Ошибки новичков при продажах на маркетплейсах

Ошибка селлера: отсутствие анализа ниши

Многие начинающие продавцы выбирают товар без предварительного анализа рынка — оценки спроса, конкуренции и сезонности. Не учитываются особенности конкретной категории, например, доли крупных брендов или наличие десятков однотипных товаров с минимальной разницей в цене и описании.

Такая ошибка селлера особенно опасна в нишах с высоким уровнем конкуренции. Продавец вкладывает деньги, запускает продажи и быстро понимает, что выйти в плюс сложно. Товар не находит своего покупателя, карточка теряется среди аналогов, а прибыль тает из-за скидок и рекламы.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, на старте стоит проанализировать нишу и задать себе несколько ключевых вопросов:

• Кто мой покупатель? Возраст, регион, интересы, потребности в товаре.

• Есть ли на площадке продавцы с высоким рейтингом и отзывами? Насколько быстрая у них доставка, дают ли гарантию, предлагают ли бонусы.

• Сколько конкурентов в категории? Есть ли среди них крупные бренды, с которыми сложно соперничать?

• Чем мой товар будет выделяться: ценой, дизайном, упаковкой, сервисом?

• Есть ли сезонность? Например, купальники и новогодние гирлянды будут плохо продаваться большую часть года.

Один из примеров — кейс молодого бренда одежды для активного отдыха. Основатели решили выпустить зимнюю коллекцию из дорогих материалов. Однако они не учли сезонность и региональные особенности спроса на маркетплейсах. Через несколько месяцев значительная часть коллекции осталась непроданной — модели, рассчитанные на холодные регионы, оказались неактуальны для теплых зон, где покупают легкую спортивную одежду. Это привело к простоям и финансовым потерям.

Ошибки на маркетплейсах: недооценка расходов

На маркетплейсах важно учитывать не только выручку, но и все сопутствующие расходы. Цена товара и количество заказов могут выглядеть убедительно, но реальная прибыль зависит от множества скрытых затрат. Комиссия платформы, логистика, упаковка, участие в акциях — все это существенно влияет на итоговые цифры.

Одна из самых частых ошибок на маркетплейсах — не считать все реальные затраты. Продавец может активно работать, видеть заказы в кабинете, но в итоге каждый проданный товар приносит не доход, а убыток.

Чтобы избежать такой ситуации, важно заранее просчитать, сколько на самом деле стоит каждая продажа. В расчет нужно включать:

• Закупку товара. Это основа — сколько вы заплатили поставщику за единицу.

• Логистику туда и обратно. Даже если покупатель отказался, за возврат платит продавец.

• Комиссию маркетплейса. Она может составлять от 5 до 25% в зависимости от категории товара.

• Упаковку. Коробки, пленка, наклейки, расходники — все это стоит денег.

• Скидки и акции. Если вы участвуете в распродажах, учитывайте, как это влияет на итоговую цену.

• Рекламу. Внутреннее продвижение — отдельная статья расходов. Даже активная рекламная кампания не дает гарантии, что вложения быстро окупятся.

Бизнес может выглядеть перспективным, но по факту будет убыточным. Именно поэтому расчеты стоит делать еще до запуска, а потом регулярно пересматривать по мере роста оборота.

Как правильно выставлять товары: чек-лист селлера

Карточка товара — это ваше «лицо» на маркетплейсе. Покупатель не видит вашего магазина и не знает вашей истории, он оценивает только товар, который вы выставляете: фото, описание, цену и отзывы. Если информация неполная или устаревшая, продажи падают.

Чек-лист менеджера маркетплейса для эффективной работы магазина

Оформление карточки товара:

• название —точное и понятное;

• фотографии — минимум 5–8 штук, с разных ракурсов и в подходящих условиях (например, посуда на кухне или в сервировке);

• видео, чтобы показать товар в в действии;

• подробные характеристики: цвет, размер, материал, вес, страна производства;

• описание: почему товар полезен, чем лучше аналогов и что входит в комплект;

• есть ответы на вопросы, актуальные отзывы.

Ценообразование и акции:

• цена конкурентная, но с учетом себестоимости товара и комиссий маркетплейса;

• участие в распродажах и скидках, но не в ущерб прибыли.

Логистика и наличие товара:

• товар всегда в наличии и вовремя отгружается покупателю;

• реальная скорость доставки соответствует заявленной на сайте.

Работа с отзывами и вопросами покупателей:

• ответ на вопросы дается в течение 1–2 часов в рабочее время;

• возврат, замена или бонус — если товар пришел с браком или не подошел.

Регулярный аудит карточек и ассортимента:

• описания и фотографии обновляются после смены упаковки, обновления дизайна или состава товара;

• товары, которые не продаются более 30 дней или приносят убытки по маржинальности, убираются.