Селлеры стали реже выходить на рынок, но активнее развивать собственные каналы продаж
Продавцы на российских маркетплейсах ускоренно переориентируются на самостоятельную логистику, стремясь снизить привязку к складским мощностям площадок. В СДЭК за апрель—август 2026 года зафиксирован 60-процентный прирост обращений по схеме DBS (Delivery by Seller), когда доставку организует сам селлер. Одновременно летний приток новых торговых партнеров на площадки сократился на 27% по сравнению с прошлым годом.
В компании объясняют возросший спрос на DBS сбоями в работе складов крупных маркетплейсов. Ранее этот формат привлекал в основном поставщиков громоздких и деликатных категорий — мебели, зеркал, крупной бытовой техники. Теперь к нему обращаются продавцы косметических средств, бижутерии, чайной продукции, SIM-карт, канцелярских товаров и компьютерных деталей. Главный мотив — возможность размещать запасы в нескольких точках и не привязываться к правилам одной площадки.
Несмотря на рост абсолютных обращений, доля DBS в структуре СДЭК снизилась с 9% до 6%. Это произошло за счет стремительного расширения модели FBS (Fulfillment by Seller), при которой товар находится у селлера, а транспортировку берет на себя маркетплейс. За четыре месяца обращения по FBS выросли почти в шесть раз, тогда как формат FBO с хранением на складе площадки потерял более половины запросов. К августу на FBS и DBS суммарно приходилось 89% обращений вместо прежних 41%.
На Wildberries тенденция выражена отчетливо: с начала года заказы по DBS прибавили около 50%, а число работающих по этой схеме продавцов выросло более чем на 48%. Ozon и «Яндекс Маркет» значимых сдвигов в доле DBS пока не фиксируют. Ведущий аналитик Data Insight Сергей Семко полагает, что повсеместного перехода на собственную доставку не произойдет — она выгодна прежде всего крупным игрокам с отлаженной логистической базой.
Вместе с тем вход новых участников на рынок замедляется. Совет по электронной коммерции Торгово-промышленной палаты (ТПП) России в июне—августе зафиксировал спад числа новых селлеров на 27% год к году, а «МойСклад» по своей клиентской базе оценил падение в 53%. При этом общая численность продавцов остается значительной: ТПП — около 800 тыс., ФНС — примерно 850 тыс.
Среди факторов, тормозящих приток новичков, эксперты называют насыщение сегмента, удорожание рекламы и логистики, а также последствия атак на складские комплексы. По данным АПТЭП, последствия затронули свыше 400 тыс. продавцов. В ответ предприниматели стали активнее диверсифицировать хранение — распределять товары между личными складами, разными маркетплейсами и независимыми операторами.
Наиболее ярко перестройка прослеживается в формате FBS. По расчетам банка «Точка» на базе Mpstats, доля продавцов Wildberries, использующих эту модель, с июня до конца августа поднялась с 55,1% до 97,4%. На Ozon аналогичный показатель вырос с 63,3% до 73,1%. В августе приток новых клиентов-селлеров в «МойСклад» также увеличился на 23% относительно июля.
Предприниматели параллельно возрождают интерес к собственным интернет-магазинам: в августе на платформе «Яндекс KIT» число новых магазинов выросло на 59% за месяц. Замедление притока селлеров не означает сжатия рынка — за январь—июль оборот интернет-торговли достиг 8,4 трлн руб., прибавив 18,4% к уровню прошлого года.
Подпишитесь на «Инк» в Telegram. Там мы пишем нескучным языком о самом важном для предпринимателей. Подписаться.
