзод уже мысленно забил все расписание под завязку на много месяцев вперед: тонны освоенной информации срочно нужно было куда-то выплеснуть.
Он четко понимал, что этот автосервис не должен быть бутиком, специализированным рестораном по подаче фуа-гра. Теперь это будет «Макдоналдс» для автомобилей.
Самое ужасное, с чем пришлось столкнуться Барно и Шерзоду на новом месте, были не вороватые сотрудники и даже не хаос в отчетности. Главной проблемой было то, что они смутно понимали: реализация их плана (сеть из ста отделений за пять лет) требует построения не образцового автосервиса и даже не бизнес-модели образцового автосервиса, а сложной инфраструктуры, во главе которой бы находился клиент. В традиционном независимом СТО главным человеком всегда был мастер, вокруг него вращались Луна и звезды, клиенты и собственник. Человек, который хотел починить машину, был просто обстоятельством, и непонятно, откуда и почему он возникает и по каким причинам возникать перестает.
