Тред: один из первых сотрудников Uber — о том, как компания добилась сверхбыстрого роста

Бывший глава отдела мобильных операций Uber Скотт Горлик рассказал о 12 вещах, которые помогли когда-то никому не известному сервису такси быстро вырасти и «перевернуть индустрию с ног на голову». Inc. перевёл тред Горлика из его Twitter-аккаунта.

«За 2 года Uber расширился из нескольких городов в более чем 100. Как Uber так быстро вырос? Мы наняли сотни тысяч водителей. Меня часто спрашивают, как мы это сделали, поэтому вот несколько уроков, которые могут быть полезны другим стартапам.

На любом рынке одна из самых важных вещей, которую вы должны сделать, — это решить проблему курицы и яйца. Для Uber это означало найти правильный баланс между водителями и пассажирами. Мало водителей — клиенты не могут получить машину. Недостаточно клиентов — водители не могут заработать деньги.

1. Мы делали холодные звонки

Когда мы запускались в новом городе, мы заходили в Yelp (сайт для поиска на местном рынке услуг. — Прим. Inc.) и получали список всех машин в этом районе. Мы звонили, встречались и нанимали водителей. Я почти уверен, что у каждого водителя такси в Атланте был мой номер телефона (мне до сих пор звонят).

2. Наш питч водителям был простым

Несмотря на то что часть недели вы можете быть заняты, Uber — отличный способ заполнить свободное время и заработать дополнительные деньги.

3. Мы разрешили все разногласия

Мы максимально упростили начало работы с Uber и устранили все препятствия для сотрудничества с нами. В первые годы (2010—2014) мы буквально раздавали водителям iPhone и аксессуары. Позже мы организовали удалённую работу и рассылали водителям комплекты Get Started.

4. Мы предоставляли гарантированный заработок

Поскольку на момент запуска у нас не было клиентов, мы предлагали водителям почасовую оплату, даже когда Uber не был занят. Это позволяло людям видеть машины на дорогах 24/7. Когда Uber стал более востребованным, водители стали зарабатывать больше денег и мы отменили почасовую оплату.

5. Мы пошли туда, где были водители

Водители такси много времени проводили в ожидании на стоянках возле аэропорта. Так что мы провели много времени в аэропорту. Мы арендовали конференц-залы, где водители могли познакомиться с нами, выпить кофе, зарегистрироваться и начать работу.

6. Рекомендации были суперэффективными

Мы спросили водителей: «Есть ли у вас друзья, которые тоже хотят водить машину?» За рекомендации мы выплачивали бонусы по достижению пороговых значений. Водители, совершавшие много поездок, рекомендовали людей, которые могли стать такими же продуктивными водителями.

7. Uber перевернул индустрию с ног на голову

По слухам, Uber изменил правила игры для водителей. Если вы водили такси, вы оставляли себе только 30% от стоимости поездки или должны были арендовать автомобиль за $500 в неделю. Водители ушли с прежней работы, купили машины и начали зарабатывать больше с Uber.

8. Мы открывали новые возможности

Для вождения UberBlack требовались разрешение на вождение лимузина и коммерческая страховка. Мы помогали водителям получить все необходимые документы. Когда UberX запустился, мы открыли ещё более широкий круг предложений, позволив миллионам людей управлять своими автомобилями и зарабатывать деньги.

9. Мы пошли на Craigslist

Craigslist — сайт электронных объявлений, популярный в США.

Эта была золотая эра Craigslist, когда вы могли публиковать и получать сотни откликов в городе бесплатно или за очень небольшие деньги ($5 за объявление). Это было важно, когда мы запустили UberX в 2013 году.

10. И вложились в другие платные каналы

По мере роста UberX стали важны другие платные каналы. Поскольку Uber теперь обращался к гораздо более широкому кругу водителей, Facebook, Google, радио и телевидение сыграли важную роль на следующем этапе роста.

11. Мы пытались опередить спрос

В Новый год, Хэллоуин, во время крупных мероприятий (Финал четырёх Евролиги) и концертов (Jay-Z) мы были загружены больше всего. Мы привлекали больше водителей и создали стимулы для увеличения количества автомобилей. С тысячами людей, которых нужно увезти, у вас никогда не будет слишком много машин.

12. Мы никогда не прекращали оптимизировать воронку

Вначале изменение, повышающее конверсию на 20–30%, было обычным явлением. В масштабе — изменение в процессе регистрации водителей, которое дало улучшение на 3%, было невероятным. Мелочи могут иметь большое значение».