Продавец квартиры может месяцами искать покупателя, но потерять его из-за одной неудачной фразы на показе. Резкость, спешка или излишняя закрытость считываются как сигнал: здесь что-то скрывают. Риелторы рассказали «Инку» о девяти репликах, которые чаще всего срывают сделки на вторичном рынке, — и посоветовали, что говорить, чтобы ускорить продажу недвижимости.
Продавец квартиры может месяцами искать покупателя, но потерять его из-за одной неудачной фразы на показе. Резкость, спешка или излишняя закрытость считываются как сигнал: здесь что-то скрывают. Риелторы рассказали «Инку» о девяти репликах, которые чаще всего срывают сделки на вторичном рынке, — и посоветовали, что говорить, чтобы ускорить продажу недвижимости.
«Кому надо, тот и так купит»
Это одна из самых неудачных фраз на показе. Покупатель ожидает диалога, а получает ощущение, что ему делают одолжение. На практике после подобных слов люди начинают искать недостатки объекта гораздо активнее, говорит руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светлана Жукова.
После такой фразы покупатель понимает, что диалога не получится, и уходит рассматривать другие варианты, соглашается руководитель офисов «Митино» и «Крылатский» компании «Инком-Недвижимость» Наталия Борзенкова.
Эта фраза обесценивает все переговоры и подрывает доверие. Покупатель не ощущает себя в этот момент «избранным», добавляет исполнительный директор компании «Этажи» Юлия Бочарникова.
«Я никуда не спешу»
На первый взгляд кажется, что продавец демонстрирует уверенность. Но покупатель часто слышит совсем другое: «договариваться со мной будет сложно». Такая фраза создает ощущение, что продавец не заинтересован в сделке, а значит, процесс может затянуться на месяцы.
Многие покупатели просто не хотят тратить время на переговоры без понимания перспектив, предупреждает Светлана Жукова. По мнению эксперта, лучше сказать: «Я готов спокойно дождаться подходящего покупателя, но открыт к конструктивному диалогу».
Особенно не следует этого делать, если у продавца в объявлении указано, что у него альтернатива, то есть нужно купить другой объект. Это тупиковая ветвь развития событий, потому что покупатель будет понимать, что он просто так замораживает свой аванс или задаток, а на сделку с ним в итоге никто выходить в ближайшее время не собирается, добавляет директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова.
«Квартира давно продается»
Покупатель сразу задается вопросом, почему никто не купил. Даже если на рынке сезонный спад спроса, лучше объяснить ситуацию сразу. Например: «Ранее цена была выше, сейчас она соответствует рынку», или «Мы временно снимали объект с продажи», советует Светлана Жукова.
«Если квартира долго не продается, можно также рекомендовать собственнику менять фото в рекламе в зависимости от сезона. Ведь зимний фоторяд летом выглядит очень странно».
Наталия Борзенкова
руководитель офисов «Митино» и «Крылатский» компании «Инком-Недвижимость»
«Никакого торга»
Жесткая позиция редко помогает продать квартиру быстрее. Даже если продавец действительно не готов снижать стоимость, категоричная формулировка закрывает возможность для переговоров. Обсуждение цены, торг в целом нормальная часть любой сделки на вторичном рынке, говорит Светлана Жукова.
Эксперт считает, что лучше объяснить покупателю, почему цена именно такая: например, состоянием квартиры, качеством ремонта, документами или ситуацией на рынке. Когда покупатель понимает логику формирования стоимости, он воспринимает цену спокойнее.
Такой жесткий ультиматум явно не будет способствовать быстрому поиску покупателя даже при недостатке на рынке вторичного жилья качественных и ликвидных квартир, добавляет Наталия Борзенкова.
Нужно всегда брать паузу и говорить примерно так: «Знаете, мне нужно подумать. Делайте свое предложение», — советует Юлия Дымова.
«В квартире был пожар/потоп, но вы не волнуйтесь»
По словам экспертов, сам факт такого происшествия не всегда становится проблемой. Если сделать это без деталей, покупатель начнет думать о скрытых последствиях: поврежденных перекрытиях, проводке, плесени, проблемах с коммуникациями. Поэтому лучше честно рассказать, когда это произошло, какие работы выполнялись, кто их проводил и какие документы подтверждают устранение последствий. Прозрачность и открытость вызывает гораздо больше доверия, чем попытка быстро закрыть тему, советует Светлана Жукова.
«За последние годы портрет покупателя кардинально изменился. Поколения бумеров и ранних миллениалов четко понимали, что они ищут и для каких целей. И хотя эмоциональная составляющая, конечно, присутствовала, но в меньшей мере, а превалировал здравый смысл».
Юлия Дымова
директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet
«У меня нет времени, смотрите быстрее»
Подобные слова — это как минимум проявление неуважения к потенциальному покупателю, поскольку в состоянии дискомфорта мало кто способен принимать решения, объясняет Юлия Бочарникова. По мнению эксперта, такие слова могут вызвать у покупателя подозрение, что продавец пытается скрыть изъяны квартиры.
«Осмотр квартиры — всегда важный этап любой сделки. Если собственник торопит людей, покупатель начинает нервничать. Даже если продавец действительно ограничен во времени, лучше предложить удобное время для полноценного просмотра».
Светлана Жукова
руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости»
«Не скажу, почему продаю квартиру»
Отказ от ответа на этот вопрос считывается как попытка что-то скрыть. После нашумевшего дела с продажей квартиры Ларисы Долиной покупателей интересует не только само жилье, но и причина его продажи. Так они стараются минимизировать риски. «Так что вариант “какая вам разница, почему я продаю квартиру” в нынешних реалиях — это как дихлофос», — добавляет основатель агентства недвижимости «БезФильтров» Ригина Гордеева.
Для покупателя причина продажи зачастую не праздное любопытство. Это помогает понять, нет ли скрытых проблем: конфликтов с соседями, сложностей с домом, юридических рисков или других обстоятельств. Конечно, собственник не обязан подробно рассказывать личную историю, но честные и нейтральные ответы — «переезжаем в другой город», «покупаем жилье большей площади» или «изменилась семейная ситуация» — обычно снимают лишние вопросы, советует Светлана Жукова.
«Ничего из истории квартиры рассказывать не буду»
Сегодня покупатели все чаще проверяют юридическую историю объекта, переходы права собственности и архивные данные, говорит Светлана Жукова.
При переговорах с потенциальным покупателем всегда важно сохранять открытость и, если есть интерес к истории квартиры, рассказать о ней максимально подробно, добавляет Ригина Гордеева.
«С точки зрения психологии это очень опасная фраза. В этом случае потенциальный покупатель представит худшее, что может быть. Молчание продавца интерпретируется как “значит есть что скрывать”».
Юлия Бочарникова
исполнительный директор компании «Этажи»
«У меня тут очередь из покупателей»
Большинство покупателей воспримут такую фразу как манипуляцию, предупреждает Юлия Бочарникова.
Зачастую продавцы пытаются таким образом создать искусственный ажиотаж. Опытные покупатели быстро чувствуют подобное давление. Если информация не подтверждается реальными действиями, доверие резко снижается, добавляет Светлана Жукова. По мнению эксперта, лучше сообщить спокойно и без давления: «Сейчас квартиру смотрят несколько семей, поэтому отдам предпочтение тому, кто быстрее внесет залог».
«Несмотря на то что спрос постепенно восстанавливается, дефицит реальных покупателей на рынке все же есть. Если хочется продать свой объект максимально оперативно и по хорошей цене, лучше искать подходы к покупателям».
Ригина Гордеева
основатель агентства недвижимости «БезФильтров»
«Если покупатель задает даже нелогичные вопросы, то следует отвечать спокойно и открыто, без агрессии, ни в коем случае не давать выход негативу».
Юлия Дымова
директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet
