Путь карьеристов: история HeadHunter от плотника до IPO

23 мая исполнилось 19 лет компании HeadHunter
— крупнейшему в России и второму по объему трафика в мире рекрутинговому интернет-сервису. По этому поводу Inc. вспоминает его историю: от запуска бывшим плотником в 90-х до IPO с капитализацией почти в $800 млн.

Деловой путь основателя HeadHunter начался на заре 1990-х. Тогда 23- летний Михаил Фролкин, имевший за плечами 2 незаконченных высших
(2 курса физтеха и 4 — иняза), а также опыт работы плотником-строителем, устроился в крупное кадровое агентство.

«Требовалось знать английский и компьютер, — вспоминал Михаил. — Сейчас все знают, а когда меня брали на работу в “Анкор” в 1993 году, просто не было таких людей. Мне предложили, я согласился и не пожалел».

За 2 года набравшись опыта и поняв, «что такое бизнес, из чего он состоит», Михаил решил открыть собственное дело. В этом помогли «налаженные отношения с именитыми клиентами», в частности — с Михаилом Фридманом, который обратился лично к Фролкину с заказом на поиск председателя правления для Альфа-банка.

«Я как раз уволился из “Анкора” и на предоплату Фридмана сделал свою компанию». Это произошло в 1995 году, контора получила прогрессивное по тем временам название People You Need. К концу 90-х дело уже шло полным ходом, годовой оборот компании составлял «тысяч 200-300 долларов».

Идея вывести свой бизнес в интернет родилась у Фролкина в 1999 году. По словам Михаила, он был единственным IT-специалистом (в то время их все называли компьютерщиками) в своей компании — даже систему документооборота написал сам. Среди внедренных им элементов автоматизации были электронные лонг-листы кандидатов, доступные клиентам для удаленного просмотра и согласования.

«Все начиналось с этого. А потом уже, когда пара клиентов посмотрела мои отчеты через интернет, я подумал, а как вообще мог бы выглядеть такой ресурс про работу. Тогда никто не писал ни нормальных вакансий, ни нормальных резюме. Все пытались написать поменьше: поконтактируйте со мной. А когда мало написано, то никто не контактирует и не хочет разговаривать».

Ресурс был запущен 23 мая 2000 года. Первоначально он назывался National Job Club, а современное название получил в 2003 году. По воспоминаниям Михаила, он «съел» $200 тыс. стартовых вложений (хотя некоторые СМИ приводят цифру $550 тыс.). Бизнес-модель сформировалась уже в самом начале и с тех самых пор принципиально не менялась: она построена на взимании платы с корпоративных пользователей за доступ к базе резюме и возможность размещать вакансии.

За реализацию задумки Михаила во многом отвечал Юрий Вировец, с 1998 года работавший в People You Need консультантом по финансовым позициям. Его же Фролкин назначил генеральным директором, а вскоре и наделил долей в перешедшем в онлайн бизнесе: за короткое время на интернет-ресурс были переведены все клиенты People You Need, среди которых был, в частности, Юрий Мильнер.

На момент запуска HeadHunter Мильнер возглавлял фонд NetBridge. Эта компания развивала на российском рынке клоны таких сервисов, как eBay (аналогом стал аукцион Molotok.ru), GeoCities (бесплатный хостинг Boom.ru) и Amazon.com (интернет-магазин 24×7). Наблюдая за ростом своего цифрового HR-подрядчика, будущий крупнейший венчурный инвестор страны задумался о его покупке. А рост был весьма интенсивным: по словам Михаила, «оно экспоненциально, довольно быстро росло».

Успех на старте был обусловлен концентрацией ресурсов в рамках четко очерченной ниши: изначально сервис специализировался на подборе топ-менеджеров и руководителей среднего звена для статусных работодателей. Именно в этом направлении, с одной стороны, у Фролкина и его команды, был накоплен опыт и налажены коммуникации. С другой, этот сегмент отличался жирными чеками. Это позволило с самого начала полагаться именно на доходы от продаж резюме, в отличие от конкурентов, часто кормившихся рекламой. На выходе получался максимально простой и удобный инструмент, в котором не было ничего лишнего.

В 2007 году, когда выросшая из NetBridge компания Digital Sky Technologies (DST, будущая Mail.ru Group) приобрела долю в HeadHunter, он мог похвастать объемом базы в 1 млн модерируемых резюме, а также развитой сетью представительств в регионах РФ и странах СНГ. К тому времени портал Фролкина обзавелся коротким доменом hh.ru (выкупив его у сквоттеров за $15 тыс.), приобрел доли в проектах Free-lance.ru, JobList.ru и поглотил Career.ru. А еще HeadHunter уже тогда получил мировое признание, присоединившись к международной ассоциации рекрутинговых сервисов The Network, позволявшей находить работу за рубежом.

С Мильнером за контроль над HeadHunter боролся «Яндекс». С 2006 года его представители настаивали на полном поглощении, что не очень нравилось Михаилу: «“Яндекс” хотел 100% и никак иначе, мы целый год разговаривали, рисовали вот такой толщины контракт, как мы продадим, но не уйдем, а останемся работать еще года два. В общем, какой-то был ужас. А потом пришел Мильнер и сказал: мне никакие 100% не нужны, мне любую долю, 10% продадите, меня устроит. И контрактик на 3 странички принес».

Определенную роль в выборе покупателя сыграло и то, что сооснователь «Яндекса» Аркадий Волож буквально увел у Фролкина из-под носа перспективный актив, который тот собирался приобрести: «Была ужасная история про социальную сеть “Мой круг”. Мне очень это понравилось, я метнулся к основателям, очень хотел их купить. И я зачем-то проболтался Воложу. И кончилось тем, что этот “Мой круг” купил Волож». Произошла эта история в марте 2007 года, а спустя 2 месяца DST получила 24,5% HeadHunter за $15 млн, оценив всю компанию в $61 млн.

Годом позже мильнеровский интернет-монстр купил еще 12,34% за $11 млн при общей оценке в $89 млн, а в 2009 году приобрел контрольные 54,6% за $37,85 млн (после кризиса оценка просела до $69,3 млн). В 2010 году DST был преобразован в Mail.ru Group, к 2012 году ее доля в HeadHunter была доведена до 100%. Фролкин утверждает, что суммарно на своем стартапе он заработал много: «Миллионов, наверное, 60». Продав HeadHunter, Михаил перебрался во Вьетнам, где управляет крупнейшей интернет-компанией страны Coc-Coc: у нее свои поисковик и браузер, отъедающие небольшую долю местного рынка, на котором, как и почти везде, доминирует Google.

В 2012 году Мильнер покинул Mail.ru Group, решив сконцентрироваться на своих зарубежных активах. Со временем руководству холдинга стало очевидно, что поиск вакансий не является для него точкой роста, во всяком случае, на фоне всей остальной широкой деятельности (от соцсетей до онлайн-игр).

В 2016 году Mail.ru Group со второй попытки продала HeadHunter инвестфонду Elbrus Capital за 10 млрд руб. Вырученные от сделки средства позволили окончательно рассчитаться за заем, позволивший купить «ВКонтакте».

В том же году закрылся проект «Работа@Mail.ru» с месячной аудиторией в 450 тыс. человек, всех его клиентов и пользователей перевели на HeadHunter. В декабре 2017 года лидер российского рекрутинга усилил свои позиции еще на несколько млн пользователей, поглотив крупного конкурента — старейший сайт вакансий Рунета Job.ru. Тогда же HeadHunter впервые заявил о намерении провести IPO.

Подготовка к размещению на NASDAQ началась в марте 2018 года. Акционеры намеревались провести размещение к маю и привлечь не менее $250 млн при оценке всего бизнеса от $500 млн. Однако в апреле США ввели в отношении РФ новые ограничения и это расстроило планы. На фоне санкционной повестки ряд инвесторов могли не проявить должного интереса к IPO российской компании, поэтому его отложили на год.

Во второй раз документы на размещение HeadHunter подал в марте этого года. К концу апреля акционеры оценили компанию в $550-675 млн, объявив ценовой коридор от $11 до $13,5 за акцию. IPO состоялось 9 мая и стало первым с 2017 года размещением российской компании на Западе.

Благодаря невероятно высокому спросу со стороны американских инвесторов, торги открылись с верхней границы заявленного коридора. Суммарно акционеры HeadHunter разместили на NASDAQ 32% капитала на $220,1 млн. За первый день цена акции выросла на 16,6%, что дало капитализацию в $787 млн. Следующие 2 недели курс планомерно полз вверх, и к моменту 19-летия HeadHunter его рыночная капитализация выросла до $827 млн.